فروش چیست؟ چه انواعی دارد؟

فروش چیست؟

به نقل از اینوستوپدیا فروش این‌طور تعریف می‌شود: 

فروش معامله ای است بین دو یا چند طرف که شامل مبادله کالاها، خدمات یا سایر دارایی های مشهود یا نامشهود در ازای پول است. در بعضی موارد، دارایی‌هایی غیر از پول نقد به فروشنده پرداخت می‌شود.

مقاله پیشنهادی برای مطالعه: فروشنده خوب کیست؟

صرف نظر از زمینه، فروش اساساً قراردادی است بین فروشنده یک محصول یا خدمات و خریدار که مایل به پرداخت مبلغ مشخصی برای آن است.

اما اگر بخواهیم دقیق‌تر کلمه فروش را بررسی کنیم، سری به کتاب فروش، تنها راه بقا، نوشته گرنت کاردون می‌زنیم. گرنت کاردون در کتاب خود می‌گوید:

فروش به‌عنوان پیش‌نیازی برای زندگی است که بر تمام افراد این کره خاکی تأثیرگذار است. توانایی یا ناتوانایی افراد برای فروش، ترغیب، مذاکره و متقاعد کردن دیگران بر تمام جنبه‌های زندگی افراد تاثیر می‌گذارد.

اهمیتی ندارد عنوان و جایگاه افراد در زندگی چیست یا در تیم یا شرکت چه نقشی دارند؛ در هر صورت افراد در زندگی به نقطه‌ای می‌رسند که باید دیگران را درباره موضوعی متقاعد کنند. همه فروشنده‌اند استثنایی وجود ندارد.

فروش فقط یک شغل یا حرفه نیست؛ بلکه یک سبک زندگی است. فروش برای رفاه و بقای هر فرد زنده‌ای ضروری است. توانایی افراد برای داشتن عملکردی خوب در زندگی وابسته به توانایی آن‌ها برای فروش باورها به دیگران است.

تفاوت بازاریابی و فروش 

فروش و بازاریابی دو مفهوم مرتبط اما متفاوت هستند که هرکدام تعریف و مفهوم خاص خودشان را دارند. در اینجا به تفاوت فروش و بازاریابی از ۵ بُعد می‌پردازیم:

 ۱. تفاوت در تعریف

 فروش به فرایند مستقیم ارائه و معامله کالا یا خدمات به مشتریان اطلاق می‌شود و هدف اصلی آن، نهایی کردن معامله و جلب رضایت مشتری است؛ درحالی‌که بازاریابی فرایند شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد تقاضا برای محصولات یا خدمات است. بازاریابی شامل فعالیت‌هایی مثل تحقیق بازار، تبلیغات، ترویج و مدیریت اجرایی برند می‌شود.

اگر می‌خواهید بیشتر با تعریف بازاریابی به زبان ساده و مفاهیم آن حتما مقاله بازاریابی چیست را بخوانید.

۲. تفاوت در هدف

هدف اصلی فروش، افزایش درآمد از طریق فروش کالا یا خدمات است؛ درحالی‌که هدف بازاریابی، ایجاد آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان سابق است.

۳. تفاوت در مدت زمان

فروش معمولاً در یک بازه زمانی کوتاه‌مدت اتفاق می‌افتد و به دوره‌ای از تعاملات مستقیم با مشتری وابسته است؛ درحالی‌که فعالیت‌های بازاریابی معمولاً بلندمدت و استراتژیک هستند و برای تحت‌تأثیر قرار دادن مخاطبان گسترده‌تر طراحی شده‌اند.

۴. تفاوت در رویکرد

فروش بیشتر به تعاملات یک‌به‌یک با مشتریان متمرکز است و بر مذاکرات و توانایی‌های فروشنده تأکید دارد؛ درحالی‌که بازاریابی به مخاطبان بزرگتر نگاه می‌کند و بر استراتژی‌ها و کمپین‌های عمومی تأکید دارد.

۵. تفاوت در ابزارها

ابزارهای فروش شامل تکنیک‌های مذاکره، تماس‌های تلفنی، و ملاقات‌های حضوری است؛ درحالی‌که ابزارهای بازاریابی شامل تبلیغات آنلاین و آفلاین، تحقیقات بازار، رسانه‌های اجتماعی، و مارکتینگ پلن هستند.

انواع فروش

پس از اینکه با تعریف فروش و تفاوت آن با بازاریابی آشنا شدید، می‌خواهیم درباره انواع روش‌های فروش صحبت کنیم. این روش‌ها عبارتند از:

فروش واسطه‌ای

فروش واسطه‌ای نوعی از روش های فروش است که در آن یک شخص یا شرکت به‌عنوان واسطه بین تولیدکننده و مصرف‌کننده عمل می‌کند. در این مدل، واسطه‌ها محصولات را از تولیدکننده می‌خرند و سپس آن‌ها را به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشند.

این نوع فروش معمولاً با هدف کاهش هزینه‌ها و خدمت‌رسانی به مشتری انجام می‌شود. عمده‌فروشان یا تولیدکنندگان بزرگ معمولا از طریق واسطه‌ها محصولات خود را می‌فروشند.

فروش اعتباری

یکی از بهترین روش های جذب مشتری فروش اعتباری است. فروش اعتباری نوعی معامله است که در آن کالا یا خدماتی به مشتری ارائه می‌شود؛ اما پرداخت بهای آن به تأخیر می‌افتد. در این نوع فروش، مشتری می‌تواند کالا را در حال حاضر دریافت کرده؛ اما مبلغ آن را در آینده و معمولاً طی یک زمان مشخص (مثلاً یک ماه یا چند ماه بعد) پرداخت کند.

این نوع فروش می‌تواند براساس کارت‌های اعتباری یا چک و اسناد باشد. از مزایای این روش فروش جذب مشتریان بیشتر خصوصا قشر کم‌درآمد و کارمند و افزایش فروش در بلندمدت و کمک به برندسازی است.

بااین‌حال، فروش اعتباری معایبی نیز دارد؛ از جمله ریسک (عدم پرداخت) و نیاز به مدیریت اعتبار مشتریان. به همین دلیل فروش اعتباری معمولاً شامل شرایط خاصی است که ممکن است شامل نرخ بهره، اقساط ماهانه یا تخفیفاتی برای پرداخت زودهنگام باشد.

این نوع فروش معمولاً در کسب‌وکارهای مختلف مانند فروشگاه‌های خرده‌فروشی، خودرو و خدمات مختلف مانند بیمه یا خدمات مالی انجام می‌شود.

فروش آنلاین

یکی از ترند‌ترین روش‌های فروش، فروش آنلاین یا اینترنتی است که در این مدل، خریدوفروش کالاها و خدمات از طریق اینترنت انجام می‌شود. این نوع فروش به کسب‌وکارها و مشتریان این امکان را می‌دهد بدون نیاز به حضور فیزیکی در یک فروشگاه، محصولات خود را مشاهده، مقایسه و خرید کنند.

فروش آنلاین می‌تواند از طریف وبسایت، پلتفرم‌های مخصوص فروش یا شبکه‌های اجتماعی انجام شود. این شیوه فروش باعث شده تا محدودیت جغرافیای فروش از بین رفته و برندها به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشند.

در فروش آنلاین به‌دلیل اینکه رقابت بسیار زیادی در بین کسب و کارها وجود دارد، کسب و کارها مجبور به برندسازی حرفه‌ای برای جذب مخاطبان هدف بیشتر هستند. 

طبق پیش‌بینی‌ها، فروش آنلاین به‌دلیل تغییرات در رفتار مصرف‌کنندگان و پیشرفت فناوری، به رشد خود ادامه خواهد داد. استفاده از تکنولوژی‌هایی نظیر هوش مصنوعی، واقعیت افزوده (AR) و تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده می‌تواند به بهینه‌سازی هرچه بیشتر این حوزه کمک کند.

کسب و کارهای دیجیتال می‌توانند در آینده رهبری صنعت خود را به دست بیاورند؛ زیرا فروش آنلاین یک فرصت بزرگ برای کارآفرینان و کسب‌وکارها ایجاد می‌کند و باتوجه‌به روند روبه‌رشد استفاده از اینترنت، انتظار می‌رود این صنعت همچنان توسعه پیدا کند.

فروش مستقیم

فروش مستقیم یک نوع فروش است که در آن محصولات یا خدمات مستقیماً از تولیدکننده یا توزیع‌کننده به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌شود؛ بدون اینکه از طریق فروشگاه‌های خرده‌فروشی یا واسطه‌های دیگر انجام شود.

در این روش، فروشندگان می‌توانند با ارائه محصولات خود به‌صورت حضوری، از طریق برگزاری نمایشگاه‌ها، بازاریابی در منزل یا استفاده از ابزارهای دیجیتال با مشتریان در ارتباط باشند.

فروش مستقیم می‌تواند شامل شرکت‌های چند سطحی (MLM)، نمایندگان مستقل، بازاریابی شبکه‌ای و سایر اشکال باشد. این روش به‌ویژه در صنایع خاصی مانند محصولات زیبایی، لوازم خانگی و مکمل‌های غذایی بسیار رایج است.

فروش سازمانی

فروش سازمانی یا B۲B به معاملاتی گفته می‌شود که به‌جای افراد حقیقی، شرکت‌های حقوقی طرف قرارداد و مشتری برند هستند. این سبک فروش معمولا تعداد مشتریان کم و فروشی کمتر اما حجم فروش بالایی دارد.

این مدل فروش بسیار تخصصی است و برای فروش نیاز به مذاکرات سازمانی بوده و مدت زمان نهایی شدن فروش طولانی‌تر از فروش معمولی است.

فروش اشتراکی

فروش اشتراکی به روشی از تجارت انلاین در دنیای پلتفرم‌ها و اپلیکیشن‌ها گفته می‌شود که در آن مشتریان برای استفاده از خدمات، باید حق اشتراک داشته باشند.

فروش اشتراکی معمولاً در صنایعی مانند فناوری اطلاعات، خدمات مالی، سفر و گردشگری و بسیاری دیگر از حوزه‌ها کاربرد دارد. همچنین، می‌تواند به فرم‌های مختلفی مانند قراردادهای مشترک، همکاری در پروژه‌های خاص و… انجام شود.

فروش مشاوره‌ای

فروش مشاوره‌ای نوعی فروش است که در آن فروشنده به‌عنوان یک مشاور عمل کرده و نیازهای مشتری را شناسایی کرده و مناسب‌ترین محصول را پیشنهاد می‌کند.

فروش احساسی

فروش احساسی یک روش فروش است که هدف آن ایجاد یک ارتباط عاطفی با مشتریان است؛ به‌منظور قانع کردن آن‌ها به خرید.

فروش تأثیرگذار

در فروش تاثیرگذار هدف تحت‌تأثیر قراردادن مشتری است؛ از طریق نشان دادن ویژگی‌ها و مزایای منحصربه‌فرد محصول یا کالا یا خدمت.

فروش براساس حل مشکل

در این روش فروش هدف شناسایی مشکلات مشتری است و ارائه راهکاری که کالا یا خدمات می‌تواند برای آن مشکل ارائه کند.

فروش از طریق شبکه‌سازی

 در فروش از طریق شبکه‌سازی هدف ایجاد ارتباطات و تعاملات مؤثر برای فروش بیشتر است.

فعالیت‌های مربوط به فروش معمولاً به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند: فعالیت‌های قبل از فروش، هنگام فروش و بعد از فروش. هرکدام از این مراحل به‌طور خاص شامل اقداماتی است که به بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش کمک می‌کند. در ادامه به توضیح هر یک از این فعالیت‌ها می‌پردازیم.

فعالیت‌های قبل از فروش

 فعالیت‌های قبل از فروش شامل اقداماتی است که در آن، آماده‌سازی برای فروش انجام می‌شود. این اقدامات شامل موارد زیر است:

• شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف و تحلیل رقبا برای تعیین نقاط قوت و ضعف. در واقع بازاریابی بخشی از فعالیت‌های قبل از فروش است؛
• تعیین استراتژی‌ها و اهداف فروش، ایجاد برنامه‌های تبلیغاتی و تعیین روندهای توزیع. این مرحله درواقع برنامه‌ریزی فروش است؛
• آموزش پرسنل فروش که با هدف ارتقا مهارت های فروش از طریق آموزش درباره محصولات، تکنیک های فروش و رفتار مشتری است؛
• ایجاد ارتباطات اولیه: که شامل برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، تماس تلفنی یا استفاده از شبکه‌های اجتماعی است.

فعالیت‌های حین فروش (عملیات فروش) 

در این مرحله، فروشنده به‌طور مستقیم با مشتری تعامل می‌کند و سعی در متقاعد کردن او برای خرید محصول یا خدمات دارد. فعالیت‌های کلیدی در این مرحله شامل موارد زیر است: 

• معرفی محصول یا خدمات و ارائه اطلاعات دقیق و جذاب درباره محصولات و مزایای آن‌ها به مشتریان؛
• پاسخ‌گویی به سوالات و دغدغه‌های مشتریان درباره محصول، قیمت و شرایط خرید؛
• کمک به مشتریان در تکمیل خرید، ازجمله ارائه گزینه‌های پرداخت و تحویل کالای خریداری‌شده؛
• ایجاد احساس ضرورت برای خرید با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مانند تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه یا تکنیک‌های خاتمه فروش.

فعالیت‌های بعد از فروش

فعالیت های بعد از فروش به حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد وفاداری به برند معطوف است. اقدامات کلیدی این مرحله عبارت است از:

• پیگیری مشتری: تماس با مشتریان بعد از خرید برای بررسی رضایت آن‌ها و دریافت بازخورد از آن‌ها؛
• ارائه خدمات پس از فروش: حمایت از مشتریان در صورت بروز مشکلات، پاسخ‌گویی به سوالات و ارائه مشاوره. 
• تقویت وفاداری مشتری: ارائه برنامه‌های وفاداری، تخفیف‌های ویژه یا پیشنهادات جدید برای تشویق مشتریان به خرید مجدد؛
• جمع‌آوری بازخورد: دریافت نظرات مشتریان برای بهبود محصولات و خدمات و اصلاح استراتژی های فروش.

اصطلاحات رایج فروش

در پایان این مطلب مهم‌ترین و رایج‌ترین اصطلاحات فروش را ارائه می‌دهیم.

 

قیف فروش (Sales Funnel)

قیف یا فانل فروش مراحل مختلف سفر مشتری را از آگاهی تا خرید به تصویر می‌کشد. قیف فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا فرایند جذب، تبدیل و نگهداری مشتریان را به بهترین شکل مدیریت کنند. قیف فروش معمولاً به چند مرحله تقسیم می‌شود که در تصویر بالا می‌توانید ببینید.

 

همکاری در فروش

همکاری در فروش یا (affiliate marketing) یک مدل کسب‌وکار است که در آن افراد یا شرکت‌ها به‌عنوان نماینده برای فروش محصولات یا خدمات دیگران فعالیت می‌کنند و در ازای هر فروشِ انجام‌شده، کمیسیون یا پاداش دریافت می‌کنند.

این نوع همکاری معمولاً از طریق اینترنت و با استفاده از وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود.

 

پایپ لاین فروش

پایپ لاین فروش اشاره به فرآیند تبدیل سرنخ به فروش دارد؛ به‌طوری‌که فروشندگان در هر مرحله می‌توانند متوجه شوند که تا چه حد با مشتری تعامل داشته و به فروش نزدیک شده‌اند.

معمولا پایپ لاین‌ها با شناسایی سرنخ شروع می‌شوند. سپس وارد ارتباط اولیه می‌شوند. اگر ارتباط اولیه موفق بود، پیشنهاد ارائه و نتیجه این پیشنهاد پیگیری می‌شود. درنهایت با موافقت اولیه خریدار، فروش خاتمه پیدا می‌کند.

 

مشتری (Customer)

مشتری به فرد یا نهادی گفته می‌شود که محصول یا خدمات را خریداری می‌کند. مشتری می‌تواند یک شخص حقیقی یا یک سازمان باشد که در فرآیند خرید، تصمیم‌گیری و انجام معامله نقش دارد. مشتریان می‌توانند برای استفاده شخصی یا به‌منظور خرید برای سازمان خود اقدام کنند.

 

مصرف‌کننده (Consumer)

مصرف‌کننده فردی است که از محصول یا خدمات استفاده می‌کند. ممکن است مصرف‌کننده همان مشتری باشد؛ اما گاهی اوقات مشتری محصول را می‌خرد و خود او از آن استفاده نمی‌کند؛ به‌عنوان مثال، والدین ممکن است اسباب‌بازی‌هایی برای فرزندان خود بخرند. در این حالت، والدین مشتری و فرزندان مصرف‌کنندگان هستند.

 

کلاینت

کلاینت (Client) فرد یا سازمانی است که به‌طور مداوم با یک ارائه‌دهنده خدمات کار می‌کند و معمولاً نیازهای خاصی دارد که برای رفع آن‌ها به این ارائه‌دهنده مراجعه می‌کند.

 

سخن پایانی

حقیقتی که هیچ‌کس نمی‌تواند آن را کتمان کند این است که در این دوره زمانه، کسانی که با فروش آشنایی ندارند، نمی‌توانند به قدرت، موقعیت، رویاها و موفقیت واقعی برسند. در عصر تکنولوژی و ارتباطات، ناتوانی در ایجاد ارتباط و فروش یک نقص محسوب می‌شود. کسی برنده است که با فروش، کامل آشنا باشد تا بتواند ارتباطات هدفمند برقرار کنند. هرچقدر بیشتر بتوانید کاری کنید که با افراد ارتباط موثر برقرار کنید، افراد بیشتری با شما موافقند. هرچه افراد بیشتری با شما موافق باشند، بیشتر می‌فروشید و هرچه بیشتر بفروشید، می‌توانید به رویاهای مادی و رفاه موردنظر نزدیک‌تر شوید و از زندگی خود لذت ببرید.