مقالات فروش و بازاریابی
مذاکره چیست و هدف از آن کدام است؟
مذاکره چیست؟
مذاکره یک فرایند ارتباطی دو یا چندطرفۀ هدفمند است که الزاما در قالب گفت‌وگو و مکاتبه نبوده و در این ارتباط طرفین و رسیدن به توافق، منافع مدنظر آن‌ها نیز محقق شود. وقتی در تعریف مذاکره از کلمه «هدفمند» استفاده می‌کنیم، به این معنی است که طرفین با هدف کسب منافع بیشتر نه الزاما سود بیشتر دور میز مذاکره می‌نشینند
در اینجا از کلمه سود استفاده نکردیم؛ زیرا ممکن است به این معنی باشد که یکی از طرفین برای کسب سود بیشتر دست به اقدامات و رفتارهای غیراخلاقی هم بزند؛ درصورتی‌که در یک مذاکره موفق و اصولی اقدامات غیراخلاقی جایگاهی ندارد. همچنین در این تعریف از کلمه منفعت به‌جای سود استفاده کردیم؛ زیرا ممکن است مثلا رضایت یکی از طرفین برای طرف دیگر منفعت باشد.
اگر علاقه‌مند به یادگیری مذاکره حرفه‌ای هستید، حتما نگاهی به دوره اصول و فنون مذاکره مدیربان بیندازید.
مذاکره کمک می‌کند تا تعارض‌های هردو طرف حل شود. مذاکره، مناظره نیست، مشاجره نیست؛ مجادله نیست؛ مباحثه نیست؛ ملاعبه نیست؛ پس باید مواظب باشیم تا در هنگام مذاکره در دام این موارد نیفتیم.
نکته: مذاکره صرفا ماهیت تجاری و کسب و کاری ندارد و ممکن است سیاسی (مثل برجام) یا حتی خانوادگی (مثل خواستگاری) باشد. هرچند ما در این مقاله به جنبه تجاری و کسب و کاری مذاکره می‌پردازیم.
البته بهتر است این نکته را یادآوری کنیم که منظور ما از کسب و کاری، مذاکره در هر سطحی است؛ از مذاکره با مشتری و خریدار گرفته تا با کارمند یا حتی رقیب؛ بنابراین مذاکره فقط در سطح مدیریت اتفاق نمی‌افتد و حتی کارمندان سازمان هم باید به این مهارت مسلط باشند.
تعریف مذاکره و کاربرد آن
در اولین قدم برای آشنایی بیشتر با تعریف مذاکره لازم است تا معنی لغوی آن را بدانید. معنی مذاکره در لغت گفت‌وشنود و صحبت درباره کاری یا موضوعی است و اصول و فنونی دارد که در مقاله اصول و فنون مذاکره به آن پرداخته‌ایم.
در معنای لغوی مذاکره، هر مکالمه‌ای که به‌دنبال نتیجه باشد، مذاکره نام دارد؛ هرچند در عمل مذاکره تنها در قالب گفت‌وگو صورت نمی‌گیرد و می‌تواند در قالب‌های گوناگون ازجمله کتبی، با ایما و اشاره و… هم باشد که در این صورت مذاکره رسمی محسوب نمی‌شود.
نکته: ما در این مقاله غالبا از کلمه گفت‌وگو استفاده می‌کنیم؛ زیرا بسیاری از افراد مذاکره را گفت‌گومحور می‌دانند؛ اما همان‌طورکه گفتیم قالب مذاکره تنها کلامی نیست.
در ادامه مصادیقی از مذاکره (Negotiation) را باهم بررسی می‌کنیم.
- وقتی شما با همسرتان درباره انتخاب مکان تفریحی آخر هفته صحبت می‌کنید؛
- وقتی با کارمند خود درباره شرایط کاری صحبت می‌کنید؛
- وقتی با یکی از مشتریانتان پای مذاکره نشسته‌اید و یک قرارداد فروش را امضا می‌کنید؛
- وقتی گفت‌وگوی درونی با خود دارید و جوانب مختلف یک موضوع را بررسی می‌کنید تا انتخاب بهتری داشته باشید، در حال مذاکره با خودتان هستید؛
- وقتی در گفتگو هستید و سعی می‌کنید مخاطب را متقاعد به خرید محصولتان کنید؛
- وقتی با یکی از سازمان‌های پخش خود درباره یک قرارداد همکاری گفت‌وگو می‌کنید؛ و… .
با توجه به مصادیقی که بیان کردیم و هزاران مصادیق دیگر حتما متوجه شده‌اید که کاربرد مذاکره تنها در تجارت و کسب و کار و سیاست و… نبوده و در همه جا میتوانیم مذاکره کنیم.
هر مدیری برای اینکه نیازهای کسب و کارش را برآورده کند، ناچار است مهارت‌هایی را فرابگیرد. یکی از این مهارت‌ها مذاکره است ک در دوره های آموزشی مدیریت مانند دوره Mba تدریس می‌شود.
معنی و مفهوم مذاکره
مذاکره یا negotiation فرآیندی است که براساس آن بین دو یا چند نظر و ایده یک ایده واحد با هدف رسیدن به توافق (نظر مشترک) انتخاب می‌شود. گاهی ممکن است انجام مذاکره تا مدت‌ها طول بکشد. در چنین شرایطی عدم تفاهم بین ایده و نظرات طرفین دلیل طولانی‌شدن مذاکره است.
در تعریف مذاکره و کاربرد آن میتوانیم بگوییم: مهارت مذاکره موفق پروسه‌ای از ارتباط است که باعث برقراری و تعامل بین افرادی می‌شود که در رابطه با یک موضوع اتفاق نظر ندارند؛ اما باید به یک نتیجه واحد برسند. در طول فرایند مذاکره، طرفین خواسته‌ها و نظراتشان را بیان می‌کنند.
طی این فرآیند بعضی خواسته‌های هرکدام از دو طرف رد یا قبول خواهد شد تا در نهایت با درنظرگرفتن منافع طرفین یک نتیجه دقیق و درست به دست آید.
علم مذاکره را می‌توان هنری برای دستیابی به نیازها معرفی کرد. به‌طورکلی معنا و مفهوم مذاکره در گفتگوی ساده و گاهی پیچیده بین افراد خلاصه می‌شوند تا بتوانند اختلاف نظر خود را درباره یک موضوع کنار گذاشته و بهترین راه‌حل را انتخاب کنند.
گاهی مهارت مذاکره برای چاره جویی انجام می‌شود. یعنی زمانی که مشکلی بین دو یا چند نفر به وجود آمده است و طرفین دنبال پیداکردن راه‌حلی برای مساله‌شان هستند. ممکن است در زندگی روزمره یا شغلی شما اتفاقات یا مشکلاتی پیش آید که با بحث و گفتگو حل شود. به این مشکلات در اصطلاح مباحث قابل مذاکره می‌گویند؛ زیرا میتوانیم درباره آن‌ها مذاکره کنیم.
گاهی نیز خلاف این امر رخ می‌دهد و گفتگو و مذاکره مشکلی را حل نخواهد کرد. پس با این تفاسیر بهترین زمان مذاکره چه وقت است و مذاکره چه زمانی انجام می‌شود؟
در پاسخ به این سؤال باید گفت: بهترین زمان مذاکره وقتی است که طرفین بدون تعصب آمادۀ شنیدنِ نظرات طرف مقابل باشند؛ به‌عبارتی افراد با درک درستی از نیازهای خود و طرف مقابل پای میز مذاکره بنشینند و بتوانند در مقابل خواسته‌های منطقی طرف مقابل از پافشاری بر نیازهای خودخواهانه خود دست بردارند.
هدف از مذاکره چیست؟
- با یک پلن مشخص و از پیش تعریف شده وارد جلسه مذاکره شوید
بدون شک فرد یا سازمانی که خودآگاهی داشته و از خواسته‌ها و اهداف خودش اطلاع کافی دارد، بعید است در میدان مذاکره شکست بخورد؛ پس نکته اول برنامه‌ریزی برای رسیدن به اهداف است؛ اهدافی که اولویت بیشتری برای ما دارند. بهتر است با دست پر و در کنار آن با داشتنِ بتنا وارد جلسه شوید. در مقاله بتنا در مذاکره چیست کاملا درباره مفهوم Batna صحبت کرده‌ایم.
- از تیم مقابل آگاهی و اطلاعات کامل داشته باشید
مذاکره یک فرایند ارتباطی است؛ پس مانند هر رابطه‌ای شناخت طرف مقابل و استفاده بهینه از این اطلاعات به برقراری ارتباط بهتر کمک می‌کند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای با شناخت و آگاهی کامل از تیم مقابل وارد فرایند مذاکره می‌شود.
منظور ما از شناخت در اینجا می‌تواند این موارد باشد: اندازه سازمان، مشتریان قبلی، جایگاه آن‌ها در صنعت، پروژه‌هایی که تابه‌حال انجام داده‌اند، اعضای تیم مذاکره‌کننده، نیازها، اهداف و خواسته‌های کلی آن‌ها، موفقیت‌ها و شکست‌های آن در بیزینس‌شان، قوت‌ها و ضعف‌های سازمانی آن‌ها و… .
مذاکره چطور کار می‌کند؟
فرآیند مذاکره شرایطی را فراهم می‌کند تا بر اساس آن بتوانید امتیاز بیشتری از طرف مقابل دریافت کرده و امتیاز کمتری از دست بدهید. این باید در حالی باشد که بتوانید طرف مقابل را هم راضی نگه دارید و قطعا برای این کار به تمرین و آموزش نیاز پیدا خواهید کرد.
- اگر طرف مقابل از خلوص نیت و دیدگاه عادلانه شما مطمئن باشند، شانس پذیرفتن نظرات شما افزایش پیدا می‌کند.
- اگر شما راهبرد و استراتژی‌هایتان را باتوجه‌به خواسته‌های منطقی خود پیش ببرید، به‌سادگی می‌توانید تیم مقابل را متقاعد کنید تا در کنار شما قرار بگیرند.
- از مهم‌ترین نکات در زمان اجرای مذاکره ایجاد حس رغبت و اشتیاق برای ورود به گفتمان است که به روش‌های زیادی ممکن است.
۸ نکته کلیدی درباره مذاکره
در این بخش نکاتی را باهم مرور می‌کنیم که به شما کمک می‌کند مذاکره موفق تری را رقم بزنید.
۱. تعیین هدف و استراتژی مذاکره
طرف مقابل خود را بشناسید و نیازهای منطقی او را درک کنید و به آن احترام بگذرید. برای این کار پیش از مذاکره اطلاعات کافی درباره اولویت، علایق، اختیارات و میزان محدودیت آن‌ها کسب کنید. این کار به شما فرصت می‌دهد تا مانور قوی‌تری داشته باشید.
از طرفی دیگر به احتمالاتی فکر کنید که ممکن است در مذاکره رخ دهد؛ به‌عنوان مثال اگر طرف مقابل با پیشنهادات شما کنار نیامد، آیا جایگزینی دارید که ارائه دهید، به شرایط و زمان پایان‌دادن به مذاکره فکر کرده‌اید؟ به امتیازاتی که می‌توانید از طرف مقابل بگیرید چطور؟
داشتن استراتژی و هدف برای مهارت مذاکره به این معنی است که قبل از ورود به جلسه برای سوالات بالا و سوالات بسیار دیگری پاسخ داشته باشید.
۲. یافتن روش‌های قانونی
به‌طورکلی مذاکرات موفق و حرفه‌ای با قوانین و مقررات خاصی همراه هستند که محدوده اختیارات طرفین را مشخص می‌کنند. یافتن روش‌های قانونی جز مهم‌ترین اصول و فنون مذاکره موفق به حساب می‌آید و به شما کمک می‌کند تا بتوانید کاملاً قانونی به هدف خود برسید.
۳. درک تفاوت‌های فرهنگی
اگر قصد پیروزی در مذاکره را دارید، باید تعصبات‌تان را کنار بگذارید و با درک فرهنگ و نوع نگرش طرف دیگر وارد مذاکره شوید. معمولاً افرادی مذاکرات بهتری انجام می‌دهند که فرهنگ طرف مقابل (چه سبک زندگی و چه کسب و کاری) را شناسایی و درک کرده باشند. این شناسایی می‌تواند با تحقیق و بررسی و قبل از ورود به جلسه به دست آید.
همچنین دقایق شروع مذاکره می‌تواند دیدی کلی از فرهنگ طرف مقابل به شما بدهد؛ به‌عنوان مثال حاضرشدنِ به‌موقع در جلسه به شما این سیگنال را می‌دهد که می‌توان روی تعهد طرف مقابل حساب باز کرد. هرچند تنها عامل نمی‌باشد. بررسی اینکه سبک بیان خواسته‌ها از سوی تیم مقابل بیشتر به چه صورت است؟ صریح و بی‌پرده یا با مقدمه‌چینی و ایجاد آمادگی ذهنی در طرف مقابل؟
برای توضیح نقش فرهنگ کسب و کار در مذاکره میتوانیم بعضی موارد را بررسی کنیم؟ مانند اینکه رویکرد کلی تیم مقابل در مذاکرات خود به چه صورت است؟ بیشتر به‌دنیال یک مذاکره برد برد هستند با برد باخت؟ (رضایت و منافع طرف مقابل چقدر برای آن‌ها اهمیت دارد؟) هدف آن‌ها از مذاکرات بیشتر چه‌چیزی است؟ رسیدن به یک قرارداد کاری موفق برای آن‌ها ارزش محسوب می‌شود یا برقراری یک رابطه دوستانه و گسترش دایره ارتباطات؟
۴. استفاده از ابزارهای گوناگون برای سنجش تعهدات طرف مقابل
گاهی ممکن است پروسه مذاکره طولانی شده و نیاز باشد درباره یک موضوع چندین جلسه بحث و گفتگو شود. به‌منظور بهبود هرچه سریعتر مذاکرات بهتر است از یک جدول زمانی استفاده کنید. این کار مصداقی از مدیریت زمان است که یکی از مهارت های مذاکره نیز محسوب می‌شود. به بیان دیگر زمانی که قصد دارید درباره یک موضوع صحبت کنید، ابتدا بازه زمانی برای مذاکره تعیین کنید. با این کار می‌توانید میزان تعهدات طرف مقابل را بسنجید.
۵. استفاده از منابع انسانی متخصص
بهینه‌سازی و بهبود فرآیند مذاکره به میزان استفاده درست و اصولی از منابع انسانی و تخصصی بستگی دارد. فرض کنید جلسه شما مذاکره فروش است. طبیعتا استفاده از مدیر فروش سازمانتان به شما در پیروزی در مذاکره کمک بسیاری خواهد کرد؛ زیرا از ظرفیت‌ها و پتانسیل‌های سازمان فروش شما آگاهی کاملی دارد.
هرچه بیشتر در مهارت مذاکره از توانایی‌های سازمانتان در جای درست استفاده کنید، موانع شما در مسیر موفقیت در مذاکره کمتر خواهد بود. پس به‌طور خلاصه با کمک واحد مدیریت منابع انسانی سازمانتان کارشناسان و متخصصین حرفه‌ای را شناسایی و سپس با بررسی منابع فنی موردنیاز بهترین تصمیمات را بگیرید.
۶. اعتماد و اطمینان تجاری
در فضای کسب و کار معمولا زمانی مذاکره صورت می‌گیرد که یکی از طرفین خدمات یا کالایی برای عرضه دارد که می‌تواند نیاز دیگر مذاکره‌کننده‌ها را برآورده کند. البته گاهی ممکن است مذاکره بر سر توافق درباره انجام کاری باشد که موافقت طرف مقابل نیاز است؛ به‌عنوان مثال وقتی شما با شریک تجاری‌تان درباره تغییر سازمان پخش شرکت گفتگو می‌کنید، درواقع در حال متقاعدسازی او هستید.
بنابراین در گام اول باید نیاز افراد سنجیده شود تا بتوان براساس آن مذاکره آغاز شود. اعتماد به برآورده شدن نیاز از سوی طرف مقابل در مذاکره بسیار مهم است.
۷. صداقت در کلام و رفتار
بدون شک یکی از مهم‌ترین نکات در مذاکره، داشتن صداقت در گفتمان است. وقتی صحبت از صداقت می‌کنیم، منظورمان فاش‌کردن تمام اسرار سازمان نیست؛ منظور ما این است که در زمان مذاکره صادقانه و بر مبنای حقیقت صحبت کنید. حتی اگر این صداقت در کلام رعایت نشود، در چهره و حالات بدن بروز پیدا خواهد کرد. در واقع اگر طرف مقابل مهارت زبان بدن در مذاکره داشته باشد، به‌خوبی متوجه خواهد شد. صادق بودن به اعتمادسازی کمک خواهد کرد و همچنین در بهبود روند مذاکره نیز موثر است و می‌تواند شان و منزلت شما در روابط تجاری را افزایش دهد.
8. کنترل و مدیریت رفتار و احساسات
تصمیمات آنی و گفتار احساساتی تأثیرات منفی بر نتیجه مذاکرات خواهد گذاشت؛ بنابراین لازم است در روند گفتمان حتماً بر گفتار و رفتار خود تسلط داشته باشید. کنترل و مدیریت رفتار و احساسات تأثیر زیادی در حرفه‌ای شدن شما خواهد داشت؛ زیرا بیانگر این است که شما تحت هر شرایطی در مقابله کلام یا عمل تحریک‌آمیز طرف مقابل اقدام شایسته و عاقلانه‌ای انجام خواهید داد.
در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا کنترل احساسات در مذاکره مهم است:
احساسات می‌توانند باعث شوند که شما منطقی فکر نکنید؛ بنابراین واقعیت‌ها را نمی‌توانید ببینید. درنتیجه پیشنهادات غیرمنطقی ارائه می‌دهید یا پیشنهادات طرف مقابل را به اشتباه تفسیر می‌کنید.
کنترل نکردن درست احساسات می‌توانند باعث شوند که شما رفتار غیرحرفه‌ای داشته باشید. اگر عصبانی یا ناامید شوید، ممکن است چیزی بگویید یا انجام دهید که بعداً از آن پشیمان شوید؛ بنابراین ممکن است طرف مقابل از مذاکره خارج شود یا به شما اعتماد نداشته باشد.
احساسات می‌توانند باعث شوند که شما از مذاکره دور شوید. اگر عصبانی شوید، ممکن است احساس کنید که مذاکره بی‌فایده بوده و از آن خارج شوید؛ بنابراین شکست شما را در مذاکره رقم خواهد زد.
عناصر اصلی یک مذاکره
اعضای پروژه مذاکره هاروارد هفت عنصر زیر را در زمان مذاکره معرفی کرده‌اند. این عناصر به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کنند تا مذاکره موثری داشته باشند. در ادامه با این عناصر آشنا خواهیم شد.
۱. تعیین منافع
منافع در مذاکره عواملی هستند که افراد را پای میز مذاکره می‌کشانند. یکی از مهم‌ترین بخش‌های اساسی مذاکره، تعیین منافع، انگیزه‌ها، نیاز و درخواست‌های طرفین است. در این راستا افراد با بررسی منافع خود و طرف مقابل و آنچه بینشان ردوبدل خواهد شد، تصمیم می‌گیرند.
۲. سلامت مذاکره
مذاکره سالم مذاکره‌ای است که در آن سوءاستفاده جایگاهی ندارد و پیشنهاداتی که بین دو طرف ردوبدل می‌شود، از نظر طرف مقابل منصفانه باشد؛ چنین مذاکره‌ای تحقق منافع دو طرف را در پی خواهد داشت. درواقع مذاکرات مشروع از پیشنهادات عادلانه برخوردار است و ضعف طرفین نقشی در تصمیم‌گیری نهایی آن‌ها ندارد.
۳. مدیریت روابط
مهم نیست در آینده طرف مقابل را دوباره خواهید دید و مذاکره دیگری خواهید داشت یا نه. رابطه شما در زمان برگزاری جلسات باید کاملاً مدیریت شده باشد.
۴. تعیین جایگزین قبل از ورود به جلسه
به این فکر کنید که اگر طرف مقابل با خواسته‌ها و نیازهای شما توافق نکرد، آیا پیشنهاد جایگزینی خواهید داشت؟ در چنین شرایطی گام بعدی شما چه خواهد بود؟
5. انتخاب گزینه‌ها
خواسته‌ها و تعاملات افراد در زمان مذاکره ممکن است کاملاً مشابه باشد. در واقع این گزینه‌ها هستند که به مذاکرات ارزش و اعتبار می‌دهند.
۶. پایبندی به تعهدات
آنچه به مذاکره ارزش می‌بخشد، تعهدات آن است. پایبندی به تعهدات در مذاکره بسیار ارزشمند است و فرقی نمی‌کند مربوط به یک جلسه تجاری خیلی مهم باشد یا یک ملاقات با یک دوست صمیمی.
۷. نوع ارتباط
داشتن ارتباط مستمر در مذاکرات شما را از نیت طرف مقابل آگاه می‌کند. در واقع جلسه مذاکره شما چه به‌صورت آنلاین و چه حضوری برگزار شود، شما باید موضع خود را مشخص کنید. در واقع موفقیت در مذاکرات در گرو رفتار و نوع ارتباط‌گیری شماست.
در صورت عدم رسیدن به توافق چه باید کرد؟
در صورت نرسیدن به توافق یا شکست در مذاکره، بهترین راهکار استفاده از بتنا (BATNA) یا همان «بهترین رویکرد جایگزین» است. استفاده از این اصل به شما کمک می‌کند تا در صورت عدم توافق بر سر رویکرد اولیه‌ای که در پیش گرفته بودید، تن به یک توافق بد ندهید!
برای اینکه BATNA خود را شناسایی کنید:
- پیش از انجام مذاکره، تمام پیشنهادات و گزینه‌های احتمالی خودتان را آماده کنید؛ پیشنهاداتی که در صورت نرسیدن به توافق بر سر رویکرد اولیه در نظر دارید؛
- در گام دوم باید ارزش هریک از این گزینه‌های احتمالی را بررسی کنید و میزان سودآوری هرکدام از آن‌ها را برای سازمان خودتان شفاف کنید؛
- در گام سوم باید این گزینه‌ها را به‌ترتیب اولویت مرتب کنید؛
- گام چهارم آخرین گام است. در این گام باید کم‌ارزش‌ترین گزینه‌ای را مشخص کنید که می‌توانید در مذاکره بپذیرید.
پس از مشخص کردن تمام موارد بالا شما آماده ورود به مذاکره هستید. هروقت مذاکره شما با شکست روبه‌رو شد و به نتیجه دلخواهتان نرسیدید، باید ارزیابی کنید که ارزش آخرین پیشنهاد طرف مقابل برای شما چقدر است. درصورتی‌که ارزش این پیشنهاد از کم‌ارزش‌ترین گزینه‌ای که در گام چهارم برای خودتان مشخص کردید بیشتر بود، می‌توانید این پیشنهاد را بپذیرید؛ اما اگر این مقدار کمتر بود، نباید با این توافق موافقت کنید؛ بلکه باید مطابق اصل BANTA از بهترین رویکرد جایگزین خودتان رونمایی کنید.
توصیه می‌کنیم قبل از هر مذاکره روی شناسایی بتنای مذاکره خودتان وقت بگذارید؛ زیرا نرسیدن به توافق و شکست در مذاکره اتفاق دور از ذهنی نیست؛ در این شرایط، استفاده از «بهترین پیشنهاد جایگزین» به شما کمک می‌کند تا جریان مذاکره را به سود خودتان تغییر دهید و از رسیدن به توافقی جلوگیری کنید که موجب پشیمانی شما در آینده خواهد شد.
نتیجه‌گیری
مذاکره یکی از روش‌های متمدن گفتمان بشری است. در این فرایند افراد می‌توانند بهترین تصمیمات را بگیرند؛ تصمیماتی که منافع کسب و کار آن‌ها را تامین می‌کند. برای موفقیت در مذاکره باید بعضی نکات رعایت شود که در این مقاله به آن‌ها اشاره کردیم.
شاید مطالعه مطالب زیر هم برای شما جذاب باشد:
سوالات متداول
مذاکره یک ارتباط دو یا چندطرفۀ هدفمند است که الزاما در قالب گفت‌وگو و مکاتبه نبوده و در این ارتباط منافع طرفین مدنظر است. وقتی در تعریف مذاکره از کلمه «هدفمند» استفاده می‌کنیم، به این معنی است که طرفین با هدف کسب منافع بیشتر نه الزاما سود بیشتر دور میز مذاکره می‌نشینند.
بهترین زمان مذاکره وقتی است که طرفین بدون تعصب آمادۀ شنیدنِ نظرات طرف مقابل باشند؛ به‌عبارتی افراد با درک درستی از نیازهای خود و طرف مقابل پای میز مذاکره بنشینند و بتوانند در مقابل خواسته‌های منطقی طرف مقابل از پافشاری بر نیازهای خودخواهانه خود دست بردارند.
گاهی ممکن است به دلایل متفاوتی شما و فرد مخاطبتان در باره یک موضوع اتفاق نظر نداشته باشید؛ اما بتوانید به روش‌های مختلف یکدیگر را برای پذیرش نظر خود متقاعد کنید. موضوعاتی که امکان هم‌نظر شدن را برای افراد فراهم می‌کنند، به مباحث قابل مذاکره شهرت دارند.
در واقع مذاکره فرسایشی به نوعی از مذاکره گفته می‌شود که بازه زمانی آن بیش از حد معمول طول می‌کشد و طرفین امید زیادی به توافق ندارند.
گاهی ممکن است در ادامه مذاکرات اصلی به انجام مذاکرات جداگانه‌ای نیاز داشته باشید درواقع مذاکره مکمل به‌نوعی کامل‌کننده مذاکره اول است و احتمال توافق را افزایش می‌دهد.
پارادوکس یا تناقض‌نمایی به نوعی از مذاکره گفته می‌شود که یکی از طرفین میل به انجام مذاکره دارد؛ اما به دلایل متفاوت یا به‌منظور سودآوری و موفقیت بیشتر رفتاری متناقض با خواسته‌های خود دارد.
سلام
بهترین راه مدیریت رفتار و احساسات در مذاکره چیه؟
سلام
وقت به خیر
برای کنترل و مدیریت احساساتتون در مذاکره چند راه وجود داره:
۱. در طول جلسه تمرکزتون روی هدفتون از مذاکره باشه؛
۲. خودآگاهی داشتن در لحظه کمک زیادی به شما در کنترل احساسات و خودمدیریتی می‌کنه؛
۳. با تمرین می‌تونید یاد بگیرید که چطور بر احساساتتون غلبه کنید و رفتار درستی داشته باشید؛
۴. با یک چک لیست از مواردی که براتون مهمه وارد جلسه بشید و تمرکزتون رو ببرید روی به دست اوردن اون‌ها؛
۵. با تجربه و شرکت در جلسات مذاکره گوناگون به مرور دسستون میاد که چطور رفتارتون رو کنترل کنید.
سلام
اگه در طول مذاکره متوجه بشیم که طرف مقابل داره دروغ می گه بهترین برخورد و رفتار چی هست؟
سلام و احترام
اگه برای ما سمجل بشه که شخص یا تیم مقابل دارند دروغ می‌گن، نوع برخوردی که ما نشون می‌دیم، ما به ظرفیت و اهمیت توافق بستگی داره. یکی از راه‌ها در برابر دروغ‌گویی طرف مقابل اینه که متوجه‌ش کنیم که فهمیدیم داره دروغ می‌گه؛ اما غالبا دروغ‌ها اینقدر فاحش نیستند.
تعریف کامل تری از مذاکره سالم دارید و اینکه چه ویژگی هایی داره؟
مذاکره سالم ویژگی‌های زیر را دارد:
۱. مذاکره‌ای است که هدفمند و متمرکز روی موضوعات اصلی باشد و حاشیه نداشته باشد؛
۲. مدت آن متعارف باشد و به اندازه کافی در آن جزئیات دیده شده باشد؛
۳. به اندازه کافی به سوالات و مشکلات احتمالی در آینده پرداخته شده باشد؛
۴. منسجم و مکتوب و نتیجه محور باشد؛
۵. در آن طراحی رخ دهد؛ به این معنی که طرفین با دو تصور متفاوت در مذاکره حاضر می‌شوند؛ اما به دستاوردی می‌رسند که به آن فکر نکرده‌اند؛ درصورتی‌که این دستاورد مطلوب هر دوی آن‌هاست و منافع مدنظر دو طرف محقق می‌شود؛ به عنوان مثال یکی از طرفین قصد فروش حبوبات داشته و دیگری قصد فروش سیفی‌جات. در صورتی که در پایان مذاکره دو طرف به این نتیجه برسند که با همکاری مشترک یک آشپزخانه دایر کنند، این یک مذاکره فوق‌العاده قوی است که در آن طراحی رخ داده و طرفین رضایت کامل دارند.
سلام
این کامل ترین مقاله ای بود که درباره مزاکره خوندم
ممنون ازتون
توی مقاله به این اشاره کردید که از روش های قانونی برای مذاکره استفاده کنیم. ممکنه نمونه هایی از روش های غیرقانونی رو بگید؟ البته منظور من کلا در مذاکرات اصولی هست؛ یعنی اینکه روش های غیر قانونی مذاکره در مذاکرات اصولی استفاده میشه و جایگاهی داره یا نه؟