سبد خرید شما خالی است.
مقالات کسب و کاری, مقالات کوچینگ
چگونه مربیگری کسب و کار سیل مشتریان را به سمت شما می‌کشاند؟
۱۹
تیر
تیر
بسیاری از مدیران و راهنماهای تجاری، نگه‌داشتنِ سیل مداوم مشتریان را به‌عنوان چالشی بزرگ سر راه مربیگری کسب و کار معرفی می‌کنند. درواقع، یافتنِ مشتریانِ تازه، گام اول است و برای ادامۀ موفقیت به افزایش مشتریان به‌صورتِ پیوسته نیاز دارید. اینجاست که تجربۀ سال‌ها کار در عرصۀ بیزینس کوچینگ (که یکی از انواع کوچینگ است) چه به‌صورتِ عملی و چه به‌صورتِ دانشگاهی به کار شما میآید. حاصل تجربیات، گنجینه‌ای خواهد بود که تمامی مسیرهای درست و نادرست را به شما نشان می‌دهد. در ادامه قصد داریم اسرار مربیگری کسبوکار را درزمینۀ بازاریابی فاش کنیم؛ اسراری که سودآوری و رونق را برایتان تضمین خواهد کرد.
برای رسیدن به سودآوریِ پایدار، باید تجربه را چاشنی مربیگری کسب و کار کرد
به یاد داشته باشید، ممکن است مربی تازه‌کار بتواند با ترفندهای خلّاقانه رونقی موقت را برایتان به ارمغان آورد؛ اما قطعاً برای تداوم این سودآوری نیاز خواهید داشت، تجربیات دانشگاهی مربیگری کسبوکار را بدانید. قصد ما انتقال این تجربیات به شماست. کارهایی را شناسایی کنید که به سودآوری بیشتر منجر می‌شود و آن‌ها را افزایش دهید و کارهای مانع پیشرفت را حذف کنید. به‌این‌ترتیب، زمان کمتری را برای آزمون‌وخطا هدر خواهید داد.
برای پیشرفت مربیگری کسب و کار لازم است، بهترین شیوۀ بازاریابی را شناسایی کنید
در گام اول به‌دنبالِ بهترین راهِ بازاریابی باشید. برای حرفه‌ای‌شدن در بازاریابی چهار نکتۀ زیر را درنظر بگیرید:
۱- سعی کنید دیده شوید
گام اول در بازاریابی و مربیگری کسبوکار آن است که در معرض دید عموم قرار بگیرید. طبیعی است، انتخاب مردم از بین گزینه‌هایی باشد که می‌شناسند؛ بنابراین، چه به‌صورتِ حقیقی و چه در فضای مجازی، سعی کنید راهکاری پیدا کنید که بیشتر در معرض دید عموم قرار داشته باشید. توجه کنید که دیده‌شدن هزینه دارد. مردم، همواره هنگام معرفی محصول یا خدمات جدید مقاومت نشان می‌دهند و بعضاً محصولات جدید را پس می‌زنند. این امر کاملاً طبیعی است و پس از گذشت زمان و مداومت در ارائۀ بهترین خدمات، به‌مرور شاهد پذیرشِ بیشتر مردم خواهید بود.
۲- سعی کنید بی‌واسطه شنیده شوید
برنامه‌های تلویزیونی و سمینارهای آموزشی فرصتی برای معرفی محصولات شماست. بهتر است با مخاطبتان رودررو صحبت کنید و به‌صورتِ حضوری خدمات و محصولاتتان را توضیح دهید. به‌این‌ترتیب، شاید بر عدّۀ محدودی از مردم تأثیر بگذارید؛ اما این تأثیر عمیق خواهد بود و در کنار سایر روش‌های مربیگری کسب و کار، به بهبود موقعیت شما کمک خواهد کرد.
۳- تأثیر تبلیغ فرد‌به‌فرد شگفت‌انگیز است
شاید باورش سخت باشد؛ اما این روش ساده و قدیمی یکی از روش‌های مؤثر بازاریابی است. در صورتی که بتوانید خدمات مناسبی ارائه کنید، مشتریان راضی کار شما را به یکدیگر توصیه می‌کنند. تبلیغات دهان‌به‌دهانِ مشتریان آنقدر مؤثر است که ظرف مدت کوتاهی سیل مشتریان مشتاق را برایتان به ارمغان می‌آورد. کافی است بتوانید رضایت آن‌ها را جلب کنید تا مشتریِ دائمی شما شوند. مشتریان راضی نیز، بخشی از فرآیند تبلیغیِ شما خواهند بود.
۴- به مشتریان قدیمی وفادار بمانید
سعی کنید رضایت مشتریان قدیمی را جلب کنید تا همواره از خدمات و محصولات شما استفاده کنند. یکی از بزرگترین اشتباهات مربیگری کسب و کار تمرکز بیش‌‌ازحد بر بزرگ‌کردنِ جامعۀ آماری مشتریان و نبودِ توجه به مشتریان پیشین است. از یک سو مشتریان جدید به دست می‌آورید و از سوی دیگر، مشتریان پیشین را از دست می‌دهید؛ تا جایی که یافتن مشتری جدید دشوار می‌شود و فرصت برای جذبِ مجددِ مشتریان پیشین از دست می‌رود. آنچه باید بدانید، آن است که هزینۀ جذب مشتری جدید چهار تا دَه‌برابر بیشتر از جذب مشتریان قدیمی است؛ بنابراین سعی کنید مشتریان قدیمی را بیابید و مجدداً توجه آن‌ها را به کالا و خدماتتان جلب کنید. با آن‌ها تماس بگیرید و از خدمات و محصولات جدیدتان بگویید. ایجاد باشگاه مشتریان یا ارائۀ تخفیف به مشتریان پیشین ازجمله راهکارهای مفید است.
انتخاب بهترین مربیگری کسب و کار
آمارهایی که سرویس مربیگری «Sherpa» ارائه داده است، شیوۀ انتخاب خدمات مربیگری کسبوکار را نشان می‌دهد. این آمارها به‌وضوح، نقش مهم توصیه و پیشنهادِ مشتریانِ خدمات مربیگری را از سایر روش‌ها متمایز می‌کند. درواقع، به‌طور خلاصه باید بدانید که اگر نتیجۀ محصول یا خدماتتان موفقیت‌آمیز باشد، همین بزرگترین تبلیغ شماست. در این آمارها نقش توصیۀ شخصی افراد ۷۳درصد، نقش جستجوهای اینترنتی ۱۲درصد، نقش انجمن‌های بازرگانی ۷درصد و نقش لینکدین (شبکه‌ای اجتماعی براساس روابط تجاری است که به شما در دستیابی به اهداف حرفه‌ای‌تان کمک می‌کند.) در شناساندن خدمات مربیگری کسبوکار، ۴درصد محاسبه شده است.
یاد بگیرید که از کسبوکار و بازاریابی لذت ببرید
هیچ عاملی به‌اندازۀ رضایت و لذت‌بردن از کار باعث بهبود عملکرد و سودآوری بیشتر نخواهد شد؛ اما واقعیت این است که بسیاری از مردم کار بازاریابی را به‌عنوان شغلی لذت‌بخش نمی‌شناسند. حس آنکه قصد دارید برای محصول یا خدماتی تبلیغ کنید و آن را به سایرین بقبولانید، اصلاً لذت‌بخش نیست. بسیاری از مردم ترجیح می‌دهند، فروشنده یا مُبلّغ یک محصول نباشند و محصولی را به کسی تحمیل نکنند. این رویکردِ سنتی به بازاریابی، درک‌شدنی است؛ اما باید بدانید روش‌های جدید بازاریابی بر پایۀ یکپارچگیِ تولید خدمات و ارائۀ آن بنا شده است. مربیگری کسبوکار به شیوه‌ای نو، شیوۀ درست بازاریابی و لذت‌بردن از کار را به شما نشان می‌دهد. درواقع، اینکه واقعیت و زیبایی‌های کارتان را با دیگران به اشتراک بگذارید، نه‌تنها برای شما لذت‌بخش است؛ بلکه برای مخاطب آنقدر دلچسب است که بیشتر از کار یک فروشنده یا بازاریاب حرفه‌ای مؤثر خواهد بود؛ بنابراین، درنظر داشته باشید که می‌توان از بازاریابی لذت برد؛ به‌شرطی که آنچه قرار است معرفی کنید، از زمان تولید تا ارائه، مسیری یکپارچه را طی کند و شما از توصیف و ارائۀ آن لذت ببرید.
از دیگران متمایز باشید
هر یک نفر به‌عنوان تولیدکنندۀ کالا یا خدمات از دیگری متمایز است. مربیگری کسبوکار به شما آموزش می‌دهد چگونه تفاوت‌های فردی‌تان را در کار و تبلیغات‌تان اعمال کنید. لازم است که ارزش‌گذاری و هدفگذاری‌های زندگی، کار و بازاریابی را در یک جهت انجام دهید. به‌این‌ترتیب، هر یک نفر با ایدئال‌های شخصی‌اش، ارائه‌دهندۀ نوع خاصی از خدمات است که این تمایز می‌تواند برگ برندۀ او در بازاریابی باشد و درعینِ‌حال، خودش نیز از این شیوۀ بازاریابی لذت ببرد.
مثالی از تغییرات مثبت، پس از ورود مربیگری کسب و کار
مدیران یکی از شرکت‌هایی که از مربیگری کسبوکار به‌صورتِ پیوسته استفاده می‌کرد، در مطالعه‌ای عملکرد مربیگری کسبوکار را به‌صورتِ زیر تشریح می‌کند (مطالعات مربوط به سال ۲۰۰۹ است):
«از زمانی که مربیگری کسبوکار به مجموعه اضافه شد، آنچه تجربه کردم، بالا رفتن ظرفیت تحمل عقاید مخالف بود. من از آن دسته مدیرانی بودم که به‌سختی می‌توانستم با نظرهای مخالف کنار بیایم؛ به همین دلیل، زیان‌های زیادی را متحمل می‌شدم. مربیگری کسبوکار با شناسایی این ضعف، به‌صورتِ گام‌به‌گام به من کمک کرد تا در شنیدن نظرهای مخالف حوصله به خرج دهم. آنچه تجربه کردم، بسیار جالب بود. من نظرهای مخالف را ثبت کردم و پس از تحلیل و بررسی، نظرهایی را که با اهداف کلی سازمان همخوانی نداشت، به‌صورتِ مجزا دسته‌بندی و شخصی را مأمور پیگیری این دسته از نظرها کردم؛ درنهایت، از همین نظرهایی که با اهداف سازمانی مغایر بود، طرح‌های اجرایی جدیدی تعریف شد که سودآوری را برای شرکت به همراه داشت.»
با بررسی شواهد نمی‌توان رابطۀ خطی و مشخصی بین مربیگری کسبوکار و سودآوری به دست آورد؛ اما تحلیل‌های کلی نشان از بهبود روند کار دارد و بسته به موقعیت شرکت‌ها این درصدِ بهبود، متفاوت است.
تأثیر مربیگری کسب و کار در تمامی مراحل محسوس است
نیاز به مربیگری، تنها در بحران‌ها حس نمی‌شود؛ بلکه کوچینگ در تمامی مراحل پیشرفت کسبوکار (از شروع تا رسیدن به سودآوری و حفظ موقعیتِ رو به بهبود)، می‌تواند راه درست را به مدیران نشان دهد. مطالعاتِ انجام‌شده نشان می‌دهد، مربیگری علاوه‌بر تأثیر بسزایی که در بهبود وضعیت روحیۀ مدیران در مواقع حساس خواهد داشت، می‌تواند امکان لغزش (در اثر آشفتگیِ ذهن مدیران) را کاهش دهد. تنها کارکرد مربیگری کسبوکار به مشاوره‌های روحی مربوط نیست. مربیگری می‌بایست زمان دقیقِ لازم برای توسعۀ کسبوکار و همچنین توقف توسعه را محاسبه کند و طرح‌های کلان را با سنجش تمام موقعیت‌ها تعیین کند. بررسیِ انجام‌شده درموردِ کوچینگ مدیران اجرایی (که از ۱۹۷ کارمند سازمانی یک شرکت انجام شده)، به‌وضوح نشان‌دهندۀ افزایش میزان رضایت کاریِ افراد سازمان است؛ به‌نحوی‌که این رضایت برای طولانی‌مدت در سطح بالایی نگه داشته می‌شود. همچنین با بررسی تصمیمات کلان، بهبود عملکرد سازمان و کاهش درصد اشتباهات ثبت شده است. مربیگری کسبوکار معیاری در اختیار شرکت‌ها قرار می‌دهد تا بتوانند موقعیت‌های گذشته و حال خودشان را بهتر بشناسند و برای آینده برنامه‌ریزی کنند.
نویسنده مقاله :آقای نامور
منابع :
https://www.emccouncil.org/wp-content/uploads/2018/04/2018-Lisa-Farr.pdf
