زبان بدن در مذاکره

حالت‌های دست و انگشتان

•  باز کردن کف دست رو به بالا: بازکردن کف دست‌ها نشانه‌ای از پذیرش و اطمینان در مذاکره است. این حالت تاثیر مثبتی روی دیگران می‌گذارد و حسن نیت شما را در مذاکره نشان می‌دهد.
• باز کردن کف دست‌ها رو به پایین: این حالتِ دست‌ها نشانه اعتمادبه‌نفس است. البته سخت‌گیری و انعطاف‌ناپذیری هم معناهای دیگر آن هستند. این حالت از زبان بدن در مذاکره گویای حس قدرت، تسلط و مبارزه‌طلبی است. در صورت دیدن این حالت در طرف مقابل، باید بدانید طرف مقابل ذره‌ای قصد عقب‌نشینی از خواسته‌اش را ندارد.
• دست های قفل شده: گره کردن دست‌ها نوعی زبان بدن در مذاکره است و باتوجه‌به جای قرار گرفتن دست‌ها، گویای مطالب مختلفی است. گاهی فرد در پشت میز نشسته و با گذاشتن آرنج‌ها بر روی میز، دست‌های گره‌خورده‌اش را در جلوی صورتش نگه داشته است. دست‌های گره‌کرده در این حالت نشانگر سخت‌تر بودن کنترل فرد است؛ اما دست‌های گره‌خورده روی میز می‌تواند نشانه خستگی باشد.
• چسباندن نوک انگشتان دو دست به یکدیگر: نشستن و قرار دادن آرنج‌ها روی میز و چسباندن نوک انگشتان به هم که به آن حالت مناره می‌گویند، نشانگر اعتمادبه‌نفس فرد است. گاهی هم گرفتن این حالت گویای آن است که فرد فکر می‌کند دانای کل است. این حالت در بین حسابدارها، مشاورها، وکیل‌ها و مدیرها معمول است.

اگر همین حالت با انگشتان رو به پائین باشد و دست‌ها در بین ران‌ها قرار گیرند، بیشتر گویای شنونده بودن فرد است؛ یعنی او دارد به حرف‌های شما گوش می‌دهد. همان طور که در مقالات قبلی مدیربان گفتیم، گوش دادن فعال یکی از مهارت های مذاکره است.

• گذاشتن دست روی قلب: زبان بدن در مذاکره می‌گوید گداشتن دست روی قلب به این معنا است که حرف مرا باور کنید. ممکن است حرف من راست یا دروغ باشد؛ اما می‌خواهم شما آن را باور کنید.
• تکان دادن دست به شکل برش چاقو وقتی در گفت‌وگو کسی دست‌هایش را به حالت برش چاقو یا خط‌ونشان کشیدن حرکت داد، گویای آن است که تصمیم خود را گرفته و حاضر نیست آن را تغییر دهد.
• اشاره با انگشت به سمت دیگران اصول زبان بدن در مذاکرات تجاری می‌گوید نشانه رفتن انگشت اشاره به‌سمت طرف مقابل حرکتی تحکم‌آمیز است. افراد با این ژست می‌خواهند به دیگران بگویند: «شما باید فلان کار را انجام دهید.» همچنین ممکن است این کار نشانه غرور و تکبر فرد باشد. در هر صورت این کار نشانه مثبتی در مذاکره تلقی نمی‌شود و نوعی رفتار خشمگینانه و تهاجمی است. 
• دست‌به‌سینه قرار گرفتن دست‌به‌سینه بودن گویای موارد مختلفی مانند استراحت، تمرکز روی موضوعی خاص و برای ما ایرانی‌ها نشانگر احترام است. این حالت نوعی گارد گرفتن هم برداشت می‌شود.

حالت پاها

پاها هم ازجمله مهم‌ترین بخش‌های زبان بدن است و توجه به استغ=فاده درست از آنها جزو فنون مذاکره محسوب میشوند. پاها دو حالت اصلی دارند:

• پاهای ایستاده: پاهایی که به‌اندازه عرض شانه باز هستند، حالت ایستایی برای فرد فراهم می‌کنند. زبان بدن در مذاکره تجاری می‌گوید پاهایی که بازتر از پهنای شانه باشند، اعتمادبه‌نفس بیشتری را نشان می‌دهند. این حالت نشانگر آن است که فرد خود را مسلط بر شرایط می‌داند.

از طرف دیگر، پاهای باز مردان می‌تواند نشانه‌ای جنسی در برابر زنان یا نشانه قدرت در جمع باشد. یک پا در جلو و یک پا در عقب نشانگر موقعیتی پایدار برای حمله از روبه‌رو است. پاهای بسته و در هم قفل‌شده حالتی از اضطراب را نشان می‌دهد. گویی پاها دارند از اندام‌های تناسلی محافظت می‌کنند. این حالت می‌تواند نشانه نیاز رفتن به دستشویی هم باشد.

• پاهای نشسته: نشستن با پاهای کمی از هم باز نشان‌دهنده موقعیت آرام و عادی است. البته هرچقدر فاصله پاها از هم بیشتر باشد، حالت نشستن جنسی‌تر می‌شود. نشستن روی صندلی با پاهای بسته نشانگر مقداری اضطراب در فرد است. هرچقدر فشردگی پاها بیشتر باشد، اضطراب فرد بیشتر است. پاهای روی هم انداخته با حالت ضربدری در حالت معمول خود حالتی طبیعی است و در بین زنان معمول‌تر است. 

نشستن با پاهای ضربدری و حالت دست به سینه نشانگر قطع ارتباط فرد با گفت‌وگو است. این حالت در بین زنان بیشتر دیده می‌شود و گویی فرد نارضایتی خود را به نمایش می‌گذارد. قفل شدن پاها در زیر صندلی نگرانی و اضطراب پنهان را نشان می‌دهد.

حالت‌های نشستن

به‌طورکلی ۳ حالت برای نشستن می‌توان در تظر گرفت که در ادامه هرکدام را توضیح می‌دهیم:

• تکیه‌دادن به صندلی: این حالت نشان‌دهنده این است که طرف مقابل آرامش دارد و جلسه بدون مشکل و طبق پیش بینی او در حال پیش‌روی است و موضوع مبهم و تردیدبرانگیزی برایش وجود ندارد.
• صاف‌نشستن: صاف‌نشستن روی صندلی نشان‌دهنده این است که فرد درگیر تصمیم‌گیری است و درحال بررسی موضوعات مطرح‌شده در جلسه است.
• نشستنِ رو به جلو: در حالتی که فرد بدنش را روی میز قرار داده و نوک پاهایش روی زمین است، به‌دنبال گرفتن امتیاز یا ازدست‌ندادن امتیاز است.

سخن پایانی

بدن انسان به‌صورت خودآگاه و ناخودآگاه در حال فرستادن پیام به دیگران است. امروزه بسیاری از مردم از اهمیت زبان بدن در مذاکره آگاه هستند. همچنین کارشناسان با تجزیه‌وتحلیل زبان بدنِ طرف‌های تجاری و سیاسی خود به ارزیابی بازخوردهای آن‌ها می‌پردازند. درباره اینکه زبان بدن به چه میزان در مذاکرات ضروری است، باید بگوییم میزان این تاثیرگذاری بسیار زیاد است. این اثرگذاری به‌اندازه‌ای است که سیاستمداران و رقبای تجاری با یادگیری آن، سعی در کنترل زبان بدن خود و پیشبرد اهداف سیاسی و تجاری خود دارند.

مطالب زیر را هم بخوانید.

• مراحل مذاکره موثر چیست؟
• تکنیک های مذاکره اثربخش کدامند؟