مقالات فروش و بازاریابی
روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر
فارغ از اینکه سازمانی بزرگ یا کسب و کاری کوچک دارید، یکی از اصلی‌ترین سوالات صاحب هر کسب و کار این است که راه های جذب مشتری و فروش بیشتر چیست و باید برای جذب مشتری چه کار کنیم؟ شاید محصول یا خدمات شما نیاز تعداد زیادی از افراد را تامین کند، شاید رقبای شما حتی توان رقابت با کیفیتِ محصول شما را نداشته باشند؛ اما مشتری چه زمانی متوجه خوب بودنِ محصول شما خواهد شد؟ قطعا وقتی که آن را بخرد.
بدیهی است اگر مشتریان ما تجربه‌ای عالی از محصول یا خدمت ما داشته باشند، نه‌تنها از ما بیشتر خرید خواهند کرد، بلکه افراد بیشتری را نیز به ما ارجاع خواهند داد. اما یادتان باشد که قبل از حفظ مشتری نیاز به جذب مشتری داریم. به فرایند جذب مشتری، بازاریابی می‌گوییم که در مقاله بازاریابی چیست مفصلا درباره آن صحبت کرده‌ایم.
اینکه بازاریابی چگونه انجام می‌شود و چه مدل‌هایی در بازاریابی داریم موضوع این مقاله نیست. در این مقاله به بررسی راه‌های جذب مشتری برای فروش بیشتر و به دست آوردن سرنخ‌های بیشتر می‌پردازیم.
راه های جذب مشتری
الن دیپ در کتاب طرح بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک می‌گوید که خوب بودن یا حتی عالی بودن محصول به‌تنهایی کافی نیست. اگر به‌دنبال موفقیت در کسب و کارتان هستید، یکی از فعالیت‌های اصلی شما جذب مشتری و افزایش فروش است. در این بخش شما را با روش های جذب مشتری آشنا می‌کنیم.
۱. یکی بخر دوتا ببر
این تکنیک جذب مشتری یکی از راحت‌ترین و در دسترس‌ترین تکنیک‌هایی است که می‌توان برای افزایش فروش استفاده کرد. شاید به نظر به برسد که این تکنیک فقط مختص کسب و کارهایی است که محصول‌محور هستند؛ اما اینطور نیست. حتی کسب وکارهای مبتنی بر خدمات هم می‌توانند از این تکنیک استفاده کنند.
برای مثال برخی از سایت‌های فروش کتاب همراه کتاب خریداری‌شده به شما بوکمارک یا کتاب الکترونیک هدیه می‌دهند. شما فقط هزینه یک کتاب را پرداخت می‌کنید، اما دو درواقع دو تا محصول دریافت می‌کنید.
در حوزه خدمات هم می‌توان از این تکنیک استفاده کرد برای مثال با هر سفارش شستشوی فذش ۱۲متری، شستشوی یک فرش ۱.۵ متری را مهمان ما باشید.
۲. نمونه‌های رایگان و آزمایشی
حتما شرکت‌های تولید پیتزای نیمه‌آماده را به خاطر دارید که در آن، افرادی در غرفه‌های کوچک کنار ورودی فروشگاه‌ها به شما تکه‌هایی از پیتزای آماده را تعارف می‌کردند. شاید به همین خاطر است که این تکنیک را به اسم یک تکه‌پیتزا هم می‌شناسند.
ارائه نمونه رایگان یک تکنیک محبوب است که در بسیاری از صنایع از آن استفاده می‌کنند. این تکنیک به مشتریان اجازه می‌دهد تا ابتدا کیفیت محصول یا خدمات شما را تست کنند و همین تست کردن راه را برای اعتماد کردن و تبدیل شدن آن‌ها به خریدار راحت‌تر می‌کند. نکته قابل توجه این است که در این روش جذب مشتری باید از کیفیت محصول یا خدمات خود اطمینان داشته باشید.
اگر به‌دنبال آموزش فروش و بازاریابی به‌صورت حرفه‌ای هستید، حتما نگاهی به دوره فروش و بازاریابی مدیربان بیندازید. در ویدیوی زیر بخشی از این دوره آنلاین را می‌توانید ببینید.
۳. محدودیت ایجاد کنید
قطعا این جمله را شنیده‌اید که ما با احساسمان خرید می‌کنیم. ایجاد محدودیت در فروش می‌تواند در مشتری احساس نیاز شدید یا احساس از دست دادن فرصت ایجاد کند و او را در موقعیت خرید قرار دهد. استفاده از تکنیک تخفیف به‌مدت محدود و موجودی محدود مربوط به همین تکنیک است.
برای مثال بلک‌فرایدی را در نظر بگیرید. چرا محبوب است و چرا مردم بیشترین خرید را در این مدت انجام می‌دهند؟زیرا می‌توانند با پیش‌بینی تخفیفات خود را برای خرید در آن مدت کوتاه آماده کنند.
به یاد داشته باشید که اگر از این شیوه جذب مشتری استفاده می‌کنید، دائما این محدودیت را از طریق شبکه‌های اجتماعی و کمپین‌های تبلیغاتی به گوش مردم برسانید.
۴. به معرفی‌کنندگان خود امتیاز دهید
هیچ‌چیز خوشایندتر از این نیست که مشتریانتان شما را به دیگران معرفی کنند. می‌توانید به مشتریان خود بابت معرفی شما به دیگران تخفیف بدهید. به این روش ایجاد تخفیفات ارجاع هم می‌گویند.
در این روش جذب مشتری جدید، مشتریان شما بابت معرفی محصولات و خدمات شما درصدی تخفیف و یا هدیه‌ای دریافت می‌کنند. این معامله‌ای دو سر سود است.
برای مثال نئوبانک‌ها یرای معرفی افراد جدید مبلغی را به‌عنوان هدیه به حساب شما واریز می‌کنند. مزیت این تکنیک این است که بدون تلاش زیاد، شما به‌طور مداوم مشتریان جدید جذب می‌کنید.
۵. باشگاه مشتریان ایجاد کنید
همه از اینکه عضو قببله‌ای باشیم، لذت می‌بریم؛ زیرا تعلق یکی از نیازهای اساسی ما انسان‌هاست. داشتن باشگاه مشتریان نه‌تنها به حفظ مشتریان کمک می‌کند، بلکه افراد جدید را نیز ترغیب به خرید می‌کند.
طراحی باشگاه مشتریان بیشتر شبیه طراحی یک بازی با سطوح متفاوت است. اگر اهل بازی باشید، می‌دانید که تا امتیاز کافی برای رفتن به سطح بالاتر را به دست نیاورید، جایگاهتان تغییر نخواهد کرد. امتیازات می‌تواند مبلغ خرید، تعداد دفعات خرید، معرفی افراد جدید و حتی مدت زمان همراهی باشد.
سطوح مختلف مزایای مختلفی نیز دارد و نه‌تنها به وفادار شدن مشتری کمک می‌کند، بلکه تجربه کاربری مثبتی برای مشتری می‌سازد.
۶. ارسال رایگان داشته باشید
اگر کسب و کاری محصول‌محور دارید، از ارسال رایگان غافل نشوید. دشمن سرسخت کسب و کارهای مبتنی بر محصول هزینه‌های ارسال و حمل‌ونقل است. براساس مطالعه اخیر موسسه بایمرد تقریبا ۷۰درصد از سبدهای آنلاین به پرداخت ختم نمی‌شوند و مشتری آن را رها می‌کند.
جالب اینجاست که ۴۸درصد از این افراد به خاطر هزینه حمل‌ونقل خرید خود را نیمه رها می‌کنند و این آمار بزرگی است. تحقیقات نشان می‌دهند مردم برای محصولات مووردنیاز خود بدون احساس بد هزینه می‌کنند؛ اما پرداخت هزینه حمل‌ونقل اصلا خوشایند نیست.
اگر کسب وکار کوچکی دارید، به ازای مقدار مشخصی خرید ارسال را رایگان کنید. در این صورت مشتریان ترغیب می‌شوند برای جلوگیری از پرداخت هزینه حمل‌ونقل بیشتر خرید کنند.
۷. از تکنیک برگشت نقدی استفاده کنید
یکی از شیوه‌های جذب مشتری جدید، تکنیک برگشت نقدی است. یکی از نئو بانک‌ها شرط جالبی دارد؛ اگر در طول ماه بیشتر از حد مشخصی تراکنش داشته باشید، آخر ماه تمام کارمزدهای کسر‌شده به حسابتان برگردانده می‌شود.
هیجان‌انگیز نیست؟ آیا از این روش می‌توان برای خدمات هم استفاده کرد؟ بی‌شک بله. تصور کنید مشتری به شما یک میلیون برای شرکت در دوره‌ای پرداخت می‌کند و شما درصدی از این مبلغ را به‌عنوان اعتبار در حساب کاربری او شارژ می‌کنید. او می‌تواند از این اعتبار برای خرید‌های بعدی استفاده کند.
۸. نیچ کار کنید
برای اینکه بازاریابی موفقی داشته باشید، بهتر است تمرکزتان را مانند لیزر روی بازار هدف کوچکی متمرکز کنید که به آن نیچ یا جاویژه می‌گویند. شاید سوال کنید که چرا باید بازارمان را محدود در نظر بگیریم؟ بیایید با مثال موضوع را شفاف‌تر کنیم.
اگر برای عروسی خود به‌دنبال عکاس باشید، ترجیحتان کار کردن با کدام عکاس است؟ عکاسی که لیست بلندبالایی از خدمات عکاسی شامل عکاسی صنعتی، عکاسی پرتره، عکاسی خانوادگی، عکاسی تجاری و غیره ارائه می‌دهد یا عکاسی که به‌صورت تخصصی فقط از مراسم عروسی عکاسی می‌کند؟
نیچ کردن بازار به شما کمک می‌کند متخصص به نظر برسید. همه چیز بودن در بازار منجر به شکست بازاریابی می‌شود.
