مذاکره برد برد چیست؟

ویژگی‌های اصلی مذاکره برد برد

• همکاری

هدف مذاکره برنده برنده، رسیدن به راهکاری است که برای هر دو طرف نتیجه‌ای مطلوب را رقم بزند. این کار به همکاری میان دو طرف نیاز دارد. شکل‌گیری این همکاری نیز ریشه رابطه بلندمدت دو طرف مذاکره را تقویت می‌کند.

• شفافیت

در مذاکرات برد برد، شفافیت بسیار مهم است. طرفین باید به‌صورت صادقانه و روشن از نیازها، مصالح و محدودیت‌های خودشان صحبت کرده تا بتوانند با درکی دقیق‌ به یک توافق منصفانه دست پیدا کنند.

• ارزش‌آفرینی

هدف این نوع مذاکره، تنها تقسیم منابع موجود نیست؛ بلکه هدف آن ایجاد ارزش جدیدِ بیشتر است. طرفین باید به‌دنبال راهکارهای خلاقانه باشند؛ راهکارهایی که بتواند بهبودهای چشمگیری را برای آن‌ها به ارمغان آورد.

• حفظ روابط

در مذاکره برد برد، حفظ روابط بلندمدت و روابط مثبت با طرف مقابل بسیار مهم است. تاکید بر احترام متقابل و تلاش برای رسیدن به توافقات قابل قبول برای هر دو طرف، ازجمله اصولی هستند که بدون آن‌ها این مذاکرات به نتیجه مثبتی نمی‌رسند.

اصول زمینه سازی برای یک مذاکره برد برد 

پیش از اینکه روش اجرای یک مذاکره برد برد را شرح دهیم، لازم است اصول زمینه‌سازی برای این نوع مذاکره را بشناسیم. بدون شکل‌گیری زمینه مناسب، مذاکره برد برد شکل نخواهد گرفت. این اصول به طرفین کمک می‌کند تا روند مذاکره را بهبود داده و به نتایج مثبت‌تری برسند. با رعایت این اصول، امکان برقراری تعامل مثبت و دستیابی به توافقات متعادل و عادلانه برای طرفین بیشتر می‌شود.

در اینجا اصول زمینه‌سازی برای یک مذاکره برد برد را بررسی می‌کنیم: 

۱. روابط مثبت و احترام متقابل

روابط مثبت و احترام متقابل بین طرفین مذاکره، اصلی‌ترین اصل زمینه‌سازی است. ایجاد یک فضای کاری دوستانه، با احترام به نظرات و مصالح هر دو طرف، بهبود روند مذاکره و تعامل را آسان می‌کند.

۲. شناخت نیازها و مصالح طرفین

قبل از شروع مذاکره، هر طرف باید به‌دقت نیازها و مصالح خود و همچنین طرف مقابل را شناسایی کند. این اصل درواقع جزو اصول و فنون مذاکره است. این شناخت دقیق به طرفین کمک می‌کند تا در جستجوی راهکارهایی باشند که منافع هر دو طرف را به‌صورت منصفانه فراهم می‌کند.

۳. تحقیق و آمادگی درباره موضوع مذاکره

طرفین باید قبل از مذاکره، تحقیق کنند و اطلاعات کافی درباره موضوع مذاکره، نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل داشته باشند. آشنایی کامل با وضعیت و شرایط مذاکره به دو طرف کمک می‌کند تا تصمیم‌گیری ساده‌تر و کارآمدتری داشته باشند.

۴. شفافیت در انتقال اطلاعات

در مذاکره برد برد، شفافیت بسیار مهم است. طرفین باید به‌صورت صادقانه و روشن از نیازها، مصالح و محدودیت‌های خود صحبت کنند. انتقال اطلاعات به‌صورت کامل و صحیح، از نقاط قوت این نوع مذاکره است.

۵. گوش کردن فعال و پرسش‌های کاربردی

طرفین باید توجه کاملی به صحبت‌ها و نظرات یکدیگر داشته باشند. گوش دادن به‌صورت فعالانه و استفاده از پرسش‌های کاربردی، درک عمیق‌تری از نیازها و مصالح طرف مقابل را به همراه دارد.

۶. خلاقیت و تفکر خارج از چارچوب

طرفین باید آماده باشند تا راهکارهای خلاقانه و متعادلی را پیشنهاد دهند. تفکر خارج از چارچوب و استفاده از راهکارهای نوین می‌تواند به رسیدن به توافقات برد برد کمک کند.

۷. تمرکز بر مصالح مشترک

طرفین باید تمرکز خود را روی مصالح مشترک میانشان قرار دهند. ایجاد ارزش برای هر دو طرف و تعیین نقاط اشتراک واقعی میان آن‌ها اهمیت بالایی برخورداردارد.

۸. حل و فصل مشکلات

یکی از اصول مهم در مذاکره برد برد، حل و فصل مشکلات به‌صورت سازنده و کارآمد است. برای حل و فصل مشکلات به‌صورت کارآمد لازم است تمرکز طرفین بر یافتن راهکاری باشد که برای هر دو طرف مطلوب باشد و منافع هر دو طرف را در نظر بگیرد.

پنج رکن مذاکره برد برد

در مذاکره برد برد، پنج رکن اصلی شامل شخصیت، روابط، توافق‌نامه‌ها، سیستم‌های حمایتی و فرآیندهاست. استفاده از این ارکان در مذاکره برد برد می‌تواند به طرفین کمک کند تا با همکاری و تعامل سازنده، به توافق‌های منصفانه‌ای برسند و روابط مستدامی را ایجاد کنند در اینجا هرکدام از این ابعاد را شرح می‌دهیم:

۱. شخصیت مذاکره کننده

شخصیت، پایه و اساس مذاکره برد برد است. ارزش‌هایی مانند صداقت، بلوغ و ذهنیت فراوانی ازجمله مواردی هستند که این شخصیت را شکل می‌دهند. وجود این ویژگی‌های مثبت به طرفین کمک می‌کند تا با تعامل سازنده و از طریق همکاری و مشارکت، به نتایج مشترک و سودمند برسند.

۲. روابط

روابط مؤثر بین طرفین براساس احترام، مشارکت و توجه به نیازها و تمایلات یکدیگر ایجاد می‌شود. شکل‌گیری چنین روابطی به برقراری اعتماد بین طرفین کمک می‌کند.

۳. توافق‌نامه‌ها

توافق‌نامه‌ها به‌عنوان قراردادهای عملکرد یا مشارکت شناخته می‌شوند. توافق‌نامه‌ها به طرفین مذاکره کمک می‌کنند تا موقعیت خود را از حالت دو رقیب، به دو شریک تغییر دهند و در موفقیت یکدیگر سهیم باشند.

۴. سیستم‌های حمایتی

 برای حفظ مذاکره برد برد، سیستم‌های حمایتی ضروری هستند. این سیستم‌ها شامل ساختارها، منابع مالی و فنی و استانداردهای عملکرد بوده که به طرفین در دستیابی به نتایج مشترک کمک می‌کنند.

۵. فرآیندها

در مذاکره برد برد، فرآیندهایی برای رسیدن به نتایج مشترک تعیین می‌شوند. این فرآیندها شامل مراحل شناسایی مسئله و نیازها، شناسایی موضوعات کلیدی، تعیین نتایج قابل قبول و شناسایی گزینه‌های جدید برای دستیابی به نتایج مدنظر هستند.

مزایای مذاکره برد برد

مذاکره برد برد برای طرفین مذاکره مزایای بسیاری دارد. به‌طورکلی، مذاکره برنده برنده با فراهم کردن فضای همکاری و تعاون بین طرفین، ایجاد ارزش افزوده و حل مسائل مشترک، به توافقات پایدار و منصفانه منجر می‌شود و بهبود روابط میان طرفین را به همراه دارد.

در اینجا به تعدادی از مزایای این نوع مذاکره اشاره می‌کنیم:

• ایجاد توافق پایدار

مذاکره برد برد به طرفین امکان می‌دهد تا به توافق‌های پایدار و بلندمدت دست پیدا کنند. در این نوع مذاکره، با تمرکز بر ارزش‌آفرینی و رفع نیازها و مصالح هر دو طرف، توافق‌هایی براساس همکاری و تعاون متقابل شکل می‌گیرد.

• ایجاد ارزش افزوده

 مذاکره برنده برنده به نتایجی منجر می‌شود که برای طرفین مذاکره بیشترین ارزش افزوده ممکن را به همراه دارد. با همکاری و تعامل، راهکارهایی کشف می‌شوند که ارزش و منفعت بیشتری را برای هر دو طرف به ارمغان بیاورد.

• بهبود روابط

مذاکره برد-برد می‌تواند به بهبود و تقویت روابط بین طرفین منجر شود. از طریق تعامل مثبت و رسیدن به توافقات منصفانه، روابط مثبت و متعادل بین طرفین تقویت می‌شود و احتمال بروز تنش‌ها کم می‌شود.

• حل‌وفصل مشکلات

 مذاکره برد-برد فرصتی را برای حل‌وفصل مشکلات فراهم می‌کند. با تمرکز بر تعاون و همکاری، طرفین می‌توانند راهکارهایی برای حل مسائل و مشکلات موجود پیدا کنند و به توافقی برسند که به حل مسائل هر دو طرف می‌پردازد.

معایب مذاکره برد برد

علاوه بر مزایا، مذاکره برد برد نیز ممکن است بعضی معایب و چالش‌ها را به همراه داشته باشد.  مذاکره برد برد اغلب با مزایا و فرصت‌های زیادی همراه است؛ اما چالش‌ها و معایب متعددی را نیز با خود به همراه دارد. البته با تقویت مهارت های مذاکره می‌توان این چالش‌ها را به حداقل رساند. در زیر تعدادی از این معایب را بررسی می‌کنیم:

• زمان‌بر بودن

مذاکره برد-برد ممکن است زمان‌بر باشد؛ به‌خصوص اگر دنبال پیداکردن Batne باشید. اگر می‌خواهید درباره بهترین گزینه‌های جایگزین یا بتنا بیشتر بدانید، مقاله بتنا در مذاکره چیست را بخوانید. طرفین نیاز به تعامل فعال و مشارکتی دارند که ممکن است موجب طولانی شدن فرآیند مذاکره شود. همچنین، تعیین نقاط اشتراک و رسیدن به توافقات منصفانه نیز زمان و تلاش بیشتری را می‌طلبد.

• پیچیدگی و مشکلات در توافق

در این نوع مذاکره، اغلب با چالش‌ها و مشکلات مختلفی روبرو می‌شویم. توجه به نیازها و مصالح هر دو طرف، ایجاد توافقات عادلانه و رسیدن به توافقات قابل قبول برای همه، ممکن است پیچیدگی‌هایی را هم به همراه داشته باشد.

• تاهماهنگی و عدم اعتماد

در بعضی موارد، ممکن است ناهماهنگی و بی‌اعتماد میان طرفین در مذاکره دو سر برد وجود داشته باشد. این موضوع ممکن است به دشواری‌ها در رسیدن به توافق و تعامل مثبت منجر شود.

• عدم توافق نهایی

گاهی اوقات، در مذاکره برد-برد نمی‌توان به توافق نهایی دست یافت؛ به دلایل مختلفی مانند تفاوت در مصالح و نیازها، ناتوانایی در رسیدن به توافق متوازن و مشکلات موجود.

• افزایش ریسک واگذاری

در بعضی موارد، مذاکره برد برد ممکن است باعث افزایش ریسک واگذاری شود. طرفین ممکن است به‌دنبال به دست آوردن بیشترین منفعت ممکن باشند و درنتیجه، بعضی از منافع را به خطر بیندازند.

راهنمای استراتژی برد برد در مذاکره

 برای انجام یک مذاکره برد برد باید پنج مرحله عملیاتی زیر را به ترتیب طی کنید: 

۱. تهیه و تحلیل اطلاعات

در این مرحله، هر طرف باید اطلاعات کافی را درباره خود، طرف مقابل و شرایط مذاکره جمع‌آوری و تحلیل کند. این تحلیل شامل تحلیل نقاط قوت و ضعف، تعیین مهم‌ترین نیازها و مصالح و تعیین هدف مذاکره است.

۲. برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی

در این مرحله، طرفین باید برنامه‌ریزی و  استراتژی های خود را تعیین کنند. این مرحله شامل تعیین اهداف مذاکره، تعیین اولویت‌ها، تعیین حد نفوذ (BATNA) و محدوده مداراست.

۳. تعامل و گفت‌وگو

در این مرحله، طرفین با یکدیگر در تعامل هستند و نقطه‌نظرها، نیازها، پیشنهادها و ایده‌های خود را مطرح می‌کنند. در این مرحله، توجه به ارتباطات بین فردی، گوش کردن فعال و درک دقیق موضوعات مطرح شده بسیار مهم است.

۴. پیدا کردن نقاط توافق

در این مرحله، طرفین تلاش می‌کنند تا به توافقاتی برسند که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. این مرحله شامل مذاکره و تبادل پیشنهادها، تساوی ارزش‌ها، توزیع منابع و رسیدن به توافق نهایی است.

۵. اجرا و پایان

پس از رسیدن به توافق نهایی، طرفین باید توافق را اجرا کنند و تعهدات خود را انجام دهند. همچنین، پس از اتمام مذاکره، ممکن است نیاز به بررسی و ارزیابی نتایج و اثربخشی مذاکره وجود داشته باشد.

بررسی یک نمونه موردی از مذاکره برد برد در کسب و کار

 فرض کنید شما صاحب یک شرکت تولیدی هستید که محصولاتِ با کیفیتِ بالا و قابل رقابت با قیمت مناسب تولید می‌کند. شما می‌خواهید با یک شرکت توزیع بزرگ در بازار جدید همکاری کرده تا محصولاتتان را به‌طور گسترده در این بازار عرضه کنید. در اینجا، می‌توانید از مذاکره برد برد برای رسیدن به توافقی منصفانه و سودآور برای هر دو طرف استفاده کنید.

مراحل اصلی مذاکره برد برد در این مثال عبارتند از:

 ۱. شناخت نیازها

شما و این شرکت توزیعی، نیازها و توقعات خود را شناسایی کرده و درباره آن بحث می‌کنید. نیاز شما گسترش بازار و افزایش فروش است؛ درحالی‌که شرکت توزیعی به‌دنبال تامین محصولات با کیفیت برای مشتریان خود است.

۲. بیان خواسته‌ها

شما و شرکت توزیعی خواسته‌های پیشنهادی خود را مطرح می‌کنید. شما می‌توانید درخواست قیمت مناسب، شرایط توزیع مفید و حمایت‌های تبلیغاتی را ارائه کنید. در عوض، شرکت توزیعی می‌تواند سطح استقلال و حقوق انحصاری در بازار را از شما درخواست کند.

۳. مذاکره و تبادل

در این مرحله، شما و شرکت توزیعی به‌طور فعال به تبادل نظر و مذاکره می‌پردازید. شما درباره قیمت، حجم سفارشات، میزان هزینه‌ها و سهم هر طرف در بازار صحبت می‌کنید و تلاش می‌کنید تا به توافقی برسید که برای هر دو طرف سودآور باشد.

۴. ایجاد توافق

باتوجه‌به مذاکرات و تبادل نظرها، شما و طرف مقابل به توافقی می‌رسید که برای هر دو طرف امتیازاتی را فراهم می‌کند. این توافق شامل تعیین قیمت، حجم سفارشات، تعهدات هر طرف و انحصاری بودن توزیع محصولات شما در بازار است.

۵. اجرا و پیگیری

پس از رسیدن به توافق، شما و شرکت توزیعی به عملیات اجرایی پرداخته و توافق را عملی می‌کنید. این مرحله شامل تامین محصولات، توزیع آن‌ها در بازار، انجام فعالیت‌های تبلیغاتی و پشتیبانی مشتریان است.

نتیجه گیری

مذاکره برد برد یک روش مؤثر برای رسیدن به توافقات منصفانه و سودآور برای هر دو طرف در موارد مختلف است. این روش، به دو طرف امکان می‌دهد امتیازات مدنظر خود را مطرح کنند و درنتیجه، به توافقی براساس منافع مشترک برسند. در این روش، هدف نهایی، ایجاد یک محیط همکاری مستدام و برقراری روابط برای رشد و توسعه است. مذاکره برنده برنده، به طرفین اجازه می‌دهد تا به دستاوردهای مشترک و توافقاتی برسند که برای هر دو طرف قابل قبول و اثربخش باشد؛ بنابراین، استفاده از مذاکره برد برد می‌تواند برای کسب و کارها و سازمان‌های در حال رشد و توسعه، به‌عنوان ابزاری قدرتمند، استفاده شود.