مقالات فروش و بازاریابی
مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی چیست؟
آذر
مارکتینگ پلن یا برنامه بازاریابی (طرح بازاریابی) سندی مکتوب است که به کسب‌وکار کمک می‌کند مشتریان هدفش را بهتر شناخته و با ارسال پیام‌های تبلیغاتی موثر و هدفمند به اهداف خود درزمینه بازاریابی دست پیدا کنند. نتایج این کار به ثمر نشستنِ برنامه‌های بازاریابی، افزایش میزان آگاهی از برند، تقویت قدرت برند، ایجاد مشتریان وفادار و همراه و در یک کلام افزایش میزان فروش و سودآوری سازمان است.
مارکتینگ پلن چیست؟
مارکتینگ پلن به‌عنوان بخشی مهم از بیزینس پلن سندی مهم برای کسب‌وکارهاست که به آنها کمک می‌کند تا اهداف بازاریابی خود را به‌شکل دقیق‌تر و با جزئیات بیشتری تعیین و برای رسیدن به آنها برنامه‌ریزی کنند. این برنامه شامل جزئیات کمپین‌های تبلیغاتی، روابط عمومی و سایر فعالیت‌های بازاریابی مربوط به سازمان است.
هدف از نوشتنِ برنامه بازاریابی چیست؟
هدف از نوشتن مارکتینگ پلن، ایجاد نقشه راه بازاریابی برای کسب‌وکار است که به آن کمک کند تا اهداف بازاریابی خود را روشن و برای رسیدن به آنها برنامه‌ریزی کند و در آخر نیز اثربخشی تلاش‌های خود را ارزیابی و اندازه‌گیری کنند.
برنامه بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا:
- مشتریان هدف خود را بشناسند و به آنها دسترسی پیدا کنند.
- پیام‌های تبلیغاتی خود را به‌شکل موثری به مشتریان هدف منتقل کنند.
- اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود را ارزیابی کنند.
- به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کنند.
در ادامه به‌طور مفصل به توضیح هریک از این اهداف می‌پردازیم.
شناخت مشتریان هدف
اولین قدم در نوشتن یک برنامه بازاریابی یا همان مارکتینگ پلن موثر شناخت مشتریان هدف است. کسب‌وکارها باید بدانند که مشتریان هدف آنها از نظر جنس، سن، موقعیت اجتماعی و بسیاری از فاکتورهای دیگر چه کسانی هستند، چه نیازهایی دارند و چگونه می‌توان به آنها دسترسی پیدا کرد.
با شناخت مشتریان هدف، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی خود را طوری طراحی کنند که بیشترین تاثیر را داشته باشند. تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا اطلاعات لازم در مورد مشتریان هدف خود را جمع‌آوری کنند. این اطلاعات شامل موارد زیر است:
- الگوی رفتاری مشتریان هدف
- نیازهای و خواسته‌های مشتریان هدف
انتقال پیام‌های موثر
پس از شناخت مشتریان هدف، هر کسب‌وکاری باید پیام‌های تبلیغاتی خود را به شکلی طراحی کند که بیشترین اثرگذاری را برای آنها داشته باشد. این پیام‌ها باید با نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف مرتبط باشند و توجه آنها را جلب کنند. برای انتقال پیام‌های موثر، کسب‌وکارها باید از کانال‌های مناسب استفاده کنند.
کانال‌های مختلف بازاریابی ویژگی‌های خاص خودشان را دارند و برای انتقال پیام‌های مختلف مناسب هستند. به‌عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی برای انتقال پیام‌های بصری و تبلیغات رادیویی برای انتقال پیام‌های صوتی، اینفلوئنسر مارکتینگ برای برندینگ و جلب اعتماد مشتریان مناسب هستند.
ارزیابی اثربخشی تلاش‌های بازاریابی
اندازه‌گیری نتایج تلاش‌های بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا اثربخشی این تلاش‌ها را ارزیابی کنند. این ارزیابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند و نتایج بهتری کسب کنند. برای ارزیابی اثربخشی تلاش‌های بازاریابی، کسب‌وکارها می‌توانند از شاخص‌های مختلفی استفاده کنند، ازجمله:
- تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت
- تعداد کلیک‌های تبلیغات
- تعداد فروش
- تعداد سرچ برند در فضاهای آنلاین و موتورهای جستجو
دستیابی به اهداف بازاریابی
هدف از نوشتن مارکتینگ پلن، دستیابی به اهداف بازاریابی است. اهداف بازاریابی باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و دارای محدودیت زمانی باشند. با داشتن اهداف واضح و مشخص، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را طوری هدایت کنند که به این اهداف دست برسند.
به‌طور مثال کسب و کاری با هدف فروش تعداد مشخصی از محصولات خود شروع به تبلیغات در فضاهای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی کرده است، پس از پایان کمپین، تعداد فروش آن محصول خاص باید ارزیابی شود.
اگر مدیر بازاریابی یک بیزینس هستید، ممکن است نیار به آموزش مدیریت بازاریابی داشته باشید. در این صورت پیشنهاد می‌کنیم نگاهی به دوره پرورش مدیر بازاریابی بیندازید.
کاربردهای مارکتینگ پلن
مارکتینگ پلن می‌تواند برای موارد زیر استفاده شود:
جذب سرمایه‌گذاران
مارکتینگ پلن می‌تواند به شما کمک کند تا سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که کسب‌وکار شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد.
تقویت تیم بازاریابی
مارکتینگ پلن می‌تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا روی اهداف مشترک تمرکز کنند و کار خود را به‌صورت هماهنگ انجام دهند.
ارزیابی عملکرد بازاریابی
مارکتینگ پلن می‌تواند به شما کمک کند تا عملکرد تلاش‌های بازاریابی خود را ارزیابی کنید و تغییرات لازم را ایجاد کنید.
دلایل اهمیت پلن بازاریابی برای یک بیزینس
در اینجا دلایل اهمیت مارکتینگ پلن برای یک بیزینس را آورده‌ایم. پس با ما همراه باشید.
۱. کمک به کسب‌وکار برای شناخت رقبا
تحقیقات بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا علاوه بر اطلاعات لازم در مورد مشتریان هدف، اطلاعات موثری درباره رقبا نیز جمع‌آوری شود. با جمع‌آوری اطلاعات رقبا، می‌توان استراتژی های‌مارکتینگ رقبا را بررسی تا با یک استراتژی خلاقانه‌تر، کمپین‌های موثرتری برای هدف سازمان و مجموعه طراحی کرد.
اطلاعات حمع‌آوری شده در بخش شناخت رقبا شامل موارد زیر است:
- شناخت استراتژی‌های فروش رقبا
- بررسی کانال‌های فروش رقبا
- بررسی استراتزی‌های مارکتینگ و بازاریابی رقبا برای برندینگ، فروش، جلب اعتماد مشتریان و…
۲. افزایش بهره‌وری فعالیت‌های بازاریابی
یک پلن بازاریابی خوب می‌تواند به شما کمک کند تا فعالیت‌های بازاریابی خود را کارآمدتر کنید؛ زیرا به شما کمک می‌کند تا:
استراتژی‌های بازاریابی خود را انتخاب کنید
یک برنامه بازاریابی خوب باید استراتژی‌های بازاریابی شما را تعیین کند. این استراتژی‌ها می‌تواند شامل بازاریابی دیجیتال، بازاریابی سنتی یا ترکیبی از هر دو باشد. انتخاب استراتژی‌های بازاریابی مناسب به شما کمک می‌کند تا نتایج بهتری کسب کنید.
بودجه خود را تعیین کنید
یک طرح بازاریابی خوب باید بودجه بازاریابی شما را تعیین کند. این کار به شما کمک می‌کند تا منابع خود را به‌طور موثر مدیریت کنید و از هدر رفتن بودجه خود جلوگیری کنید.
اهداف خود را تعیین کنید
یک پلن بازاریابی خوب باید اهداف بازاریابی شما را به‌طور واضح مشخص کند. این اهداف می‌تواند شامل افزایش آگاهی از برند، جذب مشتریان جدید، افزایش فروش یا افزایش وفاداری مشتری باشد. داشتن اهداف مشخص به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های بازاریابی خود را هدایت کنید و مطمئن شوید که در مسیر درست حرکت می‌کنید.
۳. کمک به تسهیل رشد کسب و کار
یک برنامه مارکتینگ خوب می‌تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را به‌طور مداوم رشد دهید؛ زیرا به شما کمک می‌کند تا:
مخاطبان جدیدی را جذب کنید
یک مارکتینگ پلن خوب می‌تواند به شما کمک کند تا مخاطبان جدیدی را برای کسب و کار خود جذب کنید. جذب مخاطبان جدید به شما کمک کند تا فروش خود را افزایش و کسب و کارتان را گسترش دهید.
مشتریان وفادار ایجاد کنید
یک پلن بازاریابی خوب می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان وفادار ایجاد کنید. داشتنِ مشتریان وفادار می‌تواند به شما کمک کند تا میزان فروش خود را حفظ و کسب و کار خود را پایدار کنید.
برند خود را تقویت کنید
یک طرح بازاریابی خوب می‌تواند به شما کمک کند تا برند خود را تقویت کنید. تقویت برند به شما کمک کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید و کسب و کار خود را به موفقیت برسانید.
انواع مارکتنیگ پلن
مارکتینگ پلن یا طرح بازاریابی، سندی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مسیر رسیدن به اهداف بازاریابی خود را مشخص کنند. همانطور که یک نقشه برای رسیدن به مقصد گزینه‌های مختلفی ارائه می‌دهد، انواع مختلفی از پلن بازاریابی نیز وجود دارد که باتوجه‌به نیازهای مختلف کسب‌وکارها طراحی می‌شوند.
در ادامه فقط سه نمونه از انواع مختلف پلن بازاریابی را همراه با مثال بررسی می‌کنیم. باتوجه‌به نوع کسب‌وکار، اهداف بازاریابی و شرایط بازار، انواع دیگری از پلن‌ها نیز وجود دارند. مهم این است که کسب‌وکارها با استفاده از یک پلن بازاریابی مناسب، مسیر مشخصی برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند و از بودجه و منابع خود به‌طور مؤثر استفاده کنند.
در اینجا به سه نمونه از انواع رایج مارکتینگ پلن اشاره می‌کنیم:
۱. پلن راه‌اندازی محصول جدید
این پلن به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
- چطور یک محصول جدید را به بازار معرفی کنیم؟
- چه گروهی از مشتریان برای این محصول هدف قرار بگیرند؟
- چه نوع تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی برای معرفی محصول مناسب است؟
به‌عنوان مثال، یک رستوران که می‌خواهد منوی جدیدی عرضه کند، می‌تواند از یک پلن راه‌اندازی محصول جدید استفاده کند. این پلن می‌تواند شامل تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ارائه تخفیف‌های ویژه برای امتحان کردن منوی جدید و برگزاری رویدادهای معرفی غذاهای جدید باشد.
۲. پلن بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
این پلن به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
- چطور باید روی شبکه‌های اجتماعی مختلف تبلیغات و تعامل با مشتریان ایجاد کنیم؟
- بهترین استراتژی برای هر شبکه اجتماعی کدام است؟
- چطور با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار کنیم و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم؟
به‌عنوان مثال، یک فروشگاه اینترنتی لباس می‌تواند از پلن بازاریابی شبکه‌های اجتماعی استفاده کند. این پلن می‌تواند شامل انتشار تصاویر و ویدیوهای جذاب از محصولات، استفاده از افراد تأثیرگذار (اینفلوئنسرها) برای تبلیغات و برگزاری مسابقات و نظرسنجی‌های تعاملی با مشتریان باشد.
۳. پلن بازاریابی زمان‌بندی‌شده
این پلن به سوالات زیر پاسخ می‌دهد:
- کدام زمان از سال برای اجرای کمپین‌های بازاریابی مناسب‌تر است؟
- شرایط فعلی کسب‌وکار چه تأثیری روی استراتژی‌های بازاریابی دارد؟
- در هر دوره زمانی (مثلاً فصلی یا سالانه) بهترین استراتژی‌های بازاریابی کدامند؟
به‌عنوان مثال، یک هتل می‌تواند از یک پلن بازاریابی زمان‌بندی‌شده استفاده کند. این پلن می‌تواند شامل ارائه تخفیف‌های ویژه در فصل‌های کم‌مسافر، برگزاری رویدادهای خاص در تعطیلات و تمرکز بر تبلیغات برای جذب گردشگران در دوره‌های اوج سفر باشد.
