مقالات فروش و بازاریابی
تارگت فروش چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟
تارگت فروش به‌عنوان یک نقشه راه برای حرکت در چشم‌انداز گسترده فروش عمل می‌کند. امروزه تعیین هدف‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری درزمینه فروش به ایجاد انگیزه و تمرکز در تیم‌های فروش کمک می‌کنند. این اهداف می‌توانند به شکل عددی، زمانی یا کیفی تعریف شوند و براساس تحلیل‌های بازار، رفتار مشتریان و توانمندی‌های سازمان طراحی شوند.
تارگت فروش (sales-target) باید واقعی و براساس بازار باشد. تارگت یا هدف در دنیای فروش به دو فاکتور کلیدی تعداد فروش و درامد فروش مربوط می‌شود. در این مقاله از مدیربان قصد داریم درباره تارگت فروش صحبت کنیم و نحوه محاسبه آن را به شما آموزش دهیم.
تارگت فروش چیست؟
تارگت فروش یا هدف فروش (Sales Target) محدوده‌ای از فروش کالا یا خدماتی است که شرکت برای رسیدن به اهداف فروش خود نیاز دارد. تارگت یا هدف فروش در بازه‌های زمانی مشخص نسبت به تجربه‌های فروش قبلی و اهداف استراتژیک سازمان تعیین می‌شود.
تارگت فروش بسته به صنعتی که کسب و کار در آن قرار دارد، می‌تواند به‌صورت ارزش مالی (به‌عنوان مثال فروش ۱۰۰میلیون تومان در ماه) یا تعداد محصول (به‌عنوان مثال فروش ۵۰ عدد کالا یا بستنِ ۱۰ قرارداد در ماه) باشد.
تعیین تارگت فروش به تیم فروش کمک می‌کند روی دستیابی به اهداف مشخص تمرکز کنند و عملکرد خود را بهبود بخشند؛ زیرا در تارگت فروش همه‌چیز تعیین‌شده و واضح و شفاف است.
مثال‌های زیر فقط بخشی از تارگت‌های پرتکرار در محیط کسب‌وکار هستند:
- افزایش فروش ۱۰% نسبت به سال گذشته؛
- فروش ۵۰۰ واحد از محصول جدید در سه ماه اولِ بعد از راه‌اندازی؛
- جذب ۱۰۰ مشتری جدید در هر ماه؛
- کاهش نرخ بازگشت محصولات به زیر ۵%؛
- توسعه بازار در دو شهر جدید در پایان سال؛
- فروش ۲۰۰۰ سرویس اشتراک در شش ماه؛
- افزایش درصد رضایت مشتریان به ۹۰%؛
- افزایش تعداد فروشگاه‌های آنلاین به ۵ عدد؛
- فروش ۳۰۰ واحد از یک محصول خاص در یک کمپین تبلیغاتی؛
- تقویت همکاری با ۱۰ توزیع‌کننده جدید؛
- به حداکثر رساندن نرخ تبدیل وب‌سایت به ۵%؛
- افزایش فروش محصولات جانبی به ۳۰% از کل فروش؛
- معرفی یک برنامه وفاداری و جذب ۱۰۰۰ عضو جدید در شش ماه؛
- فروش حداقل ۵۰% از موجودی انبار در دوره حراج؛
- افزایش تعامل با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی به ۱۰۰۰ دنبال‌کننده جدید در فصل؛
- راه‌اندازی یک کمپین ایمیلی و دستیابی به نرخ بازگشت ۲۰%؛
- فروش ۱۰۰۰ کالای برند خاص در بازه زمانی خاص.
توجه داشته باشید که هر تارگت باید باتوجه‌به بازار، نوع محصول و استراتژی‌های شرکت و کسب و کار شما تنظیم شود. اگر مایلید بیشتر درباره استراتژی های کسب و کار و انواع آن بدانید، حتما مقاله‌ای که درباره استراتژی کسب و کار نوشته‌ایم را مطالعه کنید.
فرمول محاسبه تارگت فروش
تارگت‌های فروش فرمول خاصی ندارند؛ اما به‌طورکلی پس از مشخص شدن تارگت شما در فروش، می توانید نرخ پیش‌بینی تارگت را تقسیم بر واقعیت تارگت فروش کرده و در ۱۰۰ ضرب کنید تا درصد دستیابی به تارگت فروش خود را به دست بیاورید.
مثلا اگر تارگت، فروش ۱۰۰ کالا در یکماه باشد و شما ۹۰ کالا فروخته باشید، شما به ۹۰درصد از تارگت پیش‌بینی شده خود می‌رسید. در ادامه شما را با مراحل نحوه نوشتن تارگت فروش همراه با یک مثال واقعی آشنا می‌کنیم.
مراحل تعیین تارگت فروش
فرض کنید شما یک شرکت بازرگانی کالای دیجتال (تلفن همراه) دارید. و می‌خواهید برای خودتان هدف فروش تنظیم کنید. مراحل زیر به شما کمک می کند تا با تارگت فروش به‌صورت کامل آشنا شوید.
۱. تحلیل بازار و شناسایی مشتریان هدف
در اولین قدم شما باید بازار را تحلیل و مشتریانتان را شناسایی کنید. برای مثال، گوشی‌های هوشمند جدید ممکن است بیشتر به جوانان و دانشجویان، افراد فعال در شبکه‌های اجتماعی و علاقه‌مندان به فناوری جلب شود.
۲. تعیین اهداف کمی و کیفی
در گام دوم اهداف فروش باید به‌طور شفاف و مشخص تعیین شوند. این اهداف می‌توانند کمی (مثلا فروش ۲۰۰ عدد گوشی هوشمند در سه ماه اول) یا کیفی (مثل افزایش رضایت مشتری به ۸۰٪ از طریق نظرسنجی‌ها) باشند.
۳. تحقیق و شناسایی رقبا
سوم مرحله در تعیین تارگت فروش تحلیل رقبا و بررسی نقاط قوت و ضعف آن‌هاست که در هدف گذاری فروش به شما کمک زیادی می‌کند. برای مثال، ممکن است در حین شناسایی و تحقیق درباره رقبا متوجه شوید شرکت‌های بازرگانی رقیب چقدر از این مدل گوشی‌ها را می‌فروشند و چه استراتژی‌هایی دارند.
۴. تهیه استراتژی فروش
مرحله چهارم تعیین استراتژی فروش است. تعیین روش‌های فروش از طریق طراحی مارکتینگ پلن و کمپین تبلیغاتی انجام می‌شود. برای مثال: تبلیغات آنلاین و در شبکه‌های اجتماعی و ارائه تخفیف‌های ویژه برای مشتریان اولیه برندسازی برای جلب اعتماد مردم می‌تواند از این استراتژی‌ها باشد.
۵. تعیین زمان‌بندی
در قدم پنجم شما باید زمان‌بندی مناسبی را برای دستیابی به اهداف فروشتان مشخص کنید.
۶. نظارت بر عملکرد و به‌روزرسانی اهداف
در آخرین قدم شما باید به‌طور مداوم بر عملکرد فروش خود نظارت کرده و در صورت نیاز، اهداف را بازنگری و به‌روز کنید. مثلاً اگر در ماه اول میزان فروشتان به ۹۰ عدد رسید، ممکن است به این نتیجه برسید که هدف جدیدی را برای ماه‌های بعد تعیین کنید.
یا اگر در ماه اول فقط ۱۰ عدد گوشی فروختید، متوجه خواهید شد که این تارگت کاملا غیرواقعی بوده و باید از اول هدف گذاری فروش انجام دهید.
مثال عملی برای تارگت فروش
۱. تحلیل بازار و هدف‌گیری جوانان ۱۸ تا ۳۰ سال با درآمد متوسط.
۲. تعیین هدف کمیِ فروش ۲۰۰ گوشی در سه ماه و هدف کیفیِ رضایت ۸۰درصدی مشتریان
۳. تحلیل رقبا و بررسی پنج شرکت بازرگانی اصلی در بازار و شناسایی نقاط قوت و ضعف آن‌ها.
