توسعه بازار چیست و استراتژی های آن کدام است؟

پس از اینکه با تعریف و مفهوم توسعه بازار آشنا شدیم، می‌توانیم درباره استراتژی‌های کاربردی برای توسعه بازار صحبت کنیم. در ادامه ۱۰ تا از مهم‌ترین استراتژی‌های توسعه بازار را معرفی خواهیم کرد. پیشنهاد می‌کنیم قبل از انتخاب هرکدام از استراتژی‌های زیر از خدمات مشاوره کسب و کار استفاده کنید تا درصد احتمال شکست شما کاهش پیدا کند.

۱. سرمایه‌گذاری در تبلیغات

 سرمایه‌گذاری در تبلیغات می‌تواند یکی از استراتژی‌های کاربردی در گسترش بازار باشد. این استراتژی با ایجاد شناخت بیشتر در مشتری از محصول یا خدمات شما در بازار، جذب مشتریان جدید و افزایش فروش به کمک شرکت می‌آید.

با سرمایه‌گذاری در تبلیغات، شرکت‌ها می‌توانند محصولات و خدمات خود را به یک گروه یا بازاری خاص معرفی کنند و به افزایش فروش و درآمد خود بپردازند.

این استراتژی معمولا زمانی اجرا می‌شود که شرکت از محصول خود و استقبال مشتریان نسبت به محصول آگاه است و با سودی که به دست آمده یا سرمایه‌گذاری خود بودجه تبلیغات را افزایش می‌دهد تا با تبلیغات بتواند محصولات خود را به مشتریان بازار هدف خود معرفی کند.

این استراتژی بیشتر در کسب و کار‌های کوچک با قدرت ریسک کم، کسب و کارهای استارتاپی و یونیکورنی به‌عنوان یک استراتژی توسعه بازار اجرا می‌شود.

۲. نفوذ در بازار

وقتی تعداد کل مشتریان در یک بازار هدف به اشباع نرسیده باشد، نفوذ در بازار رخ می‌دهد. نفوذ در بازار به وضعیتی گفته می‌شود که یک شرکت یا محصول در بازاری خاص طوری وارد شود که توانایی کسب سهم بازار و جذب مشتریان بیشتر را به دست آورد.

به‌عبارت دیگر، نفوذ در بازار به میزان توانایی یک شرکت یا محصول در تأثیرگذاری بر رفتار و تصمیمات مشتریان و رقبا اشاره دارد. در توسعه بازار ما به‌دنبال افزایش نرخ نفوذ در بازار هستیم.

عوامل مختلفی برای دستیابی به نفوذ در بازار و افزایش سهم بازار وجود دارند؛ ازجمله ارائه محصولاتِ با کیفیت، قیمت مناسب، استراتژی‌های بازاریابی حرفه‌ای، ارتباطات موثر با مشتریان و افزایش شناخت عمومی درباره شرکت یا محصول.

۳. تقویت و گسترش کانال‌های بازاریابی 

کانال‌های راه اصلی رسیدن برند به توسعه بازار دلخواهتان است. افزایش کانال‌های بازاریابی به‌عنوان یک استراتژی توسعه بازار می‌تواند به افزایش دسترسی به مشتریان، افزایش آگاهی از برند و گسترش بازار کمک کند.

انواع کانال‌های بازاریابی عبارتند از:

• کانال‌های اجتماعی (مانند اینستاگرام، تلگرام، ایتا)؛
•  وب سایت و وبلاگ؛
• ایمیل مارکتینگ؛
• تبلیغات تلویزیونی و رادیویی؛
• مدیریت محتوا (Content Marketing)؛
• بازاریابی محتوای تاثیرگذار (Influencer Marketing)؛
• بازاریابی تجربی (Experiential Marketing)؛
• بازاریابی اینترنتی (Online Marketing)؛
• بازاریابی محتوای تعاملی (Interactive Marketing)؛
• بازاریابی تلفنی.

علاوه بر این موارد، هر کسب و کاری نسبت به شرایط کار و صنعتی که در آن فعالیت می‌کند، کانال‌های مختلف بازاریابی در فضای فیزیکی و مجازی دارد که باید آن را شناسایی و در هریک از کانال‌ها به اشباع نرخ نفوذ برسد.

۴. تمرکز بر بهبود تجربه مشتری

تمرکز بر بهبود تجربه مشتری به شرکت کمک می‌کند تا از طریق ارائه خدمات و محصولات بهتر، مشتریان فعلی خود را حفظ کرده و همچنین بازار مخاطبان خود را از طریق بازاریابی خود مشتریان وفادار گسترش دهد.

این امر از طریق روابط مثبت با مشتریان، افزایش وفاداری مشتری و تعاملات مثبت از سوی مشتریان موجب افزایش فروش و درآمد شرکت می‌شود. 

بهبود تجربه مشتری باعث بهبود شناخت و فهمیدنِ بهترِ نیازها و تمایلات مشتریان، بهبود فرایندهای خرید و خدمات، ارتقای کیفیت محصولات و خدمات، ایجاد تعامل موثر با مشتریان و ایجاد ارتباطات بهتر با آن‌ها می‌شود.

این امور باعث جذب مشتریان جدید، افزایش فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات، افزایش شهرت و اعتبار شرکت و درنتیجه توسعه بازار شرکت می‌شود.

۵. استراتژی مشارکت

مشارکت و اشتراک‌گذاری مشتریان بین دو شرکت، به این معنا است که دو شرکت با همکاری و تبادل اطلاعات و منابع، به اشتراک‌گذاری مشتریان خود می‌پردازند. این تعامل به هر دو کسب و کار این امکان را می‌دهد که به منابع و تجربیات یکدیگر دسترسی داشته باشند و از این طریق توانایی خدمات بهتر، محصولات متنوع‌تر و نیز جذب مشتریان جدید را داشته باشند.

یکی از مثال‌هایی که با استفاده از آن می‌توان اشتراک‌گذاری مشتریان بین دو شرکت را بررسی کرد، همکاری بین فروشگاه اینترنتی و یک برند است. در این همکاری، فروشگاه اینترنتی به مشتریان خود این امکان را می‌دهد که محصولات یک برند خاص را از طریق فروشگاه خود سفارش دهند و از خدمات آن برند استفاده کنند.

این همکاری باعث افزایش فروش برای فروشگاه خرده‌فروشی اینترنتی و افزایش رضایت مشتریان با تسهیلگری برند می‌شود. یا زمانی که یک بلاگر تبلیغات پیج دیگری را می‌کند، مشارکت کرده که باعث افزایش تعداد فالوور‌های پیج تبلیغ‌ دهنده می‌شود.

توجه داشته باشید این نوع استراتژی بین دو شرکت همکار رخ می‌دهد و شرکت‌هایی که به هم به هیچ عنوان مرتبط نیستند، نمی‌توانند مشارکت موفقی داشته باشند.

۶. گسترش جغرافیایی

وقتی بازار هدف و بازارِ تمامی کانال‌های هدف به اشباع رسید، نوبت به گسترش جغرافیایی می‌رسد. گسترش جغرافیایی به‌معنای گسترش فعالیت‌های یک شرکت به مناطق و بازارهای جدید و جغرافیایی متفاوت است. 

استراتژی گسترش جغرافیایی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازارهای جدید از دیدگاه جغرافیایی را به دست گیرند؛ بدین ترتیب می‌توانند مزیت رقابتی و سهم بازار خود را افزایش دهند. بعضی از دلایل و مزایای گسترش جغرافیایی به‌عنوان یک استراتژی گسترش بازار عبارتند از: 

1. دسترسی به بازارهای جدید؛
2. کاهش ریسک از دست دادن تعداد مشتریان با ورود به بازارهای جدید؛
3. افزایش سهم بازار؛
4. افزایش سودآوری؛
5. رهبری بازار.

۷. استراتژی توسعه بازار ادغام

با یک شرکت دیگر یک استراتژی توسعه بازار (market development strategies) است. این استراتژی امکانات دو شرکت را ترکیب می‌کند تا یک واحد قدرتمندتر و کارآمدتر ایجاد کند. این استراتژی می‌تواند موجب افزایش دسترسی به بازارهای جدید، کاهش رقابت، افزایش نوآوریِ تکنولوژیک، بهبود عملکرد مالی و افزایش ارزش برای سهام شرکت شود.

هنگامی که شرکت‌ها ادغام می‌شوند، هریک از آن‌ها به مزایایی مانند منابع مالی، منابع انسانی، فناوری، مشتریان و بازارهای جدید دسترسی پیدا می‌کنند. برای مثال، ادغام با یک شرکت دارای فناوری پیشرفته تازه‌تاسیس می‌تواند منجر به بهبود تولید و خدمات شرکت قدیمی با مشتریان زیاد شود.

این استراتژی همچنین می‌تواند به منافع اقتصادی هر دو شرکت کمک کند. با ترکیب منابع، هزینه‌ها کاهش پیدا می‌کنند و عملکرد مالی بهبود پیدا می‌کند. همچنین، احتمال دارد سهم بازار و ارزش سهام با ادغام دو شرکت افزایش پیدا کند.

درنهایت، ادغام با یک شرکت دیگر می‌تواند به رقابت قدرتمندتری در بازار منجر شود و امکان دستیابی به هدف‌های رشد و گسترش شرکت را برای رسیدن به رهبری بازار فراهم کند.

۸. مشتریان جدید بازار هدف

وقتی ما تقسیم‌بندی مشتریان را انجام می‌دهیم، در یک بازار انتخابی خاص مثلا شهر تهران، خانم‌های مجرد بین ۲۰ تا ۲۸ساله‌ای را انتخاب می‌کنیم که مشغول تحصیلات تکمیلی هستند و سپس روی نفوذ به همان مشتری تمرکز می‌کنیم.

بعد از آن همان خانم‌ها را از طریق کانال‌های مختلف بازاریابی پیدا کرده و محصولاتمان را به آن‌ها معرفی می‌کنیم. سپس وارد بازار‌های جدید تا حد بین‌المللی می‌شویم. در این شرایط کل بازارهای موجود برای این خانم‌ها را تحت پوشش قرار داده‌ایم.

حالا نوبت به انتخاب مشتریان جدید مثلا خانم‌های متاهل ۲۰ تا ۲۸ساله شهر تهران می‌رسد که آن‌ها را جذب کنیم. به این ترتیب مشتریان جدید بازار هدف قبلی، به‌عنوان یک استراتژی توسعه بازار به کار می‌رود.

برای تحقق این نوع استراتژی، نیاز است که حتما توسعه محصول هم داشته باشیم تا بتوانیم مشتریان جدید را با نیاز‌های جدید تامین کنیم. در مقاله توسعه محصول چیست، کاملا درباره توسعه محصولات جدید و محصولات موجود صحبت کرده‌ایم.

۹. استراتژی تملک 

شرکت‌هایی که بودجه بسیار زیادی دارند، می‌توانند با خرید شرکت‌های کوچک، تازه تاسیس یا ورشکسته، تملک داشته باشند. تملک یک شرکت به معنای داشتن اموال و دارایی‌های آن شرکت است.

وقتی یک شرکت به‌طورکامل توسط یک فرد یا یک گروه افراد اداره شود، این افراد مسئولیت‌های کامل شرکت را بر عهده دارند و می‌توانند تصمیمات مهم برای توسعه بازار و گسترش کسب و کار بگیرند.

تملک شرکت می‌تواند به گسترش بازار کمک کند به این دلیل که صاحبان شرکت به‌طور مستقیم مسئولیت اداره کسب و کار را بر عهده دارند و تصمیمات مهم برای بهبود و گسترش بازار را می‌گیرند.

آن‌ها می‌توانند سرمایه گذاری‌های لازم را انجام دهند، استراتژی‌های بازاریابی کارآمد را اجرا کنند، ارتباطات برای جلب مشتریان جدید برقرار کنند و به‌طورکلی به توسعه کسب و کار خود بپردازند.

۱۰. حمله به سهم بازار رقبا 

هیچ کسب و کاری امروزه بدون رقیب نیست و نمی‌تواند سهم بازار ۱۰۰درصدی داشته باشند. معمولا رهبر بازار بین ۴۰ تا ۶۰درصد از بازار را داشته و سایر رقبا بین ۱ تا ۲۰درصد سهم بازار را دارند. اگر استراتژی‌های دیگر برای شما جوابگو نباشد و شما راهی به‌جز گرفتن سهم بازار از رقبا نداشته باشید، به‌عنوان آخرین استراتژی توسعه بازار، حمله به سهم بازار رقبا پیشنهاد می‌شود.

استراتژی حمله به سهم بازار رقبا نیازمند هوشمندی و بودجه فراوانی است. برای استفاده از حمله به رقبای کاری به عنوان یک استراتژی توسعه بازار، برند باید ابتدا بازار و رقبای خود را به اشباع برساند. سپس، برای کسب سهم بازار رقیب، باید استراتژی‌های مناسبی برای حمله به رقبا انتخاب کند که به توسعه بازار و جذب مشتریان رقبا کمک کند.

 استراتژی‌های مختلفی برای حمله به رقبا و گرفتن سهم بازار آن‌‌ها برای برند خود وجود دارد؛ مثلا یکی از روش‌‌های حمله به رقبای کاری، ارائه محصولات با کیفیت و قیمت مناسب‌تر از رقباست. اینکار می‌‌تواند مشتریان رقبا را جذب کرده و آن‌‌ها را به‌سمت برند شما بکشاند.

همچنین، ارتقای خدمات مشتریان و ارائه پشتیبانی مناسب نیز می‌‌تواند به تضعیف رقبا و از دست دادن سهم بازارشان در جهت افزایش سهم بازار برند شما در بلندمدت کمک کند.

مدیر توسعه بازار کیست؟

یکی از نقش‌های به‌شدت بسیار مهم و استراتژیک در کسب و کار مدیر توسعه بازار است؛ به همین دلیل است که مدیران توسعه بازار را می‌توان به‌عنوان مهندسان رشد کسب و کار در نظر گرفت. درک عمیق و درست از بازار برای هر کسب و کاری بسیار حیاتی است؛ زیرا هر کسب و کاری برای بقا نیازمند فروش است. اینجاست که اهمیت نقش مدیر توسعه بازار مشخص می‌شود.

آن‌ها اندازه بازار، پتانسیل‌های رشد و مشتریان را شناسایی می‌کنند و استراتژی‌های بازاریابی مؤثر را برای فروش بیشتر فراهم می‌کنند. شناسایی و درک درست از نیاز مشتریان می‌تواند برای کسب و کار در بازار مزیتی رقابتی ایجاد کند و باعث رشد و سودآوری آن شود. ماجرا به همینجا ختم نمی‌شود؛ مدیران توسعه بازار نه‌تنها مسئول طراحی استراتژی‌هایی برای ورود به بازارهای جدید هستند، بلکه حتی مسئول ایجاد بازارهای جدید هستند.

مدیر توسعه بازار چه وظایفی دارد؟

وظایف مدیر توسعه بازار شبیه به یک نقشه قدم به قدم است. آن‌ها ابتدا بازار را تحلیل و تجزیه کرده و سپس استراتژی‌های مناسبی ایجاد می‌کنند. در قدم بعدی برنامه‌های معین‌شده را اجرا می‌کنند و درنهایت با تعیین شاخص‌هایی موفقیت برنامه را اندازه‌گیری و ارزیابی می‌کنند. این نقشه راه شامل گام‌های زیر است:

تحلیل بازار

مدیران توسعه بازار برای تحلیل بازار باید مشتریان و نیازهایشان را شناسایی کنند. نقاط ضعف و قوت رقبا را برای پیدا کردن فرصت‌های رقابتی، ارائه ارزش‌های پیشنهادی و ایجاد مزیت رقابتی بررسی کنند. درنهایت روندها و تغییرات بازار را از نظر اجتماعی و اقتصادی پیگیری و رصد کنند.

ایجاد استراتژی بازار 

در این گام مدیران توسعه بازار اهدافی قابل اندازه‌گیری برای رشد در بازار مشخص می‌کنند. سپس برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده برنامه‌های عملیاتی تدوین می‌کنند و درنهایت منابع مالی، انسانی و زمانی برای برای توسعه محصولات،  ورود یا ایجاد بازارهای جدید اختصاص می‌دهند.

اجرای برنامه‌ها

آن‌ها بعد از تایید استراتژی‌ها برنامه‌های تدوین‌شده را اجرا می‌کنند. برنامه‌ریزی بدون اجرا ارزش چندانی ندارد؛ بنابراین مدیران توسعه بازار با تیم‌های بازاریابی، فروش، توسعه محصول و سایر تیم‌های مرتبط همکاری و بر روند اجرای برنامه‌ها نظارت می‌کنند و در صورت نیاز اصلاحات لازم را در برنامه‌ها اعمال می‌کنند.

اندازه گیری و ارزیابی

ارزیابی جنبه‌ای حیاتی از مدیریت توسعه بازار است که برای اطمینان از اثربخشی استراتژی های تدوین‌شده و بهبود و تطبیق آن‌ها انجام می‌شود. مدیر توسعه بازار با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به عملکرد برنامه‌ها و تعیین شاخص‌هایی برای سنجش موفقیت برنامه‌ها سهم بازار، نرخ رشد و رضایت مشتریان را اندازه‌گیری و ارزیابی می‌کند.

سخن پایانی

در این مقاله درباره تعریف توسعه بازار و استراتژ‌ی‌های آن صحبت کردیم. برای گسترش بازار بهتر است استراتژی‌ها را به‌ترتیب پیش ببرید؛ زیرا میزان موفقیت شما را افزایش می‌‌دهد. مثلا اگر بخواهید قبل از اشباع سهم بازار، از استراتژی ادغام استفاده کنید، ممکن است بودجه زیادی را هدر دهید.

یا اگر بخواهید مشتریان بازار هدف جدیدی پیدا کنید، ممکن است محصولات قبلی شما بدون رسیدن به بلوغ بازار رها شوند و مشتریان قبلی هنوز نیازهای بآاورده‌نشده داشته باشند؛ بنابراین مهم است انتخاب این استراتژ‌ی‌ها فکرشده و به‌ترتیب و در مرور زمان با بزرگ‌تر شدن شرکت اجرایی شوند؛ زیرا این استراتژی‌ها فرصت‌های جدید برای فروش را فراهم می‌آورند. اگر برند نتواند سهم بازار قبلی خود را تکمیل کند، در بلندمدت نقاط ضعفی برای خود به وجود می‌آورد که رقبا می‌توانند ازین ضعف برای تضعیف او استفاده کنند.