انواع مذاکره و کاربردهای آن چیست؟

مذاکره چیست و انواع ان کدام است
راهنمای مطالعه مقاله

 

در این مقاله می‌خواهیم درباره انواع مذاکره صحبت کنیم. مذاکره انواع مختلفی دارد که هرکدام در جایگاهی خاص و منحصربه‌فرد استفاده می‌شوند؛ درواقع شما باید جایگاهتان را در نظر بگیرید و سپس از نوع مناسب استفاده کنید. انواع مختلف مذاکره را می‌توان براساس نتیجه، فرایند، کارکرد و ساختار دسته‌بندی کرد؛ کاری که ما در این مقاله کرده‌ایم تا بهتر در ذهن شما نقش ببندد.

 

در ادامه این بخش تعریف مختصری از مذاکره ارائه می‌کنیم. هرچند پیشنهاد ما به شما این است که با خواندن مقاله مذاکره چیست، با تعریف Negotiation به‌طور مفصل آشنا شوید.

 مذاکره در معنای امروزی یک فرایندی ارتباطی است که ویژگی‌ها و اصول و فنونی دارد که در مقاله اصول و فنون مذاکره به آن‌ها اشاره کرده‌ایم. مذاکره ارتباطی است که در آن، طرفین به‌دنبال رسیدن به یک نتیجه مشخص هستند. کیفیت این ارتباط مسیر و شکل رسیدن به توافق را مشخص می‌کند.

مذاکره به‌عنوان یکی از مهارت‌های ضروری موردنیاز مدیران یکی از اصلی‌ترین سرفصل‌هاست که تدریس می‌شود. ما هم در دوره Mba آنلاین مدیربان یکی از سرفصل‌های کلیدی را آموزش مذاکره قرار داده‌ایم.

انواع مذاکره از نظر نتیجه

 در اولین دسته‌بندی از انواع مختلف مذاکرات قرار است تا انواع مذاکره از نظر نتیجه را بررسی کنیم. در این دسته‌بندی نتیجه به‌دست‌آمده از مذاکره را می‌توان مهم‌ترین بعد آن دانست؛ به همین دلیل به‌عنوان اولین دسته‌بندی سراغ آن می‌رویم. این تقسیم‌بندی می‌تواند روی دسته‌بندی‌های دیگر مذاکره نیز اثر بگذارد.

از آنجایی که مذاکره باید به حل تعارضات منجر شود، همفکری در آن بسیار اهمیت دارد. به یاد داشته باشید که این همفکری همیشه به نتیجه دلخواه طرفین منجر نخواهد شد. اگر بخواهیم انواع مذاکره از نظر نتیجه را به چند زیرگروه تقسیم کنیم، سه حالت را باید در نظر بگیریم: مذاکره برد – برد، برد – باخت و باخت – باخت. در ادامه درباره هرکدام بیشتر صحبت می‌کنبم.

۱٫ مذاکره برد – برد 

همان‌طور که از نام مذاکره برد – برد مشخص است، در این مذاکره هر دو طرف مذاکره برنده می‌شوند؛ منظور ما از برنده‌شدن تحقق اهداف مدنظرشان است. به‌عبارتی در این مدل از مذاکره هرکدام به منافع و مزایای مدنظرشان دست پیدا می‌کنند. به همین دلیل در دنیای تجارت و کسب و کار این نوع از مذاکره بیش از انواع دیگر کارایی دارد.

تعریف مذاکره برد - برد
مذاکره برد – برد چیست

مذاکره برد – برد نسبت به انواع دیگر محبوب‌تر است و بیشتر موردپذیرش قرار می‌گیرد. در مذاکره برنده – برنده ممکن است هرکدام از طرفین مذاکره امتیازی از دست بدهند تا بتوانند امتیازی به دست آورند؛ اما در مذاکره برد – برد آنچه به دست می‌آورند، ارزش بیشتری دارد نسبت به آنچه از دست می‌دهند؛ بنابراین از نتیجه مذاکره راضی هستند و خود را برنده می‌دانند. 

۲٫ مذاکره برد – باخت

 در مذاکره برد – باخت، یک طرف مذاکره برنده (سود بیشتر) و طرف دیگر بازنده (سود کمتر) است. درواقع در این شرایط پس از انجام گفت‌وگوهای مختلف و بررسی جوانب مختلف مذاکره، یک طرف مذاکره سود بیشتری را از آن خود می‌کند؛ هرچند در مذاکره برنده- بازنده سمت بازنده بازی، از پای میز مذاکره کنار نمی‌رود. 