برنامه بازاریابی از چه بخش‌هایی تشکیل شده است؟
بخشهای اصلی یک برنامه بازاریابی عبارتند از:
۱. خلاصه اجرایی
- خلاصه اجرایی، اولین بخش از یک پلن بازاریابی است و باید خلاصه‌وار و مختصر، اطلاعات کلیدی پلن بازاریابی را ارائه دهد. این بخش باید شامل موارد زیر باشد:
- یک بیانیه مختصر از کسب‌وکار
- اهداف بازاریابی
- استراتژی‌های کلیدی بازاریابی
- برنامه زمان‌بندی اجرای استراتژی‌ها
۲. تجزیه و تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار، بخش مهمی از یک پلن بازاریابی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا مشتریان هدف خود را شناسایی کنند. این بخش باید شامل اطلاعات زیر باشد:
- تحلیل صنعت
- تحلیل رقبا
- تحلیل مشتریان هدف
۳. اهداف بازاریابی
اهداف بازاریابی، بیانیه‌های واضح و قابل اندازه‌گیری هستند که نشان می‌دهند کسب‌وکار می‌خواهد با تلاش‌های بازاریابی خود چه چیزی را محقق کند. اهداف بازاریابی باید مشخص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود زمانی باشند.
۴. استراتژی‌های بازاریابی
استراتژی‌های بازاریابی، مجموعه‌ای از اقداماتی هستند که کسب‌وکارها برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود انجام می‌دهند. استراتژی‌های بازاریابی باید با اهداف بازاریابی سازگار باشند و براساس تحقیقات بازار تدوین شوند.
در اینجا چند نمونه از استراتژی‌های بازاریابی موثر را آورده‌ایم:
استراتژی بازاریابی مبتنی بر محتوا
این استراتژی بر تولید و توزیع محتوای ارزشمند و مفید برای مخاطبان هدف تمرکز دارد.
استراتژی بازاریابی درونگرا
این استراتژی بر ایجاد روابط معنادار با مخاطبان هدف از طریق محتوا، تعاملات و ارائه‌های ارزشمند متمرکز است.
استراتژی بازاریابی رابطه‌ای
این استراتژی بر ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان از طریق ارائه خدمات و پشتیبانی عالی تمرکز دارد.
انتخاب استراتژی‌های بازاریابی مناسب برای کسب‌وکار شما به عوامل مختلفی بستگی دارد؛ ازجمله نوع کسب‌وکار شما، مخاطبان هدف شما و اهداف بازاریابی‌تان. با انجام تحقیقات بازار و توسعه اهداف بازاریابی روشن، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی موثری را ایجاد کنید که به شما کمک می‌کند تا به اهداف خود دست پیدا کنید.
اگر مایلید با یک فهرست ۲۸تایی از استراتژی های مارکتینگ آشنا شوید، حتما مقاله انواع استراتژی های بازاریابی را مطالعه کنید.
۵. برنامه زمان‌بندی
برنامه زمان‌بندی، جدولی است که نشان می‌دهد هر یک از استراتژی‌های بازاریابی در چه زمانی و چگونه اجرا خواهند شد. این برنامه باید شامل اطلاعات زیر باشد:
- زمان‌بندی اجرای هر استراتژی
- بودجه تخصیص‌یافته به هر استراتژی
- مسئول اجرای هر استراتژی
۶. بودجه
بودجه، مقدار پول اختصاص‌یافته به اجرای استراتژی‌های بازاریابی است. در اینجا چند نمونه از عواملی که می‌تواند بر بودجه بازاریابی تأثیر بگذارد آورده شده است:
نوع کسب‌وکار
نوع کسب‌وکار می‌تواند بر بودجه بازاریابی تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، کسب‌وکارهای B2B معمولاً بودجه بازاریابی بیشتری نسبت به کسب‌وکارهای B2C دارند.
مخاطبان هدف
مخاطبان هدف می‌تواند بر بودجه بازاریابی تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، اگر مخاطبان هدف کسب‌وکار شما گسترده باشد، بودجه بازاریابی بیشتری لازم خواهد بود.
رقبا
رقبا می‌تواند بر بودجه بازاریابی تأثیر بگذارد. اگر رقبای شما بودجه بازاریابی زیادی دارند، شما نیز باید بودجه بازاریابی بیشتری داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت کنید.
تعیین بودجه بازاریابی می‌تواند یک فرآیند چالش‌برانگیز باشد. بااین‌حال، با در نظر گرفتن عوامل مهم که مختص هر بیزینس است، می‌توانید بودجه بازاریابی مناسبی را تعیین کنید.
۷. ارزیابی
ارزیابی، فرآیند اندازه‌گیری اثربخشی تلاش‌های بازاریابی است. کسب‌وکارها باید از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای ارزیابی اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود استفاده کنند.
مراحل نوشتن مارکتینگ پلن
در اینجا، مراحل اصلی نوشتن برنامه بازاریابی را به‌صورت ساده و قابل درک برای شما توضیح می‌دهیم:
۱. ارزش پیشنهادی یا Value Proposition خود را مشخص کنید
ارزش پیشنهادی، یک بیانیه کوتاه و مختصر است که به مشتریان می‌گوید چرا باید از محصول یا خدمات شما استفاده کنند. ارزش پیشنهادی باید بر نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف شما تمرکز کند و مزایای محصول یا خدمات شما را به‌طور واضح و مختصر بیان کند.
ارزش پیشنهادی خوب باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
واضح و مختصر باشد. ارزش پیشنهادی باید به‌اندازه کافی واضح باشد که مشتریان بتوانند آن را به‌سرعت درک کنند. همچنین باید به‌اندازه کافی مختصر باشد که به‌راحتی در ذهن مشتریان باقی بماند.
با نیازهای مشتریان مرتبط باشد. ارزش پیشنهادی باید بر نیازها و خواسته‌های مشتریان هدف شما تمرکز کند. به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول یا خدمات خود، باید بر مزایایی تمرکز کنید که محصول یا خدمات شما برای مشتریان ارائه می‌دهد.
قابل باور باشد. ارزش پیشنهادی باید باورپذیر باشد. اگر مشتریان احساس کنند که ارزش پیشنهادی شما اغراق‌آمیز یا غیرواقعی است، به آن اعتماد نخواهند کرد.
۲. شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید
KPIها، معیارهایی هستند که برای اندازه‌گیری موفقیت برنامه بازاریابی شما استفاده می‌شوند. آنها باید با ارزش پیشنهادی شما همسو باشند و به شما کمک کنند تا پیشرفت خود را در راستای اهداف‌تان پیگیری کنید.
برای مثال، اگر هدف شما جذب مشتریان جوان در یک منطقه خاص است، می‌توانید تعداد بازدیدهای آنها از شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت خود را به‌عنوان KPI در نظر بگیرید. اگر تمایل دارید بیشتر درباره شاخص های کلیدی عملکردی یا kpi بدانید، حتما مقاله kpi چیست را بخوانید.
۳. بازار هدف خود را شناسایی کنید
بازار هدف، گروهی از مشتریان است که به احتمال زیاد به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. شناخت دقیق بازار هدف به شما کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را به‌صورت مؤثرتری به آنها برسانید. تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را شناسایی کنید و تصمیم بگیرید که از چه کانال‌های بازاریابی استفاده کنید.
۴. استراتژی و اجرای آن را مشخص کنید
در این بخش از برنامه بازاریابی، دلایل انتخاب کانال‌های بازاریابی و چگونگی اجرای کمپین‌های خود را توضیح می‌دهد. باید مشخص کنید که چه نوع کمپین‌هایی اجرا خواهید کرد، چه زمانی و در کجا اجرا خواهند شد و چگونه نتایج آنها را اندازه‌گیری خواهید کرد.
۵. بودجه خود را تعیین کنید
برنامه بازاریابی نیاز به بودجه دارد. تعیین بودجه به شما کمک می‌کند تا برنامه‌ای واقع‌بینانه و قابل اجرا ایجاد کنید و از هزینه‌کرد غیرضروری جلوگیری کنید.
۶. برنامه خود را براساس نتایج به دست آمده، تنظیم کنید
برنامه بازاریابی نباید یک سند ثابت باشد. باید آمادگی داشته باشید که براساس نتایج به دست آمده، آن را تنظیم کنید. اگر بعضی از کمپین‌های شما بهتر از حد انتظار عمل می‌کنند، می‌توانید بودجه را به آنها اختصاص دهید یا کمپین‌های جدیدی راه‌اندازی کنید.
سخن پایانی
یک مارکتینگ پلن خوب می‌تواند به شما کمک کند تا کسب و کار خود را به موفقیت برسانید. با مشخص کردن اهداف بازاریابی خود، شناخت مخاطبان هدف خود و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی موثر، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار شما در مسیر درست قرار دارد. اما یک برنامه بازاریابی خوب تنها کافی نیست. برای موفقیت، باید آن را اجرا و پیگیری کنید. باید مطمئن شوید که استراتژی‌های بازاریابی شما به‌طور موثر اجرا می‌شوند. باید نتایج بازاریابی خود را اندازه گیری و ارزیابی کنید تا بتوانید در صورت لزوم تغییرات لازم را ایجاد کنید.
مقاله پیشنهادی ما برای مطالعه: