تکنیک های فروش موفق و حرفه ای کدامند؟

۲۱ تکنیک فروش موفق و حرفه ای

 یکی از تکنیک های فروش جدید و فروشندگی موفق نوشتن داستانی از مشکلات مشتری است. یک داستان هوشمندانه از مشکلات مشتری و حل آن‌ها توسط محصول خودتان بنویسید. درواقع با این کار (شناخت مشکل مشتری و راه حل آن) بهتر می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید.

۲٫ مشتریان قدیمی را فراموش نکنید

گاهی اوقات ممکن است وفادارترین مشتریان شما شورونشاط قبلی را در شما نبینند و این باعث می‌شود در خریدهای بعدی خود تجدیدنظر کنند. یکی از تکنیک های فروش حرفه ای این است که همیشه راه ارتباطی با آن‌ها داشته باشید، حتی تماس با تک‌تک آن‌ها و یک احوال‌پرسی ساده می‌تواند اثر زیادی در افزایش فروش کالا یا خدمت شما داشته باشد.

مشتریان قدیمی بهترین راه رسیدن به مشتریان جدید هستند. آن‌ها می‌توانند محصولات شما را به مشتریان بعدی معرفی کنند. این روش را بازاریابی دهان به دهان (Word of mouth marketing) می‌گویند. بازاریابی دهان به دهان یکی از مواردی است که می‌توانید آن را بخشی از استراتژی فروش سازمانتان در نظر بگیرید.

۳٫ صادق و قابل اعتماد باشید

یکی از تکنیک های فروش صداقت داشتن و روراست بودن با مشتریان است. یکی ار شگرهای فروش بیشتر نامگذاری محصول‌تان براساس واقعیت است؛ به‌عبارتی قولی ندهید که توان عملی کردن آن را ندارید. هیچ چیز به‌اندازه دروغ نمی‌تواند اعتماد مشتری را از شما و کسب و کارتان سلب کند.

اگر خود شما محصولی را بخرید که با وعده های فروشنده تعارض داشته باشد، آیا دوباره برای خرید از آن فروشگاه یا شرکت یا… اقدام می‌کنید؟ قطعا جواب شما منفی است.

۴٫ به رقیبانتان اهانت نکنید

کسی که تکنیک های فروش حرفه ای دارد، می‌داند اهانت به رقبا اصلا حرفه ای و متناسب با شان کسب و کار شما نیست. مشتریان بالفعل رقیبتان مشتریان بالقوه شما هستند؛ بنابراین از ابتدای کار احساس آن‌ها را نسبت به خودتان منفی نکنید.

تلاش برای رقابت سالم جذاب‌تر است. هر انسانی تعامل (حتی در حد یک خرید کوچک) با انسان‌های شریف را بیشتر می‌پسندد؛ بنابراین سعی کنید با شرافت و قضاوت درست نسبت به رقبا دید مشتریان تان را نسبت به خودتان و محصولاتتان مثبت نگه دارید.

۵٫ تا موفق نشدید جشن نگیرید

لاف زدن دربارۀ یک پیروزی قریب الوقوع اشتباه محض است. ممکن است در لحظات آخر ورق برگردد! با چه رویی می‌خواهید به مشتریان‌تان نگاه کنید؟! 

۶٫ از مشتریانتان بخواهید شما را نقد کنند

یکی دیگر از تکنیکهای فروش حرفه ای استقبال از نقدشدن است. بگذارید مشتریان ایرادهای کارتان را به شما بگویند و شما هم خیلی جدی به دنبال حل ایراداتتان باشید.

ممکن است احساس آن لحظه شما خیلی خوشایند نباشد؛ اما برای رشد کارتان بسیار مفید است. داروهای موثر همیشه شیرین نیستند.

۷٫ روی فروش محصولتان تمرکز کنید

تمرکز بر فروش یک اصل مهم و جزو اصول فروش محسوب می‌شود. باید به‌اندازه کافی برای فروش محصول‌تان وقت بگذارید و این را یک تکنیک حرفه ای در فروش بدانید. پرمشغله بودن برای اداره کارهایتان را با فعالیت تخصصی برای فروش اشتباه نگیرید.

۸٫ تیم فروشتان را دریابید

فزوشندگان و اعضای تیم فروش برای شرکت شما مانند شکارچیان فرصت هستند. شکارچی با لحظه‌ها سروکار دارد؛ وقت آن‌ها را با جلسات کاری سنگین و طولانی‌مدت نگیرید و تاجایی‌که می‌توانید به چابکی آن‌ها کمک کنید.

۹٫ فرصت‌های جدید برای مشتریان خلق کنید

یکی دیگر از تکنیک های فروش حرفه ای و موفق استقبال از مشتریان جدیدِ چالشی است. مشتری راغب و مشتاق و بی دردسر یک توهم است. به فروشندگانی که منتظر یک جریان ثابت و دائمی از مشتریان خوب هستند می‌گوییم که بهتر است بیش ازین عمر خود را در این شغل تلف نکنید.

به یاد داشته باشید که فروشنده حرفه‌ای همیشه به دنبال مشتریان احتمالی هم هست تا بتواند با ایجاد کانال‌های جدید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند.

۱۱٫ پنج ویژگی زیر را در خود تقویت کنید

اگر می خواهید یک فروشنده موفق شوید ۵ ویژگی را در خود تقویت کنید:

1. طرز برخورد مناسب و ارتباط موثر با مشتری؛
2. نظم شخصی و داشتن تقویم کاری؛
3. هدف گذاری برای فروش؛
4. خلق داستان برای فروش محصول؛
5. تلاش و تعهد دائمی به مشتری‌یابی.

۱۲٫ مشاور فروش باشید تا فروشنده

موفقیت مشتری موفقیت شماست. تا زمانی که انگیزه و تلاش خالصانه برای کمک به مشتریان در انتخاب کالای مدنظرشان داشته باشید، بدانید که هر لحظه دارید به سرمایه عظیم اجتماعی نزدیک‌تر می شوید. این راز اعتمادسازی مشتریان است.

بدون اغراق می‌توانیم بگوییم ۹۰درصد مبحث فروش نگرشی و تنها ۱۰درصد آن، مهارت یا تکنیک است. اگر هدف شما از فروشندگی، مشاوره فروش (Sales Consultant) و کمک صادقانه به مشتری در برآورده‌شدن نیاز و حل مسائل او باشد، تنها در این صورت نگرش درستی در شما شکل گرفته است و مشتری در ۵ تا ۱۰ ثانیه اول گفت‌وگو به نیت شما پی می‌برد.

حس‌وحال شما در ۵ تا ۱۰ ثانیه اول به نگرش شما درباره فروش برمی‌گردد؛ بنابراین مهم است که هدف شما از فروش کالا یا خدماتتان چه باشد. آیا شما حاضرید هنگام خرید مشتری به او بگویید: «این کالای ما به درد شما نمی‌خورد؟» اگر جواب شما به این سوال مثبت است، به شما تبریک می‌گوییم. تنها در این ضورت است که شما در کنار مشتری ایستاده‌اید؛ نه در مقابل او.

۱۳٫ با مشتری شفاف و صادق باشید

 اینکه بتوانید صریح و شفاف به مشتریان خود بگویید دقیقاً شما متخصص و حل‌کننده چه مشکلی هستید یا چه ارزشی را برای آنها خلق می‌کنید یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری است.

۱۴٫ قلب و ذهن خودتان را هم‌راستا کنید

این یک تکنیک فروش است که از درون شما آغاز می‌شود و به فروش بیشتر محصول شما می‌انجامد. وقتی که نیت شما ارائه بهترین خدمت ممکن به مشتری است و باور قلبی دارید که تمام تلاش‌های شما برای موفقیت اوست و به کار خود ایمان دارید؛ همه چیز خوب پیش می‌رود.

۱۵٫ در ارتباط با مشتری حدود روابط را تعیین و به آن‌ها پای‌بند باشید

قرار نیست ۲۴ ساعته در اختیار آن‌ها باشید، کافیست سیستم پاسخ‌گویی طراحی کنید و فرآیند آن را به مشتریان نیز بدهید.

۱۶٫ مخاطب هدف محصول خودتان را پیدا کنید

نوشتن پرسونای مخاطب هدف نقش مهمی در استراتژی فروش شما دارد. دانستن ویژگی‌های مخاطب‌تان به شما کمک می‌کند تا بتوانید راه‌های ارتباطی با آن‌ها را پیدا کنید و از همان کانال‌ها وارد شوید.

۱۷٫ مهرطلبی را در ارتباط با مشتریان متوقف کنید

خدمت‌رسانی بیش‌ازحد به مشتریان به‌هیچ‌عنوان باعث فروش بیشتر نمی‌شود و لطف به آن‌ها نیست. سعی کنید برای مشتری‌مداری در کسب و کارتان تعادل ایجاد کنید.

        مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش می‌نویسید:

«فروشنده‌ای که در مدیریت یک مشتری و ذهنیت خدمت‌رسانی به مشتری گیر افتاده است، زمانی‌که به توسعه کسب و کار جدید می‌رسد، در پایین ترین سطح قرار دارد» 

۱۸ . از کوچینگ فروش غافل نشوید

هر چقدر هم نیروی فروش زبده‌ای در تیم تان دارید باز هم نیاز به یک فرد همراه و کاربلد وجود دارد تا در کنار شما نکات و گلوگاه‌ها و نقاط کور فروش را به یادآوری کند.

اهنمایی فروشندگان شما در کشف مسیر درست و اصلاح رفتارها و عادات موثر بر فروش و پرورش و توسعه مهارت‌های اعضای تیم فروش از جمله کارهای مهم کوچ فروش که در کوچینگ فروش اتفاق می‌افتد است.

۱۹٫ در فرایند فروش عجله نکنید

در فرایند فروش به هیچ‌عنوان عجله نکنید و صبور باشید.  ممکن است حاصل ماه‌ها تلاش شما و تیم فروش‌تان با یک شتاب‌زدگی یا یک حرکت عجولانه از بین برود. در تمام مراحل آرامش خود را حفظ کنید. این هم برای خودتان و هم کارکنان و هم مشتریان شما امنیت خاطر می‌آورد.

گاهی وقت‌ها حس می‌کنید همه زحمات شما برای جذب و فروش بی‌اثر شده یا آن بازدهی لازم را ندارد. در این حالت شما وارد فلات فروش شده‌اید. یعنی ظاهرا  فروش شما هیچ رشدی ندارد؛ اما جهشی در راه هست. دست از تلاش برندارید و به انگیزه‌بخشی کارکنان بپردازید تا از فلات عبور کنید.

۲۰٫ به رهبری فروش فکر کنید

 گزاره‌هایی همچون جهت‌دهی به تیم فروش، توانمندسازی فروش، مدیریت فروش، تعیین مقصد فروش، استعدادهای فروش، فرهنگ فروش مباحث بسیار قابل تاملی ست که توصیه می‌کنیم حتما به آن‌ها توجه کنید. بسیاری از مدیران اجرایی فقط به آموزش چند تکنیک فروش اکتفا می‌کنند و به‌دنبال عبور سریع از آن‌ها هستند؛ درصورتی‌که شاید رهبری فروش کلید موفقیت شما باشد.

۲۱٫ سوالات کلیدی را در موقعیت درست بپرسید

• تا چه اندازه می‌توانید برای این محصول هزینه کنید؟
• آیا تمایل دارید محصولی با کیفیت بالاتر و البته با قیمت بیشتری به شما پیشنهاد دهم؟
• و…. .

نتیجه‌گیری