البته بازنده‌بودن به‌معنای نداشتنِ هیچ سودی برای طرف بازنده نیست. طرف بازنده نیز ممکن است سود نسبی به دست آورده باشد؛ اما از میزان سود به‌دست‌آمده رضایت ندارد و سود خودش را نسبت به دیگر طرف مذاکره عادلانه نمی‌داند. به همین دلیل این مذاکره را برد – باخت می‌نامند. 

نتیجه مذاکره برد – باخت را قدرت یکی از طرفین تعیین می‌کند. در مذاکره برنده- بازنده امتیازی که یکی از طرفین مذاکره از دست می‌دهد، نسبت به دستاوردهایش بیشتر است؛ بنابراین احساس بازندگی می‌کند؛ این در حالی است که برای طرف مقابل (طرف قوی‌تر) عکس این موضوع صادق است. 

۳٫ مذاکره باخت – باخت

در یک مذاکره باخت – باخت، شرایط سخت‌تر است. در این مدل هیچ یک از طرفین از مذاکره انجام‌شده راضی نیستند؛ زیرا نتیجه‌ای برای هیچ‌کدام از طرفین مذاکره در بر نداشته است. درواقع گفت‌وگوهای صورت‌گرفته در این سبک از مذاکره، برای هیچ‌یک از طرفین منفعت و سود مناسبی ندارند؛ بنابراین معمولا نیمه‌کاره رها می‌شوند.

در دوره اصول و فنون مذاکره مدیربان که به صورت غیرحضوری و ویدیو آموزشی است، سعی کرده‌ایم اصول و فنون مذاکره را به صورت کاملا کاربردی و قابل اجرا در هر تجارت و کسب و کاری آموزش دهیم.

 انواع مذاکره به‌صورت پایه

زمانی که در حال انجام مذاکره هستید، زوایای مختلفی برای انجام مذاکره وجود دارد. در این بخش دو نوع از مذاکره را معرفی می‌کنیم که معمولا تقسیم‌بندی مذاکره را به‌صورت پایه تشکیل می‌دهند. 

مذاکره توزیعی (توزیع پای) 

در اکثر مذاکرات، رقابت و همکاری در کنار هم قرار می‌گیرند؛ به این معنی که باید با طرف مقابل مذاکره کار کنیم تا منابع جدید ارزشمندی پیدا کنیم و درعین‌حال با آن‌ها رقابت می‌کنیم تا از این منابع ارزشمند سهم بیشتری ببریم. مذاکره توزیعی فرایند تقسیم ارزش بین طرفین مذاکره است و در گروه مذاکرات برنده – بازنده قرار می‌گیرد.

 برای پیروزی در مذاکره توزیعی باید بسیار حرفه ای باشید. مؤثرترین مذاکره کنندگان در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده‌سازی برای مذاکره کرده‌اند. موضوع اصلی مذاکرات توزیعی پول است. 

عوامل تعیین کننده در مذاکره توزیعی

در مذاکره توزیعی یا پای، طرفین باید یک نقطه شروع برای مذاکره، نقطه هدف و یک نقطه مقاومت برای خودشان تعریف کنند و در فرایند مذاکره حواسشان به نقاط هدف و مقاومت باشد. در مذاکره پای، فضای بین نقاط مقاومتِ هرکدام از طرفین، نقطه‌ای است که توافق حاصل می‌شود. در ادامه با هرکدام از این تعاریف بیشتر آشنا می‌شویم.

  • منظور از نقطه شروع، قیمت پیشنهادی اولیه است؛
  • قیمت هدف، مبلغی است که برای هریک از طرفین بهینه بوده و می‌خواهد مذاکره را با آن تمام کند؛
  • نقطه مقاومت یا شکست برای مشتری، بیشترین مبلغی است که در نظر دارد بپردازد. از طرفی نقطه شکست برای فروشنده مبلغی است که در آن تخفیف کمتری بدهد و درعین‌حال معامله صورت بگیرد؛
  • محدوده توافق، تفاوت بین نقاط مقاومت هر کدام از دو طرف است.

مذاکره تلفیقی (یکپارچه)

مذاکره تلفیقی ریشه در اساسنامه سازمان بین المللی کار دارد. برخلاف مذاکره توزیعی که فقط حول موضوع پول و قیمت می‌چرخد، در مذاکره تلفیقی گفت‌وگو حول موضوعات مختلفی صورت می‌گیرد؛ ازجمله حقوق، ساعت کار، بهداشت، آموزش، ایمنی شغلی، راه‌های ایجاد تعادل بین کار و زندگی شخصی و… . 

بهتر است بدانید موضوعاتی که اینجا برای مذاکره تلفیقی بیان کردیم، به این معنی نیست که مذاکرات تلفیقی فقط در فضای کاری صورت می‌گیرد؛ بلکه در زندگی شخصی هم ممکن است هرکدام از ما از مذاکرات تلفیقی استفاده کنیم. نکته مهم در مذاکرات تلفیقی تعدد گزینه‌های روی میز است که شرایط را برای رسیدن به توافق هموار می‌کند.

تفاوت مذاکره توزیعی و تلفیقی

در مذاکره یکپارچه که در گروه مذاکرات برد – برد (برنده – برنده) قرار می‌گیرد، هدف نهایی ایجاد شرایط عادلانه‌ای برای هریک از طرفین است. به همین دلیل هرکدام از طرفین از گزینه‌های کم‌ارزش‌تر خود صرف نظر می‌کنند تا در مقابل گزینه ارزشمندتری از طرف دیگر مذاکره دریافت کند. در این نوع مذاکره طرفین درک واقعی از شرایط دارند.

 به‌عنوان مثال زمانی که شما حاضر می‌شوید در ازای یادگیری یک مبحث مدتی را به‌صورت رایگان کار کنید، از مذاکره تلفیقی با مدیرتان استفاده کرده‌اید؛ زیرا گزینه کم‌ارزشتان (پول) را فدای گزینه ارزشمند (یادگیری و کسب تجربه) کرده‌اید. از طرفی مدیریت منابع انسانی سازمان شما آزمون و خطا (گزینه کم‌ارزش) را فدای توسعه نیروی انسانی (گزینه ارزشمند) خود کرده است. 

انواع سبک های مذاکره اصولی 

همان‌طورکه تا اینجا متوجه شده‌اید، دسته‌بندی‌های مختلف و متفاوتی برای انواع مذاکره وجود دارد. در این بخش به سراغ انواع مذاکره اصولی رفته‌ایم. هریک از سبک‌های اصولی مذاکره با دیگری متفاوت هستند. در ادامه با ۵ دسته اصلی از انواع مذاکره اصولی آشنا می‌شویم و هرکدام را توضیح می‌دهیم. 

پیشنهاد ویژه ما برای مطالعه، مقاله مهارت های مذاکره است.

۱٫ مذاکره رقابتی

مذاکره رقابتی سبکی از مذاکره است که بر مبنای مذاکره برد – باخت صورت می‌گیرد. معمولا افرادی از این سبک مذاکرات استفاده می‌کنند که نتیجه خوب (پیروزی) برایشان بسیار مهم است.
در این سبک از مذاکره به‌صورت معمول، افراد به‌دنبال دستیابی به کامل‌ترین منبع سود برای خود هستند؛ به همین دلیل این مذاکرات را می‌توان مذاکراتی محرمانه دانست که در آن تمامی اطلاعات ردوبدل نمی‌شود؛ به این ترتیب این سبک از مذاکره می‌تواند ملال‌آور باشد و هیچ‌کدام از طرفین از آن لذت نبرند. 
 
در مذاکره رقابتی افراد به‌دنبال دستیابی به کامل‌ترین منبع سود برای خود هستند
طرفی که از سبک رقابتی در مذاکره استفاده می‌کند، به طرف مقابل بی‌اعتماد است، تنها هدفش پیروزی است؛ تاجایی‌که از عوامل رابطه‌ای مانند تفاوت‌های ظریف شخصی صرف نظر می‌کند، با استدلال‌ها مقابله می‌کند و… . شرایط خاصی وجود دارد که در آن استفاده از مذاکره رقابتی توصیه می‌شود؛ ازجمله: 
  • شرایطی که شما فقط یک بار مذاکره خواهید کرد و حفظ رابطه با طرف مقابل برای شما اهمیتی ندارد؛
  • مواردی که در آن قیمت عامل تعیین‌کننده در مذاکره است؛ مانند مذاکرات فروش مستقیم؛
  • شرایطی که فوریت مذاکره در اولویت است و شما سریعا به‌دنبال رسیدن به نتیجه هستید و می‌خواهید روابط شخصی را کنار بگذارید.

