فروشنده حرفه ای و موفق کیست و چه ویژگی هایی دارد؟

خصوصیات فروشنده موفق و حرفه ای
راهنمای مطالعه مقاله

در این مقاله می‌خواهیم درباره خصوصیات فروشنده حرفه ای و ویژگی های یک فروشنده موفق به‌همراه وظایف او و مهارت و تکنیک های موردنیازش صحبت کنیم. به نظر شما فروشنده خوب و ماهر کیست؟ داشتن فروشندگان خوب یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های سازمان‌ها و به‌خصوص مدیران فروش است. یک فروشنده موفق مهارت هایی در ابعاد مختلف دارد؛ از ویژگی های شخصیتی گرفته تا هنر ترغیب و مشتری یابی و… . باتوجه‌به اهمیت موضوع فروش در هر بیزینسی در این مقاله به این موضوع پرداخته‌ایم که چگونه فروشنده حرفه ای شویم.

البته در مقاله تکنیک های فروش نیز نکات خوبی را درباره فروش موفق بیان کرده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم آن را هم بخوانید.

ویدیوی بالا بخشی از دوره مدیریت فروش مدیربان با تدریس آقای علیرضا اشرف است که لینک تهیه آن را در ادامه این مقاله قرار داده‌ایم.

فروشنده حرفه ای کیست؟

قبل از اینکه بخواهیم به تعریف فروشنده حرفه ای بپرداریم، لازم است بدانیم فروشنده کیست؟ فروشنده فردی است که محصولی برای ارائه دارد؛ این محصول می‌تواند کالا، خدمت یا حتی دانش او یا فردی دیگری باشد.

یک فروشنده حرفه ای باید بتواند محصولش را به کسانی معرفی کرده و ارائه دهد که به آن نیاز دارند. طبیعی است که شناخت کافی از محصول و بازار هدف یکی از ویژگی‌های ابتدایی فروشندگان است. درواقع فروشنده موفق مانند پلی است که محصولش را به دست مشتری واقعی آن می‌رساند.

وظایف فروشنده حرفه ای چیست؟

 پس از اینکه با تعریف فروشنده حرفه ای آشنا شدید، وقت خوبی است که بدانید وظایف یک فروشنده حرفه ای چه چیزهایی است و چه مسئولیت‌هایی به عهده دارد. در این بخش به ۵ وظیفه اصلی یک فروشنده خوب اشاره می‌کنیم:

وظایف فروشنده حرفه ای و خوب
اشنایی با وظایف فروشنده حرفه ای
  1. مشتری یابی و فرآیندهای شناسایی و جذب مشتریان بالقوه و بالفعل؛
  2. ارتباط گیری با مشتریان و طراحی سیستمی برای رصد دائمی نیازهای آن‌ها به‌طوری‌که همیشه نسبت به نیازهای مشتریان به‌روز باشد؛
  3. زمینه‌سازی برای انجام یک فروش آگاهانه و برد-برد که رضایت طرفین در آن دیده شود؛
  4. امور جاری فروش ( گرفتن سفارشات، پاسخ‌گویی به مشتریان، ایجاد زمینه مذاکره با مشتری‌ها، مشاوره به مشتریان، سیستم تحویل سریع سفارش و… .)؛
  5.  مطالعات و تحقیقات بازار  و آگاهی از تغییرات بازار و شناخت رقبا.

باورهای غلط درباره فروش و فروشنده ماهر

دربارۀ مهارت های فروشنده حرفه ای محتواهای زیادی در قالب کتاب، مقاله، سمینار و وبینار تولید شده است. در یادگیری مهارت جدید موضوع مهم شکستن تمام ذهنیت‌های قبلی است؛ درواقع ما باید از ابتدا پتکی برداریم و تمام ذهنیت‌های قبلی‌مان را بشکنیم؛ ذهنیت‌هایی که با خواندن مطالب پراکنده و حرف‌های غیرمستند در گفت‌وگوهای فردی و گروهی ایجاد شده و گاهی اوقات در ما ترس‌ها و توهماتی ایجاد کرده است.

در اینجا می‌خواهیم بعضی از توهمات مربوط به فروش و فروشندگی را باهم مرور می‌کنیم؛ ازجمله:

  • فروشنده خوب کسی است که هر چیزی را می‌تواند بفروشد!
  • فروشندگی برابر با ثروت است؛
  • مردم از خریدکردن متنفر هستند؛
  • فروش، تفریح و سرگرمی است؛
  • فروشنده خوب نه نمی‌شنود؛
  • هنر فروشندگی ژنتیکی است؛
  • و… .

هرکدام از ما ممکن است یک یا چند تا از این گزاره‌ها را در ذهن داشته و بدون نقادی و مطالعه به‌عنوان امری مسلم آن را باور کرده‌ایم. همین خصوصیت نقادی یکی از ویژگی های فروشنده ماهر و موفق است. فروشنده موفق کسی است که بتواند عقاید و باورهایش را نقادی کند تا با اعتقادی راسخ به حرفه فروش بپردازد.

در ما در مجموعه مدیربان یکی از سرفصل‌های دوره Mba آنلاین را کارگاه فروش و بازایابی قرار دادیم و در این کارگاه مهارت های موردنیاز یک مدیر فروش و همچنین فروشندگان موفق را آموزش داده‌ایم.

خصوصیات فروشنده حرفه ای و موفق

اما به‌راستی یک فروشنده موفق کیست و چه ویژگی هایی دارد؟ ویژگی های شخصیتی شما به‌عنوان یک فروشنده خوب در میزان فروش کالا یا خدمتتان بسیار موثر است. اگر سوال شما هم این است که چطور یک فروشنده حرفه ای شویم، در ادامه به این سوال پاسخ و بعضی از ویژگی های یک فروشنده موفق را توضیح داده‌ایم:

۱٫ فروش را فرصتی برای یادگیری و ایجاد ارتباط می‌دانند

فروشنده حرفه ای به «فروش» به‌عنوان فرصتی عالی برای مشاهده، یادگیری و ایجاد ارتباط نگاه کرده و فروشندگان بااستعداد را شناسایی می‌کند؛ درواقع الگوبرداری از فروشندگان موفق یکی از خصوصیات فروشندگان حرفه ای است. هر روز به‌دنبال یادگیری نکات و تجربیات جدید باشید و آن‌ها را برای خودتان یادداشت کنید.

مایک وینبرگ:

«در این راه ( فروشنده حرفه ای شدن) هیچ میان‌بری وجود ندارد؛ سخت کار کردن و ماهرشدن در اصول برابر است با برترین فروشنده»

۲٫ به کالا یا خدماتشان باور دارند

داشتنِ باور معجزه می‌کند. اینکه شما با تمام وجود به چیزی که می‌فروشید، باور داشته باشید و بدانید آن چه اثری دارد و چه نیازی را از مخاطب تامین می‌کند نفوذ کار شما را چند برابر می‌کند.

۳٫ روابط اجتماعی قوی با مشتری برقرار می‌کنند

برقراری روابط اجتماعی قوی یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای است
یکی از خصوصیات فروشندگان حرفه ای برقراری روابط اجتماعی قوی است.

یکی دیگر از خصوصیات یک فروشنده حرفه ای این است که با مشتریان خود روابط قوی برقرار می‌کنند. ایجاد یک رابطه خدماتی با مشتریان در حفظ مشتری بسیار اهمیت دارد. روابط اجتماعی موثر با مشتریان، فروشندگان و کارکنان جزو حلقه‌های اصلی ارتباطی یک فروشنده خوب است. مقاله پیشنهادی ما برای مطالعه: اصول و فنون مذاکره.

۴٫ مهارت زیادی در اعتماد سازی دارند

فروشنده موفق توان اعتماد سازی مخاطب را در خود ایجاد می‌کند. شما چه زمانی به یک فروشنده اعتماد می‌کنید؟ وقتی مشتری دربارۀ محصول ما سوال می‌کند، یعنی به‌دنبال یافتن راه‌های ارتباط بین نیاز خودش و کاربردهای محصول ماست

 بدیهی است اگر فروشنده در این حالت فقط به فکر فروش و کسب درآمد باشد، این حس به مشتری منتقل می‌شود و احساس قربانی شدن می‌کند؛ بنابراین فروشنده حرفه ای وابسته به فروش نیست؛ بلکه متعهد به خدمت است. کمک به مشتری برای یک انتخاب آگاهانه (حتی اگر کالای شما را نخرد) باعث می‌شود شما در نظر مشتری فردی قابل اعتماد باشید.

۵٫ برخورد حرفه‌ای با فروش دارند

زیگلار در کتاب رازهای قطعی کردن فروش می‌گوید:

«یک قاعده جهانی در فروش وجود دارد؛ این که فروشنده باید بفهمد مشتری دقیقاً چه نیازی دارد و بعد برای برطرف کردن آن نیاز اقدام کند»

استفاده کلمه حرفه ای دربارۀ فروش به توجه نیاز دارد. حرفه ای یعنی کسی که صلاحیت انجام کاری را در یک حوزه یا حرفه دارد؛ اینجا بحث بر سر کیفیت عملکرد است.

