هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
مقالات فروش و بازاریابی، مقالات مدیریتی
مدیریت فروش چیست؟
۱۳
آذر
آذر
مدیریت فروش وظیفه تشکیل سازمان فروش و اداره تیم فروش و برنامه ریختن برای بالابردن میزان فروش کالا یا خدمات را در سازمان به عهده دارد. فروش و درآمدزایی هر شرکت، یکی از رکن‌های اساسی پایداری آن است؛ بنابراین هر کسب‌وکار یا سازمانی باید به فروش محصول یا خدمات خود توجه ویژه‌ای داشته تا سودآوری‌اش را بهبود بخشد. اما چرا هر کسب‌وکاری نمی‌تواند از این مسیر به‌راحتی عبور کند؟ دلیل آن واضح است؛ فروش نیاز به مهارت‌های خاص دارد که باید توسط متخصص یا مدیر فروش به آن‌ها مجهز باشد. این مهارت‌ها در دوره مدیریت فروش آموزش داده می‌شود.
مدیر بخش فروش یک مجموعه، با برنامه‌ریزی و استفاده از تارگت‌های مختلف درباره چگونگی فروش خدمات یا محصولات کسب‌وکار شما گام برمی‌دارد. در ادامه سعی کرده‌ایم تا تمام اطلاعات موردنیاز شما درباره مدیریت تیم فروش را ارائه دهیم. بهتر است در ابتدا با مفهوم مدیریت نیروهای فروش شروع کنیم و به این سوال پاسخ دهیم که مدیریت فروش چیست و چه تأثیری بر کسب‌وکار دارد؟
مدیریت فروش چیست؟
شاید در نظر شما این باشد که مدیر فروش به‌صورت مستقیم با مخاطب در ارتباط است و فروش مجموعه را بر عهده خواهد داشت. واقعیت این است که مدیریت فروش که یکی از انواع مدیریت است، باید توسط کسی انجام شود که توانایی اداره‌کردن نیروهای فروش را داشته باشد و در جهت افزایش فروش کسب‌وکار یا سازمان، ایده‌های خلاقانه‌ای را بیان کند.
مدیر سازمان فروش می‌تواند کسب‌وکار را به ورشکستگی برساند یا بالعکس از ضرر نجات دهد. شاید لازم است مدیریت تیم فروش را بهتر توصیف کنیم. یک مدیر فروش می‌باید بتواند با اداره‌کردن تیم فروش، هدایت اعضای تیم را بر عهده بگیرد و با استفاده از اطلاعاتی که دارد، در راستای افزایش میزان فروش کسب‌وکار تیم را راهنمایی می‌کند. استفاده درست از علم مدیریت در فروش و سازماندهی بودجه سازمان کار هرکسی نیست و به یک مدیر سازمان فروش حرفه‌ای نیاز خواهد داشت.
مدیریت فروش همچنین بایستی به توسعه نیروهای فروش و هماهنگی و پیاده‌سازی تکنیک های فروش مختلف بپردازد و بتواند به اهداف کسب‌وکار یا سازمان برسد و نیازهای مدیرعامل کسب‌وکار را برآورده کند. باتوجه‌به مواردی که ذکر شد، وجود مدیر فروش برای چیدن استراتژی و برنامه‌ریزی لازم است.
به‌طورکلی می‌توان گفت کسی که در جایگاه مدیریت فروش سازمان قرار دارد، باید به نیروهای فروش کمک کند تا به این درک برسند که نتیجه کارشان چه اثری در سازمان خواهد گذاشت، بهره‌وری فعالیت خودشان را در آینده برآورد کرده و درنهایت با کنترل‌کردن شرایط به رشد سازمان کمک کنند.
مدیریت فروش یکی از مهارت‌های ضروری در حوزه مدیریت است که در دوره Mba تدریس می‌شود.
تفاوت مدیریت فروش با مدیریت بازاریابی چیست؟
اکثر افراد از تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی بی‌خبرند و جایگاه شغلی هر دو نفر را یکی می‌دانند. درست است که مدیر فروش و مدیر بازاریابی هر دو رهبری اعضای تیم را انجام می‌دهند؛ اما هرکدام نقشی متفاوت نسبت به دیگری دارند. اصولاً در شرکت‌های بزرگ، هرکدام از این افراد در جایگاه شغلی مختص به خود فعالیت می‌کنند؛ اما در سازمان‌های کوچک‌تر هردو یکی تعریف می‌شود.
اگر کسب‌وکاری مهم و درحال‌رشد دارید، نیاز است که از مسئولیت و وظایف مدیریت تیم فروش و مدیریت بازاریابی و تفاوت بین آن‌ها آگاه باشید. بعضی از افراد فکر می‌کنند که فروش یکی از زیرشاخه‌های بازاریابی است؛ اما با اطلاع از تعریف و وظایف هرکدام، می‌توانید به تفاوت میان مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی پی ببرید. در ادامه به صورت مبسوط‌تر تفاوت بین این دو را شرح می‌دهیم.
نقش مدیر تیم فروش
مدیر واحد فروش مسئول فروش خدمات یا محصولات کسب‌وکار است و بیشتر با مشتریان و مخاطب‌های مختلف سروکار دارد. فروش پس از بازاریابی صورت می‌گیرد. وظیفه‌های Sales Management شامل نظارت بر کارکنان فروش و ارتباط با مشتری، بررسی شکایت و انتقادهای مخاطبان، تعامل با مدیریت مجموعه و ارائه راهکارهایی در جهت درآمدزایی بیشتر، ارتباط با سازمان‌های مختلف با تارگت فروش بیشتر سازمان، کنترل هزینه‌های مجموعه و… است.
نقش مدیر واحد بازاریابی
مدیریت بازاریابی باید به بررسی و تحلیل بازار بپردازد. نقش مدیر بازاریابی در بازار دیده می‌شود؛ به این معنی که به‌طور تخصصی باید بازار را تحلیل کند و نیاز مخاطب را بسنجد. کسانی که در تیم بازاریابی مشغول فعالیت هستند با هیچ‌یک از مشتریان در ارتباط نبوده و صرفاً با استفاده از تحلیل و ابزارهای مختلف به بررسی رفتار مشتریان می‌پردازند. در دوره مدیریت بازاریابی به‌طورکلی درباره وظایف مدیر بازاریابی در سازمان صحبت کرده‌ایم.
در ادامه مقایسه مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی می‌توانیم بگوییم، فروش خدمت یا محصول هر سازمان از سری وظایف تیم فروش است؛ اما برنامه‌ریزی برای دستیابی به یک فروش موفق توسط تیم مارکتینگ یک کسب‌وکار صورت می‌گیرد. همچنین یکی از مسئولیت‌های مدیریت بازاریابی، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی مختلف و کارآمد است. در ادامه بهتر است به بررسی دقیق‌تر از تفاوت مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی بپردازیم.
- مهارت‌هایی این دو سمت شغلی باهم متفاوت است؛
- استراتژی‌هایی که مدیر دپارتمان فروش برای رونق کسب‌وکار یا رشد سازمان استفاده می‌کند، با پلن‌های مدیر بازاریابی تفاوت دارد؛
- تیم فروش ارتباط مستقیم با مشتریان دارد و روی روابط خود با مخاطب کار می‌کند؛ درصورتی‌که تیم مارکتینگ، بازار را هدف قرار می‌دهد؛
- مدیر دپارتمان فروش باید فردی آینده‌نگر باشد؛ اما می‌توان گفت که در مقایسه با مدیر بازاریابی از آینده‌نگری کوتاه‌مدتی برخوردار است؛
- یکی از تفاوت‌های اساسی بین مدیریت پرسنل فروش و مدیریت بازاریابی، تصمیمات آن‌هاست. مدیریت فروش یک کسب‌وکار، استراتژی و پلن‌های خود را روی افزایش مقدار فروش در کوتاه‌مدت می‌چیند؛ درصورتی‌که مدیر بازاریابی سازمان باید به‌دنبال توسعه خدمت و برندسازی باشد؛
- نکته پایانی تفاوت میان مدیریت پرسنل فروش و مدیریت بازاریابی این است که مدیریت فروش زیرمجموعه مدیریت بازاریابی است.
به‌طورکلی می‌توان گفت که مدیریت تیم فروش و مدیریت بازاریابی مکمل یکدیگر هستند. نباید مسئولیت هریک را با دیگری اشتباه گرفت. در سازمان یا کسب‌وکارهای بزرگ، نبود هر یک از آن‌ها می‌تواند چالش‌هایی را ایجاد کند.
اهداف مدیریت فروش
مدیر فروش یک سازمان یکی از مدیران میان‌رده در سازمان محسوب می‌شود. اگر با سطوح مدیریت استراتژیک در سازمان آشنا نیستید، حتما مقاله سطوح مدیریت را مطالعه کنید. شما به‌عنوان مؤسس یک شرکت تجاری، قطعاً اهداف بلندمدتی برای آن تعیین خواهید کرد؛ اما اینکه این هدف‌ها به‌صورت عمومی و ضمنی بوده یا خیر، از اهمیت زیادی برخوردار است؛ بنابراین بخش مدیریت تیم فروش می‌بایست توجه ویژه‌ای به اهداف سازمانی کند. باید بدانید که تلاش شما برای دستیابی به این هدف‌ها، در میزان سوددهی و حجم فروش کسب و کار تأثیر بسزایی خواهد داشت. از همین رو در ادامه شما را بعضی از هدف‌های مدیریت فروش در شرکت آشنا خواهیم کرد:
- افزایش میزان سوددهی و بارور شدن شرکت؛
- بالارفتن میزان حجم فروش؛
- رشد تصاعدی در تمامی زمینه‌ها؛
شما به‌عنوان مدیریت تیم فروش ضروری است به این موضوع توجه داشته باشید که از تمامی فروشندگان و تجربه آن‌ها باید برای تحقق این اهداف استفاده کند. مهم‌ترین مسئله‌ای که در فروش هر شرکت پررنگ است، ارائه کالا و خدمات مناسب و به‌صرفه به متقاضیان است. معمولاً در تجارت‌های کوچک کنترل فروش کار چندان دشواری نیست؛ اما در موارد زیر شما برای مدیریت و کنترل فروش به سازماندهی بزرگ‌تری احتیاج پیدا می‌کنید:
- در مواردی که شرکت نسبتاً کوچک شما روبه‌رشد حرکت و مسیر پیشرفت را طی می‌کند؛
- در مواردی که هدف شما برای عرضه محصول گسترده‌تر می‌شود؛
- در مواردی که تعداد خدماتی که به مشتریان ارائه می‌دهید، افزایش پیدا می‌کند.
دلایل اهمیت مدیریت تیم فروش
در سازمان تمامی افرادی که دارای تجارت پیشرفته و خوبی هستند، دارای سیستمی با مدیریت فروش عالی هستند. به‌طورکلی Sales Management به سه مرحلهٔ اصلی افزایش و بهبود تعداد نیروی فروش، ایجاد هماهنگی بین تمامی مراحل فروش و اجرایی‌کردن برنامه‌ریزی‌های هدفمند مربوط به فروش تقسیم می‌شود. تمامی این مراحل به شما کمک می‌کند که تجارت خود را به‌سمت توسعه و پیشرفت سوق دهید.
گاهی مدیران باتجربه فکر می‌کنند که دیگر نیازی به هدفمندسازی فروش نیست. اتفاقا درست در همین لحظات باید به سراغ یک برنامه‌ریزی درست برای افزایش فروش بروید. به‌طورکلی مدیر و مسئول دپارتمان فروش قادر است که نیروهای خود را نسبت به سیستم فروش و عرضه کالا آگاه کند. اهمیت دارد مدیریت دپارتمان فروش بتواند به سه امر مهم زیر در زمان درست توجه کرده و آن‌ها را کنترل کند:
- کارها و عملیات مهم در زمان فروش؛
- استراتژی فروش کالاها؛
- تحلیل عملکرد نیروها و بازار عرضه و تقاضا
تمامی موارد گفته شده، نسبت به نوع تجارت متغیر خواهد بود. اما باید بدانید که این سه گزینه جزو کلیدی‌ترین فرایندها در زمان فروش کالا محسوب می‌شود. اگر قصد دارید مدیر قابلی برای شرکت خود باشید، باید درباره سه موضوع بالا آگاهی کامل داشته باشید؛ به همین دلیل در ادامه شما را با این موارد بیشتر آشنا خواهیم کرد:
کارها و عملیات مهم در زمان فروش: گروه‌سازی
گروه فروش هر شرکت تجاری، مهره کلیدی آن شرکت محسوب می‌شود؛ زیرا این تیم فروش است که ارتباط بین خریدار و شرکت عرضه‌کنندهٔ محصول مدنظر را برقرار می‌کنند. گروه‌سازی یکی از مراحل مهم درزمینه مدیریت فروش است . شما به‌عنوان مدیر و مسئول واحد فروش می‌باید به‌گونه‌ای با تیم خود برخورد کنید که آن‌ها با تصور اینکه جزئی از این سازمان هستند، به سراغ مشتریان بروند؛ بنابراین پس نحوه آموزش این نیروها نیز اهمیت بسیاری دارد.
Sales Management باید توانایی لازم برای توجیه تیم خود را داشته باشید؛ زیرا یک تیم قوی می‌تواند دلیل صعود سازمان شود. اینکه چه میزان احساس صمیمت بین مدیر و اعضای تیم فروشش وجود دارد، در آینده کاری شرکت نیز تأثیر بسزایی خواهد داشت؛ بنابراین مدیر دپارتمان فروش می‌باید در تمامی مراحل کاری به کارکنان و گروه خود توجه ویژه‌ای داشته و از تمامی مسائل آن‌ها آگاه باشد.
استراتژی فروش محصول
همان‌طورکه می‌دانید هر سیستم فروش برای ادامه فعالیت خود به گروهی باهدفِ مشخص نیاز دارد. آکاهی تیم فروش از محصولی که بازار عرضه می‌کند، باعث ایجاد یک چرخه فروش منظم می‌شود. شما به‌عنوان مدیر نیروهای فروش با این سیستم می‌توانید کنترل کافی روی روند فروش و عملکرد کارکنان داشته باشید.
تحلیل عملکرد نیروها و بازار عرضه و تقاضا
این گزینه به شما کمک می‌کند که از تمامی اتفاقات در مسیر فروش گروه آگاه و به میزان فروش و عرضه و تقاضا نیز اشراف کامل داشته باشید. همچنین این گزارش‌ها تیم شما را نیز نسبت به عملکرد نهایی آن‌ها آگاه می‌کند. شما به‌عنوان مدیر فروش شرکت می‌توانید این گزارشات را به‌صورت هدفمند طبقه‌بندی کرده و از آن برای سنجش عملکرد گروه و میزان فروش استفاده کنید. این اطلاعات می‌تواند شامل موارد زیر باشد
- میزان معاملات انجام شده در یک‌زمان مشخص؛
- تعداد معاملات موفق در زمان فروش؛
- سرعت فروشنده حرفه ای در فروش کالا یا خدمت؛
- بررسی KPI های فروش. اگر با مفهوم KPI آشنایی ندارید، حتما مقاله KPI چیست را مطالعه کنید.
وظایف و مهارت‌های مدیریت فروش
پس از اینکه با تعریف و دلایل اهمیت Sales Management در سازمان آشنا شدید، وقت آن است که وظایف مدیر نیروهای فروش را در سازمان بدانید. در ادامه به بررسی بعضی از این وظایف پرداخته‌ایم.
برنامه‌ریزی
اولین وظیفه مدیر تیم فروش برنامه‌ریزی است. داشتن هدف، جمع‌آوری اطلاعات درباره مخاطب، داشتن ارتباطات حرفه‌ای و تصمیم‌گیری به‌موقع از پیش‌نیازهای یک برنامه‌ریزی درست است؛ بهتر است بدانید تصمیم گیری برنامه ریزی شده یکی از انواع تصمیم گیری مدیران است که در مقاله تصمیم گیری در مدیریت درباره آن صحبت کرده‌ایم.
سازماندهی تیم فروش
مدیر نیروهای فروش می‌بایست بتواند تیم فروش را سازماندهی کند؛ به‌عبارتی باید بتواند نیروی فروش را انتخاب کرده و به تقسیم‌کار بین آن‌ها بپردازد. تقسیم‌کردن درست کارهای اعضای تیم فروش و مشخص‌کردن مسئولیت‌های هریک، از دیگر وظایف مدیریت فروش است.
رهبری کردن
Sales Management باید بتواند تیم را رهبری کند. برای مثال با راهنمایی و آموزش افراد تیم فروش، سطح سازمان فروش را بالا ببرد. همچنین باانگیزه دادن و درنظرگرفتن حقوق و مزایای خوب برای رشد تیم قدم بردارد؛
نظارت و کنترل بر مشکلات در فروش
نظارت داشتن و کنترل‌کردن مشکلاتی که در مسیر فروش پیش می‌آید، بر عهده مدیریت بخش فروش است. این فرد باید بتواند اتفاقات مختلف را تحلیل کرده و بسنجد تا از پیش‌آمدن انحرافات مسیر جلوگیری کند؛
ایجاد انگیزه و همدلی
آخرین وظیفه مدیر و مسئول نیروهای فروش بحث ایجاد انگیزه و همدلی در بین اعضای تیم فروش است. این فرد باید در جلسه‌های مختلف تیمی به افزایش روحیه و سطح یادگیری افراد بپردازد. مدیریت باید بتواند افراد تیم فروش را از رقابت درون‌سازمانی و ناسالم دور کند و تمام افراد را در یک مسیر به‌صورت هماهنگ هدایت کند.
فرآیند مدیریت تیم فروش
به‌طورکلی به‌تمامی مراحلی که برای برقراری ارتباط بین تیم فروش و سرگروه‌ها و مشتریان موجود در بازار اجرا می‌شود، فرآیند فروش گفته می‌شود. در این پروسه مدیریت سازمان فروش کسی است که تمامی این ارتباطات را به نحو احسنت کنترل کرده و در جهت بهبود این روابط نیز برنامه‌هایی را اجرا می‌کند.
این فرد قادر است که تمام فرایند فروش را با کنترل کامل به‌سمت بهبود روابط تجاری حرکت داده و تیم فروش را نیز با این برنامه هماهنگ کند. همچنین بایستی بتواند تمام مراحل زیرا در زمان فروش اجرا کند:
هدف‌گذاری مناسب
داشتنِ اهداف درست یکی از مهم‌ترین مراحل در فرآیند فروش است. این هدف درست است که می‌تواند تمام تیم فروش را در یک مسیر درست حرکت داده و پیشرفت سازمان را نمایان کند. اینکه شما نسبت به نیاز مشتریان آگاهی کافی داشته باشید، به پیداکردن هدف کمک زیادی خواهد کرد؛
ایجاد زمینه لازم برای فروش
در گام دوم از عملیات فروش باید به ایجاد زمینه لازم جهت فروش خدمت یا محصول اشاره کرد. شما به‌عنوان مدیر و مسئول نیروهای فروش حتما باید تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع‌آوری کرده و در اختیار تیم فروش قرار دهید. این کار به تیم شما کمک می‌کند که با نیاز مشتری آشنایی بیشتری داشته باشند؛
ارائه رویکردهای مناسب به مشتریان
همچنین می‌بایست در عملیات فروش ارتباط مناسبی با مشتریان خود داشته باشید. این ارتباط می‌تواند از طریق جلسات مشخص حضوری یا تلفنی باشد؛ به‌صورت کلی شما می‌توانید خدماتی مانند هدیه‌دادن را برای مشتریان خود مطرح یا پاسخ‌هایی برای سؤالات آن‌ها آماده کنید؛
معرفی مناسب محصولات
در ابتدا شما باید تیم خود را با محصولات به‌صورت تخصصی آشنا کنید؛ زیرا این گروه شماست که با مشتریان به‌صورت مستقیم در ارتباط هستند. شما می‌توانید اطلاعات مربوطه محصولات شرکت را در قالب مجله، سی دی و یا فایل ویدئویی به مشتریان عرضه کنید. این کار در جلب اعتماد متقاضی تأثیر بسیار زیادی دارد؛
توجه به نارضایتی‌ها
اینکه شما از نارضایتی‌های احتمالی از طرف مشتریان آگاهی کافی داشته باشید، کمک می‌کند که راحت‌تر به نقاط ضعف شرکت خود پی برده و آن‌ها را حل کنید.
اصول مدیریت فروش
اما اگر بخواهیم به‌صورت تخصصی به این مقوله بپردازیم، باید بگوییم که Sales Management از دو بخش اصلی تشکیل شده است.
۱. فروش به‌صورت فردی توسط مدیر ارشد: در این مراحل تمامی عملکردها به‌صورت هدفمند و با طراحی فروش توسط مدیران ارشد اجرا می‌شود.
۲. فروش به وسیله گروه فروش به‌صورت حضوری: برای مدیریت و اجرای این مرحله لازم و ضروری است که گروه فروش به‌صورت کامل درباره مشتریان تحقیق کرده و به‌صورت حضوری با آن‌ها ارتباط برقرار کند.
مسئله بعدی مسئله تعیین هدف بابت فروش است. باید بدانید که به‌طورکلی هدف‌های موردنظر در اینجا به دو بخش تقسیم می‌شود:
- هدف‌گذاری از نظر کمی
هدف‌های کمی به موارد زیر گفته می‌شود:
- تعیین تعداد محصولات مورد عرضه از جهات مختلفی مانند تعداد، حجم میزان و یا متراژ؛
- برقراری تعادل برای آهنگ رشد بازار؛
- بهبودبخشیدن به میزان سوددهی؛
- افزایش میزان نقدینگی بازار.
- هدف‌گذاری از نظر کیفی
اما اهداف کیفی نیز به‌صورت زیر تعیین می‌شود:
- افزایش چشمگیر میزان اعتبار و معروف شدن برند شرکت؛
- تضمین منافع مشتریان؛
- تشکیل یک ارتباط پایدار بین شرکت و مشتریان؛
- جلب رضایت تمامی مشتریان.
چالش‌های مدیریت فروش
اغلب یکی از معضلاتی که تمامی مدیران فروش با آن روبه‌رو هستند، انتظارات بسیار بالای شرکت از آن‌هاست. این موضوع می‌تواند عملکرد کلی Sales Management را زیر سؤال برده و آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهد؛ بنابراین باید به‌دنبال چاره‌ای برای این‌گونه چالش‌ها باشید.
یکی از این راه‌حل‌ها داشتن برنامه‌ریزی درست با هدف فروش خدمات یا محصولات است. در این زمینه شما می‌توانید از نرم‌افزارهایی مانند CRM نیز برای برنامه ریزی استفاده کنید. همین‌طور افزایش میزان واقع‌بینی در ضمن کار نقش بسزایی در رفع این چالش دارد. شما باید به‌طور کامل با میزان عرضه آشنا باشید؛ زیرا تعیین هدف خارج از این تعداد باعث ایجاد بی‌نظمی در روند تولید محصولات می‌شود.
یکی دیگر از چالش‌های مدیران فروش نبود آموزش کافی در این زمینه است. مدیر و مسئول گروه فروش بایستی بتواند زمان کافی و لازم برای آموزش نیروهای جدید را محیا کند؛ زیرا وجود نیروهای آموزش‌دیده باعث افزایش فروش در عملکرد کلی شرکت خواهد شد.
اغلب مدیران در روند مدیریت خود با ناهماهنگی بین فروشندگان، فروش کالا یا محصول و بازاریابی آن روبه‌رو می‌شوند. اینکه چه میزان هماهنگی بین نیروهای فروش و نوع بازاریابی محصول وجود دارد، تأثیر زیادی در عملکرد نهایی شرکت دارد, زیرا نتیجه نهایی فروش هر محصول به این هماهنگی بستگی دارد.
گاهی اوقات ممکن نیروهای روش دلیل خستگی زیاد کاری و فکری بازدهی کافی را نداشته باشند. در چنین شرایطی یک مدیر قابل باید بتواند تمامی موارد را مدیریت کرده و در صدد حل این موضوع برآید.
ویژگی‌های یک مدیر فروش
تمامی شرکت‌های تجاری به‌دنبال مدیران فروش باکفایت و با مهارت کافی هستند. اینکه یک مدیریت فروش قوی باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد، سؤالی است که اغلب تمامی شرکت‌ها با آن روبه‌رو می‌شوند. به همین منظور در این قسمت به تعدادی از ویژگی‌های مدیران فروش برجسته اشاره خواهیم کرد:
- دارای صداقت کافی در ضمن کار؛
- دارای روابط عمومی بالا در برخورد با گروه و مشتریان؛
- توانایی در انجام مذاکره فروش؛
- دارای تحمل بالا در زمان بروز مشکلات؛
- دارای مهارت کافی و لازم برای ایجاد روحیه در افراد گروه؛
- داشتن نظارت بر عملکرد کلی افراد تیم فروش؛
- دارای روحیه رهبری؛
- فرهنگ‌سازی کافی برای رشد افراد.
جمع‌بندی
باتوجه‌به تمامی توضیحات داده‌شده درزمینه مدیریت فروش شما می‌توانید قدم‌هایی استوار در جهت بهبود عملکرد فروش شرکتتان بردارید. شما به‌عنوان مدیریت تیم فروش در این جایگاه می‌توانید تمام روابط بین شرکت، تیم فروش و مشتریان را به‌صورت متعادل کنترل کنید. همچنین باید توجه کنید که تمامی هدف‌گذاری‌های بیان‌شده در طول مدت فروش به به‌روزرسانی احتیاج داشته و باید مطابق با نیاز جامعه موردنظر تغییر کند. باتوجه‌به توضیحات داده‌شده امیدواریم.
سوالات متداول
مدیریت فروش وظیفه اداره‌کردن نیروهای فروش را داشته و در جهت افزایش فروش کسب‌وکار یا سازمان، ایده‌های خلاقانه را بیان کند.
مدیر واحد فروش مسئول فروش خدمات یا محصولات کسب‌وکار است و بیشتر با مشتریان و مخاطب‌های مختلف سروکار دارد؛ درحالی‌که مدیر بازاریابی به‌طور تخصصی باید بازار را تحلیل کند و نیاز مخاطب را بسنجد.
