برنامه ریزی فروش چیست و چگونه برنامه فروش بنویسیم؟

تفاوت برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش

احتمالا این سوال برایتان به وجود آمده که برنامه ریزی فروش چه تفاوتی با برنامه فروش دارد؟ ساده است. برنامه فروش محصول نتیجه برنامه ریزی فروش است. برنامه ریزی فروش فرآیندی است که در آن یک کسب‌وکار، با تحلیل بازار، شناخت مشتریان و رقبا، اهداف فروش خود را مشخص کرده و استراتژی‌های رسیدن به آن اهداف را طراحی می‌کند.

به عبارت ساده‌تر، برنامه ریزی فروش، مرحله طراحی نقشه راه برای فروش است. برنامه فروش نتیجه نهایی این فرآیند طراحی است. این سند، یک سند مکتوب و رسمی است که تمام جزئیات برنامه ریزی را در خود جای داده است.

برنامه فروش شامل اهداف مشخص، استراتژی‌های اجرایی، زمان‌بندی فعالیت‌ها، مسئولیت‌های هر فرد و بودجه مورد نیاز است. این سند، راهنمای عملیاتی تیم فروش است و به آن‌ها می‌گوید که چگونه باید برای رسیدن به اهداف تعیین‌شده تلاش کنند.

درواقع، برنامه فروش، نقشه راهی است که در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد تا آن‌ها بتوانند براساس آن اقدام کنند. به‌طور خلاصه، برنامه ریزی فروش فرآیند تفکر و تصمیم‌گیری است؛ درحالی‌که برنامه فروش سند نهایی و مکتوبی است که نتیجه این فرآیند است.

ویژگی های یک برنامه فروش موفق

برنامه فروش موفق چه شاخص‌ها و ویژگی‌هایی دارد؟ برنامه فروش (Sales Plan) نه‌تنها باید اهداف را مشخص کند، بلکه باید استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و منابع لازم برای دستیابی به آن اهداف را نیز تعیین کند. در ادامه، بعضی از مهم‌ترین ویژگی‌های یک برنامه فروش موفق را بررسی می‌کنیم:

شفافیت و سادگی

برنامه باید به زبانی ساده و قابل فهم برای همه اعضای تیم فروش نوشته شود و از به کاربردن اصطلاحات تخصصی در آن پرهیز شود. در عین حال برنامه باید دارای ساختار منظم و منطقی بوده تا به‌راحتی قابل درک و پیگیری باشد. 

هدف‌گذاری مشخص و قابل اندازه‌گیری

در برنامه فروش، اهداف باید SMART باشند؛ یعنی باید مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و زمان‌بندی شده (Time-bound). 

فراموش نکنید اهداف بدون شاخص ارزیابی ارزش چندانی ندارند؛ بنابراین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) باید به‌دقت انتخاب شوند تا پیشرفت به‌سمت اهداف را بتوان به‌طور دقیق اندازه‌گیری کرد.

استراتژی‌های مشخص و عملی

در یک برنامه فروش موفق استراتژی‌های متنوعی وجود دارد. برنامه باید شامل ترکیبی از استراتژی‌های فروش مستقیم، غیرمستقیم، آنلاین و سایر روش‌های فروش باشد که در مقاله انواع فروش درباره آن‌ها صحبت کردیم. سپس باید برای هر استراتژی، تاکتیک‌های اجرایی مشخص و قابل اجرا تعریف شود.

توانایی توانمند کردن تیم فروش

ساختار فروش قدرتمند نقشه‌ راهی برای ارتقای مهارت‌های فروشندگان در خود دارد که به سیستم تشویق مجهز شده تا کارکنان انگیزه‌ای قوی برای آموزش داشته باشند.

انعطاف‌پذیری

نادیده گرفتن تغییرات بازار و رفتار مشتری می‌تواند هزینه‌هایی را به سازمان تحمیل کند؛ بنابراین برنامه فروش باید طوری طراحی شود که بتوان آن را به‌راحتی با تغییرات بازار و شرایط رقابتی تطبیق داد. باید برای شرایط غیرمنتظره مانند بحران‌ها یا فرصت‌های جدید، برنامه‌های پشتیبان یا plan b در نظر گرفته شود.

استفاده از ابزارهای مناسب

تاثیر ابزارهای فروش مانند نرم‌افزار‌های CRM و ابزارهای تحلیل داده، غیرقابل انکار است. اگر برای فروش بیشتر برنامه ریزی می‌کنید، از تاثیر ابزارها غافل نشوید. ارتباط با مشتریان، پیگیری‌های فروش، تحلیل داده‌ها و… بسیار زمان‌بر هستند و همان‌طورکه می‌دانید، زمان یکی از منابع تجدیدناپذیر در هر کسب‌وکاری به شمار می‌رود. 

ارزیابی و بازخورد

فراموش نکنید فروش یک مقصد نیست؛ بلکه یک مسیر است؛ مسیری که به نظارت مداوم و بررسی بازخوردها نیاز دارد. برنامه‌هایی در فروش موفق هستند که به‌طور پیوسته ارزیابی و اصلاح می‌شوند.

به‌طور خلاصه، یک برنامه فروش موفق باید: شفاف و قابل فهم باشد. اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری داشته باشد. استراتژی‌های عملی و موثر ارائه دهد. تیم فروش را توانمند کند. انعطاف‌پذیر باشد. از ابزارهای مناسب استفاده کند و به‌طور مداوم ارزیابی شود.

انواع برنامه‌های فروش

 بسته به نوع کسب‌وکار، اندازه شرکت، اهداف سازمانی و بعضی عوامل دیگر، برنامه فروش ممکن است متفاوت باشد.

۱. برنامه فروش مبتنی بر محصول (Product-Based Sales Plan)

برنامه فروش مبتنی بر محصول، استراتژی‌ای است که تمرکز اصلی آن روی یک محصول یا گروه مشخصی از محصولات است. در این رویکرد، شرکت با تحلیل دقیق ویژگی‌ها، مزایا، و نقاط قوت و ضعف محصول، به‌دنبال شناسایی بازار هدف و طراحی استراتژی‌های فروش متناسب با آن است

 به عبارت دیگر، در این نوع برنامه‌ریزی، محصول به‌عنوان محور اصلی قرار می‌گیرد و تمام فعالیت‌های فروش به دور آن می‌چرخد. برای مثال، یک شرکت تولیدکننده گوشی‌های هوشمند، با تمرکز بر یک مدل خاص، می‌تواند برنامه فروش مبتنی بر محصول را به کار گیرد.

در این برنامه، ویژگی‌های منحصربه‌فرد گوشی مانند دوربین، باتری و پردازنده به‌دقت بررسی می‌شود؛ سپس با شناسایی گروه هدف (مثلاً جوانان علاقه‌مند به عکاسی)، استراتژی‌های بازاریابی و فروش متناسب با این گروه طراحی می‌شود.

این برنامه می‌تواند شامل کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند در شبکه‌های اجتماعی، همکاری با اینفلوئنسرها و ارائه تخفیف‌های ویژه برای دانشجویان باشد.

۲. برنامه فروش مبتنی بر مشتری (Customer-Based Sales Plan)

برنامه فروش مبتنی بر مشتری رویکردی است که در آن مشتریان در مرکز توجه قرار دارند. به عبارت دیگر، در این نوع برنامه‌ریزی، تمام فعالیت‌های فروش با هدف برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان طراحی می‌شود.

در برنامه فروش متبنی بر مشتری، شرکت به‌جای اینکه صرفاً محصول یا خدماتی را به بازار عرضه کند، به‌دنبال ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان است. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های طراحی‌شده در این مدل طوری طراحی می‌شود که باعث افزایش رضایت مشتری شود و درنهایت مشتریان را نسبت به برند وفادار کند.

برای مثال یک فروشگاه لباس آنلاین، با استفاده از برنامه فروش مبتنی بر مشتری، می‌تواند با جمع‌آوری اطلاعاتی مانند اندازه، سبک لباس‌های مورد علاقه و تاریخچه خرید مشتریان، پیشنهادهای شخصی‌سازی شده‌ای را به آن‌ها ارائه دهد.

این فروشگاه می‌تواند با ارسال ایمیل‌های حاوی محصولات جدید مرتبط با سلیقه مشتری یا ارائه تخفیف‌های ویژه برای مناسبت‌های خاص، تجربه خرید بهتری را برای مشتریان فراهم کند.

۳. برنامه فروش مبتنی بر بازار (Market-Based Sales Plan)

اگر سازمانی براساس نیازهای بازار، فرصت‌های موجود و تطبیق محصولات با بازار، برنامه فروش خود را طراحی کند، برنامه فروش مبتنی بر بازار را استفاده کرده است . نقطه تمرکز در این مدل از برنامه ریزی فروش، تغییرات و نیازهای بازار است. شاید حتی شرکت تصمیم بگیرد محصولی تولید کند که نیازهای بازار را پوشش دهد.

این مدل از برنامه‌ریزی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به‌سرعت به تغییرات بازار پاسخ دهند یا به بازارهای جدید و ناشناخته ورود کنند. 

برای مثال با بالا رفتن تب‌وتاب لاغری و مصرف نکردن قند، شرکت‌های تولید نوشابه تصمیم گرفتند محصولی با عنوان نوشابه‌های زیرو را تولید و به بازار عرضه کنند. احتمالا هیچ زمان دیگری محصولات بدون قند تا این حد در بازار محبوب نمی‌شد.

برای اینکه بتوان برنامه فروشی مبتنی بر بازار نوشت، نیاز است بازار به‌دقت تحلیل و بررسی شود تا نیازهای موجود، اندازه بازار، رشد بازار، سهم رقبا از بازار، عوامل مؤثر بر بازار و… مشخص شود.

۴. برنامه فروش مبتنی بر منطقه (Geographic-Based Sales Plan)

این مدل مناسب شرکت‌هایی است که در مناطق جغرافیایی وسیعی فعالیت می‌کنند یا در مناطق مختلف نماینده فروش دارند. در این حالت بازار هدف به مناطق جداگانه تقسیم می‌شود و برای هر منطقه از استراتژی‌های فروش متناسب با همان منطقه استفاده می‌شود.

این مدل برنامه‌ریزی باعث می‌شود سازمان، مدیریت کارامد‌تری بر عملکرد تیم فروش داشته باشد و از هدررفت منابع جلوگیری کند.  در این مدل می‌توان استراتژی‌ها را براساس منطقه شخصی‌سازی کرد و باعث کاهش هزینه‌های بازاریابی و فروش شد.

برای مثال استراتژی‌های فروش یک شرکت خودروسازی نه‌تنها در تهران و شهرستان متفاوت است، بلکه برنامه فروش به کشورهای همسایه نیز با فروش داخلی به کلی تفاوت دارد.

۵. برنامه فروش مبتنی بر کانال (Channel-Based Sales Plan)

برنامه فروش مبتنی بر کانال به روشی گفته می‌شود که در آن، شرکت‌ها روی کانال‌های مختلف فروش خود تمرکز می‌کنند و برای هر کانال، استراتژی فروش جداگانه‌ای را طراحی می‌کنند. این کانال‌ها می‌توانند شامل فروشگاه‌های فیزیکی، فروشگاه‌های آنلاین، نمایندگی‌ها، فروش مستقیم و سایر روش‌های توزیع باشند.

هر کانال فروش، ویژگی‌ها، مزایا و چالش‌های خاص خودش را دارد. این مدل برنامه‌ریزی برای فروش باعث می‌شود شرکت به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کند و فروش خود را افزایش دهد.

برای مثال فروشگاه‌های فیزیکی محصولات را در نظر بگیرید. اگر یک فروشگاه، فروش آنلاین را نیز اضافه کند، می‌تواند محصولات بیشتری بفروشد؛ اما تنها داشتن سایت یا پیج برای فروش آنلاین کافی نیست؛ زیرا فعالیت در بستر اینترنت نسبت به بازار فیزیکی بسیار متفاوت است و استراتژی‌های مختص خودش را می‌طلبد.