۶٫ با فروش زندگی می‌کنند

فروشنده موفق و حرفه ای با فروش زندگی می‌کند؛ به‌عبارتی همواره در حال کسب آگاهی برای فروش است.این نکته یکی از اصول فروش هم به حساب می‌آید. فروشنده موفق از کاری که می‌کند، لذت می‌برد و آن را به‌عنوان بخشی از زندگی‌اش پذیرفته است. روی هدفش متمرکز است و همین تمرکز باعث افزایش انگیزه او نیز می‌شود.

اگر مدیر فروش هستید، در دوره آموزش مدیریت فروش شرکت کنید. در دوره تربیت مدیر فروش که کارگاهی برگزار شده است، جناب آقای علیرضا اشرف (مشاور معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش) تجربیاتشان را در اختیار شرکت‌کنندگان محترم قرار داده‌اند.

۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان

۷٫ رفتار مصرف کننده را می‌شناسند

مشتری خرید می‌کند تا نیازش را برطرف کند. این جمله را در تحلیل رفتار خریداران باید همیشه لحاظ کرد. یک فروشنده موفق برای سوالات زیر همواره بهترین جواب‌ها را دارد: مشتری چگونه و چه زمانی برای خرید قطعی تصمیم می‌گیرد؟ برای خرید چقدر وقت می‌گذارد؟ چه موانعی برای خرید وجود دارد؟ خصوصیات اخلاقی خریداران چه تاثیری در فرآیند خرید و فروش دارد؟ روان‌شناسی رفتار مصرف کننده علمی است که به این سوالات پاسخ می‌دهد. 

۸٫ با علم بازاریابی آشنا هستند

آشنایی با علم بازاریابی یکی از ملزومات فروشندگی حرفه ای است
فروشندگان حرفه ای با علم بازاریابی آشنا هستند.

برای فروشنده خوب و حرفه ای شدن دانستن علم بازاریابی از ویژگی‌های مهم و حیاتی است. فراموش نکنید بازاریابی رویداد نیست؛ بلکه یک فرایند است. وقتی از بازاریابی یا بازارسازی صحبت می‌کنیم، منظورمان فقط اقداماتی در آینده نیست؛ بلکه بیش از نیمی از اقدامات مشتریان فعلی به شما بر می‌گردد. یکی از سنگ بناهای بازاریابی، اطلاعات دربارۀ مشتریان است.

مشتریان یکی از عناصر کلیدی هستند که هنگام نوشتن پلن کسب و کار باید به آن‌ها توجه شود. اگر نمی‌دانید بیزینس پلن چیست؟ پیشنهاد می‌کنیم مقاله مربوط به نگارش برنامه تجاری یا پلن کسب و کار را مطالعه کنید.

۹٫ قدرتِ تصور و خلاقیت دارند

درباره نقش تصویر در فروش مباحث زیادی مطرح شده است؛ اما آنچه می‌خواهیم در اینجا به آن بپردازیم، به‌عنوان مهارت و ویژگی های یک فروشنده است. یکی از مهارت های فروشنده حرفه ای توانایی به‌تصویرکشیدن رضایت‌خاطر مشتری از محصول شماست هنگامی که از آن استفاده می‌کند این تکنیک یکی از  تکنیک های فروش تلفنی هم هست و به فروش بیشتر از طریق تلفن منجر می‌شود.

این جمله را به خاطر داشته باشید که شما محصول‌تان را نمی‌فروشید؛ بلکه کارکرد آن را می‌فروشید. مغز انسان نیز همین‌طور عمل می‌کند. تصویری که از کارکرد این محصول به دست می‌آید، از خود محصول ماندگارتر است. به‌عنوان مثال کسی که خودکار می‌خرد، آن را برای نوشتن می‌خواهد. نوشتنِ لذت‌بخش و روان بیشتر در یاد می‌ماند یا خودکار؟

یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای خلاقیت است
خلاقیت در فروشندگی یکی از خصوصیات فروشندگان خوب است

کار فروشنده ماهر این است که با تصویرسازی های خلاق و توضیحاتی عالی درباره محصول این فضا را به مشتری منتقل کندقدرت تجسم خلاق یکی از مهارت های مهم است که در فروش، هدفگذاری و افزایش بهره‌وری نقش بسیار موثری دارد.

تجسم خلاق به شما کمک می‌کند تا با تصویرسازی موفقیت‌های گذشته از آن‌ها برای تحقق موفقیت‌های آینده بهره بگیرید.همچنین تجسم خلاق تکنیکی قدرتمند است و به شما این امکان را می‌دهد که هدف های فروش را برای خود تصویر سازی کنید.

