مقالات مدیریت
مهارت های مدیر فروش فروش (۱۵ مهارت مهم)
مدیران فروش افرادی کلیدی در هر کسب و کاری هستند که می‌توانند نتایج زحمات تیم های کاری را متحول کنند. برای اینکه مدیران فروش افرادی کاربردی باشند، نیاز است بعضی مهارت‌ها را قطع آموزش دیده و تسلط داشته باشند. تحقیقات زیادی نشان می‌دهند عملکرد مدیران فروش رابطه مستقیمی با موفقیت کلی سازمان دارد.
ازآنجاکه آن‌ها مسئول هدایت، آموزش و انگیزش تیم‌های فروش هستند و سود مالی را برای کسب و کارها ایجاد می‌کنند، توانایی آن‌ها در برنامه‌ریزی استراتژیک، ارتباط مؤثر و تحلیل داده‌ها می‌تواند بر میزان فروش و رشد کسب و کار تأثیر شگرفی بگذارد.
به همین دلیل، ضروری است مدیران فروش با مهارت‌های لازم برای این نقش کلیدی آشنا شوند و به توسعه آن‌ها بپردازند. پس با مدیربان همراه شوید تا کلیدی‌ترین مهارت‌های مدیران فروش را مرور و بررسی کنیم.
اگر می‌خواهید مدیریت فروش را حرفه‌ای آموزش ببینید، نگاهی به دوره مدیر فروش حرفه ای مدیربان بیندازید.
مهارت های مورد نیاز مدیران فروش
مهارت مذاکره
مدیران باید بتوانند در جلسات مذاکره با مشتریان و شرکا به توافق‌های مناسب و سودآوری برسند. این توافقات از طریق مهارت مذاکره و تسلط بر فنون مذاکره اتفاق می‌افتد.
بهتر است مدیران فروش به توانایی برقراری ارتباط مؤثر و دوستانه با مشتریان مسلط باشند. این روابط می‌توانند به تقویت وفاداری مشتریان و افزایش فروش کمک کنند. در فرآیند مذاکره، ممکن است نظرات و خواسته‌های مختلفی بیان شوند. مدیران فروش باید بتوانند به نحو مؤثری این تعارضات را مدیریت و راه‌حل‌هایی برای رضایت هر دو طرف پیدا کنند.
بنابراین یکی از مهارت‌های مهم مورد نیاز مدیران فروش، مذاکره خوب با نتیجه برد – برد است که باعث می‌شود هر دو طرف سود کنند و روابط بلند مدت حاصل شود. درصورتی‌که تمایل به یادگیری مذاکره دارید، نگاهی به دوره مذاکره ما و سرفصل‌های آن بیندازید.
مهارت تصمیم گیری
یکی از چالش‌هایی که هر روزه مدیران فروش با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند، این است که در طول مذاکره و پیگیری مشتری، آن‌ها باید دائما تصمیم گیری کنند که چه روش و تکنیکی را برای متقاعدسازی مشتری به کار ببرند؛ بنابراین در شرایط مختلف، مدیران باید بتوانند از بین گزینه‌های موجود بهترین انتخاب را کرده و بر اساس آن مسیر مذاکره با مشتریان را تعیین کنند.
تصمیم‌گیری‌های موفق نیازمند ایجاد تعادل میان نیازهای مشتریان، اهداف شرکت و منابع موجود است. مدیران باید بتوانند اطلاعات و داده‌هایی را که از مشتری دریافت می‌کنند، در لحظه تحلیل کرده و براساس این تحلیل‌ها، تصمیم بگیرند.
اگر تمایل دارید در تصمیمات مدیریتی موفق عمل کنید، مقاله‌ای که درباره فرایند تصمیم گیری در مدیریت نوشته‌ایم را بخوانید.
مهارت حل مساله
حل مسئله یکی دیگر از مهارت‌های اساسی مدیران فروش است که شامل موارد زیر می‌شود:
- تحلیل مشکلات: مدیران فروش باید توانایی شناسایی و تحلیل مشکلات مختلفی که ممکن است در فرآیند فروش پیش آید را داشته باشند. این مشکلات می‌توانند شامل کاهش فروش، نارضایتی مشتریان یا ناکارامدی در تیم فروش باشد؛
- ایجاد راه‌حل‌های خلاقانه: در مواجهه با چالش‌ها، مدیران فروش باید به‌دنبال راه‌حل‌های نوآورانه و مؤثر باشند که موجب افزایش کارایی و رضایت مشتریان شود؛
- پیش‌بینی و پیشگیری: علاوه بر حل مشکلات موجود، مدیران باید توانایی پیش‌بینی مشکلات آینده و اتخاذ تدابیر لازم برای جلوگیری از آن‌ها را هم داشته باشند.
مدیریت مشتریان
مدیریت مشتریان به‌معنای ایجاد و حفظ روابط مثبت با مشتریان است. این مهارت شامل شناخت نیازها و انتظارات مشتری، ارائه خدمات مناسب و ایجاد وفاداری در مشتریان می‌باشد. مدیر فروش باید بتواند با شنیدن فعال نیازهای مشتریان و تحلیل آن‌ها، راهکارهای متناسب با خواسته‌های آن‌ها را ارائه دهد.
سپس با پیگیری اصولی و مناسب، متناسب با شخصیت مشتریان، فروش را خاتمه دهد. پس از فروش هم مدیریت مشتری بسیار اهمیت دارد؛ زیرا برقراری ارتباطات انسانی و عاطفی با مشتریان، منجر به افزایش وفاداری و رضایتمندی آن‌ها می‌شود؛.
بنابراین ارتباط در یک فروش فقط مربوط به قبل از خرید نمی‌شود؛ بلکه مهم‌ترین مهارت مدیر فروش بعد از خرید این است که بتواند رابطه خود را به نحوی ادامه دهد که از رضایتمندی مشتری آگاه شود و فرصت‌های جدید را شناسایی کند.
ارائه و پرزنت قوی محصولات و خدمات
مدیران فروش دائما در حال ارائه و پرزنت محصول و خدمات برند هستند. ارائه و پرزنت قوی به‌معنای توانایی برقراری ارتباط مؤثر و جذاب با مشتریان و ارائه محصولات و خدمات به‌طرز جذاب و قانع‌کننده است.
برای انجام این کار، مدیر فروش باید شناخت کامل از محصولات و خدمات داشته باشد تا تفهیم مزایا و ویژگی‌های آن‌ها برای مشتریان به‌خوبی اتفاق بیفتد.
علاوه بر آن استفاده از داستان‌ها و مثال‌های عملی برای جلب توجه از اهمیت ویژه‌ای در حین ارائه برخوردار است. در بین ارائه هم نیاز است که مدیر فروش فضایی برای سوالات و تعامل با مشتریان ایجاد کند که منجر به ایجاد حس نزدیکی و اعتماد شود. یک پرزنت قوی به تمرین مستمر بسیار زیادی نیاز دارد و یک‌شبه ایجاد نمی‌شود.
تحلیل داده‌های سابق فروش
تحلیل داده‌های سابق فروش علاوه بر اینکه یک مهارت است، جزو وظایف مدیر فروش هم محسوب می‌شود که در مقاله شرح وظایف مدیر فروش درباره آن صحبت کردیم.
تحلیل داده‌های سابق فروش به مدیران فروش کمک می‌کند تا الگوها و روندهای فروش را برای آینده شناسایی کنند. این مهارت شامل توانایی استفاده از ابزارهای تحلیل داده، مانند Excel یا نرم‌افزارهای CRM برای بررسی عملکرد گذشته و پیش‌بینی فروش آینده است.
با تحلیل دقیق داده‌ها، مدیران فروش می‌توانند تصمیمات بهتری درباره استراتژی‌های فروش و تخصیص منابع بگیرند. بسیار مهم است که یک مدیر فروش مهارت تحلیلی داشته باشد؛ زیرا اگر داده‌ها به‌درستی تحلیل نشوند می‌توانند خسارت‌های زیانباری در آینده فروش به کسب و کار وارد کنند.
یک تحلیل اصولی شامل سه مرحله‌ی شناسایی الگوها، پیش‌بینی روندها و بهینه‌سازی فروش است.
تسلط بر قوانین و اصول فروش
مهارت مدیریت زمان
مدیریت زمان یکی دیگر از مهارت‌های ضروری برای مدیران فروش است. مدیری زمان در حوزه فروش، شامل موارد زیر می‌شود:
- اولویت‌بندی وظایف: توانایی شناسایی و اولویت‌بندی کارهای مهم و فوری به‌منظور افزایش کارایی؛
- برنامه‌ریزی مؤثر: طراحی و پیاده‌سازی برنامه‌های فروش و زمان‌بندی ملاقات‌ها و تماس‌ها به‌منظور استفاده بهینه از زمان؛
- استفاده از ابزارهای فناوری: به‌کارگیری نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌ها برای مدیریت زمان و پیگیری فعالیت‌ها به‌طور مؤثر؛
- جلوگیری از اتلاف وقت: شناسایی و حذف فعالیت‌های غیرضروری که منجر به اتلاف وقت و انرژی می‌شود.
مهارت‌های بین‌فردی
مهارت‌های بین‌فردی برای مدیران فروش بسیار حیاتی است. این مهارت‌ها شامل توانایی برقراری ارتباط مؤثر، گوش دادن فعال، همدلی و توانایی حل مشکلات است.
مدیران فروش باید بتوانند با اعضای تیم خود، مشتریان و سایر ذینفعان به‌خوبی ارتباط برقرار وکرده روابط مثبت و سازنده‌ای ایجاد کنند. این مهارت‌ها به مدیران فروش کمک می‌کند تا تیم‌های خود را انگیزه دهند و مشتریان را راضی نگه دارند.
آشنایی با فناوری‌های مدرن
آشنایی با فناوری‌های مدرن، به‌ویژه نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و ابزارهای فروش، برای مدیران فروش بسیار حیاتی است.
در یک محیط پویا که روزانه بین ۵ تا ۱۰۰ مشتری به فروشندگان مراجعه می‌کنند، مدیریت ذهنی مشتریان کاری بسیار سخت و نشدنی است؛ بنابراین یک مهارت حیاتی برای مدیران آشنایی و تسلط بر استفاده از این نرم افزارها است.
این نرم‌افزارها به مدیران فروش کمک می‌کنند تا اطلاعات مشتریان را به‌طور مؤثر مدیریت کنند، فرآیندهای فروش را بهینه‌سازی کرده و حتی عملکرد تیم‌های فروش را پیگیری کنند.
توانایی استفاده از این ابزارها به مدیران فروش امکان می‌دهد تا بتوانند تصمیمات مبتنی بر داده بگیرند و استراتژی های فروش خود را بهبود بخشند.
مدیریت استرس، بحران و اعتماد به نفس
مدیریت استرس و بحران‌ها یکی از مهارت‌های کلیدی برای مدیران فروش است. در محیط‌های فروش، فشارهای زیادی وجود دارد که می‌تواند منجر به استرس و بحران شود. مدیران فروش باید توانایی مدیریت این فشارها را داشته باشند و در مواقع بحرانی با اعتماد به نفس و آرامش عمل کنند تا فروش خاتمه یابد.
این مهارت شامل توانایی شناسایی منابع استرس، استفاده از تکنیک‌های مدیریت استرس و همچنین توانایی حفظ عزت نفس در مواجهه با چالش‌هاست. مدیران فروش با این مهارت‌ها می‌توانند تیم‌های خود را در مواقع بحرانی هدایت کنند و به نتایج مطلوب دست پیدا کنند.
شبکه‌سازی
شبکه‌سازی یکی از مهارت‌های حیاتی آینده‌نگر برای مدیران فروش است. این مهارت شامل توانایی ایجاد و حفظ روابط حرفه‌ای با افراد و سازمان‌های مختلف است. مدیران فروش باید افرادی برونگرا و اجتماعی باشند و بتوانند با افراد مختلف ارتباط برقرار کرده و شبکه‌ای از مشتریان احتمالی را تشکیل دهند.
همچنین آن‌ها باید بتوانند از طریق کانال‌های مختلف ارتباطی مانند شبکه‌های اجتماعی، رویدادهای صنعتی و جلسات حضوری، شبکه‌ای گسترده از ارتباطات ایجاد کنند. این شبکه‌ها می‌توانند به مدیران فروش در پیداکردن فرصت‌های جدید، تبادل اطلاعات و فروش بیشتر در آینده کمک کنند.
توانایی پیگیری اصولی
مدیران فروش باید توانایی پیگیری مشتریان و فرصت‌های فروش را داشته باشند. در تحقیقات علمی مشخص شده است ۷۰درصد مشتریان بعد از ۶ مرتبه پیگیری خرید می‌کنند؛ بنابراین اعتقاد بر پیگیری مشتری بسیار مهم است.
پیگیری علاوه بر تماس تلفنی یا قرار حضوری نیازمند انجام بعضی کارها ازجمله تنظیم یادآوری‌ها، ارسال ایمیل‌ها و پیامک پیگیری به موقع و ارائه اطلاعات مورد نیاز به مشتریان است.
روابط عمومی برای ایجاد ارتباط و تعامل موثر با مشتریان
روابط عمومی قوی برای مدیران فروش بسیار مهم است. این مهارت شامل توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان، ایجاد اعتماد و تعامل مثبت است.
مدیران فروش باید بتوانند با مشتریان به‌طور حرفه‌ای و دوستانه ارتباط برقرار کنند، نیازها و مشکلات آن‌ها را درک کرده و راه‌حل‌های مناسبی ارائه دهند.
روابط عمومی قوی به مدیران فروش کمک می‌کند تا روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان ایجاد کنند و رضایت آن‌ها را جلب کنند.
خلاقیت در مذاکره فروش
دنیای فروش سراسر از اتفاقات پیش‌بینی نشده است. اگر مدیر فروش فقط یک متن را حفظ کند و همان را به مشتری ارائه دهد، احتمال ۸۰درصد مشتری خود را از دست خواهد داد.
توانایی فکر کردن خارج از چارچوب، ارائه پیشنهادات جذاب و متفاوت به مشتریان و استفاده از تکنیک‌های خلاقانه در مذاکره فروش می‌تواند موفقیت در فروش را افزایش دهد.
مدیران فروش با خلاقیت می‌توانند مشتریان را تحت‌تأثیر قرار دهند و معاملات موفق‌تری انجام دهند.
سخن پایانی
یک مدیر فروش برای اینکه بتواند فروش موفقی داشته باشد، باید به انواع فن‌ها و مهارت‌ها در فروش مسلط باشد تا در هر شرایط بتواند مشتریان را متقاعد به خرید کند. یکی از خصوصیات شخصیتی مدیران فروش موفق مسئولیت‌پذیری آن‌ها در هر شرایطی است. اگر شما دوست دارید در زمینه فروش فعالیت کنید یا قصد دارید مدیر فروش برای کسب و کار خود استخدام کنید، باید بدانید سرمایه‌گذاری روی توسعه مهارت‌های فوق و ایجاد یک محیط تیمی و انگیزشی می‌تواند به افزایش بهره‌وری و موفقیت در فرآیند فروش منجر شود. بدین ترتیب، توانمندسازی مدیران فروش به‌عنوان رکن مهمی در استراتژی‌های تجاری، نقش حیاتی در رشد و توسعه پایدار سازمان‌ها ایفا می‌کند.
مقالات پیشنهادی ما برای مطالعه:
