مقالات فروش و بازاریابی
بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی علم جدیدی است که از تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی به وجود آمده است. این علم عملیاتی را شامل می‌شود که فروشنده حرفه ای باتوجه‌به عملکرد مغز انجام می‌دهد تا خریدار راحت‌تر و سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرد. باتوجه‌به اینکه در حال حاضر توجه به تبلیغاتِ روز کم شده، باید بتوانیم در این شلوغی توجه خریداران را به خود جلب کنیم. اما چگونه؟پاسخ این است که باید عملیات‌بازاریابی مان را طوری تغییر دهیم که بر مغز خریدار تأثیر بیشتری بگذاریم؛ به‌طوری‌که سریع‌تر و راحت‌تر برای خرید تصمیم بگیرد.
اگر مدیر بازاریابی سازمانتان هستید، حتما نگاهی به سرفصل‌های دوره مدیریت بازاریابی مدیربان بیندازید.
هدف بازاریابی عصبی چیست؟
این نوع بازاریابی با انتقال پیام‌های بازاریابیِ بهتر باعث افزایش فروش شده و با کاهش بودجه‌های بازایابی و تبلیغات هزینه‌ها را کم می‌کند؛ بنابراین یادگیری این نوع بازاریابی با افزایش میزان فروش به صاحبان کسب‌وکار کمک زیادی می‌کند.
نورومارکتینگ و تأثیر روی مغز انسان
باتوجه‌به اینکه در بازاریابی عصبی تمرکز بر «تحت‌تأثیر قراردادن مغز» است، بهتر است در ابتدا به ساختار مغز نگاهی بیندازیم. مغز انسان از سه بخش تشکیل شده است: مغز جدید، مغز قدیم و مغز میانی.
- مغز جدید انجام کارهای تحلیلی و پیچیده، تصمیمات منطقی، یادگیری و انجام کارهای ارادی را به عهده دارد.
- مغز میانی با موارد احساسی سروکاردارد و دستور ترشح هورمون‌هایی را صادر می‌کند که باعث ایجاد احساسات متفاوت در ما می‌شود.
- مغز قدیم فعالیت‌هایی را به عهده دارد که به حفظ بقای ما مربوط می‌شود.
جالب است بدانید تصمیم‌های خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام می‌شود. مغز قدیم مانند فیلتری است که تعیین می‌کند کدام بخش از اطلاعات دریافتی برای پردازشِ بیشتر به مغز جدید مخابره و کدام تصمیمات تأیید یا رد شود؛ پس کافی است مغز قدیم اطلاعاتی را ارزشمند نداند؛ در این صورت باعث می‌شود این اطلاعات به مغز جدید منتقل نشود.
بنابراین معلوم شد که مغز قدیم تصمیم‌گیرندۀ اصلی در هنگام خرید است. تا اینجا فهمیدیم دلایل احساسی نقش مهم‌تری در خرید دارند؛ اما وقتی فرد خریدی احساسی انجام داد، برای حفظ این احساس خوب و دفاع از خریدش در برابر دوستان و اطرافیان به دلایل منطقی نیاز دارد؛ بنابراین اگر در عملیات بازاریابی دلایل منطقی ارائه ندهیم، اغلب مشتریان از خرید منصرف می‌شوند. توجه به توضیحاتی که تا اینجا داده شد، وقت آن است روش‌هایی را برای جلب توجه مغز قدیم معرفی کنیم تا مشتری بتواند راحت‌تر خرید کند. البته پیشنهاد می‌کنیم نگاهی هم به مقاله روانشناسی فروش بیندازید.
۱. مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود
اطلاعاتی که توسط حواس پنج‌گانه وارد مغز قدیم می‌شوند، توجه مغز قدیم را به خود جلب می‌کنند؛ بنابراین هرچه بیشتر احساسات مشتری را درگیر کنیم، احتمال فروش محصول بیشتر می‌شود.
بعضی از راه‌های ایجاد شرایط احساسی بهتر در مشتری عبارت‌اند از: استفاده از بوی وانیل در لباس‌فروشی یا بوی قهوه در جلسات مذاکره؛ استفاده از موسیقی در فروشگاه یا اتاق جلسات، حفظ دمای مناسب در اتاق جلسات و… . به این نوع بازاریابی که بر حواس پنج‌گانۀ مشتری تمرکز کرده تا از این راه به خرید او کمک کنیم، بازریابی ۵بُعدی می‌گویند. پیشنهاد می کنیم مقاله اصول و فنون مذاکره را هم مطالعه کنید.
۲. معیار تصمیم‌گیری لذت بیشتر و درد کمتر است
در بازاریابیِ بسیاری از محصولات، پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آن‌ها را از درد و ناراحتی محافظت و به کسب آسایش و لذت بیشتر هدایت می‌کند.
برایان تریسی در کتاب قورباغه را ببوس می‌گوید: «انگیزۀ دوری از درد ۲/۵ برابر قدرت‌مندتر از انگیزانندۀ کسب لذت است.» در تبلیغات و مذاکرات اگر به این موضوع تأکید کنیم که مخاطب با داشتن محصول از چه رنجی دور خواهد شد، فروش بیشتری خواهیم داشت. این روش مؤثرتر است از تأکید محض بر مزایای محصول.
۳. مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند
۶۵درصد اطلاعات ورودی مغز از طریق دیدن منتقل می‌شود. تصاویر در بازاریابی اهمیت فراوانی دارند؛ اما ما در بازاریابی بیشتر بر واژگان تأکید می‌کنیم. واژگان با مغز جدید تحلیل می‌شوند؛ ولی تصاویر با مغز قدیم. در بازایابی قدرت تصاویر بیشتر از قدرت واژگان است.
۴. مغز قدیم تحت‌تأثیر آغاز و پایان است
تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که چرا آغاز و پایان فیلم‌ها بهتر در ذهن ما ثبت می‌شوند؟ پاسخ این سؤال به این برمی‌گردد که مغز قدیم به این نقاط توجه بیشتری نشان می‌دهد. اگر به این نکته توجه نکنیم و در ثانیه‌های اول فروش به مشتری توجه کافی نکنیم، شاید تلاش‌های بعدی ما نتواند اثر ناخوشایند اولیه را از بین ببرد.
در طراحی صفحات محصول در سایت هم اولین و آخرین نوشته‌ها مهم‌ترین بخش‌های صفحۀ محصول هستند و باید به آن‌ها توجه کافی بکنیم.
۵. فقط موارد ملموس درک می‌شوند
مغز قدیم از اطلاعات محض متنفر و به‌دنبال موارد ملموس و تصویری است. استفاده از واژگان ملموس، تصویرذهنی مناسبی ایجاد می‌کنند که باعث جلب توجه مغز قدیم شده و به افزایش فروش کمک می‌کند.
۶. مغز قدیم تضاد را بهتر درک می‌کند
سادگی برای مغز قدیم اهمیت زیادی دارد و از هرچیزی که تصمیم‌گیری آن را سخت کند، متنفر است. وقتی گزینه‌های مشابه و نزدیک به هم برای تصمیم‌گیری و انتخاب در جلوی مشتری قرار دارد، این تصمیم‌گیری برای مغز قدیم سخت و باعث انصراف او از خرید می‌شود؛ بنابراین ارائۀ دو پیشنهاد متضاد به مشتری به‌جای گزینه‌های زیاد و شبیه به هم کمک بیشتری می‌کند تا او خرید کند. از اینکه با مدیربان همراه بودید، کمال تشکر را داریم
مقاله پیشنهادی ما در حوزه بازاریابی: