مقالات مدیریت
۱۶ ویژگی یک مدیر فروش موفق
در دنیای پویای کسب و کار امروز، نقش مدیر فروش به‌عنوان یکی از کلیدی‌ترین عوامل موفقیت سازمان‌ها بیش‌ازپیش برجسته شده است. مدیر فروش نه‌تنها باید توانایی‌های فنی و تخصصی درزمینه فروش داشته باشد، بلکه باید مهارت‌های رهبری، ارتباطی و استراتژیک را نیز به‌خوبی دارا باشد.
علاوه بر این، مدیر فروش باید توانایی ایجاد و حفظ روابط قوی با مشتریان و همکاران خود را داشته باشد؛ زیرا این روابط می‌توانند به‌عنوان پایه‌ای برای موفقیت بلندمدت سازمان عمل کنند. با مدیربان همراه باشید.
اگر می‌خواهید یک مدیر فروش حرفهای شوید، نگاهی به دوره مدیر فروش حرفه ای مدیربان بیندازید.
ویژگی های یک مدیر فروش موفق
در این بخش، به بررسی ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق می‌پردازیم. یک مدیر فروش موفق، در ابتدا خودش سوار بر اصول زیر خواهد بود و آن را در عمل پیاده‌سازی می‌کند و سپس، با آموزش و توسعه کارشناسان فروش تیم فروش حرفهای را پرورش می‌دهد.
مقاله پیشنهادی ما برای مطالعه: مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
۱. شناسایی نیازهای مشتری
همه‌چیز به حال مشتری بر می‌گردد. اگر مشتری حال خوبی داشته باشد، از شما خرید خواهد کرد. یک مدیر فروش موفق می‌داند در زمان فروش باید نیازهای مشتری را از طریق سوالات هوشمندانه پیدا کند و همان را حل کند.
یک مشتری نیاز دارد خریدی با قیمت ارزان‌تر داشته باشد و سایر ویژگی‌ها برایش مهم نیست؛ درحالی‌که مشتری دیگر به‌دنبال خدمات پس از فروش است؛ زیرا به برندهای دیگر اعتمادی ندارد؛ درواقع نیاز او اعتماد به برند است.
یک مشتری هم به‌دنبال کیفیت خوب محصول و مزایای رقابتی است. همه این افراد درنهایت کالای شما را می‌خرند؛ اما هر کسی به‌دلیل رفع نیاز خودش کالایی را خریداری می‌کند؛ پس یک مدیر فروش موفق، فردی است که بتواند نیاز مشتری را درست شناسایی و آن را رفع کند.
۲. شناسایی تیپ‌های شخصیتی مشتریان
شناخت تیپ‌های شخصیتی مشتریان می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کنند و نیازهای آن‌ها را بهتر درک کنند. این امر می‌تواند به افزایش فروش و رضایت مشتریان منجر شود.
افراد معمولا به سه دسته احساسی، منطقی و عرفی تقسیم می‌شوند. افراد احساسی خرید‌هایی هیجانی می‌کنند و اگر بتوانید آن‌ها را خوشحال یا هیجان‌زده کنید، می‌توانید فروش را به خاتمه برسانید.
در مقابل افراد منطقی، به‌هیچ‌وجه احساسی تصمیم نمی‌گیرند و در خرید خود همه جوانب را می‌سنجند. آن‌ها می‌گویند شما باید من را قانع کنی که چرا از شما بخرم و از رقیبتان خرید نکنم. این افراد معمولا سلامی سریع و سرد می‌دهند و دوست دارند فورا سراغ اصل مطلب بروند. اولین سوال آن‌ها معمولا فکرشده است و از نظر آن‌ها اگر به این سوال پاسخ مناسب داده شوند، برند، بسیار قوی است.
اما دسته آخر دسته عرفی هستند. این دسته شدیدا در انتخاب‌های خود به عرف جامعه نگاه می‌کنند و اگر بقیه هم از این محصول خرید کنند، آن‌ها هم خرید می‌کنند. این دسته از افراد فقط نیازمند تایید از سمت دیگران هستند و دوست ندارند محصولی را بخرند که شناخته‌شده نیست.
شما فقط باید این افراد را به‌سمت برند خود و رضایت مشتریان سابق بکشانید تا بتوانید به فروش موفق برسید. در شناخت شخصیت مشتری نیاز نیست شما روی تیپ های شخصیتی MBTI تسلط داشته باشید؛ زیرا در یک مذاکره ساده شما به‌هیچ‌وجه نمی توانید شخصیت فرد را تشخیص دهید. شما فقط کافی است متوجه شوید این فرد احساسی، منطقی یا عرفی است و بعد با همان شیوه با او ارتباط برقرار کنید.
۳. خودشناسی
مشتری شما هر شخصیتی داشته باشد، این مهم است که شما در کنار شناختنِ تیپ شخصیتی مشتری، شخصیت خودتان را هم بشناسید؛ زیرا وقتی ندانید دقیقا چه کسی هستید، نمی‌توانید در مواجهه با افرادی که تیپ‌های شخصیتی متفاوتی دارند، برخورد مناسبی داشته باشید.
اگر شما فردی احساسی باشید و با یک مشتری منطقی صحبت کنید، پس از چند دقیقه هر دو نفر شما جبهه خواهید گرفت و فروش موفقی نخواهید داشت؛ ولی اگر بدانید خودتان چه تیپی شخصیتی‌ای دارید و سپس به‌دنبال تیپ شخصیتی مشتری خود باشید، نیمی از راه آگاهی در فروش را رفته‌اید.
۴. فروش آنچه مشتری می‌خواهد
مدیران فروش معمولا روی محصولات یا خدمات خود تسلط کافی دارند. آن‌ها ویژگی محصولات خود را به‌خوبی می‌شناسند و از مزایای رقابتی خودشان نسبت به رقیب آگاهی کامل دارند.
تفاوت مدیران فروش موفق با مدیران فروش معمولی در این است که مدیران فروش عادی آنچه یک محصول هست را می‌فروشند؛ درحالی‌که مدیران فروش موفق، آنچه یک مشتری از محصول می‌خواهد را می‌فروشند.
فرض کنید شما مشاور املاک هستید و می‌خواهید خانه‌ای بفروشید. وقتی مشتری را وارد خانه می‌کنید، با طرح سوالاتی هوشمندانه متوجه می‌شوید اشپزخانه برای مشتری اهمیت زیادی دارد، وقتی به اتفاق مشتری در خانه هستید، به‌جای تبلیغ روی فضای پارکینگ با ظرفیت دو ماشین، قیمت زیر فی منطقه، نورگیر عالی، کمد‌های دلباز خانه و… باید روی اشپزخانه تبلیغات کنید.
مثلا برند هود یا گاز را بگویید، از استحکام جنس درهای کابینت یا نحوه چیدمان خوب و اصولی آشپزخانه بگویید و… . این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند درست همان خانه‌ای را می‌خواهد که در ذهن خود پرورانده است.
مشتری سایر ویژگی‌ها را در حدی که باید می‌بیند؛ ولی او نیاز به تاکید بر چیزی دارد که می‌خواهد تا در ذهن خود تایید خرید را بزند. در هر حوزه و صنعتی که باشید، اول ببینید مشتری چه چیزی می‌خواهد؛ سپس تمرکز خود را در مذاکره و فن بیان روی آنچه مشتری می‌خواهد بگذارید و بفروشید.
۵. برنامه ریزی
مشکل اکثر مدیران فروش نداشتنِ برنامه ریزی روزانه، هفتگی و ماهانه است. این برنامه ریزی با برنامه اهداف فروش یا بازاریابی فرق دارد.
شما اگر مشتریان خود را سازماندهی نکنید، نمی‌توانید پیگیری درست و منظمی داشته باشید. اگر ۷ ساعت در روز کار می‌کنید، ۶ ساعت خود را به فروش و ارتباط با مشتری اختصاص دهید و یک ساعت خود را صرف برنامه ریزی کنید تا از انضباط کاری خود به فروش بیشتر برسید.
۶. تمرکز
یکی از علل موفقیت شیرها، داشتن تمرکز بالا روی شکار خود در هنگام شکار است. یک مدیر فروش موفق این را می‌داند که اگر مولتی تسک باشد و روی چند کار همزمان تمرکز کند، ممکن است نتواند فروش‌های پی‌درپی موفق را تجربه کند؛ بنابراین یک مدیر فروش حرفه ای روی مسئولیت هدایت تیم فروش تمرکز می‌کند.
۷. پیگیری
اکثر مشتریان وقتی می‌خواهند کالا یا خدماتی را بخرند، پس از ۹ بار پیگیری، خرید خودشان را نهایی می‌کنند. اگر در صنعت B۲B یا کالاهای کندمصرف باشید، در فروش مستقیم نیاز دارید قبل از فروش، حداقل ۳ مرتبه خود را به مشتری از طریق کانال‌های مختلف معرفی کنید و سپس بعد از اولین ارتباط با مشتری، ۶ مرتبه به طرق مختلف پیگیری داشته باشید.
