زبان بدن در مذاکره

زبان بدن در مذاکره

در مقاله مذاکره چیست به طور کامل درباره تعریف مذاکره و مفهوم آن شرح داده‌ایم. پیشنهاد می‌کنیم قبل از مطالعه این مقاله نگاهی به آن بیندازید. اما در این مقاله می‌خواهیم درباره زبان بدن در مذاکره صحبت کنیم. زبان بدن در مذاکره یا ارتباط غیرکلامی بخش مهمی از رفتار افراد و مدیران شرکت‌ها در مذاکرات تجاری و سیاسی به شمار می‌رود. شاید برای شما هم پیش آمده باشد در موقعیتی خاص از رفتار یک نفر، بدون اینکه سخنی گفته باشد، به احساس او پی برده باشید. همچنین ممکن است شخصیت او را بهتر شناخته یا حتی حرکت و رفتار بعدی او را پیش‌بینی کرده باشید. همه ما بدون آنکه آگاه باشیم، از رفتار دیگران نکته‌هایی را درمی‌یابیم. بیشتر این حرکات و رفتار غیرعمدی است و آدم‌ها به‌صورت ناخودآگاه بروز می‌دهند. 

زبان بدن در مذاکره چیست؟

شما از طریق مطالعه همین رفتار و دانستن زبان بدن افراد می‌توانید به افکار درونی و شخصیت آن‌ها پی ببرید. البته رمزیابی زبان بدن تنها هدف این مقاله نیست. با یادگیری چگونگی کنترل اجزای بدن می‌توانید تاثیرات متفاوتی از خودتان در ذهن مخاطب و طرف مذاکره بگذارید. در واقع دانستن تاثیر زبان بدن در مذاکره و به‌کارگیری اصول زبان بدن در مذاکرات تجاری می‌تواند شما را در راه رسیدن به هدفتان یاری کند. با مدیران همراه باشید تا حالت‌های مختلف زبان بدن در اصول و فنون مذاکره را بررسی کنیم.

مذاکره به‌عنوان یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که باید در سبد مهارتی مدیران قرار گیرد؛ به همین دلیل یکی از مهم‌ترین سرفصل‌های دوره Mba می‌باشد.

زبان بدن در مذاکره چیست؟ 

زبان بدن یا Body Language دانشی مربوط به تفسیر حرکت‌ها و حالت‌های بدن افراد است که در آگاهی از آن در تمام مراحل مذاکره اهمیت دارد.. بیشتر این حرکات و حالات مربوط به دست‌ها و پاها و نوع حرکت‌دادن و روش قرارگیری آن‌هاست. درواقع همان‌طورکه شما می‌توانید با سخن‌گفتن حرف‌هایتان را به دیگران بگویید، با زبان بدنتان هم می‌توانید گویای نیت‌های درونی‌تان باشید. در مذاکره تلفنی هم زبان بدن بسیار اهمیت دارد؛ زیرا حس شما در کلامتان به طرف مقابل منتقل می‌شود.

از طرف دیگر با دانستن اصول زبان بدن در مذاکرات تجاری، می‌توانید حرف‌های ناگفته طرف مقابل خود را بدانید و از نیت آن‌ها آگاه شوید. اهمیت زبان بدن در مذاکره به‌اندازه‌ای است که کارشناسان این علم، مذاکرات قدرت‌های بزرگ با یکدیگر را از راه زبان بدن آن‌ها تفسیر می‌کنند.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

درباره اهمیت زبان بدن در مذاکره افراد دیدگاه های گوناگونی دارند. بعضی معتقدند زبان بدن در فرهنگ‌های مختلف معانی مختلفی دارند. بعضی دیگر به‌طورکلی اهمیت زبان بدن را رد می‌کنند. واقعیت این است که نمی‌توان از نقش زبان بدن در مذاکره چشم پوشید. هرچند داشتن نگاه خطی به زبان بدن کار اشتباهی است؛ به این معنی که نباید برای یک حالت خاص در همه شرایط تفسیر یکسان داشت؛ بلکه باید براساس شرایط و روحیه طرف مقابل، زبان بدن او را تفسیر کرد.

 اهمیت زبان بدن در اصول مذاکره به‌اندازه‌ای است که دانستن آن می‌تواند تاثیرات متفاوتی در انواع مذاکره شما بگذارد. در زیر به ۲ مورد آن اشاره می‌کنیم:

۱٫ تجزیه و تحلیل رفتار طرف مقابل مذاکره 

دانستن اصول زبان بدن در مذاکره تجاری و هر نوع مذاکره دیگری می‌تواند مقصود طرف مذاکره را نمایان کند؛ برای مثال در بسیاری موارد گفته‌های طرف مذاکره در ظاهر موافق خواسته‌ها و نظرهای شماست؛ اما گفته‌های زبان بدن او مخالف آن چیزی است که به زبان می‌آورد. در اینجا شما به تناقضی در گفتار آن فرد و آنچه در واقعیت امر است پی می‌برید؛ تناقضی که می‌تواند نشانی از فریب دادن شما باشد

۲٫ به‌کارگیری زبان بدن در مذاکرات

 با دانستن اهمیت زبان بدن در مذاکره می‌توانید روشی را در پیش بگیرید تا بیشترین تاثیر را روی فرد مقابل بگذارید. همچنین از رفتاری جلوگیری کنید که می‌تواند مانعی در راه رسیدن به توافق باشد.

کاربرد زبان بدن در مذاکره 

طبیعی است پیش از یک مذاکره مهم تجاری، فرهنگی یا سیاسی باید حرف‌ها و خواسته‌های مدنظر خود یا شرکتتان را برای گفتن به طرف مذاکره آماده کنید. به همین ترتیب از نظر بدنی و کنترل اعضای بدن خود نیز باید رفتار درستی در پیش بگیرید تا بیشترین تاثیرگذاری را روی طرف مذاکره داشته باشید.

می‌توان گفت زبان بدن در مذاکره به شما کمک می‌کند تا از منظور و ناگفته‌های طرف مقابل آگاه شوید. همچنین با دانستن نقش زبان بدن در مذاکره تجاری، راه رسیدن به توافق را هموار کنید.

نقش زبان بدن در مذاکره تجاری

 دانستن زبان بدن در مذاکره کمک می‌کند تا رابطه بین شما با طرف گفت‌وگو به شکل پایدارتری برقرار شود. همچنین رعایت این اصول دستیابی به موفقیت را در مذاکرات شما با طرف مقابل آسان‌تر می‌کند. با دانستن اصول زبان بدن، شما مراقبت می‌کنید تا به‌طور ناخواسته پیام‌هایی به طرف مقابلتان ندهید که مانعی در راستای رسیدن به توافق باشد.

نقش زبان بدن در مذاکره

درواقع در پاسخ این پرسش که زبان بدن به چه میزان در مذاکره ضروری است؟ باید گفت این اهمیت بسیاری دارد. اهمیت زبان بدن در مذاکره به‌اندازه‌ای است که می‌تواند توافقی خوب برای شما رقم بزند یا اینکه مذاکره را به‌سمت نابودی بکشاند.

زبان بدن در مذاکره یکی از مهارت‌های مهم مربوط به مذاکره است که معمولا در دوره اصول و فنون مذاکره تدریس می‌شود.

آموزش زبان بدن در مذاکرات 

یادگیری زبان بدن در مذاکره می‌تواند شما را برای دستیابی به توافقی بهتر و سریع‌تر یاری کند. هر حرکت دست، چشم یا روش نشستن طرف‌های مذاکره گویای مطالبی است که دانستن آن‌ها می‌تواند توافقی بهتر برای طرفین رقم بزند. برای شناختن زبان بدن در مذاکره باید موارد مختلفی را درباره چشم‌ها، دست‌ها، پاها و روش نشستن و ایستادن بدانید. در ادامه این موارد را توضیح می‌دهیم.

ارتباط چشمی

 همه ما در زندگی تجربه‌های متفاوتی از ارتباط چشمی با دیگران داشته‌ایم. گاهی نگاهی یک فرد به شما چنان بوده که دوست داشتید هرچه زودتر از آن فرار کنید. گاهی نیز نگاه محبت‌آمیز یک غریبه حسی از محبت و دوست‌داشتن برای شما پدید آورده است. طبیعی است در هریک از این موارد، تجزیه‌وتحلیل رفتار فرد باید با توجه شرایط موجود انجام شود.

ارتباط چشمی یکی از مصادیق ربان بدن در مذاکره است
ارتباط چشمی یکی از مصادیق ربان بدن در مذاکره است

یک تماس چشمی می‌تواند علائم و سیگنال‌های مختلفی را مخابره کند؛ ازجمله:

  • تماس چشمی طولانی: تماس چشمی طولانی در زبان بدن می‌تواند بیانگر توجه به حرف‌های طرف مقابل باشد. البته بهتر است در زمان گفت‌وگوی دوطرفه، گاهی نگاه خود را از چشم‌های طرف مقابل برداشته و سپس دوباره با او تماس چشمی برقرار کنید. گاهی نیز تماس چشمی طولانی بیانگر سلطه‌جویی فردی است که نگاه خود را تا آخر به چشم‌های طرف مقابل حفظ می‌کند.
  • تماس چشمی کوتاه: این حالت نشانی از دروغ‌گویی فرد است. البته بعضی افرادِ دروغ‌گو با دانستن این اصل تلاش می‌کنند تا تماس چشمی خود را در طول مذاکره حفظ کنند؛
  • نگاه  نکردن: دقت کنید زمانی که طرف مذاکره شما در حال صحبت کردن است، نگاه نکردن به او نشانه بی‌توجهی به گفته‌های اوست. نکته‌ای که اهمیت زبان بدن در مذاکره تجاری را نشان می‌دهد.
  • نگاه خیره: البته ارتباط چشمی بیش ‌از حد هم می‌تواند گویای گستاخی، دشمنی و تکبر باشد. تسلط پیدا کردن و تحقیر نیز نتیجه نگاه خیره است. خیره شدن طولانی گویای تعجب، باور نکردن گفته‌های طرف مقابل یا حتی شیفتگی شخص است. نگاه کردن خیره بدون تمرکز هم گویای آن است که شما حواستان جای دیگری است و توجهی به حرف‌های طرف مقابل ندارید.
  • تنگ کردن چشم: تنگ کردن چشم در زمان نگاه کردن نوعی زبان بدن در مذاکره محسوب می‌شود که گویای موارد مختلفی مانند فریب‌کاری است. این حالت زمانی اتفاق می‌افتد که فرد به‌طور ناخوادآگاه تلاش دارد تا نیت‌های ذهنی‌اش را از شما پنهان کند.
  • پلک زدن: پلک زدن در زمان گفت‌وگو امری طبیعی است؛ اما نوع پلک زدن می‌تواند فاش‌کننده بعضی از حقایق باشد. استرس در گفت‌وگو باعث پلک زدنِ بیش از حالت عادی می‌شود. البته این کار در نتیجه دروغ‌گویی فرد هم اتفاق می‌افتد. گاهی نیز طرف مقابل می‌خواهد بگوید شما برای من مهم نیستید و نیازی ندارم شما را ببینم. پلک زدن یک‌باره می‌تواند نشانه شگفت‌زدگی فرد روبه‌رو باشد.
  • بستن چشم‌ها: دقت داشته باشید که بستن چشم‌ها در زمان گفت‌وگو گویای آن است که نمی‌خواهم شما را ببینم. درواقع با این کار شما طرف مقابل را با بستن چشم‌هایتان نادیده می‌گیرید. زبان بدن در مذاکره به شما می‌گوید این کار در گفت‌وگو نشانه ردکردن درخواست طرف مقابل است.
حالت ارتباط چشمیتوضیحات
تماس چشمی طولانی۱٫ توجه به حرف‌های طرف مقابل
۲٫ سلطه‌جویی
تماس چشمی کوتاهدروغ‌گویی
نگاه خیره۱٫ گستاخی و تکبر
۲٫ تعجب
۳٫ بی‌توجهی
نگاه نکردنبی‌توجهی
تنگ‌کردن چشمفریب‌کاری و مخفی‌کاری
پلک زدن۱٫ دروغ‌گویی
۲٫ شگفت‌زدگی
۳٫ بی‌اهمیتی مخاطب
بستن چشم‌ها۱٫ نادیده‌گرفتن طرف مقابل
۲٫ ردکردن درخواست

حالت‌های دست و بازو

 با دقت در حالت‌های دست‌ها و بازوهای طرف مقابل می‌توانید از زبان بدن مذاکره‌کننده مقابل به‌خوبی بهره ببرید. مذاکره زبان بدن در دست و بازوها شامل لمس کردن و حرکت‌های مختلف آن‌هاست. در زیر به بعضی از مواردی اشاره می‌کنیم در حالت دست و بازو بیان‌گر موضوعات مهمی است.

  • لمس کردن: برای دانستن تاثیر زبان بدن در مذاکره باید معانی مختلف لمس‌کردن را بدانید. چگونگی لمس‌کردن دیگران می‌تواند تاثیرات مثبت یا مخربی در مذاکره داشته باشد. برای نمونه دست‌ها ممکن است به نشانه مهربانی و عشق یکدیگر را لمس کنند. گاهی هم ممکن است نوعی احساس همدری در میان باشد.

در مواقعی هم لمس کردن دست‌ها بیانگر این نکته است که من وجودی واقعی و در کنار تو هستم. البته گاهی نیز لمس کردن نکته‌ای انحرافی و جنسی را بیان می‌کند که در مذاکرات تجاری جایگاهی ندارد.

  • لمس شانه: در مذاکره لمس شانه در مذاکره معانی متفاوتی دارد. گاهی انداختن دست به دور شانه فرد گویای رفاقت و صمیمیت است. گاهی نیز این حرکت بیانگر انتقال حس امنیت و آرامش به طرف مقابل است. زبان بدن در مذاکره می‌گوید لمس شانه حتی می‌تواند گویایِ دادن اختیار و قدرت به فرد مقابل باشد.

زدن به پشت کمر یا کتف فرد مقابل نشانه اثبات دوستی است. لمس بازو طرف مقابل نشانه‌ای از احساس همدردی است. مالیدن کف دست‌ها به یکدیگر می‌تواند نشانه‌های مختلفی داشته باشد. سرعت مالیدن کف دست‌ها به یکدیگر و موقعیت‌های مختلف ابراز آن نشانگر معانی متفاوتی است؛ معانی مختلفی مانند انتظار گرفتن پاداش، انتظار گرفتن نتیجه مثبت از عملی، نشانه موفقیت و موارد دیگری مانند استرس (اما از نوع مثبت آن).

حالت‌های دست و انگشتان

  •  باز کردن کف دست رو به بالا: بازکردن کف دست‌ها نشانه‌ای از پذیرش و اطمینان در مذاکره است. این حالت تاثیر مثبتی روی دیگران می‌گذارد و حسن نیت شما را در مذاکره نشان می‌دهد.
  • باز کردن کف دست‌ها رو به پایین: این حالتِ دست‌ها نشانه اعتمادبه‌نفس است. البته سخت‌گیری و انعطاف‌ناپذیری هم معناهای دیگر آن هستند. این حالت از زبان بدن در مذاکره گویای حس قدرت، تسلط و مبارزه‌طلبی است. اگر در جلسه مذاکره فروش حضور دارید، در صورت دیدن این حالت در طرف مقابل، باید بدانید طرف مقابل ذره‌ای قصد عقب‌نشینی از خواسته‌اش را ندارد.
  • گره کردن دست‌ها در یکدیگر: گره کردن دست‌ها نوعی زبان بدن در مذاکره است و باتوجه‌به جای قرار گرفتن دست‌ها، گویای مطالب مختلفی است. گاهی فرد در پشت میز نشسته و با گذاشتن آرنج‌ها بر روی میز، دست‌های گره‌خورده‌اش را در جلوی صورتش نگه داشته است. دست‌های گره‌کرده در این حالت نشانگر سخت‌تر بودن کنترل فرد است؛ اما دست‌های گره‌خورده روی میز می‌تواند نشانه خستگی باشد.
  • چسباندن نوک انگشتان دو دست به یکدیگر: نشستن و قرار دادن آرنج‌ها روی میز و چسباندن نوک انگشتان به هم که به آن حالت مناره می‌گویند، نشانگر اعتمادبه‌نفس فرد است. گاهی هم گرفتن این حالت گویای آن است که فرد فکر می‌کند دانای کل است. این حالت در بین حسابدارها، مشاورها، وکیل‌ها و مدیرها معمول است.

اگر همین حالت با انگشتان رو به پائین باشد و دست‌ها در بین ران‌ها قرار گیرند، بیشتر گویای شنونده بودن فرد است؛ یعنی او دارد به حرف‌های شما گوش می‌دهد. همان طور که در مقالات قبلی مدیربان گفتیم، گوش دادن فعال یکی از مهارت های مذاکره است.

  • گذاشتن دست روی قلب: زبان بدن در مذاکره می‌گوید گداشتن دست روی قلب به این معنا است که حرف مرا باور کنید. ممکن است حرف من راست یا دروغ باشد؛ اما می‌خواهم شما آن را باور کنید.
  • تکان دادن دست به شکل برش چاقو وقتی در گفت‌وگو کسی دست‌هایش را به حالت برش چاقو یا خط‌ونشان کشیدن حرکت داد، گویای آن است که تصمیم خود را گرفته و حاضر نیست آن را تغییر دهد.
  • اشاره با انگشت به سمت دیگران اصول زبان بدن در مذاکرات تجاری می‌گوید نشانه رفتن انگشت اشاره به‌سمت طرف مقابل حرکتی تحکم‌آمیز است. افراد با این ژست می‌خواهند به دیگران بگویند: «شما باید فلان کار را انجام دهید.» همچنین ممکن است این کار نشانه غرور و تکبر فرد باشد. در هر صورت این کار نشانه مثبتی در مذاکره تلقی نمی‌شود و نوعی رفتار خشمگینانه و تهاجمی است. 
  • دست‌به‌سینه قرار گرفتن دست‌به‌سینه بودن گویای موارد مختلفی مانند استراحت، تمرکز روی موضوعی خاص و برای ما ایرانی‌ها نشانگر احترام است. این حالت نوعی گارد گرفتن هم برداشت می‌شود.

حالت پاها

پاها هم ازجمله مهم‌ترین بخش‌های زبان بدن در اصول و فنون مذاکره هستند. پاها دو حالت اصلی دارند:

  • پاهای ایستاده: پاهایی که به‌اندازه عرض شانه باز هستند، حالت ایستایی برای فرد فراهم می‌کنند. زبان بدن در مذاکره تجاری می‌گوید پاهایی که بازتر از پهنای شانه باشند، اعتمادبه‌نفس بیشتری را نشان می‌دهند. این حالت نشانگر آن است که فرد خود را مسلط بر شرایط می‌داند.

از طرف دیگر، پاهای باز مردان می‌تواند نشانه‌ای جنسی در برابر زنان یا نشانه قدرت در جمع باشد. یک پا در جلو و یک پا در عقب نشانگر موقعیتی پایدار برای حمله از روبه‌رو است. پاهای بسته و در هم قفل‌شده حالتی از اضطراب را نشان می‌دهد. گویی پاها دارند از اندام‌های تناسلی محافظت می‌کنند. این حالت می‌تواند نشانه نیاز رفتن به دستشویی هم باشد.

  • پاهای نشسته: نشستن با پاهای کمی از هم باز نشان‌دهنده موقعیت آرام و عادی است. البته هرچقدر فاصله پاها از هم بیشتر باشد، حالت نشستن جنسی‌تر می‌شود. نشستن روی صندلی با پاهای بسته نشانگر مقداری اضطراب در فرد است. هرچقدر فشردگی پاها بیشتر باشد، اضطراب فرد بیشتر است. پاهای روی هم انداخته با حالت ضربدری در حالت معمول خود حالتی طبیعی است و در بین زنان معمول‌تر است. 

نشستن با پاهای ضربدری و حالت دست به سینه نشانگر قطع ارتباط فرد با گفت‌وگو است. این حالت در بین زنان بیشتر دیده می‌شود و گویی فرد نارضایتی خود را به نمایش می‌گذارد. قفل شدن پاها در زیر صندلی نگرانی و اضطراب پنهان را نشان می‌دهد.

حالت‌های نشستن

به‌طورکلی ۳ حالت برای نشستن می‌توان در تظر گرفت که در ادامه هرکدام را توضیح می‌دهیم:

  • تکیه‌دادن به صندلی: این حالت نشان‌دهنده این است که طرف مقابل آرامش دارد و جلسه بدون مشکل و طبق پیش بینی او در حال پیش‌روی است و موضوع مبهم و تردیدبرانگیزی برایش وجود ندارد.
  • صاف‌نشستن: صاف‌نشستن روی صندلی نشان‌دهنده این است که فرد درگیر تصمیم‌گیری است و درحال بررسی موضوعات مطرح‌شده در جلسه است.
  • نشستنِ رو به جلو: در حالتی که فرد بدنش را روی میز قرار داده و نوک پاهایش روی زمین است، به‌دنبال گرفتن امتیاز یا ازدست‌ندادن امتیاز است.

سخن پایانی

بدن انسان به‌صورت خودآگاه و ناخودآگاه در حال فرستادن پیام به دیگران است. امروزه بسیاری از مردم از اهمیت زبان بدن در مذاکره آگاه هستند. همچنین کارشناسان با تجزیه‌وتحلیل زبان بدنِ طرف‌های تجاری و سیاسی خود به ارزیابی بازخوردهای آن‌ها می‌پردازند. درباره اینکه زبان بدن به چه میزان در مذاکرات ضروری است، باید بگوییم میزان این تاثیرگذاری بسیار زیاد است. این اثرگذاری به‌اندازه‌ای است که سیاستمداران و رقبای تجاری با یادگیری آن، سعی در کنترل زبان بدن خود و پیشبرد اهداف سیاسی و تجاری خود دارند.

سوالات متداول

زبان بدن مخابره‌کننده پیام‌هایی است که در سکوت گفته می‌شود. تاثیر زبان بدن در مذاکرات تجاری به قدری است که می‌تواند بدون گفتن کلامی، بیانگر بهترین گفته‌ها، یا تلخ‌ترین حرف‌ها باشد. برای مثال نوع نگاه می‌تواند گویای چشم‌چرانی، محبت، تایید، عشق یا علاقه خالصانه باشد. با کمک زبان بدن در مذاکره می‌توانید با زبان بی‌زبانی احساسات خود را به طرف مذاکره انتقال دهید یا حرف‌های ناگفته او را بدانید.

زبان بدن مردان و زنان در مذاکره می‌تواند پیام‌های متفاوتی مخابره کند. برای مثال زبان بدن بسیاری از زنان در برابر مردان حالتی فروتنانه‌تر دارد؛ اما زبان بدن مردان اعتمادبه‌نفس بیشتر آن‌ها را که حتی ممکن است کاذب باشد، به نمایش می‌گذارد. در حقیقت باید گفت ممکن است زبان بدن مردان شخصیتی مقتدرتر از آن‌ها به نمایش بگذارد؛ اما به‌طور کلی تفاوتی در زبان بدن در اصول مذاکره بین مردان و زنان دیده نمی‌شود.

امتیاز دهید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.