کوچینگ تیم فروش چیست؟

CSO Insights طی تحقیقی اعلام کرد: «رابطه‌ای میان کسب سهمیۀ فروش و کوچینگ وجود دارد.» استفاده از مهارت‌های کوچینگ فروش (که یکی از مدلهای کوچینگ است) باعث می‌شود ۹۴.۸% فروشندگان به سقف فروش مدنظرشان برسند؛ به عبارت دیگر هیچ سرمایه‌گذاری بهتر و موثرتر از یادگیری کوچینگ تیم فروش نیست. تصور کنید عملکرد تیم‌تان هر ماه ۱۹درصد افزایش پیدا کند؛ عالی نیست؟! حالا سؤال اینجاست: کوچینگ تیم فروش چیست؟ چگونه می توان انجامش داد و چگونه به افزایش عملکرد تیم فروش یا افزایش میزان فروش سازمان کمک می‌کند؟

در این ویدیو آقای فقیری، کوچ حرفه‌ای دربارۀ کوجینگ فروش و وظایف کوچ فروش توضح می‌دهند.

کوچینگ فروش چیست؟

کوچینگ فروش درواقع یکی از زیر شاخه‌های کوچینگ کسب و کار است. درباره بیزینس کوچینگ یا کوچینگ کسب و کار در مقاله بیزینس کوچینگ چیست مفصل صحبت کرده‌ایم و پیشنهاد می‌کنیم حتما آن را بخوانید. هدف مدیرانِ فروش از سرمایه‌گذاری روی کوچینگ تیم فروش بهبود عملکرد بازاریاب‌هایشان است؛ این افزایش بهره‌وری تاثیرات مثبتی بر واحد فروش‌ سازمان می‌گذارد.

فرایند کوچینگ تیم فروش طوری طراحی‌ شده که هم بازاریاب به اهداف فروشش رسیده و هم گروه به اهداف کلانش دست پیدا کند. کوچینگ تیم فروش زمانی موثر است که کوچ همه اعضای تیم را به‌صورت فردی و مستمر کوچ کند. این نوع از کوچینگ برای محکم‌کردن نقاط مثبت و اصلاح نقاط منفی طراحی‌ شده‌ است.

فارغ از هدف‌گذاری‌های روزانه و هفتگیِ بازاریاب‌ها کوچینگ فروش روی مهارت‌ها و تکینیک‌ها متمرکز است؛ نه تعداد فروش.

کوچینگ فروش شامل چه کارهایی نمی‌شود؟

• اینکه مستقیماً به فروشنده بگوییم چه کاری را انجام دهد (به‌جای اینکه اجازه دهیم خودش روش را پیدا کند)؛
• مشورتی مشخص و ثابت به همۀ فروشنده‌ها بدهیم؛
• انگیزاننده‌ها، نقاط قوت و نقاط ضعف هر فرد را در نظر نگیریم.

مثال‌هایی از وظایف کوچ فروش

برای اینکه تصویر واضح‌تری از کوچینگ فروش در ذهن‌تان نقش ببندد، به مثال‌های زیر توجه کنید. در این مثال‌ها به این اشاره می‌کنیم که کوچ فروش ممکن است چه کارهایی انجام دهد:

• مرورکردن یکی از تماس‌های بازاریاب و صحبت دربارۀ نقاط قوت او و مهارت‌هایی که به بهبود نیاز دارد؛
• تمرین‌هایی درزمینۀ فروش ارائه داده و نکات فروش در درون سازمان را به تیم فروش پیشنهاد دهد؛
• تکنیک‌ها و ابزارهای فروش مجازی را مرور کند؛
• به اصول فروشندگی آگاهی داشته باشد.
• برای جلسات هفتگی با بازاریاب‌ها برنامه ریزی داشته و هدف گذاری کند. در این جلسات دربارۀ مسائل و زمینه‌هایی در مراحل فرایند فروش صحبت می‌شود که بازاریاب‌ها در آن اعتمادبه‌نفس کافی ندارند.

مزیت‌های کوچینگ فروش

همان‌طور که در ابتدا بیان کردیم، این مدل از کوچینگ ثمرات زیادی دارد و افزایش نرخ فروش تنها ثمرۀ آن نیست. در ادامه به بعضی دیگر از فواید کوچینگ فروش اشاره می‌کنیم:

1. مربی گری تیم فروش نرخ حفظ کارکنان را افزایش می‌دهد

تعویضِ بازاریاب‌ها مشکلی جدی در فروش است. زمانی که بی‌انگیزگی یا حقوق بیشتر در فرصت شغلی دیگری تعدادی از کارکنان را وسوسه می‌کند، فرصت‌های پیشرفت شغلی (نسبت به افزایش حقوق) تاثیر بیشتری در جذب افراد دارد. از هر ۱۰ کارمند ۹ نفرشان می‌گویند: «پیشرفت شغلی برای من مهم است یا حتی خیلی مهم است».

2. مربی گری فروش فرصت به‌اشتراک‌گذاری بهترین تجربیات فروش را ایجاد می‌کند.
3. کوچینگ فروش سرمایه‌گذاری شما برای آموزش تیم فروش را به بالاترین حد می‌رساند؛ به‌عبارتی نرخ بازگشت سرمایه بالایی دارد.

زمانی که متوجه می‌شوید یکی از بازاریاب‌ها یک استراتژی فروش موفقی دارد، می‌توانید از او بخواهید آن را به سایر بازاریاب‌ها آموزش دهد. به کوچینگ فروش به چشم آسانسور بزرگی نگاه کنید که همۀ افراد را به طبقات بالاتر می‌برد.

شرکت‌ها سالانه برای آموزش تیم فروش‌شان هزینه‌های میلیاردی می‌کنند؛ اما تحقیقات نشان می‌دهد که دوره‌های آموزشی تاثیر چندانی ندارند. تاثیرگذاری آموزش فروش به استمرار و بلندمدت بودنش بستگی دارد که مدیر فروش می تواند آن را با کوچینگ فروش به دست آورد.

مدل های کوچینگ تیم فروش

بیش از ۱۰۰ مدل برای مربی گری فروش داریم؛ تعدادی از آن‌ها برای مدیرانی است که فقط با گزارشات سروکار دارند (برخلاف مدیرانی که با فروشنده‌ها در ارتباط هستند). فروش مهارتی خاص و متفاوت است؛ بنابراین مدل‌های متفاوتی برای مربی گری تیم فروش وجود دارد؛ اما شما به مدل مشخصی برای تیم فروشتان نیاز دارد.

بعضی مدل‌های کوچینگ فروش از روشی به‌خصوص استفاده می‌کنند که اگر آن روش را دوست نداشته باشید، باز هم مجبورید انجامش دهید. خوشبختانه می‌توانید مدل کوچینگ‌تان را با ترکیب دو یا چند مدل بسازید. حواس‌تان باشد که بعضی از مدل‌ها چارچوب سفت و سختی دارند.

سعی کنید مدلی را انتخاب کنید که بتوانید برای فرایندهای متفاوت فروش از آن استفاده کنید. اگر مطمئن نیستید که مدل خوبی انتخاب کرده‌اید، می‌توانید از اعضای تیم‌تان بپرسید. بازخورد آن‌ها بیشتر از هر چیز دیگری اهمیت دارد. به‌هر‌حال آن‌ها بیشتر با این مدل سروکار دارند.

مدیران فروشی که بیشتر زمانشان را صرف مربی‌گری می‌کنند، معمولا یکی از این ۳ مدل کوچینگ را اجرا می‌کنند:

• کوچینگ استراتژیک یا راهبردی

مدلی محبوب از مربی‌گری فروش است که توسط مدیران فروش استفاده می‌شود. در این مدل داده‌های جمع‌آوری‌شده تجزیه‌وتحلیل و با استراتژی‌های فروش ترکیب می‌شود.

• کوچینگ انگیزشی

این مدل فعالیت‌هایی برای ایجاد انگیزه در تیم فروش است که با اهداف زیر انجام می‌شود: تحقق اهداف، عوامل انگیزشی شخصی، انرژی برای کار بیشتر و افزایش تمرکز.

• کوچینگ مشاهده‌ای

مدل محبوب دیگری از مربی گری تیم فروش است که براساس مشاهدۀ رفتار فروشندگان در موقعیت‌های واقعی فروش و ارائه بازخوردهایی برای بهبود عملکردشان بنا شده است.

چالش‌های رایج کوچینگ تیم فروش

دانستن چالش‌های رایج کوچینگ فروش به مدیران کمک می‌کند تا مهارت‌های کوچینگ‌شان را تقویت کنند. در فرایند کوچینگ تیم فروش مدیران فروش باید از این دام‌ها آگاه باشند:

• معمولاً برای مدیران فروش درخت‌ها مانع دیده شدن جنگل می‌شوند!
• آدم‌ها برای نصیحت کردن میلی غریزی دارند؛
• حالت تدافعی داشتن به‌طور طبیعی؛
•  مدیران نمی‌دانند کوچینگ فروش موثر چه شکلی است؛
• مدیران دقت و ظرافت در اجرای کوچینگ فروش ندارند.

۵ نکته درباره کوچینگ فروش

حالا که مربی گری فروش و دلیل استفاده از آن را فهمیدید، این ۵ نکته را به‌خاطر داشته‌باشید؛ اجرای این نکات می‌تواند به شما اطمینان دهد که تیم شما با تمام توانش کار می‌کند:

 

• چگونه با فروشنده‌مان برخورد کنیم؟

در کوچینگ فروش به فروشندگان نمی‌گوییم دقیقاً چه‌کاری را انجام بدهند؛ زیرا این کار استقلال را از فروشنده می‌گیرد و نارضایتی شغلی او را به‌شدت افزایش می‌دهد.

• از بهترین بازاریاب‌تان کمک بگیرید

زمانی که مشاهده کردید یکی از بازاریاب‌ها فروش خیلی خوبی داشته، از او بخواهید تا تجربیاتش را با تیم فروش به اشتراک بگذارد؛ با این کار هم از آن بازاریاب تقدیر کرده‌اید و به او حس دیده‌شدن داده‌اید، هم سایر بازاریاب‌هایتان را آموزش داده‌اید.

• چشم‌اندازتان را با آن‌ها به اشتراک بگذارید
• منبع انگیزشی هر بازاریاب را بشناسید.

فروشندگان تمایل دارند که احساس کنند برای موفقیت کل سازمان تلاش می‌کنند. این احساس به آن‌ها انگیزه می‌دهد و دیدگاهشان را از منطقی و مالیِ صِرف به‌سمت احساس سوق می‌دهد. ممکن است گفته شود همه برای پول کار می‌کنیم و انگیزه به‌خصوص دیگری وجود ندارد. سؤال اینجاست که با این پول می‌خواهید چه کنید؟ ممکن است یک نفر بخواهد هزینۀ تحصیل فرزندش را بدهد؛ یک نفر هم برای خریدن خانه پس‌انداز کند.

بسیاری از بازاریابان این شغل را به‌خاطر استقلال عملش می‌پسندند. دانستن این انگیزاننده‌ها به شما کمک می‌کند سبک کوچینگ تیم فروشتان را بهتر انتخاب کنید و هر بازاریاب را براساس اهداف و ارزش‌های خودش کوچ کنید.

• جایزه‌های شخصی بدهید

این جایزه‌ها باید براساس اهداف هر بازاریاب تعریف شود؛ به‌عنوان مثال اگر بازاریابی فروش محصول A را با روند مناسبی افزایش می‌دهد، می‌توانید به او بگویید که اگر فروشش Xدرصد افزایش یابد، شما او را به یک وعده ناهار در رستورانی مجلل دعوت می‌کنید. اگر نمی‌دانید چه جایزه‌ای خوب و انگیزه‌بخش است، می‌توانید از خود او سؤال کنید؛ به‌عنوان مثال: «فکر می‌کنی چه جایزه ای برای رسیدن به … مناسب است؟

مقالاتی که احتمال دارد برای شما مفید باشد را در فهرست زیر می‌توانید ببینید:

• نگاهی واقعی به تاریخچه کوچینگ
•  کوچینگ سازمانی چیست و چگونه باعث رشد سازمان می‌شود؟
• تکنیک های فروش موفق و حرفه ای کدامند؟
  

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره کوچینگ فروش و انواع آن (مشاهده‌ای، راهبردی و انگیزشی) صحبت کردیم. کوچینگ تیم فروش علاوه بر اینکه باعث افزایش نرخ بازگشت سرمایه، افزایش نرخ حفظ کارکنان، اشتراک‌گذاری تجربیات تیم فروش با یکدیگر و درنهایت افزایش میزان فروش می‌شود، نقش پررنگی در بازدهی تیم فروش سازمان دارد. این افزایش بازدهی با کمک روش‌هایی محقق می‌شود؛ ازجمله برخورد درست با فروشنده، جایزه دادن به تیم فروش، فروشندگان را از چشم‌انداز سازمان مطلع‌کردن، شناختن منابع انگیزشی آن‌ها و دیگر مواردی که در این مقاله به آن‌ها اشاره کردیم.

منابع: https://bit.ly/3jjl7Og

https://bit.ly/35V2IiJ

مترجم: علی همتی