فرایند فروش چیست و چه مراحلی دارد؟

فرایند فروش چیست و شامل چه مراحلی است

فرایند فروش چیست؟

فرایند فروش شامل تمام تلاش‌هایی است که از زمان تشخیص مشتری احتمالی (لید یا سرنخ) شروع شده و با خرید محصول تمام می‌شود. به این مراحل ۷ گام بنیادی فروش می‌گویند. یک فرایند فروش موفق اطلاعات را جمع‌آوری و به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید چه مشکلات، نگرانی‌ها و مشکلاتی وجود دارد که مصرف‌کننده در پی حل آن‌هاست. با جمع‌آوری این اطلاعات می‌توانیم هدف خرید را درک کرده و نیازهای مشتری احتمالی را بشناسیم. منظور از مشتری احتمالی مشتری هست که به محصول شما نیاز دارد. بهتر است بدانید کنترل فرایند فروش یکی از وظایف مدیریت فروش است.

فروش کالا چه فرایندی دارد؟

با یک فرآیند فروش کاملاً تعریف‌شده کسب و کار شما می‌تواند ۲۸‌درصد بیشتر از رقبای بدون فرایند، درآمد ایجاد کند. عبارت کلیدی در اینجا فرایند فروشِ به‌وضوح تعریف‌شده است. براساس نظرسنجی گارتنر ۲۰درصد از فروش‌های شرکت‌ها و کسب‌وکارها به‌دلیل سیاست‌ها یا رویه‌های داخلی پیچیدهِ از بین رفته یا شکست خورده‌اند؛ درحالی‌که فروشندگان ۶۳درصد از زمان خود را صرف کارهایی غیر از فروش می‌کنند، تعجبی ندارد که فرآیندهای فروش مولد و موثر از بین می‌روند.

برای مقابله با عدم اطمینان حاصل از تحولات اقتصادی و اجتماعی سال ۲۰۲۰، نمایندگان فروش شما به نقاط عطفی نیاز دارند که به آن‌ها احساس ثبات بدهد و انگیزه آن‌ها را حفظ کند. فرایند فروش شما می‌تواند این نقاط عطف را به تصویر بکشد. اینجاست که اهمیت دانستنِ مراحل فروش اصولی روشن می‌شود؛ به همین دلیل در این مقاله می‌خواهیم شما را با مراحل و فرایند فروش آشنا کنیم؛ پس با مدیربان همراه باشید.

اگر می‌خواهید تیم فروشتان را حرفه‌ای مدیریت کنید و یک سازمان فروش قوی داشته باشید، پیشنهاد می‌کنیم به دوره مدیریت فروش مدیربان نگاهی بیندازید.

۷ گام بنیادی فرایند فروش

نحوه ارائه اطلاعات به مشتری و پیگیری خرید از او در طول چرخه خرید بر تجربه مشتری اثر می‌گذارد؛ بنابراین مهم است که فرایند خرید مراحلی اصولی را طی کند؛ زیرا کوچک‌ترین لغزشی در این مراحل ممکن است باعث ازدست‌دادن مشتری شود. به دلیل اهمیت این موضوع، در این بخش از مقاله می‌خواهیم ۷گام فروش را توضیح دهیم؛ پس با ما همراه باشید. 

۱٫ انتخاب چشم انداز

ارزیابی چشم‌انداز روشی برای ارزیابی و رتبه‌بندی مشتریان بالقوه است. تعیین چشم انداز را می‌توان براساس پارامترهای مختلف مانند کشور، نوع صنعت، اندازه سازمان و تعداد کاربران انجام داد. هدف این فرآیند تضمین این است که مشتریان بالقوه درست توسط نمایندگان فروش مناسب مدیریت می‌شوند.

انتخاب چشم انداز اولین گام در فرایند فروش است

وقتی که تیم بازاریابی شما بعد از ارزیابی یک مشتری بالقوه و بررسی پرسنای آن به این نتیجه می‌رسد که یک مشتری “واجد شرایط” است، تیم فروش شما مشتری بالقوه را از سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads) به سرنخ واجد شرایط فروش (Qualified sales leads) تبدیل می‌کند. شناخت و بررسی پرسنای مخاطب یکی از اصول فروش به حساب می‌آید.

در طی این مرحله از فرآیند فروش تیم شما مشتریان بالقوه را از طریق فرآیندی به نام ارزیابی بالقوه تعیین می‌کند. این ارزیابی براساس مجموعه‌ای از معیارهای تعیین‌شده توسط مدیر فروش در یک شرکت انجام می‌شود رایج‌ترین معیارهای مورداستفاده برای ارزیابی مشتریان بالقوه عبارت‌اند از:

  • میزانِ سطح تعامل مشتریان با شرکت شما از طریق ایمیل؛
  • اینکه آیا رسانه‌های بازاریابی شما را دنبال می‌کنند یا نه؛
  • منبع رسیدن شما به مشتری کدام است؛
  • تعداد تراکنش‌ها و تعداد کلیک‌های مشتری روی لینک شما در شبکه‌های اجتماعی یا رسانه‌های دیگر چقدر است؛
  • و… .

۲٫ نیازهای مشتریان بالقوه را بشناسید

پس از انتخاب مشتریان بالقوه توسط تیم فروش وقت آن است که مدیر فروش نماینده فروش را انتخاب کند تا با مشتریان بالقوه ارتباط بگیرد و به امور آن‌ها رسیدگی کند. وقتی که یک مشتری بالقوه به یک نماینده فروش ارجاع داده می‌شود، وظیفه نماینده فروش، درک نیازهای مشتری بالقوه است تا بتواند محصولی را به او توصیه کند که مناسب‌ترین راه‌حل برای مشکل اوست. 

نماینده فروش باید فرایند فروش را با پرسیدن اساسی‌ترین سؤالات آغاز کند؛ سوالاتی که درباره صنعت یا نیازهای آن‌هاست؛ سپس در طول فرآیند به پرسیدن سؤالات ادامه دهد تا در مورد نیازهای مشتری بیشتر بداند

۳٫ مشکل مشتری را شناسایی کنید

 پس از برقراری تماس اولیه با مشتریان بالقوه و درک کامل نیازهای آن‌ها، گام منطقی بعدی برای یک نماینده فروش رسیدگی به مسائلی است که مشتری در حال حاضر در سیستم خود با آن دست و پنجه نرم می‌کند. به یاد داشته باشید، هر فروش راه‌حلی برای یک مشکل است.

حل مشکل مشتری دومین مرحله از فرایند فروش است

خوشبختانه مشتریان شما می‌توانند سرنخ‌هایی به شما بدهند؛ سرنخ‌هایی درباره مشکلاتی که هر روز با آن مواجه می‌شوند. مشتریان بالقوه مشکلات خاص خودشان را دارند. بعضی از آن‌ها با هزینه‌های بیش‌ازحد مشکل دارند، بعضی برای طولانی‌بودن پروسه یک فعالیت و مشکل دارند و… .

به‌عنوان یک ارائه‌دهنده راه‌حل، باید علت اصلی هر مشکل مشتری را بدانید و سعی کنید راه‌حلی پیدا کنید که محصول شما بتواند ارائه دهد. اگر محصول شما نمی‌تواند به حل مشکل مشتری کمک کند، به فکر چاره‌ای باشید؛ زیرا مشتریان بالقوه می‌توانند به‌دنبال محصول مناسب‌تری در بازار باشند.

۴٫ راه حل ارائه دهید

 فروشندگان و نمایندگان فروش باید درواقع برای مشکلات مشتریان راه‌حل بفروشند. وقتی که مشکل فعلی مشتری بالقوه را درک کردید، نماینده فروش باید یک راه‌حل قانع‌کننده ارائه دهد؛ راه‌حلی که نشان می‌دهد محصول او مهارت حل مشکل مشتری را دارد.

ارائه راه حل برای مشکل مشتری مرحله 4 از مراحل فرایند فروش است

به‌عنوان یک فروشنده موفق زمانی را برای نشان‌دادن راه‌حل خود در نظر بگیرید. ابتدا تمام جزئیات ارائه خودتان را مرور کنید. سعی کنید موارد استفاده محصول‌تان و همچنین اهمیت استفاده را در فعالیت‌های روزمرۀ مشتریان بالقوه را خیلی شفاف به آن‌ها توضیح دهید.

اجازه دهید مشتریانتان از ارائه شما یادداشت‌برداری کنند و هرازگاهی در صورت لزوم سؤال بپرسند. به آن‌ها نشان دهید که مشتریان دیگر شما پس از استفاده از محصول شما موفق به حل مشکلات مشابه شده‌اند. این، یکی از مواردی است که در روانشناسی فروش مطرح شده و باعث فروش بیشتر می‌شود؛ زیرا به این ترتیب می‌توانید اعتماد خریداران بالقوه را ایجاد کنید.

۵٫ ارزش محصولتان را برای مشتری برجسته کنید

فعالیت فروش فقط تبلیغ محصول نیست. امروزه، مشتریان با جستجوی راه‌حل‌هایی که محصولات موجود در بازار ارائه می‌دهند، انتخاب‌های متنوعی دارند. آن‌ها می‌توانند سایر رقبا را بررسی و درباره‌شان قضاوت کنند؛ بنابراین شما باید ارزش محصولتان را برای کسب و کار مشتریِ احتمالی‌تان برجسته کنید.

