استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

استراتژی های فروش موفق کدامند؟

به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی شود. در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم: استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم. 

• جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

۱. توسعه تبلیغات دهان به دهان 

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲. افزایش تماس‌های فروش

 با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست.

۳. درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

 از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴. دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵. ایجاد مزیت رقابتی 

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام می‌دهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

۶. ارائه پیشنهاد ویژه برای اولین خرید

اختصاص دادن یک کد تخفیف به کسانی که اولین خرید را از شما انجام می‌دهند، می‌تواند تشویقشان کند تا برای اولین بار از شما خرید کنند. اگر شما صاحب یک کسب و کار آموزش‌محور، هستید می‌توانید به‌جای ارائه کد تخفیف، یک محصول آموزشی کوچک را به‌صورت رایگان عرضه کنید.

این اقدامات ریسک مخاطب هدف را کم و او را ترغیب می‌کند تا اولین ارتباط خودش را با شما برقرار کند. پس از فروش اولین محصول به مخاطب هدف خودتان می‌توانید ارتباطتان را با او حفظ کنید و فروش‌های بعدی را نیز رقم بزنید.

۷. توجه و اهمیت دادن به وب سایت

 این روزها اکثر افراد، نیازهای خردوکلان خودشان را در سطح اینترنت جست‌وجو می‌کنند و خریدشان را به‌صورت اینترنتی انجام می‌دهند. در این شرایط، وب سایت شما می‌تواند یک ابزار تعیین‌کننده برای جذب مشتریان بیشتر باشد؛ بنابراین توصیه می‌کنیم از اهمیت سئو و رابط و تجربه کاربری وب سایت‌تان غفلت نکنید.

هزینه کردن برای سئوی وب سایت (رتبه گرفتن در گوگل با کلمه‌کلیدی مدنظرتان) به شما کمک می‌کند تا روزانه مخاطب هدف را جذب کنید؛ در گام بعد، استفاده از محتوای جذاب و داشتن تجربه کاربری (Ux) خوب به شما کمک می‌کند تا اعتماد این مخاطب جدید را جلب کنید.

۸. کمک  گرفتن از مشاغل مکمل

 از کسب و کارهایی کمک بگیرید که مخاطب هدفشان با مخاطب هدف شما می‌تواند مشترک باشد؛ اما مستقیماً رقیب شما نیستند. به کمک یک استراتژای حرفه‌ای شما می‌توانید یک فعالیت دارای سود مشترک را با این افراد رقم بزنید؛ به‌عنوان مثال، کسب و کارهای فروش لباس بارداری و فروش اسباب بازی کودک رقیب یکدیگر نیستند؛ اما بخشی از مخاطب هدف آن‌ها یعنی مادران مشترک هستند.

 فروشگاه لباس بارداری می‌تواند دیتابیس شماره مشتریان خود را در اختیار کسب و کار فروش اسباب بازی بگذارد تا ۹ ماه بعد این کسب و کار به صاحبان این شماره‌ها پیشنهاد خرید اسباب بازی بدهد. در این مثال، فروشگاه لباس بارداری می‌تواند درصدی از فروش فروشگاه اسباب بازی به افراد درون این دیتابیس را دریافت کند.

• ارزش آفرینی برای مشتری 

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

 این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۹. فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید) 

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۱۰. افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود 

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

۱۱. آسان کردن فرایند خرید

تنها راه ارزش‌آفرینی برای مشتری، ارتقای خود محصول نیست. گاهی می‌توانید با آسان کردن فرایند خرید برای مشتریان خودتان ارزش‌آفرینی کنید. به این فکر کنید که چه اقداماتی می‌توانند خرید کردن مشتری از کسب و کار شما را آسان‌تر کنند. در اینجا به‌عنوان نمونه به پنج مورد اشاره می‌کنیم:

• راه‌اندازی امکان خرید آنلاین برای مشتریان غیرمحلی؛
• ارسال رایگان؛
• تحویل سریع؛
• پاسخ‌گویی سریع و ۲۴ ساعته؛
• ضمانت بازگشت وجه.

۱۲. ایجاد تجربه‌ای مثبت برای مشتری

 داشتن تعامل مثبت با مشتری نیز ارزش‌آفرینی محسوب می‌شود. اگر تعداد مشتریان کسب و کار شما زیاد است، می‌توانید از پیامک تشکر بابت خرید استفاده کنید. اگر مشتریان کسب و کار شما محلی و محدود هستند، می‌توانید یک هدیه و یادداشت فیزیکی برای آن‌ها بفرستید.

بعضی از کسب و کارها نیز همراه با سفارشات آنلاین مشتریان، یک هدیه غیرمنتظره مانند یک کتاب، عطر یا شکلات به‌همراه یک یادداشت تشکر ارسال می‌کنند. ایجاد این تجارب مثبت برای مشتریان می‌تواند نگرانی‌های آن‌ها را برطرف کند و اعتمادشان را به‌صورت پایدار نسبت به کسب و کار شما جلب کند.

۱۳. آموزش دادن به مشتری

 ارائه آموزش در قالب یک ویدئوی آموزشی، وبینار یا صفحات پرسش‌وپاسخ در سایت، به مشتری کمک می‌کند تا از همه کاربردهای محصول شما آگاه شود و به بهترین نحو از آن استفاده کند. این اقدام به افزایش سودآوری محصول شما برای مشتری منجر می‌شود. استفاده از آموزش یکی از راه‌های اصلی خلق ارزش برای مشتری است و همواره باید به آن توجه داشته باشید.

• حفظ مشتری 

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۱۴. ارتباط دائمی با مشتری 

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۱۵. ارتباط زنده و بدون هدف فروش 

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها،  برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۶. بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان 

توجه کنید که مشتریان شما از چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

۱۷. وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است.

۱۸. جدی گرفتن بازاریابی محتوا  

خریدکردن با تصمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند و این اتفاقی است که می‌تواند در بازاریابی محتوا (Content Marketing) رخ دهد.. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن  طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۹. ایجاد هویت سازمانی 

هویت سازمانی (Corporate identity) یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.

پیشنهاد می‌کنیم به مطالب دیگر ما در حوزه فروش و بازاریابی نگاهی بیندازید:

• تکنیک های فروش موفق و حرفه ای کدامند؟
• تکنیک های فروش و بازاریابی تلفنی موفق به چه صورت است؟
• استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟
• فرایند فروش (۷ گام فروش) چیست؟