۴. انتخاب استراتژی‌های فروش مثل تبلیغات گسترده در اینستاگرام و تلگرام، ارائه تخفیف ۱۰درصدی برای خرید در هفته اول، دادن حاشیه سود بالا به فروشندگان واسطه و تولید محتوای ارزشمند در انواع فضای پلتفرم‌ها برای آگاهی مشتریان از وجود برند جدید.
۵. تعیین زمان‌بندی برای زدن تارگت؛ مثلا فروش ۷۰ عدد در ماه اول و ۶۰ عدد در ماه دوم و ۷۰ عدد در ماه سوم.
۶. نظارت از طریق برگزاری نظرسنجی‌های ماهانه برای سنجش رضایت مشتری و بررسی روند فروش.
انواع تارگت فروش
در بخش پایانی این مقاله شما را با انواع تارگت فروش آشنا می‌کنیم. در بخش‌های قبلی این مقاله با دو دسته‌بندی کیفی و کمی آشنا شدید. در این بخش با جزئیات بیشتری شما را با انواع تارگت فروش آشنا می‌کنیم.
تارگت‌های مقدار فروش
نمونه‌هایی از تارگت‌های مقدار فروش تعداد واحدهای فروخته‌شده است؛ یعنی تعیین تعداد مشخصی از کالاهای فروخته‌شده در یک بازه زمانی خاص. نمونه دیگر آن میزان درآمد حاصل از فروش است که به‌صورت هدف‌گذاری برای درآمد مشخصی در یک دوره زمانی معین تعیین می‌شود.
تارگت‌های بنیادی
افزایش سهم بازار به‌معنی تلاش برای به دست آوردن سهم بیشتر از بازار نسبت به رقبا یکی دیگر از تارگت‌های فروش است. همچنین بهبود سطح رضایت مشتری می‌تواند یک هدف فروش باشد. برای بیشتر شدن رضایت مشتری بایدارتباط بهتر با مشتریان برقرار کرده و رضایت آن‌ها را افزایش دهید.
تارگت‌های منطقه‌ای
فروش در مناطق جغرافیایی مشخص یکی از انواع هدف گذاری‌های فروش است که به هدف‌گذاری برای افزایش فروش در مناطق خاص جغرافیایی اشاره دارد.
تارگت‌های محصول
تارگت‌های محصول انواع مختلفی دارد؛ ازجمله:
- معرفی محصولات جدید: راه‌اندازی فروش برای محصولات جدید و نوآورانه؛
- افزایش فروش محصولات خاص: هدف‌گذاری برای افزایش فروش یک محصول خاص که ممکن است در حال حاضر محبوب یا با تقاضا باشد.
تارگت‌های مشتری
تارگت‌های مشتری شامل جذب مشتریان جدید (هدف‌گذاری برای جلب مشتریان جدید به کسب‌وکار) و حفظ مشتریان فعلی (تلاش برای حفظ و افزایش وفاداری مشتریان موجود) است.
تارگت‌های زمانی
فروش در یک دوره خاص می‌تواند یکی از انواع تارگت‌های فروش باشد که از طریق تعیین اهداف فروش برای یک فصل، ماه یا حتی یک هفته خاص تعیین می‌شود.
تارگت‌های مبتنی بر عملکرد
نرخ تبدیل یکی دیگر از انواع تارگت فروش است. افزایش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی و میانگین ارزش سبد خرید مشتری را می‌توان در دسته تارگت‌های فروش قرار داد. منظور از ارزش سبد خرید مشتری افزایش میانگین مبلغی است که مشتریان در هر خرید هزینه می‌کنند.
سخن پایانی
در این مقاله با قدم گذاشتن به حوزه «تارگت فروش»، تلاش کردیم مطالب عمل‌گرایانه‌ای برای رسیدن به تارگت فروش را به شما آموزش دهیم. تارگت‌های فروش به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند که عملکرد خود را به‌طور مداوم ارزیابی کرده و نقاط قوت و ضعف خودشان را شناسایی کنند. به‌علاوه، این اهداف می‌توانند موجب بهبود روابط با مشتریان، افزایش وفاداری و ارتقاء تجربه مشتری شوند. رسیدن به این تارگت‌ها نه‌تنها به افزایش درآمد کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به اعتبار برند و جایگاه آن در بازار نیز اضافه کند.
