اصول مذاکره موفق چیست؟

contract

اصول مذاکره چیست و چطور به آن برسیم؟

مذاکره عبارت است از فرایند چانه‌زنی برای رسیدن به نتیجه‌ای قابل‌قبول برای طرفین؛ درواقع، مذاکره به مفهوم بُرد دوطرفه است؛ به این معنی که در این فرایند هردو طرف به عوایدی دست پیدا می‌کنند.

مذاکره چه‌چیزی نیست؟ مذاکره، مشاجره نیست؛ مجادله نیست؛ مباحثه نیست؛ ملاعبه و مناظره نیست. باید مواظب باشیم که در هنگام مذاکره در دام این موارد نیفتیم.

مذاکره

در این مقاله می‌خواهیم به معرفیِ اصول مذاکره و مهارت‌های لازم برای داشتن یک مذاکرۀ خوب بپردازیم. آگاهی از اصول مذاکره و مهارت‌های آن برای موفقیت هر مدیری لازم و ضروری است.

انواع موضوعیِ مذاکره

  • دیپلماتیک (سیاسی)
  • تجاری (کسب‌وکار)
  • خانوادگی با هدفِ حل اختلافات

روش‌های مذاکره

  1. مذاکرۀ اصولی: برقراری ارتباط با هدف رسیدن به توافق است؛ توافقی که براساس راه‌حل‌ها و راهکارهایی منافع طرفین را منصفانه تأمین میکند.این راه‌حل‌ها بر معیارها و موازینی قابل قبول استوار است. در این روش که هر دو طرف برنده هستن، هرکدام از طرفین علاوه بر توجه به منافع خودشان به منافع طرف مقابل نیز می‌اندیشند. این، یکی از اصول مذاکره است.
  2. مذاکرۀ غیراصولی: برقراری ارتباط با هدف غالب‌شدن بر طرف مقابل است. در این روش هرکدام از طرفین تنها به منافع خود می‌اندیشد. مذاکرۀ غیراصولی نشانه‌هایی دارد؛ ازجمله:
    • در این روش هریک از طرفین می‌خواهند به هر ترتیبی که شده، برنده شوند؛ بنابراین بر مواضع خود پافشاری می‌کنند.
    • در این روش مذاکره‌کننده با مسالمت و نرمش سعی می‌کند به هر قیمتی که شده، مذاکره را به نتیجه برساند؛

بعضی از علائم موضع‌گیری عبارت‌اند از:

  1. امتناع از مذاکره؛
  2. مطرح‌کردنِ درخواست‌های افراطی؛
  3. خواسته‌های فزاینده؛
  4. نشان‌دادن شخصیتی غیر قابل انعطاف و خشک از خود؛
  5. بهانه قراردادنِ شریک سرسخت (باید با شریکم مشورت کنم)؛
  6. تأخیر عمدی و حساب‌شده برای حضور در جلسه؛
  7. یک‌کلام صحبت‌کردن.

بعضی از علائم مسالمت و نرمش عبارت‌اند از:

  1. اصرار و گاهی التماس بر مذاکره؛
  2. هیچ خواسته‌ای از طرف مقابل نداشتن؛
  3. گذشتن به‌صورت فرساینده از خواسته‌های خود؛
  4. نشان‌دادنِ شخصیتی بسیار منعطف از خود؛
  5. قول‌دادن برای جلب رضایت شرکا؛
  6. حضور زودتر از موقع و مراجعۀ بیش از حد؛
  7. پذیرفتنِ هرگونه راه‌حل از طرف مقابل.

اصول چهارگانۀ مذاکره

در ادامه اصول مذاکره را معرفی می‌کنیم که شامل چهار اصل است.

 

مقاله پیشنهادی : بیزینس کوچینگ چیست؟

 

 

اصول مذاکره

  1. یکی از اصول مذاکره جداسازیِ اشخاص از موضوع مذاکره است؛ 
  2. دومین اصل از اصول مذاکره تمرکز روی منافع طرفین است، نه روی مواضع؛
  3. یکی دیگر از اصول مذاکره، اندیشیدن به راه‌های مختلف برای تأمین منافعِ متقابل است؛
  4. آخرین اصل از اصول مذاکره این است که بر استفاده از معیارها و موازین هرکدام از طرفین اصرار بورزیم.

مهارت های مذاکره

با چه مهارت‌هایی پشت میز مذاکره حاضر شویم؟

  1. با آمادگی کامل و آگاهی از خواسته‌ها و اهدافمان و همچنین آگاهی از طرف مقابل پشت میز مذاکره حاضر شویم؛
  2. با فرهنگ‌های مختلف آشنا باشیم؛
  3. محل مناسبی را برای مذاکره انتخاب کنیم. محل مذاکره می‌تواند زمین ما، زمین طرف مقابل یا مکانی بی‌طرف باشد. این مکان باید شرایط فیزیکی خوبی داشته باشد؛ ازجمله نور و دمای مناسبی داشته باشد؛
  4. آراستگی ظاهر را حفظ کنیم؛ آراستگی ظاهر شامل آراستگی جسمانی و همچنین آراستگی در پوشش است؛
  5. با روان‌شناسی تا حدودی آشنا باشیم؛ ازجمله روان‌شناسی عمومی،  روان‌شناسی خط و شخصیت، روان‌شناسی رنگ‌ها و روان‌شناسی بازرگانی.
  6. از هنر سخنوری بهره‌مند باشیم. سخنوری به‌معنی برقراری ارتباط با هدف اقناع و ترغیب مخاطب است و شامل این موارد می‌شود: شیوا سخن گفتن، خوش‌بیانی، افکار منظم داشتن و به تربیت سخن گفتن.
  7. با مهارت چهره‌شناسی آشنایی داشته باشیم؛
  8. از مهارت زبان بدن آگاه باشیم. زبان بدن نوعی ارتباط غیرکلامی است که ۵۵% از هر ارتباط را تشکیل می دهد. مابقی  ۳۸%  را صوت و لحن و تنها ۷% را زبان کلامی تشکیل می دهد؛
  9. شنوندۀ خوبی باشیم. ذهنمان را روی صحبت گوینده متمرکز کنیم، برقراری تماس چشمی را از یاد نبریم؛ به مخاطب بازخورد بدهیم و حواس دیگرمان را مشغول نکنیم؛
  10. مذاکره را با تأییدی پایانی  به انتها برسانیم: اگر مذاکره به پایان خود نزدیگ شد، مطالب را یک‌بار جمع بندی کرده و پس از مذاکره، نتایج را از طریق ایمیل پیگیری کنیم؛
  11. پرسش‌گر خوبی باشیم: از سؤالات باز در حین مذاکره استفاده کنیم؛ این سؤالات با کلمات چرا، چگونه، چه‌چیزی و… شروع می‌شوند. همچنین از سؤالات غیرمستقیم استفاده کنیم؛
  12. منعطف باشیم: قرار نیست در مذاکره به تمام خواسته‌هایمان برسیم؛ بنابراین به این فکر کنیم که برای رسیدن به توافق دوطرفه از کدام‌یک از خواسته‌هایمان می‌توانیم گذر کنیم؛
  13. به زمان‌بندی توجه کنیم. به این توجه کنیم که چه زمانی سؤال یا پیشنهادمان را مطرح کنیم. اگر زمان فشار در طرف مقابل زیاد باشد، حتما باعث تخریب رابطه در درازمدت می‌شود.

از اینکه با مدیربان همراه بودید، از شما سپاسگزاریم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *