مهارت های فروش برای فروشندگی حرفه ای

مهارت های نرم موردنیاز فروشندگان

مهارت‌های نرم به توانایی‌های شخصی و بین‌فردی اشاره دارند که در تعاملات اجتماعی با مشتریان اهمیت دارند. این مهارت‌ها شامل موارد زیر می‌شوند:

۱۱. مدیریت زمان

توانایی برنامه‌ریزی و مدیریت زمان برای بهینه‌سازی تلاش‌های فروش یکی از فاکتور‌های اصلی موفقیت فروش است. خصوصا در فروش‌های B۲B اگر نتوانید زمان خود را درست مدیریت کنید، نمی‌توانید حجم فروش بالا را تجربه کرده و تارگت فروش را بزنید. با مطالعه مقاله تارگت فروش چیست با نحوه محاسبه هدف برای فروش کسب و کارتان و مراحل آن آشنا شوید.

۱۲. مهارت مکالمه گهواره‌ای

 در فروش، جلب توجه افراد یکی از رویاهای فروشندگانی است که دوست دارند در کار خود ماهر باشند. در سال ۲۰۲۰ پژوهشی درباره کلمات انجام شد که به هریک از کاربران فهرستی از کلماتی را نشان می‌دادند و از آن‌ها می‌خواستند این کلمات را حفظ کنند؛ سپس از آن‌ها می‌خواستند کلماتی را که به یاد آوردند، در کاغذی یادداشت کنند.

نتیجه این بود: افراد ۷۰٪ کلمات ابتدای فهرست را به خاطر می‌آوردند، ۲۰٪ افراد کلمات اواسط فهرست و ۱۰۰٪ افراد کلمات آخر فهرست را. کلمات اخر فهرست سخت نیست؛ اما چرا کلمات وسط که کمی قبل‌تر از ابتدای فهرست هستند کمتر از کلمات اولیه به خاطر سپرده می‌شوند؟

مکالمه گهواره فروش می‌گوید افراد مکالمات شما را حین انتخاب خرید در ابتدا با ذوق ۱۰۰٪ می‌شوند. سپس حرف‌هایی که در وسط فروش زدید را کمتر به خاطر داشته و درنهایت وقتی بگویید برای خاتمه یا جمع بندی، ۱۰۰٪ حرف‌های شما را به‌خاطر می‌آورند.

در فروشندگی فروشنده‌ای موفق است که بتواند ابتدا و انتهای مکالمه خود را جذاب کرده و ارزش پیشنهادی را به مخاطب برساند. در اواسط مکالمه هم قیمت دردآور را به مشتری بگوید تا مشتری درد پرداخت هزینه را کمتر به خاطر بیاورد و در ذهن خود بیشتر روی ارزش‌ها و تمایزات جذاب محصول یا خدمات شما تمرکز کند. 

۱۳. مهارت مکالمه پینگ پونگی

مکالمه را پینگ پونگی کنید. فقط شما متکلم‌الوحده نباشید. یک سوال بپرسید، پاسخ آن را بشنوید و براساس پاسخ مشتری سوال بعدی را بپرسید. برای ابتدای گفتگو نیاز است که ۳ تا ۵ سوال کاربردی از مشتری پرسیده شود.

۱۴. مهارت گوش دادن فعال

یک فروشنده ماهر بسیار دقیق و خوب به حرف‌های مشتری گوش می‌دهد. او بیشتر از آنکه صحبت کند، می‌پرسد و خوب گوش می‌دهد تا بتواند ۲ نکته را از این خوب گوش دادن متوجه شود.

اولین نکته این است که متوجه می‌شود مشتری او احساساتی است و خرید هیجانی دارد و دومین نکته این است که متوجه می‌شود نیت مشتری از مکالمه با شما چیست و سپس آنچه می‌خواهد را به او می‌فروشد. هرچه سوالات شما هوشمندانه‌تر باشد و شنونده بهتری باشید، می‌توانید فروش موفق‌تری را تجربه کنید.

۱۵. مهارت ابراز کردن

یکی از تکنیک‌های پیام‌رسانی درست در فروش، آوردن ابراز در فروش‌های حضوری است. حتی اگر فروشنده مجازی هستید، باید حس را به مخاطب القا کنید. اگر می‌خواهید زیبایی مانتوی مزون خود را نشان دهید، باید آن را بپوشید و با اعتمادبه‌نفس در خیابان راه بروید؛ نه‌اینکه روی رگال آن را به مخاطب نشان دهید و از جنس خوب مانتو تعریف کنید.

آوردن ابراز یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده نیاز دارد تا آن را در دنیای مجازی و حقیقی به مشتریان نشان دهد و جلب توجه کند.

۱۶. مهارت خلق داستان

یکی دیگر از مهارت‌هایی که یک فروشنده ماهر به آن نیاز دارد، خلق داستانی است که در آن مشتری قهرمان است. شما برای فروش نیاز به خلق داستان دارید.

اگر نتوانید داستان‌سرایی کنید و فقط بخواهید مزایا و ویژگی‌های محصول یا خدمات را به مشتری نشان دهید، مشتری احتمالا از شما خرید نمی‌کند. داستان به مشتری کمک می‌کند که بر مدار شنیدن باقی بماند.

برای مشتری واقعا مهم نیست برند شما ۲۰ سال گذشته ثبت شده و با شرکت‌های مطرح کار کرده‌اید؛ اما مهم است بداند شما به او چگونه می‌توانید کمک کنید. حالا در طول ساخت این داستان شما باید خاطراتی از موفقیت در شرکت‌های دیگر هم بگویید. 

مثلا اگر مشتری بیان می‌کند فلان مشکل را دارد. به او بگویید دقیقا شرکت X که با آن کار می‌کردیم هم مشکل شما را داشت و به کمک اعتماد او توانستیم مشکلش را با محصولمان رفع کنیم. در اینجا شما هم به مخاطب گفته‌اید که با شرکت X کار کرده‌اید و هم داستانی جذاب برای او تعریف کرده‌اید که اعتماد او را بیشتر به دست بیاورید.

۱۷. مهارت دادن احساس مالکیت (شما)

در طول داستان‌سرایی خود اگر به مخاطب بگویید برند ما این کار را کرده است، برند ما این رزومه را دارد و کلمات (من یا ما) را به کار ببرید، درواقع فقط از خود تعریف کرده‌اید و مشتری هیجان خاصی درباره شما نشان نمی‌دهد.

اگر هم بیش‌ازحد درباره خودتان صحبت کنید، در ذهن خود، شما را برندی متکبر می‌بیند. در داستانتان شخصیت اصلی، مخاطب شما باید باشد. پیام برند شما، داستانی درباره نحوه حل مشکل مشتری با استفاده از خدمات یا خرید کالای شماست.

به جدول زیر نگاه کنید تا کاملا برای شما شفاف شود چرا باید قهرمان داستان مشتری باشد.