مقالات فروش و بازاریابی
اصول و تکنیک های بازاریابی حضوری
قطعا بارها واژه بازاریاب حضوری به گوشتان خورده و می‌دانید افرادی وجود دارند که محصولات یک شرکت را به‌صورت حضوری به مشتریان معرفی می‌کنند. این ساده‌ترین تعریفی است که از بازاریابی حضوری در ذهن ما وجود دارد. تا انتهای این مقاله همراه مدیربان باشید تا شما را با مفهوم بازاریابی حضوری و اصول و تکنیک‌های آن آشنا کنیم.
بازاریابی حضوری چیست؟
با اینکه در عصر دیجیتال و تکنولوژی زندگی می‌کنیم، اما همچنان بازاریابی حضوری به‌عنوان یکی از استراتژی های بازاریابی بسیار اهمیت دارد؛ زیرا فناوری نمی‌تواند جایگزین ارتباطات شخصی شود. ارتباط مستقیم با مشتری، ایجاد اعتماد و تجربه خرید منحصربه‌فرد از مزایای اصلی این روش بازاریابی محسوب می‌شود.
بازاریابی حضوری روشی است که در آن بازاریابان به‌صورت مستقیم با مشتریان بالقوه و بالفعل در تعامل هستند. به همین دلیل است که این روش از بازاریابی را به‌عنوان بازاریابی فردبه‌فرد یا بازاریابی چهره‌به‌چهره هم می‌شناسند.
این روش بازاریابی شاخه‌ای از بازاریابی میدانی محسوب می‌شود که می‌تواند در قالب نمایشگاه‌ها، رویدادهای تجاری، فروشگاه‌ها یا هر مکان دیگری صورت گیرد که امکان برقراری ارتباط چهره‌به‌چهره وجود داشته باشد.
مشتریان در فرایند بازاریابی حضوری مستقیما با برند درگیر (engage) می‌شوند و این درگیری فرصتی ایجاد می‌کند برای پاسخ به سوالات و رفع نگرانی‌های مشتری تا با اطمینان بیشتری نسبت به خرید اقدام کنند.
بازاریابی حضوری چه اصولی دارد؟
اگر قرار است به‌صورت حضوری محصول یا خدمات خود را ارائه دهید، نیاز است اصول آن را بدانید و رعایت کنید تا بازاریابی مؤثرتری داشته باشید.
آراسته باشید
تصور کنید دو نفر یک محصول را با قیمت برابر می‌فروشند. یکی از این افراد ظاهری آراسته دارد و دیگری نامرتب. ترجیح می‌دهید از کدامشان خرید کنید؟ حرفه‌ای‌ها خوب می‌دانند که اولین اثری که بر مشتری می‌گذارند، بسیار مهم است.
اولین اطلاعاتی که از سمت شما مخابره می‌شود، اطلاعاتی است که مشتری با چشم‌هایش دریافت می‌کند. آراسته بودن و داشتن ظاهری مرتب در نگاه اول می‌تواند مشتری را ترغیب کند تا به شما گوش دهد.
آماده پاسخگویی به سوالات مشتری باشید
باید محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید را به‌طور کامل بشناسید و آماده پاسخگویی به سوالات مشتری باشید. مزیت رقابتی محصول شما چیست؟ تفاوت آن با سایر محصولات مشابه چیست؟ چه ویژگی‌های خاصی دارد؟
هدفتان را مشخص کنید
اگر فکر می‌کنید تنها وظیفه بازاریاب‌ها فروش محصولشان است، در دیدگاهتان تجدیدنظر کنید. یکی از چیزهایی که باعث می‌شود بازاریابی فراتر از ویزیتوری باشد، این است که تنها هدف بازاریاب‌ها فروش نیست (هرچند که غایت بازاریابی، فروش است).
گاهی بازاریاب‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات وارد فرایند گفت‌وگو می‌شوند. گاهی دیگر، هدف‌شان حفظ مشتری‌های قدیمی و وفادارسازی آن‌هاست.
گاهی هدف جذب مشتریان بالقوه و جدید و حتی ممکن است هدف آن‌ها فقط برقراری ارتباط اولیه باشد. مانند افرادی که در نمایشگاه بارها محصولات یا خدمات شرکت را به افراد مختلف معرفی می‌کنند.
به‌صورت مؤثر ارتباط برقرار کنید
تنها لبخند زدن و ایجاد تماس چشمی کافی نیست. هرچند زبان بدن در فرایند بازاریابی بسیار اهمیت دارد، اما نیاز است تا به مهارت‌هایی مانند گوش دادن فعال، توانایی پرسیدن سوالات باز، مذاکره و… نیز مجهز باشید.
برای اینکه تجربه دلچسبی برای مشتریان خود ایجاد کنید، بد نیست مدل‌های رفتاری افراد را بشناسید تا بتوانید ارتباط خود را با او شخصی‌سازی کنید.
بهتر است قبل از ملاقات درباره مشتری خود اطلاعاتی کسب کنید تا برای پاسخگویی بهتر آماده شوید. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارتباط مؤثرتر و شخصی‌تری با او برقرار کنید.
اعتماد ایجاد کنید
شاید در کلام ساده به نظر برسد، اما ایجاد اعتماد علاوه بر تلاش به مهارت‌های ارتباطی شما نیز مرتبط است. داشتن صداقت، تخصص و دادن تضمین به مشتری می‌تواند به جلب اعتماد مشتری کمک کند.
تابه‌حال با شرکت‌هایی که محصول یا خدمات خود را ضمانت می‌کنند، برخورد کرده‌اید؟ همان‌هایی که ادعا می‌کنند اگر به هر دلیلی از خدمات ارائه‌شده رضایت نداشتید، می‌توانید مبلغ پرداخت‌شده را استرداد کنید. تضمین بازگشت وجه باعث می‌شود مشتریان با اطمینان بیشتری خرید کنند.
به اعتراضات رسیدگی کنید
مشتری وفادار می‌خواهید؟ به صدای اعتراضاتشان گوش دهید. هیچ‌کس بابت محصول یا خدماتی که دوست ندارد، دوبار هزینه نمی‌کند. شاید بتوان گفت این اصل یکی از اصول استراتژیک در بازاریابی است؛ زیرا نگاهی بلندمدت به فرایند بازاریابی دارد. داشتن مهارت‌های حل مسئله به شما در رسیدگی به اعتراضات مشتریان کمک می‌کند.
پیگیر باشید
صِرف اینکه محصول یا خدماتتان را معرفی کنید، از شما یک بازاریاب نمی‌سازد. بازاریابی یک فرایند است. نیاز است مشتریان خود را در بازه‌های مختلف زمانی پیگیری کنید تا رضایتشان حاصل شود.
حفظ ارتباط در بلندمدت یکی از مهم‌ترین اصول بازریابی است. می‌توانید در بازه‌های زمانی مشخص برای مشتریانتان ایمیل یا پیامک ارسال و آن‌ها را از محصولات جدید یا تخفیفات آگاه کنید.
تکنیک های بازاریابی حضوری
استفاده ار تکنیک‌های بازاریابی به شما کمک می‌کند تا نتایج بهتری کسب کنید و به اهدافی برسید که برای بازاریابی تعیین کرده‌اید. تکنیک‌های بسیار زیادی در بازاریابی وجود دارد که در ادامه تعدادی از آن‌ها را معرفی می‌کنیم.
تکنیک spin selling
این تکنیک یکه روش اثبات‌شده و سیستماتیک برای فروش حضوری است. در تکنیک spin selling برای شناسایی نیازهای پنهان مشتریان سوالاتی مطرح می‌شود. تمرکز بازاریاب در این تکنیک بر حل مشکل و ایجاد ارزش برای مشتری است؛ نه فروش محصول و خدمات. در این تکنیک سوالات در ۴ دسته تقسیم می‌شوند:
۱. سوالات وضعیتی
سوالاتی که وضعیت فعلی مشتری را مشخص می‌کند؛ ازجمله اطلاعاتی درباره محیط کاری و نحوه فعالیت او. برای مثال یک شرکت تولید نرم‌افزارهای حسابداری ممکن است چنین سوالی بپرسد: آیا به روش سنتی به حساب‌های شرکت رسیدگی می‌کنید یا از ابزارهای دیجیتال کمک می‌گیرید؟ در حال حاضر از چه نرم‌افزاری برای رسیدگی به حساب‌ها و مدیریت حقوق و دستمزد استفاده می‌کنید؟
۲. سوالاتی برای پیدا کردن مشکل
از این سوالات برای شناسایی چالش‌ها و مشکلات استفاده می‌شود؛ برای مثال در استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت مالی شرکت چه چالش‌هایی دارید؟ کدام بخش از رسیدگی به حساب‌های مالی برای شماچالش‌برانگیز است؟
۳. سوالاتی که پبامدها را مشخص می‌کنند
اینها سوالات مهمی هستند که به مشتری نشان می‌دهد چالش‌ها چطور بر بهره‌وری آن‌ها تاثیر می‌گذارد. هدف این سوالات نشان دادن پیامدهای منفی مشکلات مشتریان است؛ برای مثال وجود چالش‌های رسیدگی به حساب‌های مالی شرکت بر کدام قسمت شرکت شما تاثیر می‌گذارد؟ آیا این چالش‌ها بر بهره‌وری شرکت، رضایت کارکنان و عملکرد فردی و گروهی کارکنان تاثیرگذار است؟
۴. سوالاتی برای نشان دادن سودمندی
هدف این سوالات نشان دادن مزایای حل مشکل مشتری است و بهترین نقطه برای شروع معرفی محصول یا خدمات شماست؛ برای مثال فکر می‌کنید اگر سیستمی وجود داشته باشد که بتواند چالش‌های مدیریت مالی شرکت را برطرف کند، چه مزایایی برای شما خواهد داشت؟ آبا تمایل دارید درباره سیستمی به شما بگویم که به‌راحتی چالش‌های شما را در بخش حسابداری برطرف کند و استفاده از آن به‌اندازه روش‌های سنتی وقت‌گیر و سخت نباشد؟
در این تکنیک با پرسیدن سوالات دقیق و هدفمند نیازهای واقعی مشتری کشف می‌شود. این موضوع به شما کمک می‌کند محصول یا خدمتی را ارائه دهید که به‌طور کامل نیازهای مشتری را برطرف کند.
تکنیک فروش متبنی بر راه حل
در این تکنیک به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول یا خدمات خود بر راه‌حلی تمرکز می‌کنید که ارائه می‌دهید. مطالعات نشان می‌دهد که افراد با احساس خود خرید می‌کند و سپس با منطق خود آن خرید را توجیه می‌کنند.
تمرکز بر راه‌حل در مشتری، احیای شادی و اعتماد می‌کند. برای مثال کسی که لوازم آرایشی بهداشتی می‌فروشد را در نظر بگیرید. زیباتر شدن چه احساسی به شما می‌دهد؟ با زیبایی یبشتر شادتر خواهید بود؛ بنابراین فروشندگان لوازم آرایشی بر تاثیر محصولات خود بر پوستتان تمرکز می‌کنند.
ضمانت‌هایی مانند اینکه دیگر شاهد لک‌های پوستی نخواهید بود، به شما این اطمینان را می‌دهد که از شر این مشکل خلاص خواهید شد. از مزایای این تکنیک می‌توان به افزایش رضایت مشتری، ایجاد تمایز از رقبا و ایجاد روابط بلندمدت اشاره کرد.
تکنیک داستان سرایی
داستان سرایی یکی از قدیمی ترین تکنیک‌ها در بازاریابی است. در این تکنیک به‌جای فروش مستقیم و روایت مستقیم ویژگی‌های محصول تمرکز بر درگیر کردن مشتری در داستان است. به تازگی با برند پوشاکی آشنا شده‌ام که داستان جذابی برای محصولات خود دارد.
آن‌ها برای نشان دادن اینکه چه تعداد دست تیشرت‌ها را لمس می‌کند تا محصول نهایی وارد بازار شود، از کارکنان می‌خواهند تا با دست‌های رنگ‌شده لباس‌ها را بدوزند. داستانی که این برند تعریف می‌کند، جذاب است و باعث می‌شود افراد تمایل داشته باشند از آن خرید کنند.
داسنان‌ها کمک می‌کنند تا برند در ذهن مردم ماندگار شود و ارتباط عاطفی عمیق با مشتریان برقرار کند. خود تکنیک داستان سرایی مدل‌های مختلفی دارد.
این روزها زیاد شاهد داستان‌هایی هستیم که از جایگاه گذشته برند یا شخص می‌گوید و سپس با نشان دادن جایگاه فعلی افراد را تشویق به خرید می‌کنند.
در برندهای شخصی که افراد دوره‌های امورشی می‌فروشند زیاد این تکنیک را می‌بینیم. از مزایای این تکنیک، سادگی و همه‌فهم بودن آن است. اگر داستانی که تعریف می‌کنید، صادقانه و صمیمانه باشد، احتمال نفوذ به قلب مشتری بیشتر می‌شود.
سخن پایانی
بازاریابی حضوری یکی از قدرتمندترین روش‌های بازاریابی است. بااینکه در حال حاضر بازاریابی‌های آنلاین بسیار رایج هستند، اما نمی‌توانند جایگزین ارتباطات مستقیم انسانی شوند. امروزه مردم با ایمیل‌ها، پیامک‌ها و تماس‌های تبلیغاتی بمباران می‌شوند؛ به همین دلیل حتی ممکن است آن‌ها را نادیده بگیرند؛ بنابراین چه چیزی بهتر از اینکه خودتان شخصا محصولات و خدماتتان را به افراد معرفی کنید؟ این بازاریابی حضوری است که به کسب و کارها اجازه می‌دهد در مشتریان جدید و فعلی اعتماد ایجاد کنند و در سطح عمیق‌تری در مشتری درگیری (engage) ایجاد کنند.
مقالات پیشنهادی برای مطالعه:
مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی چیست؟
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی چیست؟