توسعه فروش چیست و استراتژی های آن کدام است؟

توسعه فروش چیست؟

 توسعه فروش، فرایندی سیستماتیک است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را شناسایی، ارزیابی و جذب کنند. این فرآیند مجموعه‌ای از فعالیت‌هاست که از پیدا کردن مشتریان جدید تا تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار را شامل می‌شود.

به عبارت دقیق‌تر، توسعه فروش به مجموعه‌ای از استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و ابزارهایی گفته می‌شود که برای افزایش تعداد مشتریان جدید، تقویت روابط با مشتریان موجود و درنهایت افزایش درآمد سازمان به کار می‌روند.

در فروش سنتی، معمولاً فروشندگان به‌صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند و تلاش می‌کنند تا محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشند؛ درحالی‌که در توسعه فروش، تمرکز بر ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان و پرورش آن‌هاست.

فروشندگان توسعه‌ای، با استفاده از ابزارهای مختلف مانند CRM، ایمیل مارکتینگ و شبکه‌های اجتماعی، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده و در قیف فروش آن‌ها را هدایت می‌کنند. در کتاب “Sales Management” نوشته‌ Philip Kotler، توسعه فروش این‌طور تعریف شده است:”

مجموعه‌ای از فعالیت‌ها برای شناسایی، جذب و حفظ مشتریان

. همچنین، در کتاب “Strategic Selling” نوشته‌ی Neil Rackham، توسعه فروش به‌عنوان “فرآیند ایجاد و توسعه روابط با مشتریان بالقوه” توصیف شده است.

احتمالا اگر در منابع مختلف جستجو کنید، به تعاریف متفاوتی برمی‌خورید؛ اما نکته مهم این است که همه تعاریف مربوط به توسعه فروش بر اهمیت شناسایی و پرورش مشتریان بالقوه تاکید دارند.

چرا توسعه فروش اهمیت دارد؟

توسعه فروش به‌عنوان نقطه اتصالی حیاتی بین استراتژی‌های بازاریابی و فرآیندهای فروش عمل می‌کند. تیم بازاریابی، با بهره‌گیری از ابزارها و روش‌های مختلف به‌طور مستمر در جستجوی فرصت‌های بالقوه (مشتریان راغب) است.

در این میان، وظیفه تیم توسعه فروش، ارزیابی دقیق این سرنخ‌ها و هدایت آن‌ها به‌سمت مراحل اولیه قیف فروش است. به عبارت دیگر، این تیم با تمرکز بر فعالیت‌های پیش از فروش، مشتریان بالقوه را شناسایی، جذب و واجد شرایط می‌کند تا برای مرحله نهایی فروش آماده شوند.

واحد توسعه فروش دقیقا چه کاری انجام می‌دهد؟

شاید برایتان سوال باشد که با وجود تیم بازاریابی و فروش چه نیازی به واحد توسعه فروش خواهیم داشت؟ اگر تیم بازاریابی مسئول پیدا کردن مشتریان بالقوه باشد و تیم فروش مسئول بستن قرارداد نهایی، توسعه فروش مانند رابط بین این دو تیم عمل می‌کند.

تمام سرنخ‌ها یا همان مشتریان بالقوه‌ای که وارد سیستم خرید می‌شوند، مشتری ایدئال ما محسوب نمی‌شوند. حالا تصور کنید بتوانیم از بین مشتریان راغب آن‌هایی را شناسایی کنیم که احتمال خریدشان بالاتر است. این فرایند هم وقت‌گیر است و هم به ارزیابی‌های دقیق نیاز دارد.

اگر تیم فروش بخواهد این وظیفه را بر عهده بگیرد، از وظیفه اصلی خود یعنی بستن قرارداد نهایی باز می‌ماند. تیم توسعه فروش با استفاده از پروفایل‌های دقیق مشتری ایدئال (Ideal Buyer Persona یا IBP)، قادر به ارزیابی دقیق سرنخ‌هاست. 

IBPها، مشخصات و ویژگی‌های مشتریانی را تعریف می‌کنند که بیشترین احتمال خرید را دارند. با مقایسه هر سرنخ با این پروفایل‌ها، تیم می‌تواند به‌سرعت تعیین کند آیا این سرنخ به‌عنوان یک فرصت فروش واجد شرایط (Sales qualified lead یا SQL) شناخته می‌شود یا خیر.

پس از شناسایی SQLها، تیم توسعه فروش می‌تواند استراتژی‌های هدفمندی را برای جذب و تعامل با آن‌ها طراحی کند. این استراتژی‌ها ممکن است شامل ترکیبی از فعالیت‌های مختلف مانند شخصی‌سازی ارتباطات، ارسال پیام‌های هدفمند، ایجاد محتوای ارزشمند، ایجاد کمپین‌های مختلف و…  باشد.

فرمول محاسبه نرخ رشد و توسعه فروش

نرخ رشد یا توسعه فروش نشان‌دهنده میزان افزایش یا کاهش درآمد حاصل از فروش یک محصول یا خدمت در یک دوره زمانی مشخص نسبت به دوره قبل است. نرخ رشد فروش معیار بسیار مهمی برای سنجش عملکرد یک کسب‌وکار و پیش‌بینی روند آن در آینده محسوب می‌شود.

برای محاسبه نرخ رشد فروش، از فرمول زیر استفاده می‌شود:

نرخ رشد فروش = [ فروش دوره قبل/(فروش دوره قبل- فروش دوره فعلی)] × ۱۰۰ 

در این فرمول:

• فروش دوره فعلی: درآمد حاصل از فروش در دوره زمانی موردنظر (مثلاً یک ماه، یک فصل یا یک سال)
•  فروش دوره قبل: درآمد حاصل از فروش در دوره زمانی قبلی مشابه.

مثال: فرض کنید فروش یک شرکت در سال گذشته (دوره قبل) برابر با ۱۵۰ میلیون تومان و در سال جاری (دوره فعلی) برابر با ۱۷۵.۵ میلیون تومان بوده است. برای محاسبه نرخ رشد فروش، اعداد را در فرمول قرار می‌دهیم:

نرخ رشد فروش = [۱۵۰,۰۰۰,۰۰۰/(۱۵۰,۰۰۰,۰۰۰ – ۱۷۵,۵۰۰,۰۰۰)] × ۱۰۰ = 17% بنابراین، نرخ رشد فروش این شرکت در سال جاری نسبت به سال گذشته ۱۷ درصد بوده است.

این به این معناست که فروش شرکت در سال جاری ۱۷ درصد نسبت به سال گذشته افزایش یافته است. این نتیجه نشان می‌دهد که شرکت در سال جاری عملکرد فروش بهتری نسبت به سال گذشته داشته و توانسته است درآمد خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

این افزایش ۱۷ درصدی می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد؛ ازجمله بهبود استراتژی‌های بازاریابی، افزایش تقاضا برای محصولات یا خدمات شرکت یا ورود به بازارهای جدید.

نکته مهم این است که نرخ رشد فروش تنها یک شاخص است و برای تحلیل کامل عملکرد یک کسب‌وکار، باید آن را در کنار سایر معیارهای مالی و غیرمالی قرار داد و بررسی کرد.

مؤلفه‌های کلیدی برای توسعه فروش

پس از اینکه با مفهوم توسعه فروش، اهمیت و روش محاسبه آن آشنا شدید، وقت آن رسیده است که درباره مولفه‌های کلیدی برای توسعه فروش بپردازیم. این مولفه‌ها عبارتند از:

ایجاد شخصیت خریدار ایدئال (Ideal byyer persona)

شخصیت خریدار ایدئال (IBP) یا Ideal Buyer Persona، یک نمایش تصویری و دقیق از مشتری ایدئال یک کسب‌وکار است. این شخصیت، براساس تحقیقات بازار، داده‌های موجود از مشتریان فعلی و تجربیات تیم فروش ایجاد می‌شود و به‌عنوان راهنمایی برای تیم‌های بازاریابی و فروش عمل می‌کند.

پرسونای خریدار ایدئال شامل مواردی مانند مشخصات دموگرافیک، مشخصات شخصیتی، مشکلات. چالش‌ها، رفتار آنلاین، نقش‌های اجتماعی و… است.

اتوماسیون

 از زمانی که اولین قدم را برای فروش برمی‌دارید تا وقتی قرارداد نهایی را ببندید، باید تعداد زیادی کار تکراری انجام شود. اتوماسیون با خودکارسازی فرآیند فروش به شما کمک می‌کند زمانتان را صرف کارهای تکراری نکنید تا زمان بیشتری برای انجام کارهای مهم‌تر داشته باشید.

استفاده از ابزاهایی مانند CRM و (Business intelligence) Bi برای تحلیل داده‌ها می‌تواند به شما در سریع‌تر انجام شدن کارها و جلوگیری از خطا کمک کند. سرمایه‌گذاری روی خودکارسازی فرایندها می‌تواند تجربه مشتری را نیز دستخوش تغییرات اساسی کند.

داشتن تعریف شفاف از مراحل فروش و وظایف هر شخص در هر مرحله

برای دستیابی به حداکثر کارایی در فرآیند فروش، ضروری است که هرکدام از اعضای تیم فروش نقش مشخص و تعریف شده‌ای داشته باشند. ایجاد تیم‌های تخصصی در حوزه‌های بازاریابی، توسعه فروش، مذاکره و بستن قرارداد می‌تواند به بهبود عملکرد کلی تیم فروش کمک کند.

تیم بازاریابی مسئولیت جذب مشتریان بالقوه، تولید سرنخ‌های فروش و ایجاد آگاهی از برند را بر عهده دارد. تیم توسعه فروش روی پرورش مشتریان بالقوه و آماده‌سازی آن‌ها برای مرحله مذاکره تمرکز می‌کند. تیم مذاکره و بستن قرارداد مسئولیت ارائه پیشنهادات، مذاکره با مشتریان و نهایی کردن معاملات را بر عهده دارد.

مراحل توسعه فروش

توسعه فروش یک فرآیند چندمرحله‌ای است که با هدف شناسایی، جذب و حفظ مشتری انجام می‌شود. هر مرحله از این فرآِیند نقش مهمی در موفقیت کسب و کار ایفا می‌کند. در ادامه مراحل توسعه فروش را باهم بررسی می‌کنیم.

۱. شناسایی مشتریان بالقوه واجد شرایط (SQL)

توسعه فروش با شناسایی دقیق مشتریانی آغاز می‌شود که بیشترین احتمال تبدیل شدن به مشتریان پرداختی را دارند. این مشتریان، به‌عنوان “مشتریان بالقوه واجد شرایط” شناخته می‌شوند که به اختصار به آن (Sales qualified lead یا SQL) می‌گویند.

تعریف دقیق SQL، کلید موفقیت در فرآیند فروش است. عوامل مختلفی در تعریف (SQL)ها تاثیر دارد. عواملی مانند: مشخصات دموگرافیک (موقعیت جغرافیایی، صنعت، اندازه شرکت، عنوان شغلی، سابقه فعالیت و سایر اطلاعات عمومی)، نیازها و چالش‌های مشتریان، رفتار مشتری (مانند میزان و نحوه تعامل در شبکه‌های اجتماعی)، توانایی مالی و… .

۲. درگیر کردن مشتریان بالقوه (لیدها)

یکی از راه‌های موثر برای جلب اعتماد و افزایش احتمال خرید لیدها ایجاد ارتباط با آن‌هاست. هدف از این مرحله ایجاد روابطی قوی و پایدار و افزایش آگاهی آن‌ها نسبت به محصولات و خدمات شرکت است که باعث هدایت آن‌ها به‌سمت تصمیم گیری نهایی برای خرید از ما می‌شود.

برای اینکه از این مرحله نهایت استفاده را ببرید، نیاز است به چند نکته توجه کنید:

ارتباطات را شخصی‌سازی کنید

ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده که با نیازها، علایق و رفتارهای هر مشتری مطابقت دارند را جدی بگیرید. شخصی‌سازی ارتباطات شامل ارسال ایمیل‌های هدفمند، پیام‌های متنی شخصی و ارائه پیشنهادات سفارشی می‌شود.

انتخاب کانال‌های ارتباطی مناسب

انتخاب کانال‌های ارتباطی مناسب که با ترجیحات و ویژگی‌های دموگرافیک مشتریان مطابقت دارند بسیار مهم است.

 برای مثال، برای ارتباط با مشتریان جوان‌تر، استفاده از شبکه‌های اجتماعی و پیام‌رسان‌ها ممکن است موثرتر از تماس تلفنی باشد؛ درحالی‌که برای ارتباط با مشتریان قدیمی‌تر، تماس تلفنی یا ملاقات حضوری ممکن است مناسب‌تر باشد.

ایجاد محتواهای ارزشمند

تولید و انتشار محتواهایی که به مشتریان بالقوه کمک می‌کنند تا مشکلات خود را حل کنند، اطلاعات مورد نیاز خود را پیدا کنند و درمورد محصولات شما بیشتر بدانند هم اهمیت زیادی دارد. این محتواها می‌توانند شامل مقالات، وبلاگ‌ها، ویدیوها، اینفوگرافیک‌ها، وبینارها و سایر فرمت‌های رسانه‌ای باشند.

برگزاری رویدادها و وبینارها

برگزاری رویدادها و وبینارهای آنلاین یا حضوری برای تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه فرصتی است برای شبکه‌سازی و ارائه اطلاعات بیشتر درباره خدمات و محصولات به آن‌ها.

استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی

استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی برای خودکارسازی برخی از فعالیت‌های ارتباطی، مانند ارسال ایمیل‌های هدفمند، تقسیم‌بندی مشتریان و ردیابی تعاملات آن‌ها هم به درگیرکردن مشتریان بالقوه کمک زیادی می‌کند.

۳. واجد شرایط سازی لیدها برای خرید نهایی

اگر مرحله اول را به‌درستی پشت سر گذاشته باشید، حالا لیستی از مشتریان بالقوه را دارید که احتمال خریدشان بالاتر است. در این مرحله باید از بین تمام مشتریانی که در مرحله اول لیست کردیم، بهترین‌ها را انتخاب کنیم.

تفاوت مرحله اول و سوم در هدف و عمق بررسی است. احتمالا مثال صید ماهی برایتان جالب خواهد بود. وقتی شما تور ماهیگیری را رها می‌کنید، انواع مختلفی از ماهیان به تور شما خواهند افتاد. اگر انداختن تور را به‌عنوان بازاریابی در نظر بگیریم، تویعه فروش از زمانی آغاز می‌شود که شما تور را بالا می‌کشید.

در مرحله اول بررسی می‌کنید که چه آبزیانی در تور وجود دارند. احتمالا خرچنگ‌ها و تعدادی از ماهیان بسیار کوچک را به دریا باز می‌گردانید. اما در مرحله سوم ماهی‌هایی را برای فروش انتخاب می‌کنید که بزرگ‌تر هستند و تقاضای بیشتری در بازار دارند.

به‌طور خلاصه در مرجله اول به‌دنبال کشف فرصت‌های بالقوه هستیم و در مرحله سوم به‌دنبال انتخاب مشتریانی که بیشترین احتمال خرید را دارند. این اقدام باعث می‌شود نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی بیشتر شود؛ زیرا مشتریانی جذب می‌شوند که احتمال خریدشان بالاتر و با ارزش‌های کسب و کار همسوتر هستند.

با تمرکز بر مشتریانی که با مشخصات SQL مطابقت دارند، تیم فروش می‌تواند زمان و انرژی خود را به‌طور مؤثرتری بر بستن قراداد نهایی و فروش صرف کند. برای تعریف SQL، استفاده از ابزارهای CRM، اتوماسیون بازاریابی و تحلیل داده‌ها بسیار مفید خواهد بود.

۴. انتقال مشتریان بالقوه واجد شرایط به مرحله فروش

پس از طی مراحل بررسی و پرورش مشتریان بالقوه و اطمینان از واجد شرایط بودن آن‌ها (SQL)، زمان آن فرا رسیده است که آن‌ها را به مرحله فروش منتقل کنیم. این انتقال، نقطه عطفی در فرآیند فروش محسوب می‌شود و ارتباط مستقیم بین مشتریان بالقوه و تیم فروش را برقرار می‌کند.

انتقال مشتریان بالقوه واجد شرایط به مرحله فروش، آخرین مرحله از فرآیند توسعه فروش است و به‌عنوان نقطه عطفی مهم در مسیر فروش محسوب می‌شود. درواقع با آماده‌سازی مناسب و انتقال صحیح مشتریان بالقوه، می‌توان زمینه را برای یک فرآیند فروش موفق و کارآمد فراهم کرد.

استراتژی‌های توسعه فروش

استراتژی توسعه فروش نقشه راهی است که یک کسب‌وکار برای دستیابی به اهداف فروش خود ترسیم می‌کند. این نقشه، مجموعه کاملی از تصمیمات، اقدامات و اهدافی است که نحوه فروش محصولات یا خدمات یک شرکت را مشخص می‌کند.

به‌عبارت ساده‌تر، استراتژی فروش، چگونگی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی و افزایش درآمد را تعیین می‌کند. در بخش پایانی این مقاله چند مورد از مهم‌ترین استراتژی‌های توسعه فروش را آموزش می‌دهیم.

فروش مشاوره‌ای 

فروش مشاوره‌ای روشی است که در آن فروشنده به‌جای تمرکز صرف بر فروش محصول یا خدمات، نقش یک مشاور متخصص را ایفا می‌کند. در این روش، فروشنده با درک عمیقی از نیازها، چالش‌ها و اهداف مشتری به او کمک می‌کند تا بهترین راه‌حل را برای کسب‌وکار خود انتخاب کند.

به عبارت دیگر، فروش مشاوره‌ای فراتر از یک معامله ساده است و به‌دنبال ایجاد رابطه‌ای بلندمدت و سودمندِ متقابل بین فروشنده و مشتری است.

فروش مبتنی بر داده 

داده‌ها، ستون فقرات یک استراتژی فروش موفق هستند. با استفاده از داده‌ها، تیم‌های فروش می‌توانند تصویری روشن از مشتریان، بازار و عملکرد خود به دست آورند. این دیدگاه جامع، به آن‌ها اجازه می‌دهد تا تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند، بازاریابی هدفمندتری داشته باشند و درنهایت، فروش خود را افزایش دهند.

یک استراتژی فروش مبتنی بر داده، فراتر از حدس و گمان است. این استراتژی، براساس داده‌های واقعی و قابل اندازه‌گیری، به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه محصولاتی به چه مشتریانی فروخته می‌شود، کدام کانال‌های فروش موثرتر هستند و چه عواملی باعث موفقیت یا شکست یک فروش می‌شوند.

با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید نقاط قوت و ضعف کسب‌وکار خود را شناسایی کرده و استراتژی‌های خود را برای دستیابی به بهترین نتایج تنظیم کنید.

در دنیای امروز کسب وکارها داده‌ها به شما برتری رقابتی می‌دهند. با داشتن یک استراتژی فروش مبتنی بر داده، می‌توانید به‌طور مداوم خود را بهبود بخشید، به نیازهای مشتریان بهتر پاسخ دهید و درنهایت، سهم بیشتری از بازار را به دست آورید.

فروش شخصی‌سازی شده

فروش شخصی‌سازی شده به‌معنای ارائه یک تجربه خرید منحصربه‌فرد برای هر مشتری است. به‌جای ارائه یک پیام یا پیشنهاد یکسان به همه، این روش بر روی درک عمیق از نیازها، ترجیحات و رفتارهای هر فرد تمرکز دارد.

با استفاده از داده‌های مشتری، می‌توان تجربه خریدی ایجاد کرد که کاملاً متناسب با خواسته‌های او باشد. فروش شخصی‌سازی شده نه‌تنها باعث افزایش رضایت مشتری می‌شود، بلکه احتمال تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار را نیز به شدت افزایش می‌دهد.

در فروش شخصی‌سازی شده، به‌جای تمرکز بر محصول، روی خود مشتری تمرکز می‌کنیم. با شناخت دقیق مشتری، می‌توان محصول یا خدماتی را به او پیشنهاد داد که دقیقا به نیازهای او پاسخ دهد. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند به او اهمیت داده می‌شود؛ درنتیجه، تمایل بیشتری به خرید خواهد داشت.

علاوه بر این، فروش شخصی‌سازی شده به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا روابط قوی‌تر و ماندگارتری با مشتریان خود برقرار کنند.

سخن پایانی

توسعه فروش یک فرآیند پیچیده و چندوجهی است که نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، اجرای موثر و ارزیابی مستمر است. با ایجاد تیم‌های تخصصی در حوزه‌های مختلف فروش، تعریف دقیق نقش‌ها و مسئولیت‌ها و تقویت همکاری بین تیم‌ها، می‌توان به نتایج چشمگیری در افزایش فروش دست یافت. همچنین، استفاده از ابزارها و فناوری‌های نوین در حوزه فروش، شخصی‌سازی ارتباط با مشتریان و بهبود تجربه مشتری از دیگر عوامل موثر در موفقیت توسعه فروش محسوب می‌شود. باتوجه‌به رقابت فزاینده در بازار، توسعه فروش پایدار و مداوم، کلید بقاء و رشد هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود. توسعه فروش، نقش کلیدی در موفقیت یک کسب‌وکار ایفا می‌کند. با بهره‌گیری از ابزارها و روش‌های مدرن، تیم توسعه فروش می‌تواند به‌طور موثر مشتریان بالقوه را شناسایی، جذب و به مشتریان وفادار تبدیل کند. هماهنگی بین تیم‌های بازاریابی و فروش و استفاده از پروفایل‌های دقیق مشتری ایدئال ازجمله عوامل کلیدی موفقیت در این فرآیند هستند.