۱۰٫ هنر ترغیب کردن مشتری دارند

ترغیب یعنی جهت‌دادن به انگیزه‌های مشتری. می‌گویند «ترغیب» هنر است؛ چون نیازمند ترکیب ظرافتمندانه و استفاده هنرمندانۀ همه مهارت‌هایی است که تاکنون برای فروشنده حرفه ای شدن آموخته‌اید. فروشنده حرفه ای نمی‌نشیند تا مشتریان از جلوی او رد شوند! یا جلو بیایند و درخواستشان را مطرح کنند؛ بلکه همیشه یک قدم جلوتر از مشتری است و شروع‌کننده ارتباط است. از نیازها و خواسته‌های مشتری سوال می‌کند و برای آن‌ها پیشنهادهای مختلف ارائه می‌دهد تا سلیقه او را درک کند و او را به پذیرفتن پیشنهاد ترغیب کند.

۱۱٫ برای پاسخگویی به ایرادات مشتری استراتژی دارند

 بهترین کار برای مواجهه با ایرادات و اعتراضات مشتریان تدبیر و طراحی استراتژی است؛ به این معنی که شما قبل از آنکه با چالش‌های ناگهانی مشتریان روبه‌رو شوید، ابتدا «خودنقادی» کنید. خودتان به‌عنوان یک مشتری بدقلق و بهانه‌گیر به محصولاتتان ایراد وارد کنید. سعی کنید برای ایرادات، پاسخ منطقی و مؤدبانه طراحی کنید و جوانب کار را بسنجید. این اولین اقدام است.

یک فروشنده ماهر برای پاسخ دادن به ایرادات مشتری استراتژی دارد
داشتن استراتژِی برای پاسخگویی به ایرادات مشتری یکی از خصوصیات یک فروشنده حرفه ای است

پیشنهاد ویژه: مطالعه مقاله استراتژی فروش.

گام بعدی در مواجهه واقعی با مشتریان این است که به‌هیچ عنوان حالت تهاجمی نگیرید. خوب به حرف‌ها و اعتراضات آن‌ها گوش بدهید و بعد نظرتان را با ملایمت مطرح کنید. مراقب باشید بحث و مجادله نکنید و طرح ایرادات به حاشیه کشیده نشود و به اصل مطلب بپردازید. این را بدانید که در دل مشتریان معترض فرصت‌های ارتباطی و فروش فوق‌العاده‌ای نهفته است.

همیشه به خاطر داشته باشید که مشتری را به‌خاطر اعتراض یا مخالفت با محصولتان مقصر ندانید‌. از اعتراض‌ها نترسید و از آن‌ها استقبال کنید و هر اعتراض را پله‌ای به‌سوی بی‌نقص‌شدن بدانید. ممکن است شما برای همه اعتراضات پاسخ قانع‌کننده‌ای نداشته باشید و این اصلاً اشکال ندارد. کاغذ و قلم را بردارید، ایرادات را یادداشت کنید و به مشتری اطمینان خاطر بدهید که موضوع را پیگیری می‌کنید. این کار بسیار بهتر از توجیه و سفسطه است.

مشتری معترض را می‌توانید با سه اقدام آرام و تامین روانی کنید:

  1. به مشتری گوش دهید و ایرادتان را بپذیرید؛
  2. در صورت ممکن ایراد را در لحظه رفع کنید (تعویض یا تعمیر یا جایگزین) یا اگر غیرممکن بود، برای رفع سریع مشکل اقدام کنید؛
  3. سیستمی که آن خطا یا ایراد را ایجاد کرده اصلاح کنید و به اطلاع مشتری معترض برسانید و از او به خاطر طرح این موضوع تشکر کنید.

۱۲٫ سرعت انتقالشان بالا، باهوش و حضور ذهن دارند

هر قدر هم که شما فروشنده ای حرفه ای باشید، باید بدانید یک ربات نیستید؛ بنابراین باید تمرین‌هایی برای آمادگی ذهنی و سرعت انتقال اطلاعات در ذهن داشته باشید. این تمرینات به افزایش سرعت جمع‌آوری و به‌خاطرآوردن اطلاعات کمک بسیاری می‌کند.

مغز و ذهن شما باید به‌گونه‌ای پرورش یابد که فقط دریافت‌کننده نبوده و در زمان مناسب، اطلاعات موردنیاز فراخوانی شود. در این صورت شما با ذهنی منظم و آرام و مسلط با مشتری خود گفت‌وگو می‌کنید. زبانتان به‌راحتی می‌چرخد، توپوق نمی‌زنید و به نتایج بهتری دست می‌یابید.

۱۳٫ هوش هیجانی (EQ) بالایی دارند 

فروشنده حرفه ای هوش هیجانی بالایی دارد. هوش هیجانی و عاطفی (EQ) یعنی توان شناخت احساسات خود و تسلط بر آن. این تسلط به فروشنده کمک می‌کند تا بتواند احساسات و هیجانات مثبت و منفی خود را در برابر مشتری مدیریت کند و احتمالاً کمتر از عصبانی شده و از شنیدن پاسخ‌های منفی کمتر ناامید شود.

هوش هیجانی با فعال‌سازی نیمکره راست مغز به فروشنده کمک می‌کند تا در مواجهه با بن‌بست‌ها راه‌های خلاقانه‌تری پیدا کند.

۱۴٫ احساس مسئولیت در برابر شکست‌ها و تصحیح اشتباهاتشان دارند 

در حرفهٔ فروش، شما هم با دست رد مواجه خواهید شد و پاسخ هایی که می شنوید همیشه مثبت نیست. مشتریان همیشه به شما روی خوش نشان نمی‌دهند و پیشنهاد شما را رد می‌کنند و این طبیعت حرفهٔ  فروش است. از شکست نترسید. مسئولیت آن را بپذیرید و برای آن برنامه بریزید.

شما همیشه باید آمادگی ذهنی و روحی و روانی این موارد را داشته و بتوانید با جنبه‌های منفی کارتان برخورد مؤثر داشته باشید. برای خودتان ذخیره‌های ذهنی آماده کنید. تا در مواجهه‌های مختلف با مشتریان دستِ پُر باشید. این ذخیرهٔ ذهنی شماست که تعیین می‌کند در یک مذاکره برنده‌اید یا بازنده؟

مواردی که به تقویت ذهنی شما کمک می کند، عبارت‌اند از؛ مطالعه کتاب‌های خوب، دیدن فیلم‌ها و گوش‌دادن به فایل‌های صوتی انگیزه‌بخش، شرکت در سمینارها و وبینارها و کارگاه‌های آموزشی و شرکت در جلسات درون سازمانی. 

این کارها را سرمایه‌گذاری ذهنی بدانید. سرمایه‌گذاری به‌وقت ویژه‌ای نیاز ندارد و می‌توانید در مسیر رفتن به محل کار، در حال اتوکردن لباس‌هایتان یا حتی شب دقایقی قبل از خواب به این موارد بپردازید. این کار کمک می‌کند تا قبل از رفتن به جلسات مذاکره آمادگی ذهنی پیشتر داشته باشید.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره فروشنده حرفه ای و خوب صحبت کردیم و خصوصیات یک فروشنده حرفه ای را بیان کردیم. نکته‌ای که باید به آن توجه شود این است که بعضی از این خصوصیات یک‌شبه به دست نمی‌آیند و تجربه در فروش باعث می‌شود تا فرد حرفه ای و موفق شود.

نویسندگان: گروه تولید محتوای جریان

ویراستار: سرکار خانم ریحانه مهدوی

امتیاز دهید

  1. مهران :

    سلام
    وقت به خیر
    یک فروشنده حرفه ای در برابر مشتری بی منطق باید چطور برخورد کنه که هم مشتری با رضایت بره بیرون و هم به برند کسب‌وکار آسیبی وارد نشه؟

    • مدیر سایت :

      سلام دوست عزیز
      ابتدا باید تعریفتون رو از مشتری غیرمنطقی مشخص کنید و بگید کدوم رفتار رو از سمت مشتری غیر منطقی می‌دونید. این طور شاید بهتر بتونیم راهنمایی‌تون کنیم؛ اما به‌طورکلی در مواجهه با مشتری غیرمنطقی چند اقدام رو می‌شه انجام داد:
      ۱٫ صبور باشید یعنی اینکه خونسردی خودتون رو حفظ کنید و کنترل‌تون رو از دست ندید
      ۲٫ لبخند بزنید به این معنی که با روی خوش و گشاده‌رویی جواب مشتری رو بدید. این باعث آروم‌شدن مشتری شما می‌شه
      ۳٫ گفت‌وگو کنید یعنی اینکه دقیقا از مشتری بپرسید که نیاز و مساله‌اش چیه و بعد از اینکه نیازش رو فهمیدید باهاش گفت‌وگو کنید و درباره محصولی که می‌خواد بخره بیشتر توضیح بدید
      امیدواریم جواب سوالتون رو گرفته باشید
      موفق باشید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.