فرایند فروش (۷ گام فروش) چیست؟

۷ گام بنیادی فروش

نحوه ارائه اطلاعات به مشتری و پیگیری خرید از او در طول چرخه خرید بر تجربه مشتری اثر می‌گذارد؛ بنابراین مهم است که فرایند خرید مراحلی اصولی را طی کند؛ زیرا کوچک‌ترین لغزشی در این مراحل ممکن است باعث ازدست‌دادن مشتری شود. به دلیل اهمیت این موضوع، در این بخش از مقاله می‌خواهیم ۷گام فروش را توضیح دهیم؛ پس با ما همراه باشید. 

۱. انتخاب چشم انداز

ارزیابی چشم‌انداز روشی برای ارزیابی و رتبه‌بندی مشتریان بالقوه است. تعیین چشم انداز را می‌توان براساس پارامترهای مختلف مانند کشور، نوع صنعت، اندازه سازمان و تعداد کاربران انجام داد. هدف این فرآیند تضمین این است که مشتریان بالقوه درست توسط نمایندگان فروش مناسب مدیریت می‌شوند.

وقتی که تیم بازاریابی شما بعد از ارزیابی یک مشتری بالقوه و بررسی پرسنای آن به این نتیجه می‌رسد که یک مشتری “واجد شرایط” است، تیم فروش شما مشتری بالقوه را از سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads) به سرنخ واجد شرایط فروش (Qualified sales leads) تبدیل می‌کند. شناخت و بررسی پرسنای مخاطب یکی از اصول فروش به حساب می‌آید.

در طی این مرحله از فرآیند فروش تیم شما مشتریان بالقوه را از طریق فرآیندی به نام ارزیابی بالقوه تعیین می‌کند. این ارزیابی براساس مجموعه‌ای از معیارهای تعیین‌شده توسط مدیر فروش در یک شرکت انجام می‌شود رایج‌ترین معیارهای مورداستفاده برای ارزیابی مشتریان بالقوه عبارت‌اند از:

• میزانِ سطح تعامل مشتریان با شرکت شما از طریق ایمیل؛
• اینکه آیا رسانه‌های بازاریابی شما را دنبال می‌کنند یا نه؛
• منبع رسیدن شما به مشتری کدام است؛
• تعداد تراکنش‌ها و تعداد کلیک‌های مشتری روی لینک شما در شبکه‌های اجتماعی یا رسانه‌های دیگر چقدر است؛
• و… .

۲. نیازهای مشتریان بالقوه را بشناسید

پس از انتخاب مشتریان بالقوه توسط تیم فروش وقت آن است که مدیر فروش نماینده فروش را انتخاب کند. این کار در شرح وظایف مدیر فروش آمده است.

انتخاب نماینده فروش تا با مشتریان بالقوه ارتباط بگیرد و به امور آن‌ها رسیدگی کند. وقتی که یک مشتری بالقوه به یک نماینده فروش ارجاع داده می‌شود، وظیفه نماینده فروش، درک نیازهای مشتری بالقوه است تا بتواند محصولی را به او توصیه کند که مناسب‌ترین راه‌حل برای مشکل اوست. 

نماینده فروش باید فرایند فروش را با پرسیدن اساسی‌ترین سؤالات آغاز کند؛ سوالاتی که درباره صنعت یا نیازهای آن‌هاست؛ سپس در طول فرآیند به پرسیدن سؤالات ادامه دهد تا در مورد نیازهای مشتری بیشتر بداند

۳. مشکل مشتری را شناسایی کنید

 پس از برقراری تماس اولیه با مشتریان بالقوه و درک کامل نیازهای آن‌ها، گام منطقی بعدی برای یک نماینده فروش رسیدگی به مسائلی است که مشتری در حال حاضر در سیستم خود با آن دست و پنجه نرم می‌کند. به یاد داشته باشید، هر فروش راه‌حلی برای یک مشکل است.

خوشبختانه مشتریان شما می‌توانند سرنخ‌هایی به شما بدهند؛ سرنخ‌هایی درباره مشکلاتی که هر روز با آن مواجه می‌شوند. مشتریان بالقوه مشکلات خاص خودشان را دارند. بعضی از آن‌ها با هزینه‌های بیش‌ازحد مشکل دارند، بعضی برای طولانی‌بودن پروسه یک فعالیت و مشکل دارند و… .

به‌عنوان یک ارائه‌دهنده راه‌حل، باید علت اصلی هر مشکل مشتری را بدانید و سعی کنید راه‌حلی پیدا کنید که محصول شما بتواند ارائه دهد. اگر محصول شما نمی‌تواند به حل مشکل مشتری کمک کند، به فکر چاره‌ای باشید؛ زیرا مشتریان بالقوه می‌توانند به‌دنبال محصول مناسب‌تری در بازار باشند.

۴. راه حل ارائه دهید

 فروشندگان و نمایندگان فروش باید درواقع برای مشکلات مشتریان راه‌حل بفروشند. وقتی که مشکل فعلی مشتری بالقوه را درک کردید، نماینده فروش باید یک راه‌حل قانع‌کننده ارائه دهد؛ راه‌حلی که نشان می‌دهد محصول او مهارت حل مشکل مشتری را دارد.

به‌عنوان یک فروشنده موفق زمانی را برای نشان‌دادن راه‌حل خود در نظر بگیرید. ابتدا تمام جزئیات ارائه خودتان را مرور کنید. سعی کنید موارد استفاده محصول‌تان و همچنین اهمیت استفاده را در فعالیت‌های روزمرۀ مشتریان بالقوه را خیلی شفاف به آن‌ها توضیح دهید.

اجازه دهید مشتریانتان از ارائه شما یادداشت‌برداری کنند و هرازگاهی در صورت لزوم سؤال بپرسند. به آن‌ها نشان دهید که مشتریان دیگر شما پس از استفاده از محصول شما موفق به حل مشکلات مشابه شده‌اند. این، یکی از مواردی است که در روانشناسی فروش مطرح شده و باعث فروش بیشتر می‌شود؛ زیرا به این ترتیب می‌توانید اعتماد خریداران بالقوه را ایجاد کنید.

۵. ارزش محصولتان را برای مشتری برجسته کنید

فعالیت فروش فقط تبلیغ محصول نیست. امروزه، مشتریان با جستجوی راه‌حل‌هایی که محصولات موجود در بازار ارائه می‌دهند، انتخاب‌های متنوعی دارند. آن‌ها می‌توانند سایر رقبا را بررسی و درباره‌شان قضاوت کنند؛ بنابراین شما باید ارزش محصولتان را برای کسب و کار مشتریِ احتمالی‌تان برجسته کنید.

همچنین نمایندگان فروش باید به‌خوبی با مشتریان فعلی و بالقوه ارتباط برقرار کنند و توانایی متقاعد کردن آن‌ها را در قبال ارزش محصول داشته باشند. به‌عنوان یک نماینده فروش، همیشه باید اولویت اصلی شما ارائه ارزش برندتان برای مشتری باشد.

همچنین باید برتری‌تان را نسبت به سایر رقبا در کنار عناصری که محصول شما را برای مشتری ایدئال می‌کند، به مشتری نشان دهید. گاهی اوقات، خریداران ممکن است احساس کنند مجبور به خرید هستند. به‌عنوان یک نماینده فروش، مطمئن شوید که تبلیغاتتان براساس ارزش محصول باشد. این کار باعث می‌شود محصولتان در ذهن مشتری ماندگار باشد.

۶. در مورد شبکه‌ای از چشم انداز مذاکره کنید

تا اینجا تلاش برای نشان‌دادن ارزش محصول شما به حداکثر رسیده است. خریداران در حال بررسی خرید هستند و شما می‌توانید معامله را یک قدم جلوتر تکمیل کنید. در این مرحله از فرآیند فروش، شما و خریدار احتمالی با شرایط و ضوابط، اعتبار و خدمات ارائه‌شده به‌عنوان بخشی از توافقنامه موافقت خواهید کرد.

خریداران همچنین می‌توانند درخواست تخفیف کنند که سپس توسط نماینده فروش براساس سیاست تخفیف قابل اجرا در شرکت مذاکره می‌شود. طرح قیمت‌گذاری شما نیز باید معقول و شفاف باشد تا مشتریان بالقوه بتوانند به‌راحتی دلایل قیمت‌گذاری را درک کنند. پیشنهاد می‌کنیم مقاله استراتژی های قیمت‌گذاری را بخوانید؛ زیرا ۱۷ روش قیمت گذاری را در آن شرح داده‌ایم.

درنظرگرفتن این قضیه می‌تواند زمان مذاکره توسط نماینده فروش شما را کاهش دهد. مذاکرات در کانال فروش شما باید موثر و کارآمد باشد. مواقعی وجود دارد که در صورت رسیدن به بن‌بستِ مذاکرات باید مذاکرات را متوقف کنید. بااین‌حال، اگر مذاکرات برای هر دو طرف سودمند باشد، این دستاوردی است که باید قدردان آن بود. 

۷. مشتری را پس از فروش رها نکنید

 در تجارت، شما نه‌تنها معاملات را تکمیل می‌کنید، بلکه فرصت‌هایی را برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان باز می‌کنید. اکنون، باید مطمئن شوید که مشتریان تمام اطلاعات جدید درباره محصول شما را در زمان مناسب دریافت می‌کنند. رهانکردن مشتری پس از خرید کالا یکی از تکنیک های فروش حرفه ای محسوب می‌شود.

این اطلاعات به آن‌ها کمک می‌کند تا از ویژگی‌های جدید محصول شما آگاه شوند. برای آن‌ها نظرسنجی بفرستید، نظر آن‌ها را در مورد خرید محصولتان جویا شوید و با پاسخ سریع به همه شکایاتشان، آن‌ها را تحت‌تأثیر قرار دهید.

فلوچارت فرآیند فروش کالا