انواع مذاکره چیست و استراتژی های مذاکره کدام است؟

مذاکره رقابتی یکی از انواع استراتژی در مذاکره است که بر مبنای مذاکره برد – باخت صورت می‌گیرد. معمولا افرادی از این استراتژی در مذاکرات استفاده می‌کنند که نتیجه خوب (پیروزی) برایشان بسیار مهم است.
در این استراتژی به‌صورت معمول، افراد به‌دنبال دستیابی به کامل‌ترین منبع سود برای خود هستند؛ به همین دلیل این مذاکرات را می‌توان مذاکراتی محرمانه دانست که در آن تمامی اطلاعات ردوبدل نمی‌شود؛ به این ترتیب این استراتژی از مذاکره می‌تواند ملال‌آور باشد و هیچ‌کدام از طرفین از آن لذت نبرند. 

 

طرفی که از استراتژی رقابتی در مذاکره استفاده می‌کند، به طرف مقابل بی‌اعتماد است، تنها هدفش پیروزی است؛ تاجایی‌که از عوامل رابطه‌ای مانند تفاوت‌های ظریف شخصی صرف نظر می‌کند، با استدلال‌ها مقابله می‌کند و… . شرایط خاصی وجود دارد که در آن استفاده از مذاکره رقابتی توصیه می‌شود؛ ازجمله: 

۲. مذاکره مشارکتی (تعاملی)

 مذاکره به‌صورت همکاری یا مشارکتی را می‌توان با نام مذاکرات تعاملی نیز مشاهده کرد که یکی دیگر از انواع استراتژی های مذاکره محسوب می‌شود. استراتژی مذاکره همکاری، تعاملی یا همان مشارکتی را می‌توان مذاکره‌ای از نوع مذاکرات برد – برد دانست. به این ترتیب در این نوع از مذاکره، دو طرف ارتباط خوبی با یکدیگر برقرار می‌کنند.

افرادی که از این استراتژی  مذاکره استفاده می‌کنند، به‌دنبال برقراری ارتباط و تحکیم روابط هستند؛ رابطه‌ای که بدون به‌خطرانداختن منافع شرکت بتواند نتیجه مناسب را به ارمغان بیاورد. البته در این استراتژی از مذاکره باید توجه داشته باشید که منافع خود را فدای مذاکره نکنید. درنظرداشتن منافع شرکت خود در اولین سطحِ این استراتژی مذاکره اهمیت بسیاری دارد. 

برای کسی که از استراتژی مشارکتی در مذاکره استفاده می‌کند، احساس و نتیجه بهتر زمانی رخ می‌دهد که نیازهاش برآورده شود؛ ازجمله نیاز به عدالت؛ چیزی که با مذاکره مشترکی به دست می‌آید. در مذاکره همکاری طرفین سعی می‌کنند تا مشکلات مشترک و موانع توافق را حل کنند؛ بنابراین روند پیش‌روی مذاکرات تعاملی معمولا طولانی است.

 در این نوع مذاکره، مذاکره‌کنندگان موفق می‌شوند خود را از هرگونه وابستگی حسادت‌آمیز یا شخصی به الزامات خود رها کرده و موقعیت عادلانه‌تری را برای همکاری در نظر بگیرند.

۳. مذاکره سازشی (مصالحه) 

در استراتژی مذاکره سازشی، نوع مذاکره را می‌توان از انواع مذاکره برد – باخت دانست. این استراتژی از مذاکره به‌گونه‌ای پیش می‌رود که طرفین به‌دنبال منافع خود هستند؛ به‌طوری‌که هریک ممکن است از برخی از منافع خود به نفع مذاکره صرف نظر کنند. 

اگر به‌دنبال مشاهده این استراتژی از مذاکره هستید، در بین مذاکرات جهانی و بین دولت‌های مختلف می‌توان آن را بیشتر مشاهده کرد. انتخاب این استراتژی نیازمند اطمینان‌داشتن به طرف مقابل است. اگر به‌دنبال این هستید که از مذاکره سازشی سود کنید، استفاده از ضرب‌الاجل سریع، می‌تواند احتمال به‌نتیجه‌رسیدن در این مذاکره را افزایش دهد.

۴. مذاکره دوری کردن (اجتنابی)

مذاکره اجتنابی زمانی عملی می‌شود که باختن راحت‌تر از برنده‌شدن باشد؛ زیرا از قبل مشخص است که توافق سودی نخواهد داشت. در اینجا در فرایند مذاکره شما انتخاب می‌کنید که مذاکره را ادامه ندهید یا سعی می‌کنید مذاکره را به تعویق بیندازید.

شخصی که از استراتژی مذاکره اجتنابی استفاده می‌کند، از تبدیل‌شدن مذاکره به رابطه باخت – باخت جلوگیری می‌کند. به‌عنوال مثالی از مذاکره اجتنابی فرض کنید ما یک فروشگاه لپ‌تاپ داریم. مشتری به ما مراجعه کرده است که علاقه‌مند به خرید مانیتور برای رایانه رومیزی‌اش است. 
در این صورت، مذاکره غیرممکن است. ما به‌عنوان فروشنده فقط لپ‌تاپ داریم؛ برعکس، مشتری از قبل یک کامپیوتر دارد و به مانیتور نیاز دارد که ما نمی‌توانیم ارائه دهیم. درنهایت بهترین گزینه هم برای ما و هم برای مشتری این است که مذاکره را کنار بگذاریم؛ زیرا امکان توافق وجود ندارد.

۵. مذاکره سازگاری

به‌عنوان آخرین استراتژی از انواع مذاکره اصولی، می‌توان به مذاکره سازگاری اشاره کرد. این استراتژی مذاکره را می‌توان مقابل مذاکره رقابتی دانست؛ بنابراین مذاکره‌کننده ممکن است به‌خاطر حفظ روابط دوستانه بعضی از منافع شرکت را فدا کنند. این موضوع سبب شده است تا استفاده از مذاکره سازگاری خیلی توصیه نشود.

 درصورتی‌که مذاکره‌کننده حرفه‌ای هستید، به خوبی می‌توانید از برقراری ارتباط صمیمی و دوستانه در فصای مذاکره سازگاری استفاده کنید؛ اما توجه داشته باشید که استفاده از مذاکره سازگاری، نتیجه نهایی برنده – برنده را به نتیجه برنده – بازنده و به‌صورت منفی برای شما تبدیل نکند.

انواع مذاکره از جهت فضای ارتباطی

 به‌عنوان یک دسته‌بندی دیگر در بین انواع مذاکره، می‌توان به شکل مذاکره و فضای موجود بر مذاکره اشاره کرد. در یک جلسه مذاکره، داشتن فضای صمیمی با فضای کاری و رسمی متفاوت است؛ بنابراین مذاکره می‌تواند اشکال متفاوت و مختلفی را داشته باشد. این دو دسته بندی را در ادامه مشاهده خواهید کرد. 

۱. مذاکره رسمی

 همان‌طورکه گفته شد، مذاکرات از نظر لحن دو دسته هستند. مذاکرات رسمی را می‌توان مذاکراتی با یک فضای رسمی و کاری دانست. در مذاکرات رسمی، ممکن است آشنایی قبلی وجود نداشته باشد؛ بنابراین به‌صورت کاملا رسمی و با لحن و سبک کاری انجام می‌شود و به‌خصوص در مذاکرات تجاری کاربرد دارد. نتیجه نهایی مذاکره رسمی می‌تواند در هریک از سه دسته برد – برد، برد – باخت یا باخت – باخت قرار گیرد. این موضوع کاملا به حرفه و تخصص دو طرف مذاکره بستگی دارد. 

۲. مذاکره غیر رسمی

 مذاکرات غیر رسمی مذاکراتی هستند که در یک فضای صمیمی و دوستانه انجام می‌شوند. این فضا برای یک مذاکره، می‌تواند آن را به نتیجه مطلوب‌تری سوق دهد. البته برای انجام این مذاکره نیاز به ارتباط قبلی و اعتماد کامل بین طرفین وجود دارد؛ بنابراین زمان‌هایی که طرفین مذاکره از پیش با یکدیگر آشنا هستند و همدیگر را می‌شناسند، از این مذاکره استفاده خواهند کرد. نتیجه نهایی مذاکره غیررسمی جزو دسته برد – برد قرار می‌گیرد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره انواع مذاکره و انواع استراتژی های آن صحبت کردیم. مذاکره یکی از مهارت‌های ضروری هست که هر فردی باید آن را بلد باشد؛ زیرا در تمام ابعاد زندگی نقش پررنگی دارد و تنها به فضای کاری و بیزینسی ما محدود نمی‌شود. مذاکره از نظر نتیجه، ساختار، فرایند و کارکرد می‌تواند به صورت‌های گوناگون دسته‌بندی شود که ما در این مقاله فقط انواع مذاکره از نظر نتیجه را بیان کردیم و در مقالات بعدی به دسته‌بندی‌های دیگر هم خواهیم پرداخت. هر فردی باتوجه‌به موقعیت باید تصمیم بگیرد از کدام استراتژی استفاده کند.

اگر علاقه دارید که بیشتر درباره مذاکره بیاموزید، مطالعه مطالب زیر را هم به شما پیشنهاد می‌کنیم:

• تکنیک های مذاکره اثربخش کدامند؟
• روش های مذاکره کدام است؟
• مهارت های مذاکره چیست؟
• مذاکره برای افزایش حقوق چگونه باید باشد؟