اگر فروش کالاهای تندمصرف داشته و B2C هستید، نیاز است به‌عنوان مدیر فروش، سیگنال‌های خرید محصول یا خدمات را ۹ مرتبه به گوش مخاطب برسانید تا در ضمیر ناخودآگاه مشتری نفوذ پیدا کرده و او را مجاب به خرید از برند خود کنید.
یک مدیر فروش موفق پیگیر، صبور و باحوصله است و تا وقتی به ضمیر ناخودآگاه مشتری نفوذ نکرده، فروش را خاتمه نمی‌دهد و به‌دنبال جواب قطعی از مشتری نیست.
۸. برقراری ارتباط اولیه خوب
مشتریان از شما حس می‌گیرند؛ چه فروش به‌صورت مستقیم باشد و چه غیر مستقیم. مشتریان در برخورد اول اگر نتوانند از شما حس خوب و مثبت بگیرند، دانستنِ تکنیک‌ها و فنون گوناگون نمی‌تواند به شما کمک کند و شما را به نتیجه دلخواه برساند.
برخورد محترمانه، ایجاد ارتباط دوستانه و دادن حس اعتماد به مشتری در فروش مستقیم و تبلیغات درست، کانال‌های ارتباطی قوی و ساده، داشتن برندی اصولی و خوشنام در فروش‌های غیرمستقیم به شما در ارتباط خوب اولیه با مشتری کمک می‌کند.
۹. هنر خوش گوش دادن
مدیران فروش موفق، مدیرانی هستند که خیلی خوب گوش می‌دهند. آن‌ها کمتر سخن می‌گویند و بیشتر گوش می‌دهند. این گوش دادن می‌تواند گوش دادن به حرفهای مشتری در فروش مستقیم باشد یا می‌تواند گوش دادن به صدای رضایت و نارضایتی مشتری در تمام حالات باشد.
اگر شما بتوانید خوب گوش دهید و صدای مشتریان را بشنوید، می‌توانید نیازهای آن‌ها را خوب متوجه شوید و به درستی رفع کنید. مطالعه مقاله چگونه شنونده خوبی باشیم به شما در تقویت این مهارت کمک زیادی می‌کند.
۱۰. همراهی با روند مارکت (بازار)
مدیران فروش موفق مدیرانی هستند که منعطف هستند و روی اصول، استراتژی‌ها و کانال‌های فروش خود تعصبی ندارند. آن‌ها همراه با ترند‌های بازاریابی و فروش، به‌سرعت تغییر شکل داده و خود را به‌روزرسانی می‌کنند تا بتوانند بهتر بفروشند.
مثلا اگر در شبکه مجازی آهنگ یا چالشی ترند می‌شود، آن‌ها با استفاده از همین تکنیک، محصول خود را تبلیغات و به فروش می‌رسانند یا اگر رقبای حرفهای آن‌ها از نحوه جدیدی استفاده می‌کنند، آن‌ها هم از همین روش استفاده می‌کنند و محصولات را برای مشتری می‌فرستند.
۱۱. ربات فروشنده نیستند
به‌عنوان یک مدیر فروش نیاز نیست تمام ویژگی‌های محصول را مثل یک ربات پشت سر هم بیان کنید و سر مخاطب را به درد بیاورید. یک مدیر فروش موفق به‌جای ربات فروشنده بودن، دوست مشتریان است و به آن‌ها مشاوره و راهنمایی می‌دهد.
مشاوره درست به مشتری احساس خوب می‌دهد و حال او را خوب می‌کند. حتما نباید فروش مستقیم داشته باشید تا بتوانید به مشتری خود مشاوره دهید؛ در تبلیغات، کانال‌های ارتباطی، برندسازی و همه‌وهمه، به نیاز و خواسته مشتری مشاوره صادقانه بدهید؛ البته با آگاهی کامل از مزایا و حتی معایب محصول یا خدماتتان.
۱۲. تعامل با مشتری
فروشندگان موفق، فروشندگانی هستند که بتوانند با مشتری مثل یک بازی پینگ‌پونگ تعامل برقرار کرده و پرسش‌وپاسخ داشته باشند.
اگر بتوانید ۳ تا ۵ سوال کلیدی از مشتری بپرسید و به پاسخ آن‌ها توجه کنید، هم نیاز را درست شناسایی کرده‌اید و هم مشتری از کسلی در آمده و احساس می‌کند خواسته او شنیده شده است؛ بنابراین دوست دارد با شما تعامل کرده و مذاکره را ادامه دهد. درنتیجه به باقی مشاوره‌های شما بیشتر گوش می‌دهد و احتمال خرید او بیشتر می‌شود.
۱۳. یادگیرنده بودن
یک فروشنده موفق همیشه در حال یادگیری و کنجکاوی است. او فقط ویژگی‌های محصول را حفظ نمی‌کند؛ بلکه، دائما یاد می‌گیرد چطور با مشتری خود تعامل ایجاد کند و مذاکره موفق داشته باشد. دائما کتاب می‌خواند و در عمل تجربه کسب می‌کند.
۱۴. دانش میزان اثربخشی ارتباطات
شما به هر روشی بخواهید بفروشید، با اثربخشی متفاوتی مواجه می‌شوید؛ زیرا میزان اثربخشی فروش در روش حضوری با پیامکی قطعا متفاوت است.
یک مدیر فروش موفق به این امر کاملا آگاه است که فروشی موفق‌تر است که بداند چه دوزی از هر تکنیک را باید در رفع نیاز مشتری استفاده و آن را اجرا کند.
۱۵. هنر نهایی کردن فروش
یک مدیر فروش موفق پس از تمام پیگیری‌ها و فنونی که روی مشتریان خود پیاده می‌کند، دارای عزت نفس است و فروش را تمام‌شده می‌داند و به مشتری هم این حس را القا می‌کند که او این محصول یا خدمت را خریده است.
اگر فروش مستقیم دارید، در انتهای مذاکره نپرسید آیا من قرارداد را برای شما بنویسم؟ آیا این محصول را می‌خواهید؟ درنهایت تصمیم شما چه شد؟ آیا تمایل به خرید دارید؟ و… .بلکه بگویید، من قرارداد را برای شما نوشته‌ام. لطفا آن را امضا کنید که استارت کار زودتر بخورد و ما مدیون زمان شما بیش از این نباشیم. یا بگویید خوشحالم که این محصول را انتخاب کردید. یا به او بابت خرید تبریک بگویید و فروش را خاتمه دهید.
حتی اگر می‌خواهید نظر مشتری را بپرسید و مستقیم از این تکنیک فروش فرضی استفاده نکنید، می‌توانید از تکنیک (بله) استفاده کنید. این تکنیک می‌گوید اگر شما دو سوال از طرف مقابل بپرسید که پاسخ آن بله بود، سومین سوال را هم احتمالا با بله به شما پاسخ می‌دهد
بنابراین در پایان مذاکره از مشتری خود دو سوالی بپرسید که مطمئن هستید پاسخ آن بله است و سپس با سوال آخر جواب مثبت را از مشتری خود بگیرید.
۱۶. خارج از چارچوب فروختن
فروش یک هنر است و مدیر فروش و فروشنگان هنرمند هستند. اصول و قواعد فروش تا حدی تعریف‌شده هستند. باقیمانده فروش نه استراتژی است و نه شیوه و تکنیکی خاص؛ بلکه هنر و ذوق یک فروشنده در هنر فروختن با خلاقیتِ خارج از چارچوب اصولی است.
این را بدانید که شما در فروش مستقیما با انسان‌ها سروکار دارید و حتی منطقی‌ترین افراد، احساسات دارند و مثل یک ربات از دستور‌ها و فرامین شما اطاعت نمی‌کنند. آن‌ها احساس دارند و دوست دارند با خرید محصول یا خدمت، حال بهتری داشته باشند.
حتی گاهی اوقات در تکنیک‌های فروش هم باید دست برد تا بتوانید بفروشید؛ مثلا من به شما قبلتر گفته بودم که مشتری باید ۹ بار پیگیری بشود؛ اما ممکن است شما پس از آشنایی با روحیات مشتری متوجه شوید او فردی بسیار درونگرا است و نیاز به فکر و تمرکز درونی دارد و باید مدتی رها شود تا خودش تصمیم نهایی را بگیرد.
بنابراین هیچ پایبندی به اصول و چارچوب در دنیای فروش وجود ندارد و یک مدیر فروش موفق چارچوب‌ها را می‌داند؛ اما خارج از چارچوب می‌فروشد.
سخن پایانی
درنهایت، می‌توان گفت مدیر فروش موفق نقش حیاتی در موفقیت و رشد سازمان‌ها ایفا می‌کند. ویژگی‌ها و مهارت‌های متعددی ازجمله توانایی خوب گوش دادن، آگاهی از تیپ‌های شخصیتی، تحلیل بازار و همراهی با روند آن، طراحی و اجرای تکنیک‌های فروش، ایجاد و حفظ روابط تعاملی قوی با مشتریان و همکاران و… همگی از عوامل کلیدی در موفقیت یک مدیر فروش هستند.
شاید مطالعه مقالات زیر هم برای شما مناسب باشد:
