استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

استراتژی های فروش موفق کدامند؟

 یکی از موضوعاتی که در تحقیقات بازار به آن پاسخ داده می‌شود، استراتژی هایی است که شما برای ارائه و فروش محصول یا خدمتتان باید در نظر بگیرید؛ به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی شود.

در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم: استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم. 

• جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

۱٫ توسعه تبلیغات دهان به دهان 

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲٫ افزایش تماس‌های فروش

 با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست. شاید بتوان این مورد را یکی از تکنیک های فروش هم دانست.

۳٫ درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

 از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴٫ دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵٫ ایجاد مزیت رقابتی 

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید و آن‌ها را در ماتریس Swot ثبت کنید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام می‌دهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

• ارزش آفرینی برای مشتری 

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

 این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۶٫ فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید) 

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۷٫ افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود 

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

• حفظ مشتری 

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۸٫ ارتباط دائمی با مشتری 

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۹٫ ارتباط زنده و بدون هدف فروش 

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها،  برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۰٫ بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان 

توجه کنید که مشتریان شما از چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله تکنیک های فروش تلفنی موفق را مطالعه کنید.

۱۱٫ وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است. آشنایی با مبحث روانشناسی فروش هم کمک زیادی می‌کند تا تعهد به برندتان را در مشتریان تقویت کنید.

۱۲. جدی گرفتن بازاریابی محتوا  

خریدکردن با تصمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند و این اتفاقی است که می‌تواند در بازاریابی محتوا (Content Marketing) رخ دهد.. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن  طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۳٫ ایجاد هویت سازمانی 

هویت سازمانی (Corporate identity) یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.