فروش B2B چیست؟ + انواع فروش سازمانی

فروش B2B (business to business sales) یا سازمانی چیست؟

business to business sales کسب و کارها از نظر مشتری به دو دسته تقسیم می‌شوند؛ کسب و کارهای B2B (Business To Business) و کسب‌وکارهای B2C (Busines To Customer). برای فروش، بازاریابی و سیستم‌سازی و حتی نوع تبلیغ‌نویسی باید این دو مدل کسب و کار را بشناسید و تفاوتهایشان را بدانید.

کسب و کارهای B2B که به کسب‌وکارهای بنگاه به بنگاه یا تجاری یا سازمانی هم معروف هستند، به بیزینس‌هایی گفته می‌شه که مشتریانشان صاحب کسب و کار بوده و محصول یا خدمات موردنظرشان را برای مصرف شخصی خود نمی‌خرند. به زبان ساده، فروش B2B یعنی یک شرکت محصول یا خدماتی را به شرکت دیگری می‌فروشد.

 این نوع فروش معمولاً پیچیده‌تر از فروش به مشتریان عادی است و نیاز به مذاکرات طولانی‌تری دارد؛ چون تصمیم‌گیری در این نوع فروش‌ها اغلب در سطح کل شرکت انجام می‌شود.

کسب و کارهای زیادی وجود دارند که به‌جای فروش مستقیم محصولات یا خدمات خود به مصرف‌کنندگان نهایی، محصولات یا خدماتشان را به شرکت‌ها و کسب‌وکارها می‌فروشند. برای مثال تصور کنید برای کسب و کار خود نیاز به سایت دارید و به شرکت x مراجعه می‌کنید تا برای شما سایتی طراحی کند. در این حالت یک فروش B2B انجام شده است؛ زیرا شرکت x خدمات طراحی سایت را به کسب و کار شما فروخته است.

تفاوت فروش B2B با B2C چیست؟

گفتیم فروش سازمانی یا B2B بخشی از تجارت است که در آن معاملات فروش بین دو کسب و کار اتفاق می‌افتد. در سمت دیگر فروش B2C را داریم. در کسب و کارهای B2C (business to cusomer) معامله بین کسب و کار و مشتری نهایی اتفاق می‌افتد؛ مانند وقتی که شما برای خرید لباس به فروشگاه لباس مراجعه می‌کنید.

نکته قابل توجه این است که بعضی شرکت‌ها هم به کسب‌وکارها خدمات ارائه می‌دهند و هم به مشتریانی که کسب‌وکار ندارند. برای مثال شرکت خدمات نظافت را در نظر بگیرید. این شرکت‌ها هم نیروهای خود را به‌صورت روزانه یا ماهانه به منزل افراد می‌فرستند و هم ممکن است با شرکت‌ها به‌صورت سالانه قرارداد ببندند و خدمات نظافت را به شرکت‌ها ارائه دهند.

فروش B2B و B2C دو دنیای متفاوت در تجارت هستند. این دو مدل تجارت در نوع و تعداد مشتریان، فرایند فروش، هدف فروش، حجم معاملات و نوع رابطه‌ای که با مشتری دارند، باهم تفاوت دارند. در ادامه با تفاوت‌های این دو بیشتر آشنا می‌شویم.

۱. مشتریان متفاوت

در B2C، مشتری یک فرد بوده که به‌دنبال برآوردن نیازهای شخصی‌اش است؛ اما در فروش سازمانی یا B2B، مشتری یک کسب‌وکار است که به‌دنبال بهبود عملکرد کسب و کار یا ارائه محصولات و خدمات بهتر به مشتریانش است. 

۲. فرآیند فروش

فروش B2B پیچیده‌تر است. در اینجا، تصمیم‌گیری برای خرید معمولاً توسط چندین نفر در یک سازمان انجام می‌شود و به مذاکرات طولانی‌مدت نیاز دارد؛ اما در B2C، تصمیم‌گیری اغلب توسط یک نفر و به‌سرعت انجام می‌شود. 

۳. حجم معاملات

در B2B، حجم معاملات معمولاً بسیار بالاتر است و قراردادها طولانی‌مدت هستند؛  درحالی‌که در B2C، حجم معاملات ممکن است کمتر باشد و قراردادها کوتاه‌مدت‌تر.

۴. روابط

در B2B، روابط بین شرکت‌ها براساس اعتماد و همکاری طولانی‌مدت است؛ اما در B2C، روابط ممکن است کوتاه‌مدت‌تر باشد و براساس تجربه خرید مشتری اتفاق بیفتد.

به‌طور خلاصه، فروش B2B و B2C دو دنیای متفاوت با قوانین و چالش‌های خاص خود هستند. در B2C تمرکز بر ایجاد تجربه خرید دلپذیر برای مشتری است؛ درحالی‌که در B2B تمرکز بر ایجاد روابط قوی و پایدار با کسب‌وکارهای دیگر است.

فروش سازمانی چه مزیت‌هایی دارد؟

فروش سازمانی می‌تواند مزایای زیادی برای شرکت داشته باشد. براساس آماری که forrester منتشر کرده است، حجم معاملات B2B در آمریکا ۱.۸ تریلیون دلار است! این در حالی است که حجم فروش در کسب و کارهای B2C حدود ۶۰۰ میلیارد دلار می‌باشد. مزیت‌های دیگر فروش سازمانی به شرح زیر است: 

• حجم بالای معاملات: در فروش سازمانی معمولا سفارشات به‌صورت عمده و در حجم بالا انجام می‌شود؛
• کاهش هزینه‌های بازاریابی: در فروش B2B مخاطبان با دقت بیشتری شناسایی می‌شوند و این امر هزینه بازاریابی را کاهش می‌دهد.
  برای مثال شرکت‌های دارویی می‌دانند که مشتریان آن‌ها بیمارستان‌ها و داروخانه‌ها هستند. همین موضوع باعث می‌شود نیاز به بازاریابی از طریق پلتفرم‌ها نداشته باشند. درواقع بازاریابی کسب و کارهای B2B بیشتر از طریق شرکت در نمایشگاه‌های مرتبط با حوزه فعالیتشان و معرفی خود به کسب و کارهای دیگر است؛
• روابط طولانی و پایدار: در فروش سازمانی روابط براساس اعتماد و همکاری طولانی‌مدت است؛
• افزایش شهرت برند: همکاری با شرکت‌های بزرگ باعث افزایش اعتبار برند می‌شود؛
• پیش‌بینی پذیری بیشتر: باتوجه‌به روابط طولانی‌مدت در فروش سازمانی، ریسک ناشی از نوسانات بازار کاهش پیدا می‌کند و شرکت‌ها می‌توانند برنامه‌ریزی دقیقتری برای تولید و فروش محصولات و خدمات خود داشته باشند.
• بازخوردهای تخصصی: مشتریان سازمانی معمولا انتظارات بالاتری دارند؛ به همین دلیل بازخوردهای تخصصی آن‌ها می‌تواند باعث بهبود محصولات و خدمات شود.

فرایند فروش سازمانی به چه صورت است؟

فرقی نمی‌کند درباره فروش یک کسب و کار B2B حرف بزنیم یا یک کسب‌وکار B2C. وقتی از فرآیند فروش صحبت می‌کنیم، درباره فرایند تبدیل مشتری راغب به خریدار صحبت می‌کنیم. درواقع تفاوت فرایند فروش B2B با B2C تفاوت در مراحل و کارهایی است که در هرکدام از کسب‌وکارها انجام می‌شود تا سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شوند.

فرایند فروش در کسب و کارهای B2B نسبتا طولانی و پیچیده است؛ چون همان‌طورکه گفتیم، تصمیم‌گیرندگان متعددی در آن درگیرند. بااین‌حال چرخه فروش سازمانی شامل مراحل و رویدادهایی قابل پیش‌بینی است.

فروش سازمانی ۷ مرحله دارد که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.

۱. جستجو و تولید سرنخ

اولین گام در هر فرایند فروش موفق، شناسایی مشتریانی است که به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند. این مرحله که به آن “اکتشاف” می‌گویند، شامل جستجو و ارزیابی مشتریان بالقوه‌ای است که در حال حاضر در مرحله بررسی گزینه‌های خود هستند و ممکن است به پیشنهاد شما علاقه‌مند باشند.

شاید سوال شما هم باشد که کسب و کارهای B2B کجا به‌دنبال مشتریان خود می‌گردند؟ شرکت در کنفرانس‌ها، نمایشگاه‌ها و رویدادهای شبکه‌سازی، فرصتی عالی برای ایجاد ارتباطات جدید و شناسایی مشتریان بالقوه است.

درعین‌حال حضور و فعالیت در شبکه‌هایی مانند لینکدین یک از گزینه‌های مهم برای کسب و کارهای  B2B است. لینکدین با بیش از ۸۱۰ میلیون کاربر، یکی از قدرتمندترین ابزارها برای ارتباط با تصمیم‌گیرندگان در کسب‌وکارهای مختلف است.

ایجاد یک پروفایل قوی و شرکت در گروه‌های مرتبط، می‌تواند کمک کند تا کسب و کارهای B2B مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنند.

۲. تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

پس از شناسایی مشتریان بالقوه، نوبت به تعیین صلاحیت می‌رسد. در این مرحله، فروشنده باید ارزیابی کند آیا مشتری بالقوه واقعاً به محصول یا خدمات او نیاز داشته و توانایی خرید آن را دارد یا خیر. به عبارت دیگر، هدف از این مرحله جدا کردن مشتریان بالقوه‌ای است که احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری واقعی بیشتر است.

صرف کردن زمان و انرژی روی مشتریانی که صلاحیت خرید ندارند، نه‌تنها باعث اتلاف منابع می‌شود، بلکه می‌تواند به اعتبار فروشنده نیز آسیب برساند. با تعیین صلاحیت، فروشنده می‌تواند تمرکز خود را روی مشتریانی بگذارد که بیشترین پتانسیل را برای خرید دارند.

در این مرحله، فروشنده با پرسیدن سوالات کلیدی و بررسی اطلاعات موجود درباره مشتری، به یک درک جامع از نیازها، بودجه و تصمیم‌گیرندگان کلیدی در سازمان مشتری دست پیدا می‌کند.

باتوجه‌به نتایج مرحله تعیین صلاحیت، فروشنده می‌تواند تصمیم بگیرد آیا باید به تعامل با مشتری ادامه دهد یا خیر. اگر مشتری صلاحیت لازم را داشته باشد، فروشنده می‌تواند به مراحل بعدی فرایند فروش حرکت کند. در غیر این صورت، بهتر است که به‌دنبال مشتریان بالقوه دیگری باشد.

۳. ارزیابی نیازها

در دنیای پیچیده فروش سازمانی یا  B2B، داشتن دانش عمیق از محصول تنها یک بخش از معادله موفقیت است. برای اینکه بتوانید تأثیر چشمگیری بر تصمیم‌گیری مشتریان بالقوه بگذارید، باید به همان اندازه درباره کسب‌وکار آن‌ها و چالش‌هایشان نیز اطلاعات داشته باشید.

درواقع، تفاوت بین یک فروش موفق و یک فروش بسیار موفق، در عمق تحقیقاتی است که روی مشتریان بالقوه انجام می‌شود. این تحقیقات به شما کمک می‌کند تا درک عمیقی از کسب‌وکار، صنعت و چالش‌های مشتریان پیدا کنید.

برای مثال بد نیست نگاهی به وب‌سایت مشتریان خود بیاندازید. وب‌سایت یک شرکت، گنجینه‌ای از اطلاعات است. با مطالعه وبلاگ‌ها، مقالات، مطالعات موردی و سایر محتوای منتشرشده در وب‌سایت، می‌توانید به اطلاعات ارزشمندی درباره محصولات، خدمات، مشتریان و ارزش‌های شرکت دست پیدا کنید.

علاوه بر مطالعه وب‌سایت مشتری، به‌طورکلی درباره صنعت مورد نظر نیز تحقیق کنید. با مطالعه اخبار، گزارش‌ها و مقالات مرتبط با صنعت، می‌توانید از آخرین روندها، چالش‌ها و فرصت‌های موجود آگاه شوید.

پلتفرم‌هایی مانند لینکدین و توییتر ابزارهای قدرتمندی برای تحقیق درباره افراد و شرکت‌ها هستند. با بررسی پروفایل‌های مدیران و کارمندان کلیدی مشتریان بالقوه نیز می‌توانید اطلاعات ارزشمندی درباره علایق، تخصص‌ها و فعالیت‌های آن‌ها کسب کنید.

۴. ارائه محصول یا دمو

یکی از مهم‌ترین مراحل در فرایند فروش B2B، مرحله ارائه دمو یا ارائه محصول است. در این مرحله، شما فرصتی طلایی دارید تا به‌صورت عملی و زنده، محصول یا خدمت خود را به مشتری بالقوه نشان دهید و مزایای آن را به‌طور واضح و ملموس به نمایش بگذارید.

یک ارائه خوب، می‌تواند تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتری بگذارد و او را به خرید محصول ترغیب کند. در یک ارائه موفق، شما باید روی نیازهای خاص مشتری تمرکز کنید و نشان دهید چگونه محصول یا خدمت شما می‌تواند این نیازها را برطرف کند.

همچنین، باید به سوالات مشتری به‌طور کامل و صادقانه پاسخ دهید و هرگونه ابهامی را برطرف کنید. علاوه بر این، استفاده از ابزارهای بصری مانند اسلایدها، ویدیوها و دموهای زنده می‌تواند به جذاب‌تر شدن ارائه کمک کند.

درنهایت، شما باید بتواند مزیت رقابتی محصول خود را به‌خوبی بیان کنید و نشان دهید چرا مشتری باید محصولتان را انتخاب کند.

۵. مدیریت اعتراضات

احتمالا یکی از پرچالشترین مراحل در فرایند فروش، مدیریت اعتراضات مشتری است. بسیاری از فروشندگان در این مرحله دچار مشکل می‌شوند و ممکن است فرصت فروش را از دست بدهند.

درواقع اعتراضات مشتریان نشانه‌ای از علاقه آن‌ها به محصول یا خدمت شماست و فرصتی برای رفع نگرانی‌های آن‌ها و پیشبرد فروش است.

در مرحله مدیریت اعتراضات، شما باید به دقت به نگرانی‌های مشتری گوش دهید، آن‌ها را درک کنید و سپس با ارائه توضیحات واضح و قانع‌کننده به آن‌ها پاسخ دهید. مهم است به‌جای دفاع از محصول، به نیازهای مشتری توجه کنید و راهکارهایی برای رفع آن‌ها ارائه دهید.

همچنین، باید به خاطر داشته باشد اعتراضات مشتریان فرصتی برای بهبود محصول یا خدمات شماست. پس از رفع اعتراضات، مجددا پیشنهاد خود را مطرح کرده و مشتری را برای خرید ترغیب کنید. با مدیریت موثر اعتراضات، می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کرده و احتمال بستن معامله را افزایش دهید.

۶. بستن معامله

بستن معامله، اوج تلاش‌های یک فروشنده و نقطه‌ای است که تمام مراحل قبلی به‌سمت آن هدایت شده‌اند. در این مرحله، باید بتوانید با استفاده از مهارت‌های ارتباطی قوی و ایجاد حس اعتماد در مشتری او را برای تصمیم‌گیری نهایی به خرید محصول یا خدمت متقاعد کنید.

بستن معامله نیازمند درک عمیقی از نیازهای مشتری، توانایی پیش‌بینی و رفع ابهامات و مهارت‌های مذاکره است. در این مرحله، باید به‌طور واضح و مختصر مزایای محصول یا خدمت خود را بیان کنید و به مشتری نشان دهید چرا انتخاب شما بهترین گزینه است. همچنین، ایجاد حس فوریت و ارائه پیشنهادات ویژه می‌تواند در تسریع روند تصمیم‌گیری مشتری موثر باشد.

۷. پیگیری، تکرار، ارجاع

مرحله هفتم و پایانی فرایند فروش، پیگیری است. این مرحلۀ به ظاهر ساده، یکی از مهم‌ترین مراحلی است که می‌تواند به ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان و افزایش فروش‌های تکرارشونده منجر شود.

پیگیری به‌معنای تنها تماس با مشتری پس از فروش نیست؛ بلکه شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌هاست که هدف آن حفظ ارتباط با مشتری، اطمینان از رضایت او و ایجاد فرصت‌های فروش بیشتر است.

ارزیابی رضایت مشتری، ارائه خدمات پس از فروش، جلب اعتماد برای وفادارسازی مشتری د راین مرحله انجام می‌شود. به خاطر داشته باشید مشتریان شما به شبکه‌ای از کسب و کارهای مرتبط متصل هستند و رضایتشان می‌تواند برای شما مشتریان بیشتری به همراه بیاورد.

انواع فروش B2B

فروش B2B را می‌توان به صورت‌های مختلفی دسته‌بندی کرد که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم.

فروش سازمانی براساس نوع محصول

شرکت‌های بزرگی وجود دارند که مواد اولیه موردنیاز کسب‌وکارهای دیگر را تامین می‌کنند. برای مثال شرکت‌های خوردوسازی برای تهیه قسمت‌های مختلف یک خودرو به فلزات مختلفی نیاز دارند. شرکت‌های بزرگی مانند آلمینیوم‌سازی، شرکت تولید فولاد و… این مواد اولیه و خام را به خودروسازها می‌فروشند.

مواد شیمیایی، محصولات دارویی، کالاهای مصرفی و مواد غذایی هم نمونه‌های دیگری از فروش محصولات فیزیکی هستند.

فروش خدمات

تمامی شرکت‌هایی که خدمات ارائه می‌دهند، در این دسته قرار می‌گیرند. خدمات طیف گسترده ای دارد. از خدمات مشاوره کسب و کار و حقوقی گرفته تا خدمات نظافت. شرکت‌های حمل‌ونقل، انبارداری و مشاوره نیز جزو شناخته‌شده‌ترین شرکت‌های خدماتی هستند.

فروش نرم‌افزارها و فنآوری

این نوع ار انواع فروش سازمانی ترکیبی از محصولات فیزیکی و خدمات است. برای مثال شرکت مایکروسافت هم نرم‌افزارهای مختلفی برای مدیریت پروژه به کسب و کارها ارائه می‌کند و هم خدمات ابری.

نرم‌افزارهای سازمانی، نرم‌افزارهای مدیریت منابع انسانی، CRM، ابزارهای تحلیل داده و… همگی مثال‌هایی از فروش نرم‌افزار و فناوری هستند.

فروش سازمانی براساس نوع کانال فروش

فروش سازمانی را می‌توان بر اساس کانال فروش نیز دسته‌بندی کرد. این تقسیم‌بندی شامل فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم و فروش ترکیبی است.

فروش مستقیم

فروش غیرمستقیم

فروش براساس نوع مشتری

در نهایت فروش سازمانی را می‌توان براساس نوع مشتری نیز دسته‌بندی کرد که شامل فروش به دولت، فروش به شرکت‌های بزرگ و فروش به کسب وکارهای کوچک می‌شود.

فروش به دولت (B2G)

خریدار در فروش Business To Government دولت است. برای مثال شرکت‌هایی که به‌صورت پیمان‌کاری با دولت برای راه‌سازی قرارداد می‌بندند.

یا شرکت‌هایی که تسهیلات نظامی دولت را تامین می‌کنند.

فروش به شرکت‌های بزرگ

زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌های بزرگ یا چندملیتی در سمت خریدار حضور داشته باشند. شرکت‌های بزرگ معمولا ساختار پیچیده‌ای دارند و فرایند تصمیم‌گیری در آن‌ها طولانی‌تر است.

برای مثال فروش نرم‌افزارهای مدیریت پروژه یا مدیریت منابع انسانی به شرکت‌های خودروسازی نمونه‌ای از فروش به شرکت‌های بزرگ است.

فروش به کسب و کارهای کوچک

کسب وکارهای کوچک معمولا بودجه محدودی دارند. بعضی از استارتاپ‌ها و فروشگاه‌های کوچک در این دسته قرار می‌گیرند. برای مثال فروش نرم‌افزارهای حسابداری به فروشگاه‌ها جزو فروش به کسب‌وکارهای کوچک است.

تکنیک های فروش B2B

اگر یک کسب و کار b2B را مدیریت می‌کنید، احتمالا دوست دارید بدانید چگونه می‌توان به فروش بیشتری برسید و از ریزش مشتریانتان جلوگیری کنید. هر کسب و کاری به‌دنبال فروش بیشتر و به دست آوردن سهم بیشتری از بازار است؛ زیرا کسب و کارِ بدون سود کسب‌وکاری مرده است.

در اینجا لیستی از تکنیک‌های فروش B2B را بریتان آماده کرده‌ایم که با رعایت آن‌ها می‌توانید فروش سازمانی‌تان را بیشتر کنید.

۱. درک عمیق از نیازهای مشتریان

بله. درست حدس زدید. درک عمیق یکی از مراحل فروش نیز هست. همین تکرار می‌تواند نشانه‌ای بر اهمیت این موضوع باشد. برای اینکه به درک عمیق از نیازها و چالش‌های مشتری برسید، باید مهارت‌هایی مانند شنیدن فعال و پرسشگری را در خود تقویت کنید.

در عصری که اطلاعات به‌راحتی در دسترس همه قرار دارد، دادنِ اطلاعات زیاد درباره محصول تاثیری بر فروش ندارد؛ اما اگر بتوانید نیازها و چالش‌های کسب‌وکارها را کشف کنید، می‌توانید امیدوار باشید فروش بیشتری رقم بخورد.

۲. شخصی‌سازی پیشنهاد

یادتان باشد خریداران شما مانند هم نیستند. شما با طیف وسیعی از نیازها و چالش‌های مشتریان روبه‌رو هستید؛ بنابراین نیاز است تا پیشنهادات خود را براساس نیازهای خاص مشتری، مقدار بودجه و میزان اهمیت تنظیم کنید.

به‌جای ارسال بک پیشنهاد عمومی به کسب و کارهایی که مشتری بالقوه شما هستند، به نقاط درد هرکدام توجه کنید و راهکارهای سفارشی ازائه دهید.

۳. ایجاد رابطه قوی

خدمات پس از فروش، پیگیری رضایت مشتری، رسیدگی به شکایات و نارضایتی‌های مشتری در جلب اعتماد و ساخت رابطه‌ای بلندمدت مؤثر است. فراموش نکنید حفظ مشتری به‌اندازه جذب مشتریان جدید اهمیت دارد.

در کسب‌وکارهای B2B به‌دلیل سختار و ماهیت متفاوتشان از دست دادن مشتری می‌تواند ضررهای سنگینی را به کسب وکار تحمیل کند؛ به همین دلیل است که در فروش سازمانی روابط بلندمدت بسیار اهمیت دارد.

۴. بازاریابی محتوایی

اگر دقت کرده باشید رفتار مشتری و نحوه تصمیم‌گیری برای خرید تغییر کرده است. آخرین باری که از خدمات شرکتی استفاده کرده‌اید چه زمانی بوده است؟ مثلا چطور انتخاب کرده‌اید که از خدمات CRM چه شرکتی استفاده کنید؟

محتوا پادشاه است. در دوره پیش رو محتوا نقش بسیار مهمی در فروش و رفتار مخاطب دارد؛ بنابراین از تولید محتوا غافل نشوید.

این محتوا می‌تواند مقاله‌هایی باشد که در سایتتان منتشر می‌کنید یا پادکست‌هایی که به‌صورت منظم در دسترس افراد قرار می‌دهید. اگر کانال درستی انتخاب کنید، می‌توانید روی افزایش فروش حساب باز کنید.

۵. شبکه‌سازی

در رویدادهای صنعتی و نمایشگاه‌ها شرکت کنید و با شرکت‌های مرتبط به حوزه فعالیتتان شبکه ارتباطی بسازید. این کار مثل برگزاری لایوهای دونفره در اینستاگرام است که مخاطبان هر دو نفر را درگیر می‌کند.

شبکه‌سازی می‌تواند باعث افزایش فروش هردو شرکت شود. شبکه‌سازی به شما فرصت می‌دهد تا با افراد کلیدی صنعت خود آشنا شوید، رقبایتان را رصد کنید و ارتباطاتتان را گسترش دهید.

۶. تمرکز بر ارزش

گاهی مدیران فکر می‌کنند برای رقابت با رقبا باید قیمت را کاهش دهند؛ درحالی‌که یکی از تکنیک‌های مؤثر بر فروش این است که به‌جای تمرکز بر قیمت بر ارزش محصول یا خدمت خود تمرکز کنید.

الن دیپ نیز در کتاب طرح بازاریابی یک‌صفحه‌ای اشاره می‌کند که قیمت نمی‌تواند مزیبت رقابتی باشد؛ چون شما نمی‌توانید مطمئن باشید تمام محصولات یا خدماتتان ارزانتر از همه رقبایتان است.

خصوصا اگر کسب‌وکار کوچک و متوسطی دارید، هرگز وارد رقابت قیمت نشوید؛ زیرا بعید است بتوانید با تخفیف‌دهندگان بزرگ رقابت کنید. بنابراین بهتر است ارزش پیشنهاد خود را افزایش دهید که هم هزینه کمتری برایتان دارد و هم سود بیشتر.

۷. تیم سازی

هیچ‌چیز مانند یک تیم منسجم و هماهنگ نمی‌تواند سازمان را به‌سمت اهداف فروش هدایت کند. هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی تاثیر مستقیم بر میزان فروش شرکت دارد. داشتن یک تیم فروش ماهر و قوی نه‌تنها به فروش بیشتر کمک می‌کند، بلکه باعث بهبود کیفیت خدمات به مشتری می‌شود.

۸. اتوماسیون فرایند فروش

فرایند فروش خصوصا در فروش سازمانی طولانی و پیچیده است؛ به همین علت است که اتوماسیون می‌تواند از هدررفت زمان و انرژی جلوگیری کند. هدف استفاده از تکنولوژِی در کسب وکارها علاوه بر صرفه‌جویی در زمان، حذف اصطکاک است.

درواقع با اتوماسیون کردن فرایند فروش می‌خواهیم علاوه بر رضایت مشتری، سریع‌ترین و ساده‌ترین مسیر برای فروش طی شود.

اتوماسیون با انجام کارهای سنگین مانند انجام تحلیل‌های پیچیده، دسته‌بندی، ارزیابی‌ها و غیره مسیر فروش را آسان‌تر می‌کند و زمان انجام کارها را به حداقل می‌رساند. در این صورت فروشندگان تیم زمان بیشتری برای متقاعدسازی و مذاکره با مشتریان خواهند داشت.

۹. بهبود مستمر

هیچ بازاری به‌صورت کامل بدون تغییر نخواهد ماند. برای بقا در بازار باید مدام در حال بهبود فرایند و عملکرد خود باشید. داشتن شاخص‌های عملکرد در تیم‌های فروش و بازاریابی و ارزیابی‌های مستمر باعث پیدا کردن چالش‌های موجود در تیم می‌شود.

بی‌شک رفع چالش‌های تیمی می‌تواند بر فروش تاثیر قابل توجهی داشته باشد. فروش بیشتر می‌خواهید؟ از بهبود عملکرد تیم فروش و بازاریابی غافل نشوید.

۱۰. آموزش تیم فروش

هر تغییر نشان‌دهنده چیزی برای یادگیری است. آموزش‌های درون‌سازمانی را جدی بگیرید و تنها بر تجربیات گذشته تکیه نکنید. روش‌های خرید در حال تغییر است. اگر بدون توجه به رفتار مشتری و با تکیه بر تجربیات خود ادامه دهید، احتمالا سهم زیادی از بازار را از دست خواهید داد.

در هر مقطع زمانی تکنیک‌های فروش و بازاریابی دستخوش تغییر می‌شود؛ زیرا نحوه خرید مشتریان تغییر می‌کند. برای اینکه از این تغییرات جا نمانید، باید نگاهی جدی‌تر به مبحث آموزش داشته باشید

۷ اشتباه رایج در فروش سازمانی

عدم تحقیق کافی درباره مشتری