اصطلاحات بازاریابی مهم و کاربردی که باید بدانید

۲. B TO C (بیزینس به مصرف‌کننده)

حتما در تبلیغات زیاد شنیده‌اید که ما تمام واسطه‌ها را حذف کرده‌ایم تا محصول تولیدی مستقیما به دست مشتری برسد. این نمونه‌ای از بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده است.

وقتی باغدار محصول خود را به‌صورت مستقیم به مصرف‌کننده می‌فروشد، درواقع بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده (B to C) انجام می‌دهد.

۳. سفر مشتری 

تمام کسب‌وکارها برای دستیابی به هدف فروش مسیری را برای مشتری طراحی می‌کنند. درواقع مسیری که مشتری از زمان علاقه‌مند شدن به ما و محصولمان طی می‌کند تا خرید محقق شود را سفر مشتری می‌گویند.

فرقی نمی‌کند شما به‌صورت حضوری خرید می‌کنید یا غیرحضوری؛ فرایندی که بازاریاب یا فروشنده طی می‌کند تا شما متقاعد شوید به آن محصول یا خدمات نیاز دارید، سفری است که به دقت طراحی شده و به آن سفر مشتری می‌گویند.

۴. قیف فروش

یکی از روش‌هایی که در بازاریابی به فروش محصولات کمک می‌کند، طراحی قیف فروش است. قیف یا فانل فروش به کسب و کارها کمک می‌کند بتوانند به افراد با درامدهای متفاوت بفروشند.

قیفی را تجسم کنید. قسمت بالای قیف بسیار باز و بزرگ است. در قسمت بالای قیف محصولات ارزان‌قیمت وجود دارند و افراد زیادی می‌توانند از آن استفاده کنند. از بین این تعداد، افرادی به درون قیف وارد می‌شوند و از محصول میان‌قیمت هم خرید می‌کنند.

تعداد کمتری به انتهای قیف می‌رسند و محصول یا خدمات گران‌قیمت را خریداری می‌کنند؛ بنابراین قیف فروش می‌تواند به نوعی سفر مشتری باشد.

۵. CTA (call to action) یا دعوت به اقدام

احتمالا واژه دعوت به اقدام را در اینستاگرام زیاد شنیده‌اید. درخواست لایک، فالو یا اشتراک پست نمونه‌هایی از دعوت به اقدام هستند. همان‌طورکه از این اصطلاح مشخص است، وقتی یک بازاریاب از مشتریان بالقوه دعوت می‌کند تا رفتاری نشان دهند، درواقع یک CTA اتفاق میافتد.

برای مثال شما وارد سایتی می‌شوید و در حال خواندن مقاله‌ای هستید که با یک کلمه جدید مواجه می‌شوید و نویسنده از شما می‌خواهد برای اینکه بیشتر درباره آن موضوع بدانید روی لینک کلیک کنید و به صفحه مربوط بروید و آن را مطالعه کنید.

یا برای مثال صفحاتی که به‌صورت پاپ‌آپ در سایت ظاهر می‌شوند و به شما می‌گویند برای دریافت هدیه، کتاب الکترونیک، دوره یا هر چیز دیگری روی آن پیام کلیک کنید، نمونه‌های از CTA به حساب می‌آیند.

۶. نرخ تبدیل

نرخ تبدیل همیشه با دعوت به اقدام مرتبط است. نرخ تبدیل تعداد افرادی که اقدام مورد نظر را انجام می‌دهند، نسبت به کل افراد را بررسی می‌کند و به صورت درصد بیان می‌شود.

 درواقع می‌خواهیم بدانیم برای مثال از هر ۱۰۰ نفر چند نفر فرم مربوطه را پر کرده‌اند؟ نرخ تبدیل مهم است؛ چون می‌تواند کارامدی یک استراتژی را مشخص کند.

۷. کمپین‌های بازاریابی 

کمپین بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی است که طراحی می‌شود تا محصول یا خدمت خاصی را به فروش برساند یا میزان فروش را افزایش دهد.

کمپین‌های بازاریابی ممکن است برای ایجاد یا ورود به بازار جدید نیز طراحی شوند. به‌هرحال یکی از وظایف مدیر بازاریابی ایجاد بازارهای جدید برای کسب و کار است.

۸. بازاریابی محتوایی

اگر مراحل فروش محصول یا خدمات کسب‌وکاری مبتنی بر تولید محتوا باشد، بازاریابی محتوایی اتفاق افتاده است. بازاریابی محتوایی یک استراتژی بازاریابی است. کانتنت مارکتینگ در بیشتر پلتفرم‌های اجتماعی بازاریابی و فروش براساس محتواهای تولیدشده رقم می‌خورد؛ مثل پست‌های اینستاگرام، یوتوب، وبلاگ‌ها و بعضی از سایت‌ها.

این روش بازاریابی بر تولید محتوای مرتبط و مستمر متمرکز است و از این طریق سرنخ‌های جدید ایجاد و سفر مشتری آغاز می‌شود.

۹. سرنخ

تمام افرادی که به محصول یا خدمات یک کسب و کار علاقه نشان می‌دهند، سرنخ یا مشتریان بالقوه هستند. درواقع سرنخ‌ها افرادی هستند که به دعوت به اقدام ما پاسخ داده‌اند و راغب هستند بیشتر با کسب و کار، محصولات یا خدمات آن کسب و کار آَشنا شوند.

۱۰. پرسونای مخاطب

پرسونا تصویری شبیه‌سازی شده از مشتری است که ویژگی‌های خاص مشتری را نشان می‌دهد. هر کسب و‌کاری بازار هدف مشخصی دارد. با جواب به سوالاتی مانند چه مشتریانی با چه ویژگی‌هایی قرار است از خدمات و محصولات ما استفاده کنند، در واقع ما در حال طراحی پرسونا هستیم.

در طراحی پرسونا به شخصیت، علایق، اهداف، سطح اجتماعی، تحصیلات، فرهنگ و رفتار مخاطب توجه می‌کنیم.  پرسونا درواقع افرادی خیالی هستند که براساس داده‌های مصرف ‌کنندگان واقعی ایجاد می‌شوند.

از پرسونا برای طراحی تبلیغات یا نوشتن محتوا استفاده می‌کنند. مشخص کردن پرسونا به کسب و کارها کمک می‌کند تا بازار هدف ایدئال را پیدا کنند. همچین باتوجه‌به پرسونای مخاطب می‌توانیم لحن و تاکتیک‌های تبلیغاتی را تنظیم کرد.

۱۱. جاویژه یا نیچ مارکت

جاویژه قسمت به‌دقت مشخص شده‌ای از یک زیرشاخه است. برای مثال حوزه سلامت را در نظر بگیرید. این حوزه بسیار گسترده و وسیع است. خدمات مشاوره برای کاهش وزن یک نیچ در حوزه سلامت محسوب می‌شود.

نیچ مارکت یا جاویژه به کسب و کارها کمک می‌کند به‌جای اینکه تمام یک حوزه را پوشش دهند، به‌صورت تخصصی در بخشی از آن حوزه فعالیت کنند.

۱۲. نرخ بازگشت سرمایه یا (ROI)

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI حاصل تقسیم سود به‌دست‌آمده بر هزینه‌های صورت گرفته است. نرخ بازگشت سرمایه به زبان ساده معیاری است برای سنجش اینکه چه میزان از هزینه کمپین‌های تبلیغاتی به کسب و کار برمی‌گردد.

برای مثال تصور کنید شرکتی برای تبلیغات ۳۰۰ میلیون هزینه می‌کند و در کمپین فروش ۵۰۰ میلیون می‌فروشد. در این صورت نرخ بازگشت سرمایه ۲۰۰ میلیون (سود به‌دست‌آمده) تقسیم بر ۵۰۰ میلیون که می‌شود ۰.۴.

 درنهایت برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه نتیجه را در ۱۰۰ ضرب می‌کنیم؛ یعنی نرخ بازگشت سرمایه در این کمپین ۴۰ درصد می‌شود.

۱۳. نقطه سربه‌سر

هر کسب و کاری برای سرپا ماندن و بقا در بازار نیاز به میزان مشخصی از پول دارد. این پول قرار است هزینه‌های شرکت مثل حقوق کارکنان، تجهیزات، اجاره مکان و سایر هزینه‌های جاری را تامین کند. اگر درآمد سازمان دقیقا به‌اندازه تامین هزینه‌های جاری باشد، به اصطلاح به نقطه سربه‌سر رسیده‌ایم.

۱۴. ارتباط با مشتری یا (CRM) 

CRM (Customer relationship management) یا مدیریت ارتباط با مشتری مراحلی است که بعد از فروش طی می‌شود تا از کیفیت محصول و رضایت مشتری اطمینان مطمئن شویم. امروزه این فرایند را توسط نرم‍‌افزارهای مختلف انجام می‌دهند.

۱۵. هزینه به ازای هر سرنخ (CPL)

 بازاریابی همیشه رایگان نیست و اغلب برای معرفی کسب و کار خود به بازار و به دست آوردن مشتریان جدید مجبور به هزینه کردن هستید.

شاید تصمیم بگیرید با تبلیغات این کار را انجام دهید. برای مثال شما برای جذب دنبال‌کنندگان جدید از شخصی می‌خواهید برای شما در استوری تبلیغ کند و از این تبلیغ ۵۰۰ نفر به پیج شما اضافه می‌شوند. حالا برای اینکه بدانید آیا این هزینه کارآمد بوده یا نه می‌توانید CPL (Cost Per Lead) را با تقسیم هزینه تمام‌شده بر تعداد سرنخ ها محاسبه کنید.

۱۶. نرخ ریزش (CR)

CR (Churn Rate) یا نرخ ریزش معیاری است برای سنجش اینکه کسب و کار چه تعداد از مشتریان را در طول بازه زمانی مشخص از دست داده است.

برای مثال ممکن است شما با شروع یک کمپین تبلیغاتی یک‌ماهه ۵۰۰ نفر را جذب کرده باشید. حالا در انتهای کمپین ۴۵۰ نفر کنار شما باقی مانده‌اند. درصد نرخ ریزش حاصل تقسیم تعداد افرادی است که ما را ترک کرده‌اند به تعداد کل ضریدر ۱۰۰؛ یعنی در این کمپین تبلیغاتی ۱۰درصد.

۱۷. بازاریابی دهان به دهان

 بازاریابی دهان به دهان نوعی از بازاریابی است که در آن تجربه مشتری بسیار ارزشمند است و مشتریان جدید براساس اعتمادی که به مشتریان قبلی دارند، وارد فرایند خرید می‌شوند.

برای مثال شما ممکن است تصمیم بگیرید به رستورانی بروید که دوستتان از کیفیت غذا و برخورد شایسته کارکنان تعریف کرده است. در اینجا بازاریابی دهان به دهان باعث شده است تا شما به یک مشتری آن رستوران تبدیل شوید.

۱۸. بازار هدف

بازار هدف گروهی از مشتریان بالقوه هر کسب و کاری است که به احتمال زیاد تمایل دارند از خدمات و محصولات آن کسب و کار استفاده کنند.

برای مثال اگر اسباب‌بازی تولید می‌کنید، بازار هدفتان احتمالا والدین و به‌خصوص مادران هستند؛ زیرا درنهایت والدین باید تصمیم بگیرند آیا اسباب‌بازی شرکت شما برای کودکشان مناسب است یا نه.

۱۹. دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)

دیجیتال مارکتینگ یا بازارایابی دیجیتال یا همان بازاریابی رسانه‌ای به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که برخلاف بازاریابی حضوری از طریق اینترنت و رسانه‌های اجتماعی صورت می‌گیرد. تبلیغات در شبکه‌های تلویزیون، وبسایت‌ها، اینستاگرام و امثالهم همه از این دست بازاریابی محسوب می‌شود.

۲۰. (Key Performance Indicator) KPI  

KPI شاخص‌هایی هستند که برای ارزیابی عملکرد استفاده می‌شود. البته که فقط در بازاریابی از kpi استفاده نمی‌شود. شاخص‌های کلیدی عملکردی بخش‌های مختلف کسب و کار متفاوت است. شاخص‌های کلیدی عملکرد بازاریابی سنجه‌هایی هستند که با استفاده از آن‌ها میزان موفقیت فعالیت‌های بازاریابی را اندازه می‌گیریم. برای آشنایی بیشتر با مفهوم کلی شاخص های کلیدی عملکرد، مقاله kpi چیست؟ را بخوانید.

۲۱. (Net Promoter Score) NPS

NPS یا شاخص ترویج‌کنندگان معیاری است برای سنجش میزان رضایت مشتری. بارها برایتان پیش آمده که بعد از گفتگوی تلفنی با اپراتورها از شما درخواست می‌شود به‌اندازه میزان رضایت خود به اپراتور یا خدمات دریافتی امتیاز دهید. این ساده‌ترین راه برای اندازه‌گیری رضایت مشتریان است.

NPS به شما کمک می‌کند میزان وفاداری مشتریان خود را بسنجید. بعضی از کسب و کارها نیز بعد از خرید برایتان نظرسنجی ارسال می‌کنند که این هم نمونه‌ای از NPS محسوب می‌شود.

۲۲. تولید تقاضا 

تمام فرآیندی که یک بازاریاب طی می‌کند تا نیازی جدید در بازار ایجاد کند تا محصولات یا خدمات جدید یک سازمان را به مشتریان معرفی کند، تولید تقاضا نامیده می‌شود.

۲۳. نمونه اولیه یا MVP (Minimum Viable Product) 

MVP یکی دیگر از اصطلاحات بازاریابی است. قبل از اینکه محصول نهایی به بازار عرضه شود، شرکت محصولی مشابه با ویژگی‌های مشابه را برای جلب نظر مشتریان ارائه می‌دهد و در این حین بررسی می‌کند که آیا محصول نهایی رضایت مشتری را جلب خواهد کرد یا نه.

غالبا کانسپت‌های اولیه از محصولات دیجیتال به همین دلیل ساخته می‌شوند. تحلیل رفتار مشتریان بعد از ارائه MVP به بازار می‌تواند به شرکت در تصمیم‌گیری تولید انبوه محصول نهایی کمک کند.

۲۴. طرح تبلیغات

طرح تبلیغات یک طرحی کلی از اهداف کمپین تبلیغاتی است که شامل چگونگی دستیابی به آن اهداف و شاخص‌هایی برای تعیین میزان موفقیت کمپین است.

۲۵. مشتریان ایدئال یا ICP (Ideal Customer Profile)

ICP یا مشتریان ایدئال به مشتریانی گفته می‌شود که از هر نظر برای یک کسب و کار مناسب است. برگردیم به مثال تولید اسباب‌بازی. 

برای این کسب و کار مادران شاغلی که یک فرزند دارند و درآمدشان بالای ۱۵ میلیون است و به رشد ذهنی و جسمی کودک خود اهمیت می‌دهند، می‌توانند مشتریان ایدئال این کسب و کار باشند.

سخن پایانی

در این مقاله لیستی از رایچترین و مهمترین اصطلاحات بازارایابی را ارائه دادیم. این فهرست قطعا کامل نیست؛ اما رایجترین و پرکاربردترین اصطلاحات بازاریابی را شامل می‌شود که به ساده‌ترین حالت ممکن تعریف شده‌اند. هر حوزه‌ای واژه‌های مختص خود را دارد که استفاده از آن‌ها باعث می‌شود پیام به سرعت به مخاطب منتقل شود. چه در بازاریابی تازه‌کار باشید و چه حرفه‌ای اطلاع داشتن از اصطلاحات حوزه فعالیتتان می‌تواند در درک اطلاعات و استراتژی‌ها مفید باشد.

شاید مطالعه مقالات زیر هم برای شما مفید باشد:

تعریف بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی چیست

مارکتینگ پلن چیست؟

اصول بازاریابی و مارکتینگ

فرایند و مراحل بازاریابی چیست؟

شرح وظایف مدیر بازاریابی