همچنین نمایندگان فروش باید به‌خوبی با مشتریان فعلی و بالقوه ارتباط برقرار کنند و توانایی متقاعد کردن آن‌ها را در قبال ارزش محصول داشته باشند. به‌عنوان یک نماینده فروش، همیشه باید اولویت اصلی شما ارائه ارزش برندتان برای مشتری باشد.

همچنین باید برتری‌تان را نسبت به سایر رقبا در کنار عناصری که محصول شما را برای مشتری ایدئال می‌کند، به مشتری نشان دهید. گاهی اوقات، خریداران ممکن است احساس کنند مجبور به خرید هستند. به‌عنوان یک نماینده فروش، مطمئن شوید که تبلیغاتتان براساس ارزش محصول باشد. این کار باعث می‌شود محصولتان در ذهن مشتری ماندگار باشد.

۶٫ در مورد شبکه‌ای از چشم انداز مذاکره کنید

تا اینجا تلاش برای نشان‌دادن ارزش محصول شما به حداکثر رسیده است. خریداران در حال بررسی خرید هستند و شما می‌توانید معامله را یک قدم جلوتر تکمیل کنید. در این مرحله از فرآیند فروش، شما و خریدار احتمالی با شرایط و ضوابط، اعتبار و خدمات ارائه‌شده به‌عنوان بخشی از توافقنامه موافقت خواهید کرد.

امضای توافقنامه مرحله یکی مانده به آخر در فرایند فروش است

خریداران همچنین می‌توانند درخواست تخفیف کنند که سپس توسط نماینده فروش براساس سیاست تخفیف قابل اجرا در شرکت مذاکره می‌شود. طرح قیمت‌گذاری شما نیز باید معقول و شفاف باشد تا مشتریان بالقوه بتوانند به‌راحتی دلایل قیمت‌گذاری را درک کنند.

اگر می‌خواهید حرفه ای مذاکره کنید، باید بدانید مذاکره چه انواعی دارد؛ به همین دلیل پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله انواع مذاکره را مطالعه کنید.

درنظرگرفتن این قضیه می‌تواند زمان مذاکره توسط نماینده فروش شما را کاهش دهد. مذاکرات در کانال فروش شما باید موثر و کارآمد باشد. مواقعی وجود دارد که در صورت رسیدن به بن‌بستِ مذاکرات باید مذاکرات را متوقف کنید. بااین‌حال، اگر مذاکرات برای هر دو طرف سودمند باشد، این دستاوردی است که باید قدردان آن بود. یادگیری اصول و فنون مذاکره در این مرحله کمک زیادی به شما می‌کند. 

۷٫ مشتری را پس از فروش رها نکنید

 در تجارت، شما نه‌تنها معاملات را تکمیل می‌کنید، بلکه فرصت‌هایی را برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان باز می‌کنید. اکنون، باید مطمئن شوید که مشتریان تمام اطلاعات جدید درباره محصول شما را در زمان مناسب دریافت می‌کنند. رهانکردن مشتری پس از خرید کالا یکی از تکنیک های فروش حرفه ای محسوب می‌شود.

این اطلاعات به آن‌ها کمک می‌کند تا از ویژگی‌های جدید محصول شما آگاه شوند. برای آن‌ها نظرسنجی بفرستید، نظر آن‌ها را در مورد خرید محصولتان جویا شوید و با پاسخ سریع به همه شکایاتشان، آن‌ها را تحت‌تأثیر قرار دهید.

فلوچارت فروش کالا

در این بخش نمودار فروش کالا را به شما نشان می‌دهیم. منظور از فلوچارت نمودار فرایند فروش کالاست که گام‌های فروش را مرحله‌به‌مرحله به‌صورت گرافیکی ارائه می‌دهد.
 
فلوچارت فرایند فروش
 
 

سوالات متداول درباره فرایند فروش

فرایند فروش شامل مراحلی است که به فروش کالا یا خدمت منتهی می‌شود. این پروسه درواقع شامل تلاش‌های شماست؛ از زمان تشخیص مشتری احتمالی (لید یا سرنخ) تا خرید محصول توسط او. یک فرایند فروش موفق به جمع‌آوری اطلاعات موردنیاز شما منجر و باعث می‌شود مشکلات، نگرانی‌ها و مشکلات مصرف‌کننده و خریدار را درک کنید

فرایند فروش کالا شامل ۷ مرحله است که در این مقاله به‌همراه فلوچارت آن توضیح داده‌ایم.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره فرایند فروش صحبت کردیم و اهمیت آن را توضیح دادیم. کسب و کارهای موفق برای فعالیت‌های به‌خصوص کلیدی خود فرایند تعریف کرده و بر طبق آن عمل می‌کنند. ازآنجایی‌که فروش یک عامل کلیدیِ بقای هر کسب و کاری است، داشتن یک فرآیند فروش شفاف و تعریف‌شده باعث افزایش میزان فروش و موفقیت کسب و کار می‌شود.
امتیاز دهید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.