برنامه فروش شامل چه بخش‌هایی است؟

همان‌طورکه گفتیم، یک برنامه فروش خوب، نقشه راهی دقیق برای دستیابی به اهداف فروش در یک شرکت است. این برنامه باید شامل جزئیات کافی و مشخصی باشد تا تیم فروش بتواند با اطمینان و کارایی به فعالیت بپردازد. در زیر، بعضی از مهم‌ترین بخش‌های یک برنامه فروش را بررسی می‌کنیم:

تعیین هدف و معیار موفقیت

یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در برنامه فروش داشتن معیاری برای سنجش اقدامات و عملکرد است. اگر ندانیم قرار است به چه میزانی از فروش برسیم، عملا برنامه فروش درستی نداریم.

بعد از هدف نیز باید بتوانیم مسیر رسیدن به هدف را ارزیابی کنیم. به همین دلیل KPIهای فروش وجود دارند تا شما بتوانید مسیر طی‌شده را ارزیابی کنید و برنامه‌های آینده را براساس ارزیابی‌های انجام‌شده بنویسید.

تعیین ساختار تیم

چه کسانی در تیم فروش حضور دارند؟ وظیفه هرکدام از اعضا چیست؟ نحوه تعامل و همکاری اعضا به چه صورت خواهد بود؟

تصور کنید در تیم فروشتان وظایف اعضا به‌درستی مشخص نشده باشد، در این حالت افراد یا کارهای تکراری انجام می‌دهند یا تسک‌ها و وظایف انجام‌نشده باقی می‌مانند. کاری که تخصیص نشده باشد، محکوم به انجام نشدن است.

مخاطبان هدف

در این بخش باید مخاطبان خود را به‌دقت مشخص کنید و به این سوالات پاسخ دهید: چگونه مخاطبان هدف خود را پیدا می‌کنید؟ مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟

البته که مشخص کردن مخاطب به‌معنای نوشتن پرسونا نیست؛ زیرا شما در مراحل قبل باید پرسونای مخاطب را مشخص کرده باشید. آنچه در برنامه فروش می‌آید، گروه مخاطبان و برنامه‌ریزی برای شناسایی آن‌هاست.

در این حالت تیم فروش می‌داند با چه دسته‌ای از مخاطبان سروکار دارد و می‌تواند برای ارتباط با آن‌ها برنامه‌ریزی کند.

قیف فروش

قیف فروشی که در برنامه ریزی فروش آن را طراحی کرده‌اید، در این بخش قرار می‌گیرد. قیف فروش شامل تمام مراحلی است که لیدها (مشتریان راغب) باید از آن عبور کنند تا فروش اتفاق بیفتد.

همچنین استراتژی‌های مربوط به قیف فروش در همین بخش قرار می‌گیرند. درواقع قیف فروش به این سوالات پاسخ می‌دهد: مشتری چگونه شما را پیدا می‌کند؟ مخاطبان برای خرید محصول چه مسیری را طی می‌کنند؟

اقدامات و فعالیت‌های اجرایی

چه اقداماتی باید انجام شود تا فروش اتفاق بیفتد؟ آیا اعضای تیم فروش باید با مشتریان راغب تماس بگیرند؟ آیا از طریق نمایشگاه محصولات را معرفی می‌کنند؟ تمام اقداماتی که تیم فروش باید انجام دهد در این بخش با جزییات مشخص می‌شود.

ابزارها و منابع

برای رسیدن به اهداف فروش از چه ابزارهایی استفاده می‌کنید؟ نرم‌افزارهای CRM، برنامه‌های تحلیل داده، سیستم‌های فروش و… را در این بخش مشخص کنید. اعضای تیم فروش جزو منابع سازمان شما محسوب می‌شوند (منابع انسانی).

ممکن است به این نتیجه رسیده باشید برای رسیدن به اهداف فروش نیاز است تیم فروش را آموزش دهید. این بخش از برنامه فروش همان بخشی است که در آن می‌توانید به این مسائل بپردازید.

بودجه

اعضای تیم فروش باید در جریان میزان بودجه‌ای باشند که در نظر گرفته‌اید. در این بخش بودجه‌ای که برای دستیابی به اهداف فروش خود نیاز دارید و منابع اضافی مورد نیاز خود را در نظر بگیرید.

چرا این بخش مهم است؟ این برنامه قبل از اجرا باید توسط مدیران تایید شود و بعد از تایید برای اجرا حاضر است؛ بنابراین سازمان باید بداند اجرای این برنامه فروش به چه میزان بودجه نیاز دارد.

مراحل برنامه ریزی فروش

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ برنامه ریزی فروش فرایندی است که به شما کمک می‌کند تا با درک عمیق از بازار و مشتریان خود، بهترین استراتژی‌ها را برای فروش محصولات یا خدمات‌مان اتخاذ کنید. این برنامه باید منعطف باشد و باتوجه‌به تغییرات بازار، به‌طور مرتب به‌روزرسانی شود.

به عبارتی برنامه فروش قرار است برنامه‌ای عملی برای تیم فروش باشد؛ نه صرفا سندی رسمی که در کشوی میز مدیر خاک می‌خورد! برای تهیه یک برنامه فروش موثر، لازم است مراحل مختلفی را طی کنید.

این مراحل شامل تحلیل عمیق بازار، شناخت مشتریان، تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری، طراحی استراتژی های فروش مناسب و تخصیص منابع لازم است.

گام اول: تحلیل و بررسی داده‌های فروش 

برای اینکه بتوانید برای آینده برنامه‌ریزی کنید، باید به گذشته نگاهی بیندازید. با بررسی داده‌های فروش در سال‌های گذشته، می‌توانید روندهای کلی بازار، عملکرد محصولات مختلف و تغییرات در رفتار مشتریان را شناسایی کنید. این اطلاعات کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار خود را بهتر بشناسید و تصمیمات آگاهانه‌تری برای آینده بگیرید.

به عبارت دیگر، داده‌های فروش گذشته، نشان می‌دهد در گذشته چه اتفاقی افتاده و چه عواملی بر فروش تأثیر گذاشته‌اند. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید پیش‌بینی کنید در آینده چه اتفاقاتی ممکن است رخ دهد و برای آن آماده شوید.

البته، پیش‌بینی آینده همیشه با عدم قطعیت همراه است؛ اما تحلیل داده‌های گذشته کمک می‌کند تا ریسک‌های احتمالی را کاهش داده و تصمیمات بهتری بگیرید.

گام دوم: تعریف اهداف

چطور قرار است متوجه شوید عملکرد تیم فروشتان خوب است؟ وقتی هدفی وجود نداشته باشد، عملا نمی‌توان موفقیت و عملکرد تیم را اندازه‌گیری کرد. اهداف فروش در سطوح مختلف تعریف می‌شوند.

افزایش درآمد، افزایش سهم بازار، افزایش فروش محصولی خاص و اهداف عملیاتی کوچک‌تر باعث می‌شوند مقصد و نتیجه فعالیت‌ها مشخص باشد.

تنها با تعیین اهداف مشخص و شفاف است که می‌توانید پیشرفت فروش خود را پیگیری کنید. داشتن هدف فروش نه‌تنها باعث می‌شود از حرکت در مسیر مطمئن شوید، بلکه به تیم فروش نیز انگیزه می‌دهد تسک‌ها و وظایفش را به‌درستی انجام دهند.

گام سوم: تعیین شاخص‌های ارزیابی 

چطور می‌فهمید به اهداف فروش رسیده‌اید؟ اهداف بدون شاخص ارزیابی قابل دستیابی نیستند. تعیین شاخص‌های ارزیابی فروش (Key Performance Indicators یا KPIها) اهمیت بالایی در برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های فروش دارد.

اگر با مفهوم شاخص کلیدی عملکرد در فروش آشنایی ندارید، حتما مقاله kpi در فروش چیست را بخوانید تا با kpiهای فروش هم آشنا شوید.

شاخص‌های ارزیابی به شما کمک می‌کنند تا عملکرد فروش خود را به‌صورت دوره‌ای و در مقایسه با اهداف تعیین‌شده بررسی کنید. شاخص‌هایی مانند حجم فروش، میزان درآمد، تعداد مشتریان جدید، نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی، میانگین ارزش سفارش و درصد بازگشت مشتریان ازجمله شاخص‌های متداول هستند که می‌توانند به ارزیابی موفقیت فروش کمک کنند.

علاوه بر این، شاخص‌های دیگری نیز می‌توانند استفاده شوند تا به عمق بیشتری از تحلیل عملکرد فروش دست پیدا کنید. با استفاده از این شاخص‌ها، می‌توانید بهبودهای لازم را شناسایی و اعمال و به‌طور مداوم عملکرد خود را بهینه‌سازی کنید.

به‌عنوان مثال، شاخص‌های بهره‌وری نیروی فروش، تعداد تماس‌ها یا ملاقات‌های انجام‌شده توسط تیم فروش، زمان مورد نیاز برای بستن هر قرارداد و میزان رضایت مشتریان از خدمات پس از فروش می‌توانند به شناسایی نقاط قوت و ضعف در فرآیند فروش کمک کنند.

گام چهارم: شناسایی مشتریان هدف

محصول یا خدمات شما مناسب چه افرادی است؟ کدام دسته از افراد بیشتر جذب محصول شما می‌شوند؟ محصولتان قرار است مشکل چه گروهی را برطرف کند؟ برای اینکه بتوانید محصول یا خدماتی را بفروشید باید بدانید قرار است آن را به چه کسانی بفروشید.

شناسایی مشتریان هدف با تجزیه‌وتحلیل داده‌های دموگرافیک، روانشناختی و رفتاری انجام می‌شود. به عبارت دیگر، شما باید به سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، نیازها، علایق و رفتار خرید مشتریان خود توجه کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا بازار خود را به قسمت‌های کوچکتر و دقیق‌تری تقسیم کنید و روی بخش‌هایی تمرکز کنید که بیشترین پتانسیل برای سوددهی دارند.

شناسایی مشتریان هدف نه‌تنها به شما کمک می‌کند تا استراتژیی بازاریابی خود را بهینه‌سازی کنید، بلکه باعث می‌شود منابع و تلاش‌های خود را به‌طور موثرتری مدیریت کنید.

با داشتن تصویر واضحی از مشتریان هدف، می‌توانید پیام‌های بازاریابی و پیشنهادات خود را به‌گونه‌ای طراحی کنید که به نیازها و مشکلات آن‌ها پاسخ دهد. 

این امر به افزایش نرخ تبدیل و ایجاد روابط پایدار با مشتریان منجر می‌شود. درنهایت، شناسایی دقیق مشتریان هدف به شما این امکان را می‌دهد که از رقبا پیشی بگیرید و سهم بازار خود را افزایش دهید.

گام پنجم: تدوین استراتژی‌های مناسب

استراتژی‌ها شامل تصمیم‌گیری درباره روش‌ها و رویکردهایی است که برای جذب و نگه‌داشت مشتریان استفاده می‌شود. برای تدوین استراتژی‌های موثر، ابتدا باید نیازها و رفتارهای مشتریان هدف خود را بشناسید و سپس روش‌هایی را تعیین کنید که بتواند به بهترین نحو نیازهای آن‌ها را برآورده کند.

استراتژی فروش می‌توانند شامل فروش مستقیم، فروش تلفنی، فروش آنلاین، مشارکت با شرکت‌های دیگر یا استفاده از شبکه‌های اجتماعی باشند. انتخاب روش‌های مناسب بستگی به نوع کسب‌وکار و بازار هدف شما دارد.

 اجرای استراتژی‌های فروش باید با برنامه‌های عملیاتی دقیق همراه باشد. این برنامه‌ها شامل تعیین وظایف مشخص برای اعضای تیم فروش، زمان‌بندی فعالیت‌ها و تخصیص منابع مورد نیاز است.

همچنین، باید از ابزارهای فروش و تکنولوژی‌های نوین برای افزایش بهره‌وری استفاده کنید. به‌عنوان مثال، نرم‌افزارهای مدیریت روابط مشتری (CRM) می‌توانند در پیگیری و مدیریت ارتباطات با مشتریان کمک کنند.

گام ششم: تعیین فرایند فروش

تعیین مراحل و وظایف دقیق از جذب مشتری تا نهایی‌سازی در این مرحله قرار می‌گیرد. در برنامه‌ریزی فرآیند فروش، ابتدا باید نقاط تماس کلیدی با مشتریان شناسایی شود. این مراحل معمولاً شامل تماس اولیه، ارائه محصول یا خدمات، مذاکره، پیگیری و بستن قرارداد است.

هریک از مراحل فروش باید به‌طور دقیق تعریف شود و برای هر مرحله، اهداف و شاخص‌های ارزیابی مشخصی تعیین شود. این کار به تیم فروش کمک می‌کند تا به‌طور متمرکز و هدفمند پیش برود و احتمال موفقیت هر تماس یا تعامل را افزایش دهد.

ایجاد یک جدول زمان‌بندی و برنامه‌ریزی دقیق برای هر مرحله از فرآیند فروش می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا وظایف خود را به‌موقع انجام دهند و هیچ فرصتی از دست نرود.

گام هفتم: تخصیص منابع

حالا که تا اینجا پیش آمده‌اید، باید بدانید به چه میزان بودجه برای اجرای استراتژی‌ها نیاز دارید. در این مرحله، باید منابع مالی، انسانی و زمانی خود را به‌طور موثری مدیریت کنید. تخصیص منابع مالی شامل تعیین بودجه‌های لازم برای تبلیغات، آموزش تیم فروش، تهیه مواد تبلیغاتی و سایر هزینه‌های مرتبط با فروش است.

مهم است منابع به‌صورت بهینه تقسیم و براساس اولویت‌های تعیین‌شده مصرف شود. این مرحله نیازمند بررسی دقیق و پیش‌بینی هزینه‌ها و درآمدهاست تا بودجه‌ها به‌درستی تخصیص پیدا کنند و هیچ کمبودی در طول اجرای استراتژی‌های فروش به وجود نیاید.

البته که تخصیص منابع فقط شامل منابع مالی نمی‌شود. علاوه بر منابع مالی به برنامه ریزی زمانی نیز نیاز خواهید داشت. برنامه‌ریزی زمانی برای اجرای فعالیت‌های فروش باید طوری باشد که تیم فروش بتواند به‌طور مؤثر و به‌موقع وظایف خود را انجام دهد.

به عبارت دیگر، تعیین زمان‌بندی دقیق برای هر مرحله از فرآیند فروش و اطمینان از تخصیص زمان کافی برای هر فعالیت، ازجمله تماس‌های اولیه، پیگیری‌ها و نهایی‌سازی قراردادها از اهمیت بالایی برخوردار است.

گام هشتم: تعیین برنامه بازبینی و ارزیابی

درنهایت باید به‌صورت دوره‌ای برنامه فروش را بازبینی کنید. بازبینی دوره‌ای برنامه فروش به شما این امکان را می‌دهد که براساس نتایج ارزیابی، تغییرات و تنظیمات لازم را انجام دهید. این بازبینی‌ها می‌توانند ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه انجام شوند و شامل تحلیل عمیق‌تری از عملکرد فروش، بررسی بازخوردهای مشتریان و تحلیل بازار باشد.

بازبینی‌های منظم به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌ها و تاکتیک‌های خود را بهینه‌سازی و از بروز مشکلات احتمالی جلوگیری کنید. به این ترتیب، مرحله ارزیابی و بازبینی نه‌تنها به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند، بلکه باعث می‌شود کسب‌وکار شما به‌طور مداوم رشد و توسعه پیدا کند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) که در مراحل قبلی تعیین شده‌اند، برای اندازه‌گیری و ارزیابی نتایج فروش استفاده می‌شوند.

نکاتی برنامه ریزی برای فروش بیشتر 

برای برنامه‌ریزی بهتر فروش، رعایت نکات زیر می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های فروش خود را بهبود ببخشید و برنامه‌ای مؤثرتر بنویسید.

•  شناخت دقیق مشتری هدف؛
• تحلیل دقیق بازار و رقبا؛
• انتخاب اهداف واقع‌بینانه؛
• انتخاب کانال‌های فروش مناسب؛
• طراحی استراتژی‌های بازاریابی و فروش متناسب با محصول و کسب‌وکار؛
• مشخص کردن ساختار تیم فروش؛
• استفاده از ابزاهای فروش؛
• آموزش و توسعه تیم فروش؛
• ارتباط مستمر با مشتریان؛
• انعطاف‌پذیری و تطبیق با تغییرات؛
• بودجه‌بندی درست؛
• ارزیابی و بهبود مستمر؛
• استفاده از منابع مناسب.