مقالات کوچینگ
با مربیگری کسب و کار تجارت تان را متحول کنید
به‌دنبال کاهش رکود هستید؟ نیاز به افزایش فروش دارید؟ کسب‌وکار شما نیاز به یک مربی ِکاربلد دارد. بهتر است بگوییم، همین امروز به مربیگری کسب‌وکار نیاز دارید. مهم نیست ابعاد کسب‌وکار شما چه اندازه باشد. مهم نیست سابقۀ کار شما چه میزان است. آنچه مهم است، نیاز فعلی شما برای بهبود وضعیت فعلی و افزایش فروش و کاهش رکود است؛ اما مربیگریِ کسب‌وکار چه کمکی به شما خواهد کرد؟
برای پاسخ به این سؤال، باید کارکرد مربیگریِ کسب‌وکار را بررسی کنیم. کوچینگ مدیران با هدف افزایش فروش به سیاست‌گذاری‌های کلان و ارائۀ چند راهکارِ کلی و تکراری محدود نمی‌شود. راهنمای حرفه‌ای کسب‌وکار، باید با سنجیدن تمامی جوانب کاری شما و درعین‌حال، با تکیه بر تجربه، سواد و هوش فردی بتواند هرآنچه را نیاز شماست، برآورده کند. مربیگریِ حرفه‌ای کسب‌وکار ازطریق دَه راهکار زیر میزان فروش شما را افزایش خواهد داد.
Skill sales team
۱– مربیگری کسب و کار مهارت تیم فروش را افزایش می‌دهد
مربیگریِ حرفه‌ایِ کسب‌وکار؛ یعنی شناخت ضعفهای مهارت فردی در تیم فروش شما. مربیِ کاربلد با کمی بررسی تشخیص می‌دهد که ضعف مهارت‌های فردیِ تیم فروش شما در کدام نقاط پررنگ‌تر است. مربیگری حرفه‌ای کسب و کار به تیم فروش شما می‌آموزد که با هدفی مشترک گرد هم آیند و همگی در جای درست خودشان قرار بگیرند. نیرو و وقت و تمرکز خویش را بر یک نقطه متمرکز کرده، درست هدف‌گیری و در زمان مناسب شلیک کنند. تیم فروش، باید در چرخه‌ای قرار گیرد که درنهایتِ شلیک هرکدام از اعضا به فروشِ موفق منجر شود. Dark spots
۲– مربیگری کسب و کار نقاط تاریک کسب و کار شما را می‌بیند
مربیگریِ کسب‌وکار از هدررفتِ نیروی اعضا جلوگیری می‌کند. مربی باتجربه کافی است چند بار در فرایند کاری اعضای تیم قرار گیرد، جزئیات را با دقت ثبت کند و درنهایت، نگاه اجمالی را براای افزایش فروش تنظیم کند؛ به‌این‌ترتیب، مشخص خواهد کرد که در کدام نقاط، هدررفت نیرو دارید. با دست گذاشتن بر روی همین نقاط، مسیر کاریِ شما به‌سمت بالاترین بهره‌وری از بیشترین تلاشِ روزانۀ اعضای تیم، فعال خواهد شد. مربیگریِ کسب‌وکار آینه‌ای روبه‌روی اعضا می‌گیرد تا متوجه شوند کجای کار را اشتباه می‌روند.
Bigger goals ۳- با مربیگری کسب و کار، پیش به‌سوی
در این مرحله تیم فروش مهارت‌های لازم را کسب کرده و به ایرادات کارش پی برده است. وقت آن رسیده که بر روی اعتمادبه‌نفس اعضای تیم کار شود تا برای اهدافِ بزرگ‌تر آماده شوند. کارکرد مربیگریِ کسب‌وکار، خودش را ابتدا در بهبود آنچه نشان می‌دهد که هست و در گام بعدی، راه‌های جدید را پیش پای شما می‌گذارد تا به‌سمت افزایش فروش پیش بروید؛ بنابراین، وقت آن رسیده است که پیشنهادهای هوشمندانۀ مربیگریِ کسب‌وکار را اجرایی کنید. در این مرحله اعضای تیم، هم مهارت کافی را برای انجام اهداف بزرگ‌تر دارند و هم اعتمادبه‌نفس بالاتری پیدا کرده‌اند.
۴- همۀ جزئیات، باید مثل ساعت کار کند
موتور کسب‌وکارِ شما به راه افتاده است. نوبت به مربیگریِ مدیران اجرایی برای رسیدن به وحدت لازم در مدیریت است. در این مرحله فرایندهای جدید توسط تیم پیش می‌رود؛ اما نباید حتی یک لحظه از نظارت بر امور دست برداشت. مربیگریِ کسب‌وکار به مدیران می‌آموزد که چگونه هر لحظه روند کار را پایش و کنترل کنند. مربیگریِ کسب‌وکار باعث خواهد شد تا پیشبرد اهداف کسب‌وکار شما ثانیه‌به‌ثانیه رو به جلو حرکت کند و موتور محرکۀ پیشرفت شما مانند ساعتی دقیق، کار کند؛ اللبته این مهم با کمک به مدیران اجرایی محقق خواهد شد.
Successive successes
۵- موفقیت‌های پیاپی، تیم را سر شوق می‌آورد
زمانی که همه‌چیز درست کار کند، حس رضایت و پیشرفت در تمامی اعضای تیم خودنمایی می‌کند. حضور مربی موفق باعث می‌شود که اعضای تیم از کارشان احساس رضایت بیشتری داشته باشند. دستورالعمل‌هایی که توسط مربی به تیم داده می‌شود، خیال همه را راحت می‌کند که کار، قطعاً روبه‌جلوست و بهترین نتیجه حاصل خواهد شد. همین حس رضایتی که در تک‌تکِ کارکنان ایجاد می‌شود، می‌تواند در بالابردنِ میزان تلاش آن‌ها و بهبود عملکرد فردی و درنهایت، بهبود عملکرد تیمی نقش مهمی ایفا کند. درواقع، مربی خوب می‌تواند تیم را در وضعیت مناسبی حفظ کند؛ اما مربی عالی تیم را قهرمان خواهد کرد.
این، نقطۀ تفاوت حضور مربی کسب‌وکار حرفه‌ای در کسب‌وکار شماست. توجه داشته باشید که «عجیب نیست: شکست پشت شکست و موفقیت پشت موفقیت رخ می‌دهد.» درواقع، اگر راه شما روشن باشد و گام‌به‌گام رو به پیشرفت باشید، اعضای تیم به شوق می‌آیند و سرعت پیشرفت خودشا را افزایش می‌دهند؛ اما اگر هیچ راهنمایی نباشد که راه درست را نشان دهد و مدام در حال پسرفت باشید؛ اغلب روحیۀ تیم کم شده و بهره‌وری فعلی کاهش می‌یابد. High horizon
۶- تیم فروش یاد می‌گیرد به افق‌های دورتر نگاه کند
تنها کارکرد مربیگریِ کسب‌وکار افزایش فروش شرکت نیست؛ البته که مربیگریِ کسب‌وکار باعث می‌شود که شرکت به بالاترین سودآوری برسد و مدیرانِ آن، کسب‌وکارشان را رونق دهند؛ اما دراین‌بین، کارمندان و اعضای تیم را فراموش نمی‌کند. مربیگریِ کسب‌وکار محیطی را فراهم می‌آورد که اعضای تیم ازنظر اخلاقی و ازنظر فکری فضایی آرام و درعین‌حال پویا را تجربه کنند؛ فضایی بدون حاشیه و بدون تنش. در چنین فضایی کارکنان یادگیریِ بالاتری خواهند داشت. آن‌ها فرصت خواهند کرد که به چشم‌انداز آینده‌شان نیز، نگاه کنند و سعی کنند جایگاه خودشان را ارتقا دهند و به‌دنبال اهداف بزرگ‌تر بروند. مربیگریِ حرفه‌ای کسب‌وکار هم به صاحبان سرمایه و شرکت سود می‌رساند و هم به کارمندان و اعضای تیمِ فروش یاد می‌دهد که هر روز پیشرفت کنند. کارمندانِ تواناتر؛ یعنی فروش بالاتر.
Risk aversion
۷– مربیگری کسب‌وکار خطرپذیریِ کسب‌وکار شما را افزایش می‌دهد
اگر به‌دنبال مشتری جدید هستید، تکرار رویۀ پیشین به جایی نمی‌رسد. رسیدن به مشتریِ جدید، نیاز به خطرکردن دارد؛ اما واقعیت این است که در هر موقعیتی و با هر امکاناتی هم نمی‌شود خطر کرد. در این مواقع نقش مربیگریِ کسب‌وکار حیاتی است. مربیگریِ کسب‌وکار شروط را برای بهبود خطرپذیری اعضای تیم فروش بهبود می‌دهد، زمانِ درست خطرکردن را به آن‌ها می‌آموزد و جرئتِ انجام کارهای جدید را به آن‌ها می‌دهد. مربیگریِ کسب‌وکار به اعضای تیمِ فروش این اطمینان را می‌دهد که راهِ اشتباه را انتخاب نکرده‌اند، جرئت داشته باشند و به‌دنبال مشتری‌های جدید راه‌های جدید را امتحان کنند؛ درعین‌حال، به اعضای تیم می‌آموزد که خدمات مناسب به مشتری باعث خواهد شد، محبوبیت محصولات بالا برود و همین تبلیغاتِ دهان‌به‌دهانِ مشتریان، به‌مرور باعث افزایش فروش خواهد شد. مربیگریِ کسب‌وکار اصول احترام به مشتری را درون تیمِ فروش جا می‌اندازد.
Creativity
۸- مربیگری کسب و کار برای بروز خلاقیت پشت شما می‌ایستد
همواره ایده‌های هیجان‌انگیز با سد بزرگی در مقابل خودشان روبه‌رو می‌شوند. این سد، ترس از آینده است؛ ترس از اینکه ایدۀ شما نه‌تنها مفید نباشد؛ بلکه وضعیت فعلی را بدتر کند. مربیگریِ کسب‌وکار تکیه‌گاه شما برای بروز خلاقیت‌های جدید است. مربیگریِ کسب‌وکار بر اوضاع مسلط است و مانند پدرِ خانواده‌ای است که می‌داند تجربیات جدید فرزندان چه ابعادی دارد؛ بنابراین به آن‌ها جرئت می‌دهد که راه‌های جدید را امتحان کنند و مطمئن باشند که هیچ‌چیز خراب نخواهد شد؛ که اگر قرار بود راه اشتباه باشد، هیچ‌گاه مربی اجازۀ پیمودنِ آن را نمی‌داد. البته مربی حرفه‌ای کسب‌وکار به مدیر کمک می‌کند تا مدیر جسارت اشتباه‌کردن را در خودش تقویت کند.
Continuity
۹– مربیگری کسب‌وکار بین اهداف تولید و اهداف فروش پیوستگی ایجاد می‌کند
نبود انطباق تیم فروش با تیم سازنده در بسیاری از موارد مانع بزرگی بر سر راه افزایش فروش است. اصل مربیگریِ کسب‌وکار بر افزایش فروش محصولات مبتنی‌بر احترام به مشتری و شناخت نیازهای مشتری و شناخت قابلیت‌های محصول موردنظر است. توجه داشته باشید که بدون شناخت قوت‌ها و ضعفهای محصولات نمی‌توان آن محصولات را به‌خوبی توصیف و درنهایت، مشتری را قانع کرد که خرید آن به سود او خواهد بود. اگر تیم فروش نتواند به‌خوبی درک کند که چه قوت‌هایی در فرایند تولیدِ محصول وجود دارد، هیچ‌گاه نمی‌تواند محصول را به‌خوبی معرفی کند. مربیگریِ کسب‌وکار فرصت‌های موجود برای هر محصول را برای تیم فروش روشن می‌کند.
اگر به کسب‌وکارهای شکست‌خورده در جهان نگاهی بیندازیم، متوجه خواهیم شد که همۀ آن‌ها محکوم به فنا نبودند. تنها چیزی که لازم بود برای احیای کسب‌وکارهای شکست‌خورده به تیم اضافه شود، مربیگریِ حرفه‌ای و باتجربۀ کسب‌وکار بود که بتواند با ارائۀ چند پیشنهاد، کار را دوباره احیا کند. یکی از وظایف بزرگِ مربیگریِ کسب‌وکار ارائۀ راهکار مناسب برای عبور از روزهای سخت در تجارت است.
منابع :
۱۰ Benefits of Sales Coaching -Author: Doug Dvorak