۲٫ مذاکره مشارکتی (تعاملی)

 مذاکره به‌صورت همکاری یا مشارکتی را می‌توان با نام مذاکرات تعاملی نیز مشاهده کرد. سبک مذاکره همکاری، تعاملی یا همان مشارکتی را می‌توان مذاکره‌ای از نوع مذاکرات برد – برد دانست. به این ترتیب در این نوع از مذاکره، دو طرف ارتباط خوبی با یکدیگر برقرار می‌کنند.

افرادی که در این سبک از مذاکره حضور دارند، به‌دنبال برقراری ارتباط و تحکیم روابط هستند؛ رابطه‌ای که بدون به‌خطرانداختن منافع شرکت بتواند نتیجه مناسب را به ارمغان بیاورد. البته در این سبک از مذاکره باید توجه داشته باشید که منافع خود را فدای مذاکره نکنید. درنظرداشتن منافع شرکت خود در اولین سطحِ این سبک از مذاکره اهمیت بسیاری دارد. 

مذاکره تعاملی

برای کسی که از سبک مشارکتی در مذاکره استفاده می‌کند، احساس و نتیجه بهتر زمانی رخ می‌دهد که نیازهاش برآورده شود؛ ازجمله نیاز به عدالت؛ چیزی که با مذاکره مشترکی به دست می‌آید. در مذاکره همکاری طرفین سعی می‌کنند تا مشکلات مشترک و موانع توافق را حل کنند؛ بنابراین روند پیش‌روی مذاکرات تعاملی معمولا طولانی است.

 در این نوع مذاکره، مذاکره‌کنندگان موفق می‌شوند خود را از هرگونه وابستگی حسادت‌آمیز یا شخصی به الزامات خود رها کرده و موقعیت عادلانه‌تری را برای همکاری در نظر بگیرند.

۳٫ مذاکره سازشی (مصالحه) 
در سبک مذاکره سازشی، نوع مذاکره را می‌توان از انواع مذاکره برد – باخت دانست. این سبک از مذاکره به‌گونه‌ای پیش می‌رود که طرفین به‌دنبال منافع خود هستند؛ به‌طوری‌که هریک ممکن است از برخی از منافع خود به نفع مذاکره صرف نظر کنند. 

اگر به‌دنبال مشاهده این سبک از مذاکره هستید، در بین مذاکرات جهانی و بین دولت‌های مختلف می‌توان آن را بیشتر مشاهده کرد. انتخاب این سبک از مذاکره نیازمند اطمینان‌داشتن به طرف مقابل است. اگر به‌دنبال این هستید که از مذاکره سازشی سود کنید، استفاده از ضرب‌الاجل سریع، می‌تواند احتمال به‌نتیجه‌رسیدن در این مذاکره را افزایش دهد.

۴٫ مذاکره دوری کردن (اجتنابی)

مذاکره اجتنابی زمانی عملی می‌شود که باختن راحت‌تر از برنده‌شدن باشد؛ زیرا از قبل مشخص است که توافق سودی نخواهد داشت. در اینجا در فرایند مذاکره شما انتخاب می‌کنید که مذاکره را ادامه ندهید یا سعی می‌کنید مذاکره را به تعویق بیندازید. 

مذاکره دوری کردن
مذاکره اجتنابی

شخصی که از سبک مذاکره اجتنابی استفاده می‌کند، از تبدیل‌شدن مذاکره به رابطه باخت – باخت جلوگیری می‌کند. به‌عنوال مثالی از مذاکره اجتنابی فرض کنید ما یک فروشگاه لپ‌تاپ داریم. مشتری به ما مراجعه کرده است که علاقه‌مند به خرید مانیتور برای رایانه رومیزی‌اش است. 
در این صورت، مذاکره غیرممکن است. ما به‌عنوان فروشنده فقط لپ‌تاپ داریم؛ برعکس، مشتری از قبل یک کامپیوتر دارد و به مانیتور نیاز دارد که ما نمی‌توانیم ارائه دهیم. درنهایت بهترین گزینه هم برای ما و هم برای مشتری این است که مذاکره را کنار بگذاریم؛ زیرا امکان توافق وجود ندارد.

۵٫ مذاکره سازگاری

به‌عنوان آخرین سبک از انواع مذاکره اصولی، می‌توان به مذاکره سازگاری اشاره کرد. این سبک از مذاکره را می‌توان سبکی مقابل مذاکره رقابتی دانست؛ بنابراین مذاکره‌کننده ممکن است به‌خاطر حفظ روابط دوستانه بعضی از منافع شرکت را فدا کنند. این موضوع سبب شده است تا استفاده از مذاکره سازگاری خیلی توصیه نشود.

 درصورتی‌که مذاکره‌کننده حرفه‌ای هستید، به خوبی می‌توانید از برقراری ارتباط صمیمی و دوستانه در فصای مذاکره سازگاری استفاده کنید؛ اما توجه داشته باشید که استفاده از مذاکره سازگاری، نتیجه نهایی برنده – برنده را به نتیجه برنده – بازنده و به‌صورت منفی برای شما تبدیل نکند.

انواع مذاکره از جهت فضای ارتباطی

 به‌عنوان یک دسته‌بندی دیگر در بین انواع مذاکره، می‌توان به شکل مذاکره و فضای موجود بر مذاکره اشاره کرد. در یک جلسه مذاکره، داشتن فضای صمیمی با فضای کاری و رسمی متفاوت است؛ بنابراین مذاکره می‌تواند اشکال متفاوت و مختلفی را داشته باشد. این دو دسته بندی را در ادامه مشاهده خواهید کرد. 

۱٫ مذاکره رسمی

 همان‌طورکه گفته شد، مذاکرات از نظر لحن دو دسته هستند. مذاکرات رسمی را می‌توان مذاکراتی با یک فضای رسمی و کاری دانست. در این سبک از مذاکرات، آشنایی قبلی وجود ندارد؛ بنابراین به‌صورت کاملا رسمی و با لحن و سبک کاری انجام می‌شود. نتیجه نهایی این سبک می‌تواند در هریک از سه دسته برد – برد، برد – باخت یا باخت – باخت قرار گیرد. این موضوع کاملا به حرفه و تخصص دو طرف مذاکره بستگی دارد. 

۲٫ مذاکره غیر رسمی

 مذاکرات غیر رسمی مذاکراتی هستند که در یک فضای صمیمی و دوستانه انجام می‌شوند. این فضا برای یک مذاکره، می‌تواند آن را به نتیجه مطلوب‌تری سوق دهد. البته برای انجام این مذاکره نیاز به ارتباط قبلی و اعتماد کامل بین طرفین وجود دارد؛ بنابراین زمان‌هایی که طرفین مذاکره از پیش با یکدیگر آشنا هستند و همدیگر را می‌شناسند، از این مذاکره استفاده خواهند کرد. نتیجه نهایی این سبک از مذاکرات را جزو دسته برد – برد قرار می‌گیرد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره مذاکره چیست و انواع مذاکره صحبت کردیم. مذاکره یکی از مهارت‌های ضروری هست که هر فردی باید آن را بلد باشد؛ زیرا در تمام ابعاد زندگی نقش پررنگی دارد و تنها به فضای کاری و بیزینسی ما محدود نمی‌شود. مذاکره از نظر نتیجه، ساختار، فرایند و کارکرد می‌تواند به صورت‌های گوناگون دسته‌بندی شود که ما در این مقاله فقط انواع مذاکره از نظر نتیجه را بیان کردیم و در مقالات بعدی به دسته‌بندی‌های دیگر هم خواهیم پرداخت. هر فردی باتوجه‌به موقعیت باید تصمیم بگیرد از کدام نوع استفاده کند.

سوالات متداول درباره انواع مذاکره

مذاکره انواع مختلفی دارد و سبک های آن گوناگون است. انواع مذاکره را می‌توان براساس نتیجه، فرایند، کاربرد و فضای ارتباطی تقسیم‌بندی کرد که ما در این مقاله به تعدادی از آن‌ها اشاره کردیم.

مذاکرات را از نظر نتیجه می‌توان به چند گروه تقسیم کرد: برد برد، برد باخت و باخت باخت 

۵/۵ - (۱ امتیاز)

  1. فرزاد :

    توضیحی که درباره مذاکره اجتنابی دادید، با سایتهای دیگه فرق داشت و البته برای من قانع‌کننده‌تر و منطقی‌تر بود
    ممنون از مقاله خوبتون

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.