سبک های مذاکره کدام است؟

سبک های مذاکره کدام است

با رشد فضای کسب و کاری و توسعه استارتاپ‌ها، شاهد این موضوع هستیم که تعارضات فردی یا سازمانی در چنین بیزینس‌هایی به مراتب افزایش پیدا کرده است. وجود تعارض منافع بین افراد یا تیم‌های کاری یک موضوع عادی در سازمان است. بهترین راهکار برای حل این تعارضات شناخت انواع سبک مذاکره و تاثیر آن‌ها بر گفت‌وگوی بین فردی است. اجازه دهید تا قبل از اینکه به معرفی سبک های مذاکره بپردازیم، از خود مذاکره (Negotiation) یک تعریف ارائه دهیم: مذاکره فرآیندی معمولا گفت‌وگو محور بین دو یا چند نفر/گروه است که به‌دنبال حل یک مشکل و دستیابی به نتیجه سودمند برای طرفین هستند. تعریف کامل‌تر مذاکره را می‌توانید در مقاله مذاکره چیست بخوانید.

یک مدیر نیاز دارد که با سبک های مذاکره آشنایی داشته باشد تا در موقعیت درست از آن‌ها استفاده کند؛ به همین دلیل در دوره‌های آموزش مدیریت مانند دوره Mba مهارت مذاکره و سبک‌های آن تدریس می‌شود.

منظور از سبک مذاکره چیست؟

 سبک مذاکره (Negotiation Style) یا رفتار مذاکره‌کنندگان، الگوهای ارتباطی هستند که در طول مذاکره و متناسب با موقعیت‌های آن برای دستیابی به نتایج مطلوب استفاده می‌شوند. اهمیت سبک مذاکرات در این است که در انواع تعاملات (شخصی، خانوادگی یا کاری) قابل استفاده هستند. بهتر است به کارکنان سازمان هم سبک‌های مذاکره با هدف تقویت مدیریت تعارض بین آن‌ها آموزش داده شود. 

شناخت سبک مذاکره به افراد حاضر در یک جلسه کمک می‌کند تا براساس رویکردی که طرف مقابل در پیش گرفته است، از خود واکنش نشان دهند. مذاکره یک تکنیک حل مسئله جمعی است که در آن نیاز به همکاری تمامی طرفین درگیر برای دستیابی به بهترین راهکارها وجود دارد. 

اهمیت شناخت انواع سبک مذاکره در چیست؟

 مذاکره در کسب و کارهای امروزی به یک ضرورت تبدیل شده است؛ زیرا آشنایی با اصول و فنون مذاکره برای داشتن ارتباط موثر درون سازمانی و برون سازمانی، به گفت‌وگوی اثربخش با افراد دیگر نیاز است. مذاکره موفق به بهبود روابط تجاری و کاری یک سازمان کمک زیادی می‌کند.

شناخت سبک های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا به شکل موثرتری نیازها و خواسته‌های خود را به دیگران انتقال دهند. تشخیص سبک مذاکره مناسب در طول یک جلسه امکان ایجاد شرایط برد-برد (Win-Win) را برای طرفین فراهم خواهد کرد.

اگر مدیر یک سازمان هستید، ناگریزید که برای موفقیت کسب‌وکارتان مهارت مذاکره را یاد بگیرد. شرکت در دوره مذاکره این مسیر را برای شما کوتاه‌تر و هموارتر خواهد کرد.

انواع سبک مذاکره کدام است؟

 باید توجه داشته باشیم که برای موفقیت در اجرای یک سبک مذاکره باید به شناخت توانایی‌های طرفین و شرایط مذاکره توجه کنیم. بهترین تمرین برای تقویت فن مذاکره این است که در جلسات مذاکره بیشتری حاضر شویم و از نکات هر جلسه به خوبی برای تقویت مهارت های مذاکره خود استفاده کنیم. برای یک مذاکره ۳ سبک مختلف وجود دارد:

  1.  مذاکره نرم؛ 
  2. مذاکره سخت؛
  3. مذاکره اصولی. 

در ادامه به تفصیل درباره هرکدام از این سبک‌های مذاکره صحبت خواهیم کرد.

سبک مذاکره ملایم یا نرم چیست؟

در مذاکره نرم (Soft Negotiation) مذاکره‌کننده از برخوردهای تند اجتناب می‌کند. او با دادن امتیازات سعی دارد تا به توافق دست پیدا کند. مذاکره‌کننده نرم به‌دنبال دستیابی به راه‌حلی دوستانه است. او در مذاکرات خود رویکرد برد-برد را دنبال نمی‌کند و تنها در تلاش برای رسیدن به توافق نسبی است.

سبک مذاکره نرم

هرچند این مذاکره در ظاهر چندان توجیه‌پذیر نیست؛ اما ویژگی‌هایی که این شیوه از مذاکرات برای یک شخص یا سازمان به همراه می‌آورد، مذاکره‌کننده را به انتخاب این سبک مذاکره مجاب می‌کند. باید توجه داشت که مذاکره نرم به‌معنای پذیرش شکست یا ضعف در جلسات نیست؛ بلکه این شیوه در مواردی کارگشاست. در ادامه به ویژگی‌های کلیدی در مذاکره نرم می‌پردازیم.

۱٫ رویکرد دوستانه در سبک مذاکره نرم 

در چنین مذاکره‌ای تلاش می‌شود تا کاملاً تعارضات به‌صورت دوستانه مطرح و حل شوند. مذاکره‌کننده نرم تلاشی برای مطرح کردن موضوعات اختلافی ندارد؛ موضوعاتی که حل‌نشدنی هستند. امتیاز دادن به طرف مقابل برای جلب رضایت او از ویژگی‌های کلیدی در مذاکره نرم است.

۲٫ دستیابی به توافق 

هدف کلیدی در سبک مذاکره نرم دستیابی به توافق است. هرچند که این توافق ممکن است منجر به یک سناریوی برد-برد برای طرفین نشود.

۳٫ ارائه امتیازات

 مذاکره‌کننده نرم قبل از شروع فرآیند مذاکره مجموعه‌ای از امتیازات را برای ارائه به طرف مقابل آماده می‌کند. در سبک مذاکره نرم توافق اهمیت دارد و این امتیازات به هدف دستیابی به توافق ارائه می‌شوند.

۴٫ انعطاف‌پذیری در مقابل مشکلات

 قطعا مشکل یا تعارض منافعی بوده است که مذاکره‌ای در حال انجام است. اما طرفین در مذاکره نرم سعی می‌کنند در مقابل این مشکلات منعطف بوده و حداکثر تلاششان را برای عبور از آن‌ها انجام دهند.

۵٫ اعتماد به دیگران 

اینکه توافقات انجام‌شده در مذاکرات نرم انجام می‌شود یا نه، به درجه اعتماد طرفین به یکدیگر بستگی دارد. مذاکره‌کننده نرم سعی می‌کند با دادن امتیازات به طرف مقابل، اعتماد او را دربارۀ خواسته‌های خود به‌دست آورد.

۶٫ پذیرش موقعیت‌های جدید

 نرم بودن در مذاکره باعث می‌شود تا طرف مقابل خواسته‌های جدیدی را مطرح کند؛ بنابراین در مذاکره نرم باید آمادگی کافی برای پذیرش موقعیت‌های جدید را داشته باشید. هرچند که تمام تلاش مذاکره‌کننده نرم دستیابی به توافق است؛ اما تغییر سبک مذاکره در برخی از شرایط ضروری است.

۷٫ ارائه پیشنهادات

 در یک جلسه مذاکره نرم ارائه پیشنهادات یا امتیازات توسط مذاکره‌کننده نرم آغاز می‌شود تا مراحل مذاکره با سرعت بیشتری پیش رود و طرف مقابل هرچه سریع‌تر برای توافق آماده شود.

۸٫ افشای منفعت نهایی

 دادن امتیازات به طرف مقابل موجب می‌شود تا او نسبت به فرآیند مذاکره مشکوک شود. مذاکره‌کننده نرم با بیان نتیجه نهایی که از مذاکره انتظار دارد، سعی می‌کند تا اطمینان طرف مقابل را جلب کند.

۹٫ پذیرش باخت‌های یک طرفه

 در سبک مذاکره نرم از آنجایی که مذاکره‌کننده به دنبال رسیدن به یک توافق است، فشارهای وارد شده از طرف مقابل می‌پذیرد. به همین دلیل احتمال باخت یک طرفه در آن وجود دارد.

۱۰٫ اجتناب از رقابت

در این نوع از مذاکره سعی می‌شود تا از رقابت با طرف دیگر مذاکرات جلوگیری شود تا احتمال دستیابی به توافق افزایش پیدا کند. حتی مذاکره‌کننده نرم با پذیرش فشارهای طرف مقابل، شرایط را به‌سمت توافق سوق می‌دهد.

آیا مذاکره نرم کاربردی دارد؟

 ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که آیا چنین مذاکره‌ای در فضای کسب و کاری کاربردی دارد. در پاسخ باید بگوییم که این نوع از مذاکره در فروش یا بازارهای رقابتی که هدف تسلط به بازار است، بسیار دیده می‌شود. زمانی که یک فروشنده حرفه ای کالایی را در یک مذاکره فروش بدون سود یا با یک سود حداقلی به خریدار واگذار می‌کند، درواقع از یک سبک مذاکره نرم استفاده کرده است.

در چنین شرایطی فروشنده اهداف بلندمدتی را دنبال می‌کند؛ به‌عنوان مثال او به دنبال حذف رقبا، برندینگ یا به فکر فروش محصولات جانبی به مشتری است. در فرایندهای مذاکرات کسب و کاری نمونه‌های زیادی از مذاکره را مشاهده می‌کنیم.

تعریف مذاکره سخت چیست؟

 در مذاکره سخت (Hard Negotiation) از استراتژی رقابتی استفاده می‌شود که در مقاله انواع استراتژی های مذاکره کاملا آن را توضیح داده‌ایم. مذاکره‌کننده سخت در طول جلسه از رویکرد درگیری و تقابل برای توسعه مواضع افراطی خود استفاده می‌کند. او بر روی نقطه نظرات خود ایستادگی می‌کند و تصور می‌کند که این شیوه او را به موفقیت می‌رساند.

مذاکره سخت

 هرچند که این شیوه باعث می‌شود تا طرف مقابل رویکردی مشابه از خود نشان دهد. در مذاکره سخت مانند مذاکره نرم هدف، دستیابی به سناریوی برد-برد نیست. مذاکره سخت ویژگی‌های متمایزکننده‌ای دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

 ۱٫ پیروزی به هر قیمتی 

در مذاکره سخت، مذاکره‌کننده سعی دارد تا نظرات و اهداف خود را به هر قیمتی محقق کند. او در این نوع مذاکره بیشتر به‌دنبال جذب امتیاز مدنظرش است و با دشمن دانستن طرف مقابل به‌هیچ عنوان به او امتیازی نخواهد داد.

۲٫ تقاضای امتیاز

در این مذاکره برای ادامۀ ارتباط از طرف مقابل تقاضای امتیاز می‌شود. اگر طرف مقابل به هر دلیلی حاضر به دادن امتیاز درخواست شده نباشد، رابطه به‌صورت کامل از بین می‌رود.

۳٫ پیروزی، هدف کلیدی در سبک مذاکره سخت

 مذاکره‌کننده سخت قبل از جلسه مجموعه‌ای از اهداف را برای خود ثبت می‌کند. او زمانی جلسه را موفقیت‌آمیز می‌داند که به اهداف تعیین شدۀ خود با حداقل هزینه (امتیاز دادن به رقیب) دست پیدا کند.

۴٫ سخت‌گیری بیش از حد

 در سبک مذاکره سخت طرفین هیچ‌گونه انعطافی از خود نشان نمی‌دهند. آن‌ها برای حل مشکل به‌دنبال راه‌حل‌های جایگزین و مورد پسند دو طرف نیستند. در چنین مذاکره‌ای مشکل در صورتی حل خواهد شد که یک طرف کامل تسلیم شود. به همین دلیل نارضایتی از نتایج مذاکره سخت به اشکال مختلفی در آینده خود را نشان می‌دهد.

۵٫ بی‌اعتمادی به یکدیگر

 برخلاف مذاکره نرم که بر پایه اعتماد به یکدیگر شکل می‌گرفت، در سبک مذاکره سخت دو طرف به یکدیگر بی‌اعتماد هستند. آن‌ها سعی می‌کنند با حفظ موقعیت خود، دست برتر را در مذاکره داشته باشند و تا حد ممکن به طرف مقابل اجازه دستیابی به اهدافش را ندهند.

۶٫ تاکید بر موقعیت برتر 

مذاکره‌کننده سخت در طول جلسه به دفعات موقعیت برتر خود در مذاکره را به اشکال مستقیم یا غیر مستقیم به رخ طرف مقابل می‌کشد. مذاکره‌کنندگان سخت به خوبی از قبل جایگاه موقعیت خود را بررسی می‌کنند تا از آن در مذاکره بهره کافی ببرند.

۷٫ تهدید در سبک مذاکره

 سخت طرفین مذاکره سخت به‌خاطر رویکرد این مذاکره به‌جای صحبت سازنده و ارائه راهکارهای نوآورانه به تهدید یکدیگر و به خطر انداختن منافع هم می‌پردازند.

۸٫ تقاضای سود یک‌طرفه

 اگر در یک مذاکره فروش یا معامله تنها یک طرف به‌دنبال سود حداکثری بود، بدون تردید یک مذاکره سخت در حال انجام است. چنین مذاکراتی در بازارهایی شکل می‌گیرند که دارای رانت هستند و بازار رقابتی در آن‌ها وجود ندارد. کسب و کارهای پیش‌گام در چنین شرایطی با تغییر شرایط مذاکره، مذاکره‌کننده سخت را از موقعیتی که در اختیار دارد، خارج می‌کنند.

مثلا یک روزنامه سنتی که برای خرید کاغذ مجبور است در مذاکره فروش بهای زیادی را به واسطه بپردازد، با تغییر رویکرد خود به‌سمت راه‌اندازی خبرگزاری آنلاین، موقعیت و بازار مذاکره‌کننده سخت را تضعیف می‌کند.

۹٫ پافشاری بر مواضع 

اگر در فرآیند مذاکره، یک طرف یا هر دو به هیچ شکلی حاضر نباشند از مواضع خود عقب‌نشینی کنند، سبک مذاکره سخت در حال شکل‌گیری است. مذاکره‌کننده سخت در مقابل پیشنهادات جدید انعطاف از خود نشان نمی‌دهد و همان شرایط قبلی را مطرح می‌کند.

۱۰٫ اراده به برنده شدن 

مذاکره‌کنندگان سخت با اهرم‌های مختلفی که در اختیار دارند، در جلسه مذاکره به طرف مقابل فشار وارد می‌کنند تا سناریوی مدنظرشان به اجرا دربیاید. آن‌ها اراده خود را بر برنده شدن قرار می‌دهند و در جلساتی حضور پیدا نمی‌کنند که احتمال شکست وجود داشته باشد. 

آیا مذاکره سخت کاربرد دارد؟ 

مذاکره سخت یک روش پرکاربرد برای شرایطی است که یک طرف برگ‌های برندۀ بسیاری را در اختیار دارد. هرچند که طبق تعریف مذاکره باید دوطرف به شرایط برد-برد برسند، اما سبک مذاکره‌ سخت رویکرد دیگری را دنبال می‌کند. این نوع از مذاکره را در جلسات کاری بین رئیس و مرئوس و در جاهایی که رفتار سازمانی دیکتاتوری برقرار است، مشاهده می‌کنیم.

 این جلسات کاری به هدف رسیدن به راهکاری مرضی‌الطرفین برگزار می‌شود؛ اما مدیر و سرپرست با استفاده از اختیارات قانونی که دارند، نظرات خود را به‌عنوان نتایج مذاکرات به زیردستان تحمیل می‌کنند. چنین مذاکراتی را در بین کارمندان دولتی با ارباب رجوع‌ها هم مشاهده می‌کنیم. به‌طور کلی در بازارهای غیررقابتی و انحصاری یا در محیط‌ها و ساختارهای رسمی با مدیریت دیکتاتور مآبانه، امکان مشاهده مذاکره سخت وجود دارد. باید توجه داشت که نتایج جلسات مذاکره سخت بسیار شکننده است و منجر به تعارض بیشتر می‌شوند.

مذاکره اصولی چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

 همان‌طورکه گفتیم دو سبک مذاکره سخت و نرم دارای کاربردهای زیادی در فضای کسب و کاری هستند؛ اما باتوجه‌به شرایط و ویژگی‌های این مذاکرات، طرفین بعد از مدتی احساس ضرر خواهند کرد؛ به همین دلیل سبک سومی برای مذاکرات ارائه شده است که بسیاری اصولی و کاربردی‌تر است. مذاکره اصولی (Principled Negotiation) یک رویکرد متفاوت است که در آن طرفین به‌دنبال دستیابی به یک نتیجه پایدار و سناریوی برد-برد هستند.

مذاکره اصولی

در این سبک مذاکره که در آن رویکرد نرم و سخت در کنار یکدیگر به کار می‌روند، توجه بیشتر به منافع جمعی به‌جای منافع فردی است. این مذاکره بر توافق براساس معیارهای عینی تاکید دارد و در آن تصمیمات براساس اعتبارسنجی گرفته می‌شود. سبک مذاکره اصولی دارای ویژگی‌های زیر است:

۱٫ حل مشکلات توسط مذاکره‌کنندگان 

یک مذاکره‌کننده اصولی، تلاش می‌کند به‌صورت منطقی به مسئله نگاه کند و آن را با  هترین راهکار حل کند. چنین مذاکره‌کننده‌ای به تمامی ابعاد موضوع توجه دارد و تنها به منافع شخصی خود یا گروهش توجه نمی‌کند.

۲٫ دستیابی به هدفی عاقلانه و دوستانه 

مذاکره‌کننده اصولی هدف را در نظر می‌گیرد و بهترین مسیر را برای دستیابی به هدف برای خود و طرف مقابل پیدا می‌کند. این هدف کاملا عاقلانه و منطقی است و با روشی دوستانه به دست می‌آید.

۳٫ جداسازی نقش افراد از مشکل

 در سبک مذاکره اصولی بسیاری از تعارضات به‌خاطر یک فرایند اشتباه به‌وجود نمی‌آیند؛ بلکه تعارض منافع از روی غرض‌ورزی افراد با یکدیگر شکل می‌گیرند. در سبک مذاکره اصولی اختلافات فردی کنار گذاشته می‌شود و مسائل از دید ساختاری بررسی می‌شوند.

۴٫ نرم بودن با افراد در مقابل مشکلات سخت

 مذاکره اصولی یک سبک مذاکره متمایز نیست؛ بلکه ترکیبی از هر دو نوع مذاکره نرم و سخت است. در این مذاکره گفته می‌شود که نیازی به سخت‌گیری درباره همکاران، مشتریان و شرکای کلیدی نیست. البته در مقابل، ساختارهای معیوب که منجر به ایجاد تعارضات خواهند شد، باید کاملاً سختگیرانه اصلاح شوند.

۵٫ تمرکز بر منافع

 مذاکره اصولی سعی می‌کند تا منافع طرفین را فراهم کند؛ به همین دلیل گزینه‌هایی برای سود متقابل ایجاد می‌کند. در سبک مذاکره اصولی به هدف تصمیم‌گیری بهتر، چندین گزینه برای انتخاب به طرفین ارائه می‌شود.

۶٫ جلوگیری از سوگیری ذهنی

 در سبک مذاکره اصولی، طرفین به‌دنبال نتیجه‌گیری‌های زودهنگام نیستند. آن‌ها با کمترین سوگیری نسبت به موضوعات و مواضع طرف مقابل در جلسه حاضر می‌شوند و با علاقه و اشتیاق به‌دنبال دستیابی به راهکارهای مبتکرانه هستند.

۷- تعیین معیارهای عینی

 ارائه معیارهای مستقل به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کند تا براساس داده‌ها و اطلاعات درست بهترین تصمیم را بگیرند. در مذاکره اصولی شرکت کنندگان هیچ ذهنیت قبلی نسبت به موضوع ندارند و تنها با استدلال‌های منطقی به انتخاب درست می‌پردازند.

۸٫ نه به تسلیم نه به فشار 

در سبک مذاکره اصولی، افراد در مقابل یکدیگر تسلیم نخواهد بود و هرگز فشار را نمی‌پذیرند. چیزی که در دو سبک مذاکره نرم و مذاکره سخت به اشکال مختلفی شاهد آن بودیم. 

آیا مذاکره اصولی کاربرد دارد؟

 این مدل، بهترین شیوه مذاکرۀ اثربخش است که به حل مسئله در کسب و کارها کمک می‌کند و نتایج دراز مدتی را خواهد داشت. در این روش، نرمش در کنار سخت‌گیری در نظر گرفته می‌شود؛ به همین دلیل از انعطاف‌پذیری بالایی برخوردار است. سبک مذاکره اصولی این امکان را می‌دهد که در یک جلسه جانب انصاف را رعایت کرده و جلوی زیاده‌خواهی طرف مقابل بایستید. با استفاده درست از این شیوه احتمال دستیابی به نتیجه برد-برد برای طرفین افزایش خواهد یافت.

سخن پایانی

 با درک صحیح از نوع سبک مذاکره، امکان برنامه‌ریزی برای دستیابی به یک سناریوی برد-برد برای طرفین فراهم می‌شود. استفاده به موقع از سبک‌های مذاکره نرم، مذاکره سخت و مذاکره اصولی به یک کسب و کار کمک می‌کند تا ارزش‌آفرینی لازم را در بازارهای رقابتی برای خود ایجاد کند و شانس موفقیت بیشتری داشته باشد.

۳/۵ - (۲ امتیاز)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.