نفوذ در بازار چیست و چه استراتژی هایی دارد؟

نفوذ در بازار، مفهومی است که در دنیای تجارت و بازاریابی به کار می‌رود تا میزان شناخت و استفاده از یک محصول یا برند توسط مشتریان را نشان دهد. این اصطلاح به درصدی از بازار هدف اشاره دارد که محصولی خاص را در یک دوره زمانی معین خریداری کرده‌اند. نفوذ در بازار یکی از استراتژی های توسعه بازار است و نه‌تنها یک شاخص کلیدی برای ارزیابی موفقیت یک محصول است، بلکه می‌تواند به‌عنوان ابزاری استراتژیک برای برنامه‌ریزی آینده نیز به کار رود.

استراتژی نفوذ در بازار علاوه بر اینکه خودش یک استراتژی کامل از ماتریس آنسوف است، به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا درک بهتری از جایگاه خود در بازار نسبت به رقبا به دست بیاورند. این اطلاعات می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های مربوط به بازاریابی، توسعه محصول و استراتژی‌های فروش مؤثر باشند.

علاوه بر این، شناخت نفوذ در بازار می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا فرصت‌های جدیدی را شناسایی کرده و برنامه‌های خود را برای افزایش سهم بازار بچینند. در مقاله سهم بازار چیست، نحوه محاسبه و روش های افزایش سهم بازار را معرفی کرده‌ایم و پیشنهاد می‌کنیم حتما آن را بخوانید.

 برای مثال شرکت اپل با معرفی آیفون، نفوذ قابل توجهی در بازار جهانی به دست آورد. این محصول با ویژگی‌های نوآورانه و کاربری آسان خود، توانست سهم بزرگی از بازار را به خود اختصاص دهد و رقبای خود را به چالش بکشد.

اپل با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی مؤثر و ایجاد یک تجربه کاربری منحصربه‌فرد، توانست نفوذ خود را در بازار تلفن‌های هوشمند افزایش دهد و به یکی از پیشروان این صنعت تبدیل شود. نفوذ در بازار برای افزایش فروش شرکت بدون انحراف از استراتژی اصلی محصول-بازار است.

این استراتژی برای ورود به بازار‌های موجود با محصول موجود به کار می‌رود. پس در توسعه به سبک نفوذ در بازار، محصولات جدید یا بازاری جدید نداریم و مسئولیت اشباع بازار فعلی را برعهده داریم. در این مقاله قصد داریم مهم‌ترین استراتژی‌های نفوذ در بازار را بررسی و معرفی کنیم تا به شرکت‌ها کمک کنیم با رقبای خود رقابت کرده و در بازار توسعه موفقیت‌آمیزی داشته باشند. با مدیربان همراه باشید.

چگونه نرخ نفوذ در بازار را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه نرخ نفوذ بازار می‌توانید از فرمول ساده زیر استفاده کنید:

 

اما قضیه به همین سادگی هم نیست؛ زیرا ما نه دقیقا می‌توانیم بگوییم که اندازه بازار هدف ما چند است و نه می‌توانیم بگوییم تعداد کل مشتریان شناسایی‌شده در بازار هدف ما چند تاست؛ مگر اینکه جامعه هدف ما بسیار کوچک باشد.

علاوه بر آن ما عوامل و شرایط مختلفی هم داریم که باعث می‌شود نرخ نفوذ در بازار ما تغییر کند. مثلا شما می‌دانید دقیقا رقبای شما چه کسانی هستند و چه سهمی از بازار را دارند؟ یا محصولات و وارداتی مشابه کار شما چه میزان نرخ نفوذی داشته و چند درصد از بازار را گرفته‌اند؟

علاوه بر آن عوامل دیگری وجود دارد که باعث می‌شود نرخ نفوذ در بازار شما تحت‌الشعاع قرار گیرد؛ این عوامل عبارتند از:

• تقاضا و عرضه؛
• تغییرات اقتصادی؛
• نرخ ارز؛
• وضعیت سیاسی؛
• تحریم‌ها؛
• تغییرات قوانین و مقررات؛
• رقابت با سایر شرکت‌ها؛
• تغییرات تکنولوژیک؛
• رفتار مصرف‌کننده‌ها؛
• میزان تبلیغات و بازاریابی؛
• قیمت بازار؛
• مزیت رقابتی رقبا.

درنتیجه، باتوجه‌به مطالبی که در این بخش گفتیم، نرخ نفوذ در بازار درگیر فاکتور‌های زیادی است که به‌راحتی نمی‌توان آن را به دست آورد؛ اما می‌توان به‌صورت تقریبی در یک بازه مشخص نرخ نفوذ در بازار را محاسبه کرد. این نرخ می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین استراتژی‌های نفوذ در بازار را برای کسب و کارتان انتخاب کنید.

مقدار مناسب برای نرخ نفوذ در بازار چقدر است؟

نرخ نفوذ در بازار مناسب بستگی به TAM (کل بازار هدف) و دسته‌بندی محصول شما دارد. برای محصولات عادی مصرفی (تندمصرف)، میانگین ضریب نفوذ در بازار معمولاً در محدوده ۲٪ تا ۶٪ قرار دارد و برای محصولات تخصصی‌تر، این نرخ می‌تواند از ۴% تا ۴۰٪ باشد.

به‌علاوه اینکه شما رهبر بازار هستید یا دنباله‌رو بازار، در کدام بازار کار می‌کنید، نرخ پویایی صنعت شما چه میزان است، شدت رقابت در بازار چقدر است و… روی این نرخ تاثیر می‌گذارد؛ بنابراین نمی‌توان عدد مشخصی برای ضریب نفوذ بازار تعیین کرد. هر مدیری نسبت به شرایط و موقعیت استراتژیک رسته‌ای که در آن مشغول به فعالیت است، نرخ مناسب بازار را باید مشخص کند.

مهم‌ترین استراتژی های نفوذ در بازار

پس از اینکه با مفهوم نفوذ در بازار و نحوه محاسبه و مقدار مناسب آن آشنا شدید، بهتر است درباره مهم‌ترین استراتژی های نفوذ در بازار صحبت کنیم. پیشنهاد می‌کنیم برای انتخاب بهترین استراتژی که مناسب کسب و کار شما باشد، از مشاوره کسب و کار استفاده کنید. این استراتژی‌ها عبارتند از:

افزایش آگاهی مشتری از برند

آگاهی مشتری از برند از طریق ساخت هویت کامل برند شکل می‌گیرد. هویت کامل برند شامل هویت استراتژیک، هویت سازمانی، هویت بصری و هویت حسی است. اگر یک شرکت هویت یکپارچه و کاملی داشته باشد، مشتریان در مرور زمان برند را از سایر رقبا می‌توانند تشخیص دهند.

 

این هدف هویت برند برای افزایش ضریب نفوذ بازار است؛ زیرا وقتی مشتری با برند شما آشنا نباشد یا آن را از رقبا تشخیص ندهد، محصول شما را نمی‌خرد.

تبلیغات گسترده

تبلیغات یکی از راه‌های ساده برای نفوذ در بازار است. اما باید حواستان باشد که در کجا و چه زمانی تبلیغات انجام می‌دهید! مثلا اگر شما یک فروشگاه ساده در سطح شهر هستید، عملا با تبلیغات بیلبوردی پول خود را دور ریخته‌اید.

یا حتی اگر برندی بزرگ هستید و در اتوبان همت بیلبورد اجاره می‌کنید و به مشتری می‌گویید من محصول خود را با قیمت پارسال به شما می‌دهم، عملا پول خود را دور ریخته‌اید؛ زیرا مخاطبان شما در حال برگشت از محل کار خود آن هم در ترافیک سنگین واقعا دوست ندارند محصولی بخرند! بنابراین بسیار مهم است که کی، کجا، چه زمانی و برای چه کسی تبلیغ می‌کنید!

افزایش کانال‌های توزیع

کانال توزیع محصول مسیرهایی هستند که تولیدکنندگان محصولات از طریق آن‌ها محصولات خود را به مشتریان نهایی می‌رسانند. این کانال‌ها می‌توانند شامل فروشگاه‌ها، عامل‌های توزیع، نمایندگی‌های فروش، وبسایت‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی و… باشند.

انتخاب و استقرار کانال‌های توزیع موثر برای یک تولیدکننده محصول، می‌تواند به میزان کلی فروش و سودآوری آن بستگی داشته باشد. به‌طورکلی، هدف اصلی کانال‌های توزیع، افزایش دسترسی به مشتریان و افزایش نرخ نفوذ در بازار است.

حفظ مشتریان موجود

حفظ مشتریان موجود به کاهش هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات کمک می‌کند؛ زیرا جلب مشتریان جدید به تبلیغات گسترده‌تر و متفاوتی نیاز دارد.

علاوه بر آن مشتریان قدیمی به‌راحتی با تجربیات مکرر خوب خرید، می‌توانند وفادار شوند و این وفاداری باعث می‌شود خودِ مشتریان قدیمی بدون نیاز به هزینه‌ای، برای شما مشتریان جدید را بیاورند.

مقاله پیشنهادی ما برای مطالعه: مشتری وفادار کیست و عوامل موثر بر آن کدام است؟

علاوه بر آن حفظ مشتریان موجود به رشد پایدار کسب و کار منجر می‌شود؛ زیرا مشتریان قدیمی تمایل بیشتری به انجام معامله با شما دارند و مشتریان جدید و رقبا کمتر می‌توانند روی این مشتریان تاثیر بگذارند.

افزایش حجم فروش مشتریان موجود

افزایش حجم فروش به این معنی است که شما توانسته‌اید مشتریان خود را راضی نگه دارید و آن‌ها را به‌عنوان مشتریان دائمی حفظ کنید. مشتریان دائمی به‌واسطه افزایش حجم فروش و پشتیبانی قوی به برند وفادار می‌شوند و این نوع مشتریان به‌سختی برند خود را عوض می‌کنند.

این موضوع در کالاهای مصرفی و مواد غذایی بسیار دیده می‌شود؛ مانند خانم‌هایی که فقط از یک برند ماکارونی یا رب استفاده می‌کنند؛ بنابراین اگر کسب و کار بتواند کاری کند که حجم فروش افزایش پیدا کند، می‌تواند در درازمدت روی نرخ نفوذ در بازار خود کار کند؛ زیرا نرخ نفوذ در بازار همیشه به دست آوردن مشتریان جدید نیست، بلکه از دست ندادن مشتریان سابق هم اهمیت دارد.

وفادارسازی مشتریان

 

همان‌طورکه در بالا اشاره کردیم، وفادارسازی مشتری از جنبه‌های مختلفی می‌تواند به افزایش نرخ نفوذ در بازار کمک کند. اما این وفادارسازی مشتریان به این دو کار ختم نمی‌شود، بلکه راه‌های زیادی همچون برای وفادارسازی مشتریان وجود دارد؛ ازجمله:

• • ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا؛

• • ارائه خدمات پس از فروش موثر و سریع؛

• • ارتباط مداوم با مشتریان و شناخت نیازهای آن‌ها؛

• • تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه برای مشتریان وفادار؛

• • برگزاری رویدادها و فعالیت‌های تبلیغاتی برای جذب و حفظ مشتریان؛

• • ارائه راه‌های ارتباطی آسان و موثر برای مشتریان؛

• • ارائه برنامه‌های پاداش برای مشتریان وفادار؛

• • برنامه‌های مختلف برای ایجاد تجربه خرید مثبت برای مشتریان؛

• • اعتمادسازی با انتشار نظرات و تجربیات مشتریان راجع به محصولات و خدمات؛

• • مواجهه مناسب با انتقادات و مشکلات مشتریان و ارائه راهکارهای مناسب برای آن‌ها؛

• • تشکیل اجتماع برند و جشنواره‌های برند برای نگهداشت مشتری.

استفاده از تکنولوژی و نوآوری

مردم عصر حاضر، علاقه زیادی به تکنولوژی و نوآوری دارند و استفاده از فن‌آوری باعث ایجاد علاقه به برند کسب و کار می‌شود. حتما نیازی نیست که تکنولوژی در محصول وجود داشته باشد؛ بلکه می‌تواند در خدمات مشتریان، تجربه سفر مشتریان و سایر موارد وجود داشته تا مخاطبان بیشتری را به استفاده از برند شما دعوت کند.

تخفیفات و پیشنهادهای ویژه

 

تخفیفات و پیشنهادهای ویژه می‌توانند با تحریک انگیزه مصرف‌کنندگان باعث افزایش تقاضا برای محصولات و خدمات شما و درنتیجه افزایش نرخ نفوذ در بازار شوند؛ زیرا:

• • یاعث ایجاد جذابیت بازار می‌شوند؛

• • باعث افزایش اعتبار به مشتری می‌شوند؛

• • باعث افزایش تقاضای محصول می‌شوند؛

• • باعث ایجاد رقابت بین رقبا می‌شوند.

اصلاح برنامه بازاریابی

بسیاری از شرکت‌ها سال‌ها از یک برنامه بازاریابی یکسان استفاده می‌کنند؛ زیرا عقیده دارند کاری که جواب خودش را پس داده، چرا باید کنار گذاشته شود و استراتژی جدید جایگزین آن شود.

آن‌ها غافل از این هستند که اگر همسو با روند بازار، برنامه آن‌ها آپدیت نباشد، علاوه بر اینکه نرخ نفوذ در بازارشان افزایش پیدا نمی‌کند، کاهش هم پیدا می‌کند؛ بنابراین اصلاح برنامه بازاریابی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مطابق با روند‌ها و سرگرمی‌های ترند بازار پیش بروند و با کانال‌های جدیدی که از طریق استراتژی‌های بازاریابی جدید به دست می‌آورند، مشتریان جدید پیدا کرده و نرخ نفوذ در بازار خود را افزایش دهند.

سخن پایانی

در این مقاله خواندیم که حفظ و افزایش نرخ نفوذ در بازار استراتژی‌های مختلفی دارد که هرکدام از این استراتژی‌ها بسته به اینکه در کدام صنعت قرار دارید، از اهمیت بالایی برخوردار است. نرخ نفوذ در بازار نشان‌دهنده تعداد مشتریان جدیدی است که به شرکت یا محصول مورد نظر وارد می‌شوند. بالا بردن نرخ نفوذ به‌معنای جلب توجه مشتریان جدید، افزایش فروش و درنهایت افزایش سهم بازار است. حفظ و افزایش نرخ نفوذ در بازار می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا پیشی بگیرید و بهترین محصولات و خدمات خود را به مشتریان جدید معرفی کنید. ازآنجاکه نرخ نفوذ نشانگر رضایت مشتری و جذابیت محصولات شما است، حفظ آن و افزایش آن می‌تواند به برند شما اعتبار بیشتری بخشیده و رونق کسب و کار شما را افزایش دهد.

شاید به مطالعه مقالات زیر هم علاقه‌مند باشید:

• توسعه کسب و کار چیست؟
• چگونه رقبای کسب و کارمان را رصد کنیم؟