در شرایط اقتصادی خوب ۵۰٪ افرادی که خود را کارشناس یا مدیر فروش معرفی میکنند، میتوانند تارگتهای فروش شرکت را بزنند؛ اما در شرایطهای سخت و رقابتی، تا ۸۰٪ نیرویهای فروش در کار مذاکره و فروش کالا یا خدمات ناموفق هستند. در این شرایط مدیران به فکر این میافتند که تیم فروش خود را بهشکل حرفهایتری تشکیل دهند؛ با این امید که بر فشارهای اقتصادی غلبه کرده و شانس گرفتن سهم بیشتری از بازار را داشته باشند.
متاسفانه بسیاری از تلاشهای تیم فروش به سرانجام نمیرسد؛ زیرا اولاً افراد حرفهای درزمینه فروش بسیار کم هستند؛ ثانیاً تشکیل و پرورش یک تیم فروش حرفهای هم کار هر کسی نیست. امروزه خیلی بیشتر از قبل رقابت و برندسازی در شرکتها پررنگ شده و مدیران آگاهانه فعالیتهایی انجام میدهند تا به رقبا حمله کرده و سهم بازار خود را افزایش دهند.
علاوه بر آن، پیچیدگی فروش بسیار بیشتر از قبل شده است؛ زیرا امروزه محصولاتِ با ارزشهای گوناگون، ویژگیهای متمایز، برندهای مختف و اشباع بالا بسیار وجود دارد و خریداران با انواع محصولات مشابه تولیدشده توسط رقبا آشنا میشوند. با این شرایط آنچه بین همه تبلیغاتها و برندهای حرفهای بیشتر از همه به چشم میآید، داشتنِ تیم فروش حرفهای است. در این مقاله تصمیم داریم درباره تیم فروش بیشتر صحبت کنیم و بگوییم چطور یک تیم فروش حرفهای داشته باشیم. با مدیربان همراه باشید.
اگر میخواهید یک تیم فروش حرفهای بسازید، پیشنهاد میکنیم سری به دوره مدیر فروش حرفه ای مدیربان نگاهی بیندازید.

راهنمای مطالعه مقاله
Toggleتعریف تیم فروش
متاسفانه گاهی تعریف تیم فروش و مسئولیتهای آن با تیم بازاریابی اشتباه گرفته میشود. تیم فروش معمولا توسط مدیر فروش هدایت شده و برخلاف تیم بازاریابی که مسئول ایجاد آگاهی در مشتری است، سرنخهای مختلفی که در شرکت به وجود میآید، به مشتریان بالفعل تبدیل میکند.
به همین منظور واحد فروش سازمان بهطور مستقیم با مشتری در ارتباط بوده و با تمرکز بر اهداف کوتاهمدت، شرکت را علاوه بر رساندن به اهداف کلان در بلندمدت، به اهداف مالی هم میرساند.
آشنایی با نقشهای تیم فروش
برای ایجاد تیم فروش ساختارهای مختلفی وجود دارد که باتوجهبه اینکه شرکت در کدام صنعت مشغول به کار است و نیاز آن چیست، این ساختار میتواند متفاوت میباشد. اما بهطور عمده شرکتها از عناوین شغلی زیر برای تشکیل تیم فروش خود استفاده میکنند.
مدیر و سرپرست تیم فروش
مدیر فروش فردی است که از همه کارکنان تیم فروش با سابقهتر و حرفهایتر است. مدیریت فروش معمولاً وظیفه طراحی استراتژیهای سرنخ فروش تا خرید را بر عهده داشته و آموزش تخصصی فروش به تمامی تیم خود را انجام میدهد. این فرد مسئولیت بالا یا پایین رفتن فروش شرکت را بر عهده دارد و به مدیرعامل پاسخ میدهد.
مدیر داخلی واحد فروش
این فرد نزدیکترین ارتباط را با اعضای تیم فروش داشته و معمولا به همه پوزیشنهای مختلف شغلی در بخش فروش تسلط دارد.
کارشناسان فروش
کارشناسان فروش دقیقا همان افرادی هستند که مستقیما با مشتریان در ارتباط هستند. کارشناسان میتوانند بهصورت حضوری، تلفنی یا از طریق چت با مشتریان در ارتباط باشند.
مدیر فروش منطقهای
این مدیران معمولا در یک منطقه خاص حضور داشته و مسئول راهبری ویزیتورهای حضوری هستند.
ویزیتورهای حضوری
ویزیتورها بهطور معمول در بازار حضور دارند و کالا یا خدمات را بهصورت حضوری به مشتریان معرفی میکنند.
بازاریاب تلفنی
بازاریابان تلفنی تسلط کافی روی فروش تلفنی داشته و از طریق ارتباط کلامی مشتریان را به خرید محصول تشویق میکنند.
کارشناس توسعه فروش
کارشناسان توسعه فروش معمولا در حال تحلیل فرصتهای بازار و راههای افزایش فروش هستند. بخشی از کار این کارشناسان تحلیل رفتار مصرفکننده و بخشی دیگر تحلیل بازار و رقبا است. پیشنهاد میکنیم با مطالعه مقاله توسعه فروش چیست، با مفهوم توسعه فروش و استراتژی های آن آشنا شوید
کارشناس رضایت مشتری
کارشناسان رضایت مشتری مسئول پیگیری و حصول اطمینان از رضایتمندی مشتریان در تجربه خرید هستند. آنها مشکلات مشتریان را گرفته و به گوش سازمان میرسانند تا بهرهوری و فروش سازمان در بلندمدت افزایش پیدا کند.
کارشناس ارائه خدمات پس از فروش
کارشناس ارائه خدمات پس از فروش مسئول پیگری خدمات ارائهشده در محصول، گارانتی و وارانتی محصولات و خدمات شرکت است.
اپراتور عمومی
اپراتور عمومی شخصی است که با مشتریان بهطورکلی صحبت کرده و آنها را به فرد مورد نظر ارجاع میدهد.
کارشناس جذب و پیگیری لید
کارشناس جذب و پیگیری لید معمولا قبل از اینکه مشتریان با شرکت آشنا شوند، با کمپین منیجرها، کارشناسان سئو و… ارتباط برقرار کرده و لیدها را به کمک تیم دیجیتال مارکتینگ به دست میآورد؛ سپس لیدهای جذبشده را به تیم فروش ارائه میدهد و پیگیری نتیجه جذب لید را بر عهده دارد.
کارشناس مذاکرات و فروش بین المللی
کارشناس مذاکرات بینالملل، فردی است با توانایی صحبت به چند زبان مختلف که توانایی مذاکره با افراد و شرکتهای خارج از کشور را دارد.
تحلیلگر فروش
تحلیلگر فروش معمولا به تحلیل عملکرد تیم فروش میپردازد و دادهها را برای بهبود فروش به افراد مربوطه ازجمله مدیرعامل و مدیر فروش ارائه میدهد.
سفیر برند
سفیر برند معمولا از افراد معروف یا تاثیرگذار جامعه است که در شبکههای اجتماعی، رویدادها و جشنوارهها حضور داشته و بهصورت غیرمستقیم افراد را تشویق به خرید محصولات میکند.
هکر رشد فروش
هکر رشد فروش، مسئول ارائه راهکارهای به دست آمده از دادههای مختلف برای افزایش رشد فروش است.

چگونه یک تیم فروش موفق بسازیم؟
برای اینکه یک تیم فروش حرفهای داشته باشید، بهتر است نکاتی را در نظر بگیرید. در ادامه این مقاله سعی کردهایم نکات مهمی را بگوییم که به شما در ساخت تیم فروش حرفه ای کمک میکند. این نکات عبارتند از:
تعیین هدف و استراتژی فروش
برای اینکه یک تیم فروش خوب بسازید، باید استراتژی خوب هم داشته باشید. هیچ تیمی بدون نقشه راه به مقصد دلخواه خود نمیرسد؛ بنابراین تعیین هدف، تارگت عددی و مبلغی فروش و استراتژیهای هر کانال فروش از اولین و مهمترین مواردی است که تیم فروش به آن نیاز دارد.
انتخاب پوزیشنهای شغلی مناسب برای اعضای تیم فروش
در این مقاله پوزیشن مختلف شغلی برای یک تیم فروش را ارائه دادیم. به تمام این پوزیشنها بهصورت یکجا نیاز ندارید و اینکه چه پوزیشنهای شغلی مناسب تیم فروش شماست، به شرکت، صنعت، بازاری که در آن فعالیت میکنید، تیم فروش رقبا، استاندارها، استراتژیها و نیاز مشتریان شما مربوط است.
انتخاب غلط پوزیشن شغلی میتواند کل شرکت را زیر سوال ببرد؛ زیرا نیروی فروش، حکم خط مقدم جبهه را داشته و اگر اشتباه انتخاب شوند، شرکت نمیتواند در برابر رقبا دوام بیاورد. بهعنوان مثال یک شرکت استارتاپی یا یونیکورن به مدیر فروش منطقه یا ویزیتور احتیاج ندارد.
مطالعه مقاله شخصیت شناسی تیم فروش به شما در استخدام اصولی اعضای تیم فروش کمک زیادی میکند
استخدام اصولی و حرفه ای افراد
یکی از بزرگترین مشکلاتی که شرکتها در استخدام نیروی فروش دارند این است که نیروهای خود را بر اساس رزومه و تخصص استخدام میکنند. البته این یکی از اشتباهات بزرگ استخدام و توسعه تیم فروش در شرکتهاست؛ زیرا تیم فروش بیشتر از اینکه به تخصص نیاز داشته باشد، به فن بیان و شخصیت فروشندگی نیاز دارد.
این شخصیت پر انرژی، صبور و دلسوز کارشناس فروش است که باعث میشود مشتریان از برند حس خوب بگیرند و به محصول شما فکر کنند. برای آشنایی بیشتر با شرح وظایف کارشناس فروش مقاله کارشناس فروش کیست را بخوانید.
اگر شما بهترین محصول را داشته باشید و کارشناس شما بالاترین مدرک تحصیلی را داشته باشد، ولی هنگام فروش صبورانه به حرفهای مشتری بالقوه گوش ندهد، شما فروش موفقی ندارید. فضای فروش شما براساس شخصیت، فرهنگسازی میشود و تخصص، نقش بسیار اندکی در این حوزه دارد؛ زیرا:
- آموزشهای فروش بهراحتی و سادگی به دست میآیند
- نحوه فروش هر محصول با محصول دیگر متفاوت است؛ بنابراین رزومه فرد نمیتواند تاثیر مستقیمی بر توانایی فروش فرد بگذارد.
- مشتریان بهدنبال یک تجربه سفر هیجانانگیز هستند؛ وگرنه محصولات شما و رقبا که شبیه به هم است!
- استراتژیهای فروش در طول تجربه کار فروش بهراحتی کسبکردنی هستند.
با این توضیحات استخدام افراد باشخصیت و مناسب شرکت یکی از مهمترین نکات استخدام اصولی برای داشتن تیم فروش موفق است. علاوه بر آن جذب و نحوه بستن قرارداد هم تاثیر بسزایی در داشتنِ یک تیم فروش موفق دارد.
اغلب سازمانها قراردادهای اشتباه با کارشناسان فروش میبندند یا به آنها وعده دریافت پورسانت با مبالغ جذاب بدون حقوق ثابت میدهند یا با مبلغ ثابت و درصد کامیشن خیلی کم کار میکنند؛ درحالیکه مدل اول استخدام در اولین تلاشهای فرد باعث دلسردی و بیانگیزگی فرد میشود و پرداخت فقط حقوق ثابت مانع بزرگی برای تلاش کارمندان است.
از طرفی کامیشن کم جذابیتی برای افراد نداشته بلکه مهم مبلغ اصلی حقوق ثابت برای کارمندان فروش است؛ بنابراین ترکیب مناسب و نحوه قرارداد هوشمندانه کارشناسان فروش برای موفقیت هرچه بیشتر کسب و کار بسیار مهم است.
آموزش و توسعه مهارتهای تیم فروش
یکی از مهم ترین وظایف مدیر فروش در سازمان آموزش کارشناسان فروش در ابتدا، حین و دورههای زمانی مختلف است و تاثیر بسیار زیادی بر موفقیت سازمان دارد. هرچقدر افراد فن بیان خوبی داشته باشند و بتوانند ارتباط موثر با مشتریان بگیرند، بازهم باید به نیروها آموزشهای تخصصی و آموزش شگردهای فروش داده شود.
علاوه بر آن میتوانید این آموزشها را توسط مدیر فروش یا حتی مربی خارج سازمانی به کارکنان واحد فروش ارائه بدهید و افراد را به افرادی حرفهای و با شخصیت تبدیل کنید.
مقاله پیشنهادی برای مطالعه: مهارت های فروش و بازاریابی
ارتباط با مشتری و پیگیری منظم (انضباط فروش)
انضباط در همه جنبههای زندگی یکی از مهمترین و تاثیرگذارترینهاست. در کسب و کار هم انضباط برای رسیدن به اهداف امری کاملا ضروری است. در بخش فروش، اگر انضباط وجود نداشته باشد میتواند تا ۹۰٪ سرنخهای فروش را بسوزاند.
محققان به این نتیجه رسیدهاند برای اینکه یک موضوع وارد ضمیر ناخودآگاه فرد بشود، نیاز است تا ۹ مرتبه با تاکید فراوان تکرار شود؛ بنابراین برای اینکه یک محصول یا خدمتی خاص در ضمیر ناخودآگاه مشتری برود و ضمیر ناخودآگاهش به او دستور خرید بدهد، لازم است که شما ۹ بار به شکلهای مختلف بگویید “برند من وجود دارد”.
این وجودیت صرفا از طریق کارشناسان فروش نیست. پیش از آن تیم مارکتینگ روی آگاهی از برند کار کرده است؛ اما تیر نهایی را فروشنده محصول با ۳ تا ۶ بار پیگیری میزند؛ بنابراین این انضباط در ارتباطات میتواند به شما در فروش موفقتر و تشکیل تیم فروش موفق کمک کند. پیگیری و ارتباطِ با انضباط، یکی از مهمترین عوامل موفقیت تیم فروش است.
استفاده از پتانسیلهای کانالهای فروش
گاهی اوقات تیم فروش آنقدر درگیر یک کانال فروش میشوند که فراموش میکنند راههای فروش دیگری هم وجود دارد. کانالهای دیگر فروش مثل فروش حضوری، تلفنی، سوشال مدیا، وبسایت، ویروسی و… هم وجود دارد که توجه و استفاده از آن میتواند به تیم فروش در موفقیت کمک شایانی داشته باشد.
آنچه در بلندمدت باعث افزایش فروش میشود، ارائه گزارشات منظم از فیدبکهای مشتریان به مدیران سازمان است؛ زیرا افرادی که در تیم فروش کار میکنند؛ مستقیما با مشتری سروکار داشته و میتوانند نیازها و خواستههای درست مشتریان را شناسایی کنند.
سخن پایانی
ساخت یک تیم فروش حرفهای امری بسیار مهم و حیاتی برای هر سازمان و کسب و کاری است. این تیم میتواند بهعنوان موتور اصلی برای رشد و توسعه کسب و کار عمل کند و به دستیابی اهداف مالی و استراتژیکی سازمان کمک شایانی کند. اعضای یک تیم فروش حرفهای باید دارای تواناییهای مهارتی و کاری بالا، ارتباطات قوی و توانمندیهای تیمی مناسب باشند. آنها باید بتوانند با مشتریان براساس ارزشها و نیازهای آنها ارتباط و روابط بلندمدت برقرار کنند. در این مقاله سعی کردیم به شما در اصول تشکیل یک تیم فروش حرفهای و موفق کمک کنیم؛ زیرا ایجاد یک تیم فروش حرفهای میتواند به بهبود عملکرد و سودآوری سازمان کمک کند و تاثیر مستقیمی بر موفقیت و شکست سازمان بگذارد.