۹. جلب توجه کنید
چطور می‌شود کسب و کارمان را جالب کنیم؟ وقتی در باره جالب توجه بودن صحبت می‌کنیم، منظور این نیست که محصول یا خدمتی منحصربه‌فرد بفروشید (البته که منحصربه‌فرد بودن بسیار ارزشمند است و به فروش بیشتر کمک می‌کند)
برای مثال قهوه‌فروشی‌هایی که روی قهوه شما هنرنمایی می‌کنند، جالب‌تر از قهوه‌فروشانی هستند که قهوه را ساده سرو می‌کنند. اگر اینطور نبود، کافه‌ها به‌سمت شیک‌تر کردن محصولات خود نمی‌رفتند.
گاهی می‌شود حتی در نحوه ارائه خدمات تغییرات کوچکی ایجاد کرد تا برای مشتری جالب‌تر باشد. برای مثال نمونه‌های موفقی مانند نئوبانک‌ها یا ازکی (سامانه مقایسه و خرید بیمه) مردم را از دردسرهای مراجعه حضوری خلاص کرده‌اند و برای مردم جالب هستند.
۱۰. پیام آسانسوری ایجاد کنید
آیا می‌توانید کسب و کار خود را در ۳۰ ثانیه شرح دهید؟ به این معرفی در زمان کوتاه پیام آسانسوری می‌گویند. بهتر است بدانید آستانه توجه در انسان از یک ماهی قرمز کمتر است. اگر نتوانید در کوتاه‌ترین زمان ممکن کسب و کار و ارزش پیشنهادی‌تان را ارائه دهید، احتمالا فروش کاهش پیدا می‌کند
موضوع بسیار مهم در ایجاد پیام آسانسوری این است که پیامتان متمرکز بر محصول نباشد، بلکه بر مشتری و مشکلات مشتری متمرکز باشد. نمونه‌ای از پیام آسانسوری را باهم ببینیم؛
می‌دانید که اکثر افراد وقتی شرایطشان عوض می‌شود، به ندرت‌پوشش خود را بازنگری می‌کنند؟ من به افراد کمک می‌کنم تا پوشش بیمه خود را به‌روز نگه دارند و خیالشان از بابت خسارت‌های احتمالی راحت باشد. هفته گذشته به یکی از مشتریان من دستبرد زدند، اما چون پوشش بیمه او به‌روز بود، توانست هزینه اقلام سرقت شده را پس بگیرد. به این ترتیب پیام آسانسوری شامل مشکل، راه حل و برهان است.
۱۱. روش‌های پرداخت متنوع داشته باشید
تصور کنید مبلغ کالایی که آن را نیاز دارید، ۵۰ میلیون تومان است. فروش این محصول به‌صورت ۱۲ قسط ۴۹۵۰هزار تومانی بسیار قابل هضم‌تر است تا پرداخت یکجای ۵۰میلیون تومان؛ زیرا مردم به هزینه‌های خود به‌صورت ماهانه فکر می‌کنند و ۴۹۵۰ هزار تومان به‌صورت ماهانه در مقایسه با پرداخت یکجای ۵۰ میلیون تومانی، احساس راحتی بیشتری دارد.
خرید نقدی، خرید اقساطی، خرید با رمز ارزها، خرید با ارزهای رایج و گاهی تهاتر ( درصورتی‌که خدمات می‌فروشید) می‌تواند تجربه دلپذیری برای مشتریان باشد.
۱۲. ضمانت بدهید
گارانتی همان چیزی است که ریسک معامله با شما را از بین می‌برد یا به حداقل می‌رساند. مردم فقط به ادعاهای شما اعتماد نمی‌کنند؛ زیرا بارها و به دفعات زیاد ناامید شده‌اند. اگر بتوانید معامله با خودتان را برایشان بی‌ریسک کنید، فروشتان را به‌صورت چشمگیری افزایش می‌دهید. چند مثال را باهم ببینیم:
- اگر از تمیزی فرش خود راضی نبودید، ما مجددا آن را برایتان خواهیم شست؛
- اگر از محصول ما راضی نبودید، حتی پس از مصرف کامل قوطی آن را برایمان ارسال کنید و مبلغ خود را دریافت کنید.
نکته مهم در این تکنیک این است کیفیت محصولاتان به قدری بالا باشد که بتوانید ادعای سودجویان را خنثی کنید.
سخن پایانی
در این مقاله درباره راه های جذب مشتری جدید برای فروش بیشتر صحبت کردیم. با این که هدفِ بازاریابی، جذب مشتری برای فروش بیشتر است، یادتان باشد برای فروش به هر قیمتی تلاش نکنید. تلاش کنید ارزش بیافرینید و برای مشکلات مشتریانتان راه‌حل بسازید.، کیفیت محصول یا خدمات خود را ارزیابی کنید و به‌دنبال ایجاد تجربه‌ای دلچسب برای مشتریان باشید تا وفاداری آن‌ها را به دست آورید. گاهی نیاز است به مشتریان نفروشید. اگر عمیقا می‌دانید که محصول یا خدماتتان برای مشتری کارساز نیست، صداقت خود را حفظ کنید تا اعتماد مشتری را کسب کنید.
مقالات پیشنهادی ما برای مطالعه: