مقالات فروش و بازاریابی
اصول بازاریابی و مارکتنیگ (اصول اولیه و مبانی)
اصول جمع کلمه اصل و به‌معنی چیزی است که عوامل دیگری به پشتوانه آن بنا می‌شود؛ بنابراین وقتی صحبت از اصول بازاریابی می‌شود، درباره مواردی صحبت می‌کنیم که اگر رعایت نشوند، سایر تلاش‌های بازاریابی بی‌ثمر می‌ماند. درواقع اصول پایه و بنیاد بازاریابی هستند و سایر مواردی که در مقالات و کتاب‌های بازاریابی می‌خوانید، ابزارهایی هستند که بر پایه اصول بنا می‌شوند. باتوجه‌به اهمیت این موضوع در این مقاله بنا داریم درباره اصول مارکتینگ صحبت کنیم. با مدیربان همراه باشید
۱۲ اصل اساسی در بازاریابی
در ادامه این مقاله می‌خواهیم اصولی را به شما معرفی کنیم که پایبندی به آن‌ها به شما در داشتن مارکتینگ موفق کمک زیاد می‌کند.
۱. با پویایی و تغیرات بازاریابی همراه باشید
بازاریابی مفهومی پویا و پیچیده است. بازاریابی زمانی جوابگو است که با فروش، برندسازی، تبلیغات، ارزیابی عملکرد و… همراه باشد. نمی‌توان گفت من فقط بازاریابی می‌کنم و به بقیه موارد توجهی ندارم. شما به‌عنوان یک مدیر بازاریابی باید بتوانید روی ۲ موضوع تسلط داشته باشید:
- ارتباط بازاریابی با سایر واحدهای سازمان؛
- تغییر و پویایی دائم بازاریابی و داشتن ذهن استراتژیک بازاریابی.
اگر بتوانید همراه با روند‌ها و ترند‌های بازاریابی پیش بروید و خودتان را با سایر بخش‌های کسب و کار هماهنگ کنید، می‌توانید مارکتینگ پلن خود را اجرایی کنید؛ در غیر این صورت بهترین پلن‌های بازاریابی هم به شما کمکی نمی‌کنند.
مقاله پیشنهادی ما برای مطالعه: وظایف مدیر بازاریابی
۲. سیر تاریخی محیط کسب و کار را بررسی کنید
یکی از مهم‌ترین مباحثی که در بازاریابی مطرح می‌شود و کسب‌وکار‌ها با آن چالش دارند، انتخاب نکردنِ استراتژی‌های درست توسط نیروهای بازاریابی جدید است. وقتی یک فرد به‌عنوان کارشناس یا مدیر بازاریابی وارد کسب‌وکار می‌شود، اگر نداند در این کسب‌وکار چه فراز و فرود‌هایی در حوزه بازاریابی و فروش وجود داشته، چطور می‌تواند تصمیم درستی بگیرد؟
از شما خواهش می‌کنم اگر متحقدیر بازاریابی هستید، وارد هر کسب‌وکاری که می‌شوید، اطلاعات گذشته بازاریابی را بخواهید. علاوه بر گذشته و سیر تاریخی محیط کسب‌وکار، موضوع مهم دیگر دانستن سیر تاریخی و بررسی صنعت است.
شناخت یک صنعت به آگاهی از آن صنعت منجر می‌شود. یک کاتالوگ از اطلاعات صنعت، محصولات این صعنت، تاریخچه این صنعت و رقبای قدیم و فعلی آن درست کنید و به همه کارمندان خود بدهید تا افراد بدانند در کجا قرار دارند و با چه چیزی روبه‌رو هستند
در دوره پرورش مدیریت بازاریابی به شما شیوه مفاهیم بازاریابی را کاملا آموزش داده‌ایم و پیشنهاد می‌کنیم سرفصل‌های این دوره را ببینید.
۳. نگاه هالستیک و اتمی به بازاریابی داشته باشید
نمی‌توان گفت من می‌خواهم استراتژی بازاریابی بنویسم ولی فقط همراه با سرگرمی و ترند‌های بازار پیش بروم! به همه چیز نگاهی متفاوت داشته باشید، این یکی از اصلی‌ترین اصول بازاریابی است.
هم‌زمان که استراتژی بازاریابی تدوین می‌کنید تا فروش شما بیشتر شود، به ابعاد دیگر هم (از کوچک‌ترین جزء تا بزرگ‌ترین جزء) توجه داشته باشید و آن را تحلیل کنید تا بتوانید نگاهی همه‌جانبه به بازار داشته و بهترین استراتژی را انتخاب کنید.
۴. تحقیقات بازار و مصرف‌کننده را مستمرا انجام دهید
تحقیقات بازاریابی به فرآیند طراحی، جمع‌آوری، تجزیه، تحلیل و ارائه سیستماتیک داده‌ها و یافته‌های مربوط به یک وضعیت خاص بازاریابی است.
تا وقتی تحقیقات بازار نداشته باشید، نمی‌توانید تصمیمات درستی بگیرید. بهتر است بدانید تحقیقات بازار و مصرف‌کننده فرآیندی یکباره نیست، بلکه فرآیندی پویا است.
۵. مشتریان و مصرف‌کنندگانتان را دسته‌بندی کنید
اگر به خلقت جهان نگاه کنید، متوجه خواهید شد که همه‌چیز تقسیم‌بندی شده است و خداوند براساس هر گروه نیازهایی آن خلق و برآورده کرده است.
در بازاریابی هم همینطور است، اگر شما تقسیم‌بندی درستی از مشتریان و مصرف کنندگان خود نداشته باشید، نمی‌توانید به‌طور کامل نیازهای مشتریانتان را شناسایی کرده و آن را برآورده کنید.
۶. پرسیدن مهم‌تر از پاسخ دادن است
در بازاریابی اگر نتوانید سوالات درستی راجع به اهداف، استراتژی‌ها، جایگاه‌یابی و موارد دیگر از خودتان بپرسید، نمی‌توانید استراتژی‌های موفقیت امیزی را انتخاب کنید و ممکن است در بلندمدت با چالش‌ها و مشکلات بسیاری روبه‌رو شوید.
اهداف بازاریابی باید براساس هدف کسب‌وکار، هدف مشتریان و هدف رقبا بنا شوند. استراتژی‌ها باید براساس ارزش مورد انتظار کسب‌وکار و ارزش مورد انتظار مشتریان طراحی شوند.
جایگاه‌یابی باید صادقانه و براساس حقیقت باشد تا بتوانید استراتژی درستی انتخاب کنید. اگر سوالات درست و صادقانه از خودتان در طراحی برنامه بازاریابی نپرسید، پاسخ شما هیچ ارزشی ندارد.
۷. ارزش مشترک خلق کنید
خلق ارزش مشترک یعنی ایجاد یک محصول یا خدمتی که برای همه افراد درگیر در فرآیند تولید یا عرضه آن ارزش ایجاد می‌کند؛ به این معنی که همه افراد، از این محصول یا خدمات بهره‌مند خواهند شد و به‌طورکلی مایه توسعه و رشد اقتصادی و اجتماعی خواهد بود.
وقتی شما برای محصولات خود ارزشی را خلق می‌کنید، باید ببینید آیا نظر مشتریان شما هم همین است؟ آیا از نظر آن‌ها ارزش وجود دارد؟ ارزش زمانی در بازاریابی معنی پیدا می‌کند که توسط مشتریان درک شود. در تمام مراحل بازاریابی خود به‌دنبال ارزش درک‌شده و مورد انتظار مشتری باشید تا در بازاریابی و فروش موفق شوید.
۸. محصول باید مفید باشد (اهمیت اخلاقیات، مسئولیت اجتماعی، کیفیت محصول)
یک محصول زمانی ارزشمند است که مفید بوده و از کیفیت خوبی برخوردار باشد. در این صورت راحت به فروش می‌رسد. این مفید بودن فقط کارایی و کیفیت متریال به کار رفته در محصول نیست؛ بلکه نگاه انسان‌دوستانه و اخلاق‌مدار هم باید در تولید آن وجود داشته باشد.
فرض کنید شما رستورانی افتتاح می‌کنید. قیمت شما خوب است و غذای خوشمزه‌ای را به دست مشتری می‌دهید، مشتری هم راضی است؛ اما این غذا در بلندمدت به‌خاطر کیفیت بد و چربی زیاد، باعث انواع بیماری‌ها در مشتریان شما می‌شود.
تصور کنید شما سازنده پنجره هستید. برای کاهش هزینه‌هایتان ۲ میلیمتر از مواد به‌کاررفته کم می‌کنید و در ظاهر هم چیزی مشخص نمی‌شود. متریال خوبی هم به کار برده‌اید. در بلندمدت چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا هر چقدر شما بازاریابی خوبی داشته باشید، بازهم می‌توانید به شکایت مشتری پاسخ د هید؟
قبل از بازاریابی مهم است که محصولی مفید، باکیفیت و اخلاقی تولید کنید. سپس در طول بازاریابی خود مسئولیت اجتماعی کسب و کار را همواره اجرا کنید تا بتوانید بقاء خود را در بلندمدت حفظ کنید.
۹. کالا گوشواره خدمات است (اهمیت خدمات)
امروزه نظام بازاریابی روی خدمات می‌چرخد. درست است که کالا باید باکیفیت و مفید باشد؛ اما با وجود داشتنِ کالای باکیفیت اگر خدمات خوبی ندهید، در بین رقبایتان گم خواهید شد. در سال ۱۹۷۹ میلادی، ۹۴٪ از کسب و کارها در کنار کالای خود در آمریکا خدمات ارائه می‌داده‌اند.
امروزه مشتریان در ابتدا تحت‌تاثیر خدمات قرار می‌گیرند و سپس اگر شما را نسبت به رقبا انتخاب کردند، به کالای شما توجه می‌کنند. در استراتژی‌های بازاریابی خود خدمات را در درجه اول قرار دهید و تکنیک‌های بازاریابی خود را روی دیده شدن خدمات منحصربه‌فرد و مزیت رقابتی خدماتی خود پیاده کنید.
۱۰. خلاقیت داشته باشید
بخش بزرگی از اجرای بازاریابی تبلیغات است. مصرف‌کننده امروزی با تعداد زیادی تبلیغات در روز مواجه می‌شود و این تبلیغ‌ها آنقدر زیاد هستند که دیگر توجه مشتریان را جلب نمی‌کنند. چیزی که توجه مشتریان را جلب می‌کند، خلاقیت پشت برنامه بازاریابی شماست.
در‌های ذهن خود را باز کنید و به خلاقیت اجازه دهید تا در بازاریابی جولان دهد، شاید این کار ریسک را بالا ببرد، اما بهتر است واقع‌بین باشیم، ترند‌ها و وایرال‌های دنیای امروز حاصل خلاقیت تیم بازاریابی و تبلیغات است.
۱۱. بازاریابی رابطه‌ای و تعامل با مشتریان را جدی بگیرید
مشتریان عصر ارتباطات در انتخاب و خرید محصول به ۳ دسته از افراد به‌جای بازاریابان اعتماد می‌کنند. این سه دسته عبارتند از: فالوورها، دوستان و خانواده. اگر شما بتوانید کاری کنید که این افراد درباره برند و محصول شما باهم صحبت کنند، آن زمان دین خود را نسبت به وظیفه بازاریابی‌تان ادا کرده‌اید.
یک بازاریاب خوب در دنیای امروز می‌داند که مشتریان امروزی به‌دنبال این نیستند که شما با آن‌ها تماس بگیرید و از آن‌ها بخواهید که محصولتان را بخرند؛ بلکه مشتریان به‌دنبال تایید گرفتن و پرس‌وجو از افرادی هستند که مشتری کسب‌وکارتان بوده و با شما تعامل داشته‌اند.
حتی اگر فروش B۲B هم دارید، بازهم باید شبکه‌سازی کرده، با افراد دوست شوید و سپس به‌آرامی محصول خود را در قالب دوستی به آن‌ها بفروشید؛ چه برسد به اینکه شما B۲C کار کنید و مشتریان شما افرادی احساسی و در دنیای پر از رقابت باشند.
۱۲. برنامه بازاریابی داشته باشید
اگر پلن بازاریابی فقط در ذهن شما باشد، استراتژی‌ها، اهداف، تکنیک‌ها، تحقیقات و خلاقیت‌ها هیچ‌کدام به نتیجه نخواهد رسید، تصور خیلی از افراد درباره برنامه بازاریابی این است که برنامه‌ای زمانبر است.
اگر این زمان را به تهیه مارکتینگ پلن اختصاص ندهید، پس از مدتی آنقدر آشفتگیِ پیچیدگی بازاریابی زیاد خواهد شد که سوالات اشتباه از خود می‌پرسید، خلاقیتتان پایین می‌رود و ارزش ادراک‌شده مشتری را متوجه نخواهید شد؛ بنابراین استراتژی‌های اشتباهی را انتخاب می‌کنید و با دست خودتان همه چیز را خراب خواهید کرد.
یک برنامه بازاریابی خوب از اجزا و مراحل زیر تشکیل شده است. درواقع مراحل بازاریابی عبارت است از:
- تحقیقات بازار؛
- تقسیم‌بندی مشتریان؛
- هدف‌گذاری؛
- جایگاه‌یابی؛
- آمیخته بازاریابی؛
- کنترل.
سخن پایانی
نتیجه اصول بازاریابی از دید و نگاه هر کسی متفاوت است؛ اما ذهنی که بازاریابی در آن رخنه کرده است، دائما با این اصول درگیر است و خودش می‌داند که مهم‌ترین اصول بازاریابی چیست. ممکن است این اصول در چند صنعت کاربرد داشته باشد؛ اما در صنایع دیگر برخی از این اصول تغییر کنند؛ بنابراین اصول مارکتنیگ نسبت به بازار و صنعت تغییر می‌کند. با اصول بالا شروع کنید و پس از اجرا و کنترل بازاریابی خود، بهترین اصول کسب و کار خود را بسازید تا به فروش بیشتر دست پیدا کنید.
شاید علاقه‌مند به مطالعه مطالب زیر هم باشید:
