مقالات فروش و بازاریابی
مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟
مدیر فروش مسئولیت هدایت تیم فروش، توسعه استراتژی‌های فروش و دستیابی به اهداف درآمدی را بر عهده دارد. مدیر فروش باید توانایی‌های رهبری قوی، مهارت‌های ارتباطی برجسته و درک عمیقی از بازار و مشتریان داشته باشد. این شخص در سازمان مثل بازیکن خط حمله در تیم فوتبال است. کارشناسان استراتژی، برندسازی، بازاریابی، همه‌وهمه به مدیر فروش کمک می‌کنند تا توپ فوتبال که همان لیدها هستند، به دست فروشنده‌ها برسد و مدیران یا کارشناسان فروش با مهارت خود این توپ را به گل تبدیل می‌کنند.
در این مقاله از مدیربان، به بررسی وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش خواهیم پرداخت.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش فردی است که مسئول هدایت و رهبری هوشمندانه تیم فروش در یک کسب و کار است. وظایف اصلی مدیر فروش شامل تعیین استراتژی‌های فروش، مدیریت و توسعه نمایندگان فروش و نظارت بر عملکرد تیم فروش است.
مدیر فروش باید توانایی تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، تعیین اهداف فروش و ایجاد برنامه‌های فروش استراتژیک را داشته باشد. همچنین، او باید مهارت‌های ارتباطی قوی و توانایی مدیریت تیم داشته باشد تا بتواند تیم فروش را به‌سمت تحقق اهداف‌تعیین شده هدایت کند.
یک مدیر فروش خوب، در مهارت‌های ارتباطی و فنون مذاکره، رهبری و انگیزه‌بخشی، دانش عمیق از بازار و محصولات و مهارت‌های تحلیلی و حل مسئله قوی است و می‌تواند با مشتریان به‌خوبی ارتباط گرفته و آن‌ها را پیگیری کند.
وظایف مدیر فروش
پس از اینکه با سمت مدیر فروش در سازمان آشنا شدید، می‌توانیم دقیق‌تر درباره شرح وظایف و مسئولیت‌های او صحبت کنیم. این وظایف عبارتند از:
۱. تعیین اهداف فروش
تعیین اهداف فروش یک هدف مشترک بین مدیر فروش، مدیر بازاریابی، مدیر استراتژیک و مدیرعامل سازمان است. وقتی هدفی برای فروش تعیین نشود، نمی‌توان به فروش دلخواه رسید.
تعیین این هدف فقط در دست مدیر فروش نیست؛ بلکه سایر اشخاص هم نقش بسزایی در تعیین اهداف فروش دارند؛ به‌عنوان مثال، اگر هریک از مدیران در تعیین اهداف فروش مشارکت نداشته باشند و صرفاً بر کار خود تمرکز کنند، ممکن است تصمیماتی بگیرند که بر سایر بخش‌ها تأثیر منفی بگذارد.
برای مثال، ممکن است مدیر فروش تصمیم بگیرد به یک بازار خاص با تخفیفات بسیار زیاد ورود کند؛ بدون اینکه در نظر بگیرد آیا این اقدام با استراتژی تولید یا تأمین موجودی همخوانی دارد یا نه. این می‌تواند به ایجاد فشار بر تیم تولید منجر شود؛ زیرا ممکن است با درخواست‌های ناگهانی و غیرمنتظره برای تولید محصولات جدید مواجه شوند که امکان تحقق آن‌ها وجود ندارد.
درنهایت، این عدم هماهنگی می‌تواند به کاهش کیفیت خدمات، نارضایتی مشتری و درنهایت آسیب به اعتبار برند منجر شود.
اگر مدیر فروش یک سازمان هستید و می‌خواهید تیم فروشتان را اصولی مدیریت کنید، نگاهی به دوره مدیریت فروش مدیربان بیندازید.
۲. تدوین استراتژی‌های فروش
یک مدیر فروش باهوش، همیشه خودش استراتژی فروش را به واحد استراتژی پیشنهاد می‌دهد؛ زیرا مدیر فروش سازمان باید به استراتژی‌های فروش تسلط کامل داشته و در تجربیات کاری خود از آن استفاده کرده باشند تا در اجرای مجدد این استراتژی‌ها مشکلی نداشته باشد.
استراتژی‌های فروش با استراتژی های بازاریابی متفاوت است، به طور کلی، استراتژی فروش بیشتر بر روی فروش مستقیم متمرکز است، در حالی که استراتژی بازاریابی به جذب و تعامل با مشتریان و ایجاد آگاهی از برند مربوط می‌شود.
۳. مدیریت تیم فروش
یکی از مهم‌ترین کارهای مدیران فروش مدیریت کارشناسان فروش است. یک مدیر فروش هرچقدر هم که ماهر و با تجربه باشد، خودش به تنهایی نمی‌تواند همه مشتریان را پاسخگو باشد و باید برخی وظایف را به کارشناسان خود محول کند.
آموزش، توسعه و مدیریت رفتار نیروهای فروش باعث می‌شود عملکرد تیم فروش بهبود یابد و مدیر فروش به اهداف فروش خود برسد.
۴. تحلیل داده‌های فروش
فروشنده‌ها فکر می‌کنند فقط باید مشتریان را پیگیری کنند و به مشتریان بفروشند؛ درحالی‌که مهم‌تر از پیگیری مشتری، تحلیل داده‌های هر مشتری قبل از پیگیری مجدد و درکل تحلیل داده‌های فروش است؛ زیرا تحلیل این داده‌ها به مدیران فروش کمک می‌کند تا بهتر بفروشند و از سابقه فروش محصولات و خدمات کسب و کار درس‌های مهمی بگیرند.
۵. ارزیابی عملکرد تیم فروش
در راستای مدیریت تیم فروش، ارزیابی عملکرد فروش یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش است تا اگر جایی مسیر اشتباه شود، فورا اصلاح شود. این ارزیابی از این جهت مهم است که مشخص می‌کند هر کارشناس فروش چه میزان بازدهی دارد و کدام کارشناس بازدهی بیشتری نسبت به زمان و تعداد مشتریان در حال پیگیری دارد.
شاخص ارزیابی عملکرد کارشناس فروش یکی از شاخص های ارزیابی عملکرد در فروش است که به مدیران کمک می‌کنند تا عملکرد تیم فروش را از جهت سلامت تیم فروش ارزیابی کرده و برنامه‌ریزی‌های استراتژیک در جهت رشد فروش و اصلاح سفر مشتری انجام دهند.
۶. مدیریت امور مالی مربوط به فروش
مدیریت امور مالی مربوط به فروش شامل تعیین قیمت، بودجه‌بندی، پیش‌بینی میزان فروش، نرخ تخفیف و… است.
مدیران و کارشناسان بخش فروش، مستقیما با مشتری در ارتباط هستند و می‌دانند مشتریان در خصوص قیمت دقیقا چه می‌خواهند؛ بنابراین بهترین اشخاصی که می‌توانند قیمت را مشخص کرده و پیش‌بینی حجم فروش را براساس قیمت ارائه دهند، اعضای تیم فروش است.
تیم فروش همچنین می‌توانند در بودجه‌بندی‌های واحد بازاریابی و تبلیغات کمک کنند و بودجه‌بندی دقیقی براساس کشش بازار و مشتریان بازار هدف ارائه دهند تا هزینه‌ها بهینه شوند.
۷. تحلیل روندهای بازار
همانند ارزیابی عملکرد اگر روندهای بازار دنبال و تحلیل نشوند، فروش شرکت افت زیادی خواهد کرد. در دنیای رقابتی امروز ترندها، رقابت و حمله رقبا و تکنولوژی دائما در حال تغییر است. تحلیل‌گر بودن جزو ویژگی های مدیر فروش هم محسوب می‌شود.
از طرفی واحد فروش نزدیک‌ترین واحد به مشتریان، رقبا، و روندهای بازار است، اگر مدیر فروش دائما روندها را دنبال نکند، پس از مدتی با مشتریان ناراضی و شکست در مذاکرات فروش مواجه می‌شود؛ بنابراین یکی از وظایف مهم مدیران فروش تحلیل روند بازار است؛ زیرا این روندها می‌توانند به آن‌ها کمک کنند تا استراتژی‌های فروش خود را بهینه‌سازی کرده و تصمیمات بهتری بگیرند.
به‌عنوان مثال، فرض کنید مدیر فروش یک شرکت تولیدکننده لوازم خانگی در سال ۱۴۰۱، با تحلیل روندهای بازار، متوجه می‌شود تقاضا برای لوازم خانگی هوشمند، مانند یخچال‌های متصل به اینترنت و ماشین‌های ظرفشویی هوشمند، در حال رشد است.
این روند به‌دلیل افزایش آگاهی افراد از تکنولوژی و تمایل به راحتی و صرفه‌جویی در انرژی موجب شده است که مصرف‌کنندگان بیشتر به‌سمت این محصولات تمایل پیدا کنند. همچنین مدیر فروش با استفاده از این تحلیل، به واحد برنامه‌ریزی و واحد استراتژی سازمان پیشنهاد می‌دهد خط تولید شرکت را به‌سمت تولید و عرضه لوازم خانگی هوشمند متمرکز کند.
او همچنین به واحد برند و تبلیغات، برنامه تبلیغاتی جدیدی پیشنهاد می‌کند که روی ویژگی‌های هوشمند و صرفه‌جویی در مصرف انرژی این محصولات تأکید دارد.
۸. همکاری با بخش بازاریابی
مدیر فروش و مدیر بازاریابی دو نقش کلیدی در هر سازمان هستند و همکاری بین این دو نقش می‌تواند به بهبود عملکرد کلی شرکت کمک کند. دلایل اصلی برای همکاری این دو مدیر عبارتند از:
- هماهنگی استراتژی‌ها: مدیر فروش و مدیر بازاریابی باید استراتژی‌های خود را باهم هماهنگ کنند تا پیام‌ها و کمپین‌های بازاریابی با فعالیت‌های فروش هم‌راستا باشند و مشتریان به‌راحتی به اطلاعات موردنیاز دسترسی پیدا کنند.
- تبادل اطلاعات: مدیر فروش می‌تواند نظرات و بازخوردهای مشتریان را به مدیر بازاریابی ارائه دهد تا به بهبود محصولات و ارائه خدمات کمک کند. همچنین، مدیر بازاریابی می‌تواند بینش‌های ارزشمندی درباره بازار و روندهای صنعتی به مدیر فروش ارائه دهد.
- افزایش شناخت برند: همکاری بین این دو مدیر می‌تواند به افزایش شناخت و آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید کمک کند. بازاریابی مناسب می‌تواند منجر به ایجاد سرنخ‌های (leads) بیشتر برای تیم فروش شود.
- پاسخ به رقبا: با همکاری نزدیک واحد بازاریابی و واحد فروش، این دو بخش می‌توانند سریع‌تر به تغییرات بازار و فعالیت‌های رقبا واکنش نشان دهند و استراتژی‌های بهتری برای مواجهه با چالش‌ها تدوین کنند.
۹. گسترش شبکه فروش
تمام افراد در یک کسب و کار تلاش می‌کنند تا مدیر فروش سرنخ‌های مطمئنی داشته باشد و بیشتر بفروشد؛ بنابراین وظیفه مدیر فروش این است که از این فرصتِ به‌وجودآمده بهترین بهره را ببرد و با خلاقیت خود و تیم فروش شبکه‌های فروش را گسترش دهد تا فروش بیشتر شود.
۱۰. جمع‌آوری و تحلیل بازخورد مشتریان و ارائه گزارشات دوره‌ای به سایر واحدها
پرسنل بخش فروش نزدیک‌ترین افراد به واقعیت کسب و کار و برند هستند. آن‌ها می‌دانند دقیقا مردم درباره این برند چگونه فکر می‌کنند و از برند چه می‌خواهند. هرچند تحقیقات بازار برای شرکت بسیار خوب است، اما گزارشات دوره‌ای تیم فروش به واقعیت برند نزدیک‌تر است.
گزارشات دوره‌ای می‌تواند به کسب و کارها در اطلاع‌رسانی، تصمیم‌گیری بهتر مدیران، هم‌افزایی میان واحدهای کاری، شناسایی دقیق‌تر فرصت‌ها و تهدیدها، پیش‌بینی و بهبود فرآیندها و محصولات و خدمات کمک کند.
۱۱. شناخت رقبا و وضعیت بازار
درنهایت هم برای اینکه واحد فروش بتواند بهتر بفروشد، نیاز است محیط کلان، رقبا، وضعیت بازار را بشناسد؛ زیرا بهترین فروشنده‌ها آن‌هایی هستند که می‌توانند مشتریان و موقعیتی که در آن قرار دارند را بهتر درک کرده و مشاوره بهتری با شناخت و آگاهی بالایی به مشتری بدهند.
هرچه شناخت یک فروشنده از محیط بازار خود بیشتر باشد، در فروش خود موفق‌تر است. به این نکته مهم توجه کنید که این شناخت برای هر واحد فروش ضروری است و فرقی نمی‌کند بخش فروش متشکل از یک نفر باشد یا یک تیم بزرگ.
۱۲. مدیریت مذاکرات و قراردادها
همه کسب و کارها چه B۲B و چه B۲C قراردادهایی دارند. مدیریت مذاکرات یکی از مهارت های مدیر فروش است و مدیران فروش باید این مهارت را به‌خوبی بلد باشند و بتوانند نتایج خوبی در مذاکرات به دست بیاورند؛ بنابراین مدیران فروش شخص اصلی در مذاکرات و بستن قراردادها برای کسب و کارها هستند.
سخن پایانی
حضور مدیر فروش در سازمان از اهمیت بالایی برخوردار است و نقش حیاتی در دستیابی به اهداف تجاری و افزایش درآمد کسب و کار دارد. مدیر فروش با توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش، هدایت و انگیزه‌بخشی به تیم فروش، مدیریت روابط با مشتریان و تحلیل داده‌های فروش، به بهبود عملکرد و بهره‌وری سازمان کمک می‌کند.
یک مدیر فروش در هماهنگی و همکاری واحدهای دیگر با واحد فروش و ارائه سرنخ‌های باکیفیت تاثیر بسزایی دارد؛ به‌طورکلی، مدیر فروش با ایجاد هماهنگی و هم‌افزایی در سازمان، نقش کلیدی در موفقیت و رشد پایدار شرکت ایفا می‌کند و با ارتباط مستقیم و احساسی با مشتریان فروش را نهایی می‌کند.
مقالات پیشنهادی ما برای مطالعه:
