بهترین استراتژی های قیمت گذاری کدامند؟

قیمت گذاری کالا و خدمات با بازاری ارتباط دارد که کسب و کار در آن موضع‌گیری ارزشی محصول و نام تجاری خود را در نظر گرفته است؛ به عبارتی قیمت گذاری استراتژی و سبکی است که برای هر کسب و کاری منحصر به فرد است. مسلماً تصمیم گیری‌‌های مربوط به قیمت گذاری، پیچیده و دشوار هستند؛ زیرا مدیران کلی‌نگر باید عواملی از قبیل کسب و کار، مشتریان، رقابت و محیط بازاریابی را در تصمیم‌گیری مربوط به قیمت گذاری در نظر بگیرند.

درواقع تصمیم‌گیری‌‌ها در خصوص تعیین قیمت باید با استراتژی بازاریابی و بازارهای هدف و موضع‌گیری‌‌های برند سازگار باشد. در این مقاله می‌خواهیم به شما درباره استراتژی هایی توضیح دهیم که برای قیمت گذاری به کار می‌رود. با مدیربان همراه باشید.

چرا قیمت گذاری اهمیت دارد؟

 قبل از اینکه درباره استراتژی های قیمت گذاری صحبت کنیم، بهتر است به دلایل اهمیت قیمت گذاری بپردازیم. این دلایل عبارتند از:

• ایجاد تناسب بین هزینه و درآمد: قیمت‌های مناسب باعث تعادل در هزینه‌ها و درآمدها می‌شود؛
• بهینه‌سازی سود: تعیین قیمت صحیح می‌تواند به حداکثر کردن سود کمک کند؛
• جذب مشتری: قیمت‌های رقابتی می‌تواند مشتریان بیشتری را جذب کند؛
• حفظ مشتریان موجود: قیمت‌های مناسب می‌تواند مشتریان وفادار را افزایش دهد؛
• متمایز کردن محصول: تعیین قیمت اصولی می‌تواند به برند و محصولات شما هویت ببخشد؛
• تحلیل بازار: قیمت‌گذاری اصولی به شناسایی جایگاه محصول در بازار کمک می‌کند؛
• پیش‌بینی تقاضا: قیمت مناسب می‌تواند پیش‌بینی بهتری از تقاضای بازار ارائه دهد؛
•  آگاهی از هزینه‌ها: قیمت‌گذاری اصولی به مدیران کمک می‌کند تا هزینه‌ها را بهتر مدیریت کنند؛
• رقابت‌پذیری: تعیین قیمت صحیح می‌تواند به حفظ رقابت در بازار کمک کند؛
• تحریک فروش: قیمت‌های خاص یا تخفیف‌ها می‌تواند به افزایش فروش کمک کند؛
•  تعیین ارزش‌افزوده: تعیین قیمت دقیق می‌تواند ارزش افزوده محصولات و خدمات را نشان دهد؛
•  کمک به تصمیم‌گیری: قیمت‌های منطقی به مشتریان در تصمیم‌گیری برای خرید کمک می‌کند؛
• مدیریت بازاریابی: قیمت‌ها بخشی از استراتژی بازاریابی کلی برند هستند؛
• تحقق اهداف تجاری: قیمت‌های مناسب می‌تواند به تحقق اهداف تجاری کمک کند؛
•  تنظیم سیاست‌های مالی: نحوه تعیین قیمت بر سیاست‌های مالی شرکت تأثیر می‌گذارد؛
• بهبود شهرت برند: قیمت‌های معقول می‌تواند به بهبود شهرت برند کمک کند؛
• افزایش سهم بازار: قیمت‌گذاری صحیح می‌تواند سهم بازار را افزایش دهد؛
• مدیریت عملکرد محصولات: قیمت می‌تواند به تعیین عملکرد محصولات در بازار کمک کند؛
• تحلیل هزینه و فایده: قیمت‌گذاری به تحلیل هزینه و فایده کمک می‌کند؛
• مدیریت نوسانات بازار: قیمت‌گذاری مناسب می‌تواند به کنترل نوسانات اقتصادی کمک کند؛
• برنامه‌ریزی درآمد: قیمت‌گذاری صحیح به پیش‌بینی درآمدهای آینده کمک می‌کند؛
• توسعه استراتژی‌های مالی: قیمت‌گذاری بر توسعه استراتژی‌های مالی تأثیر دارد؛
•  جلوگیری از تخفیف‌های زیاد: قیمت‌های معقول مانع از تخفیف‌های بی‌رویه می‌شود.

استراتژی‌های قیمت گذاری کالا و خدمات

برای  تعیین روش های قیمت‌گذاری می‌توان از سه روش اصلی پیش رفت که هرکدام از این روش‌ها از استراتژی‌های مختلفی پیروی می‌کنند. این سه روش عبارتند از:

1. استراتژی‌‌های مبتنی بر هزینه؛
2. استراتژی‌‌های مبتنی بر رقابت؛
3. استراتژی‌‌های مبتنی بر تقاضا.

در ادامه به تشریح هر یک از این استراتژی‌ها می‌پردازیم:

استراتژی‌های مبتنی بر هزینه

استراتژی بهای تمام‌شده

این استراتژی یکی از استراتژی‌های قدیمی تعیین قیمت است که هزینه تولید کالا به‌علاوه درصدی از سود به‌عنوان روش قیمت‌گذاری تعیین می‌شود.

این استراتژی بیشتر برای کسب و کارهایی مناسب است که شرکت‌های مادر دارند یا تولیدکننده‌های بزرگی هستند و عملا برای کسب و کارهایی که با مصرف‌کننده سروکار دارند، منسوخ شده است.

مزایای استراتژی بهای تمام‌شده عبارت است از:

• جذب مشتریان بیشتر: کاهش قیمت می‌تواند مشتریان بیشتری را جذب کند و سهم بازار را افزایش دهد؛
• مقاومت در برابر رقبا: شرکت‌هایی که از هزینه‌های پایین‌تری برخوردارند، ممکن است بتوانند در برابر فشار رقبا بهتر مقاومت کنند؛
• افزایش حاشیه سود: اگر هزینه‌ها به‌دلیل اقتصاد مقیاس بالا (economic of scale) کاهش پیدا کند، حتی با قیمت‌های پایین‌تر نیز می‌توان به حاشیه سود قابل‌قبولی دست یافت.

اما معایب استراتژی بهای تمام‌شده عبارت است از:

• کاهش کیفیت: تمرکز بر کاهش هزینه ممکن است به کاهش کیفیت محصولات یا خدمات منجر شود که درنتیجه می‌تواند به از دست دادن مشتریان منجر شود؛
• رقابت شدید: به‌دنبال تلاش برای کاهش هزینه، رقابت بین شرکت‌ها افزایش پیدا می‌کند و ممکن است رقبا به جنگ قیمت دامن بزند؛
• سختی در نوآوری: ممکن است این استراتژی شرکت‌ها را از سرمایه‌گذاری در نوآوری و بهبود محصولات باز دارد؛ زیرا تمرکز بیشتر روی کاهش هزینه است؛
• پاسخگویی به تغییرات بازار: تغییرات سریع در نیازها و ترجیحات مشتریان ممکن است شرکت‌ها را در وضعیتی دشوار قرار دهد؛ زیرا تمرکز آن‌ها روی هزینه است.

استراتژی نقطه سربه‌سر

نقطه سر به سر عبارت است از سطحی از تولید که درآمد و هزینه در آن سطح باهم برابر باشند؛ بنابراین در کلیه سطوح تولید بالاتر از آن کسب و کار سودآوری خواهد داشت. این استراتژی بیشتر مناسب کسب و کار‌هایی است که تازه‌تاسیس بوده یا محصولات و خدماتی با تقاضای پایدار دارند. این استراتژی در شرایط کنونی ایران کاربردی ندارد. 

نقطه سر به سر از فرمول زیر به دست می‌آید: 

سطح تولید در نقطه سر به سر = هزینه ثابت کل ÷ (قیمت فروش هر واحد محصول – هزینه متغیر هر واحد)

معایب استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر نقطه سر به سر در ایران عبارتند از:

• عدم توجه به ارزش‌ افزوده: این استراتژی ممکن است ارزش واقعی محصول یا خدمت را در نظر نگیرد و به‌جای آن تمرکز بر قیمت حداقلی داشته باشد؛
• محدودیت در رقابت: اگر سایر رقبا قیمت‌های پایین‌تری ارائه دهند، کسب‌وکار ممکن است در خطر از دست دادن مشتریان قرار بگیرد؛
• کمبود سود در بلندمدت: قیمت‌گذاری به نقطه سر به سر ممکن است به عدم سودآوری واقعی و کاهش انگیزه برای نوآوری یا بهبود خدمات منجر شود؛
• سختی در پیش‌بینی: اگر پیش‌بینی فروش دقیق نباشد، ممکن است کسب‌وکار با مشکلات مالی مواجه شود.

استراتژی منحنی تجربه

این استراتژی اصول و شیوه خاصی ندارد و برای کسب و کارهایی که چندین سال در یک حوزه فعالیت می‌کنند و براساس تجربه می‌دانند، مشتری با چه قیمتی خرید رضایتمند انجام می‌دهد تعیین می‌شود.

استراتژی میزان بازده سرمایه

در این روش که برای کسب و کارهایی است  استفاده می‌شود که می‌خواهند هرچه سریع‌تر بازگشت سرمایه را داشته باشند. معمولا در صنعتی مثل ساختمان یا کسب و کارهای پروژه‌محور این استراتژی کاربرد دارد.

این روش معمولا توجهی بر تقاضا و رقابت نداشته و فقط بر سرمایه کنارگذاشته‌شده تمرکز می‌کند و براساس آن استراتژی فروش چیده می‌شود. قیمت محصولات و خدمات از طریق فرمول زیر به دست می‌آید:

قیمت = سرمایه‌گذاری هر واحد + متوسط هزینه ثابت + متوسط هزینه متغیر

به‌طورکلی روش‌های مبتنی بر هزینه معایبی مثل نادیده گرفتن تقاضا و بازار، رقبا، جایگاه‌یابی و برندسازی دارد و نوآوری را نادیده می‌گیرد؛ برای همین امروزه کاربرد کمی داشته و بیشتر از استراتژی‌های مبتنی بر رقابت یا تقاضا استفاده می‌شود.