مقالات فروش و بازاریابی
تکنیک های فروش موفق و حرفه ای کدامند؟
اسفند
صدها تکنیک فروش موفق وجود دارد. ما در این مقاله به چند مورد از تکنیک های فروش موفق اشاره خواهیم کرد. در این مطلب سعی کرده‌ایم تکنیکهای فروشی را انتخاب کنیم که محوری‌تر هستند و شما می‌توانید برای کسب و کارتان متناسب‌سازی کنید. این تکنیک ها معمولا در سرفصلِ فروش و بازاریابی دوره‌های آموزشی مدیریت (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) آموزش داده می‌شوند؛ زیرا یکی از سرفصل‌های این دوره‌ها دوره فروش حرفه ای ست. قبل از شروع، این نکته را یادآور می شویم که تکنیکهای بازاریابی و فروش حرفه ای تمامی ندارد و شما به‌عنوان یک فروشنده موفق باید همیشه خود را به‌روز نگه دارید.
تعریف فروش حرفه ای چیست؟
منظور از فروش حرفه ای و موفق چیست؟ چه زمانی می‌گوییم فروش موفقی داشتیم؟ وقتی سود بیشتری می‌بریم یا وقتی مشتری بیشترین رضایت را داشته باشد؟ فروش حرفه ای قواعدی دارد که در این بخش می‌خواهیم به آن بپردازیم. اگر تلاش می‌کنید:
- محصول یا خدمتتان را به مخاطبی که واقعاً به آن نیاز دارد، به بهترین شکل عرضه کنید؛
- نیاز مخاطبتان را پاسخ داده؛ به‌نحوی که او نیز احساس واقعی و رضایت قلبی داشته باشد؛
- از روش‌های اغواکننده برای ارائه استفاده نمی‌کنید و به اصول اخلاقی پایبند هستید، می‌توانیم بگوییم شما به‌سمت فروش حرفه ای در حال حرکت هستید و نسبتاً تکنیک های فروش حرفه ای را رعایت می‌کنید.
این را هم بدانید که فروشنده موفق و حرفه ای شدن زحمت و تلاش زیادی نیاز دارد و اصلاً ساده نیست. پیشنهاد می‌کنیم مقاله اصول و فنون مذاکره را مطالعه کنید؛ زیرا به شما اصول و فنونی را می‌آموزد که هنگام فروش کالا یا خدمت بسیار به کارتان می‌آید.
اگر مدیر فروش یک سازمان هستید، به شما پیشنهاد می‌کنیم به صفحه دوره آموزش مدیریت فروش مدیربان نگاهی بیندازید. همچنین در صورتی که سمت مدیریت بازاریابی را به عهده دارید، در دوره مدیریت بازاریابی بهترین روش مدیریت تیم بازاریابی را به شما آموزش داده‌ایم.
۲۳ تکنیک فروش موفق و حرفه ای
تکنیک هایی که در این بخش معرفی می‌کنیم، عمومی بوده و در هر نوع از فروش (حضوری، تلفنی، مجازی و…) استفاده می‌شود.
پیشنهاد می‌کنیم اگر هدف شما فروش از طریق تماس تلفنی است و می‌خواهید فروش تلفنی موفقی داشته باشید، حتما مقاله‌ای را بخوانید که درباره تکنیک های فروش تلفنی نوشته‌ایم.
۱. داستان بنویسید
یکی از تکنیک های فروش جدید و فروشندگی موفق نوشتن داستانی از مشکلات مشتری است. یک داستان هوشمندانه از مشکلات مشتری و حل آنها توسط محصول خودتان بنویسید. درواقع با این کار (شناخت مشکل مشتری و راه حل آن) بهتر می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید.
۲. با مشتریان قدیمی در ارتباط باشید
گاهی اوقات ممکن است وفادارترین مشتریان شما شورونشاط قبلی را در شما نبینند و این باعث می‌شود در خریدهای بعدی خود تجدیدنظر کنند. یکی از تکنیک های فروش حرفه ای این است که همیشه راه ارتباطی با آنها داشته باشید، حتی تماس با تک‌تک آنها و یک احوال‌پرسی ساده میتواند اثر زیادی در افزایش فروش کالا یا خدمت شما داشته باشد.
مشتریان قدیمی بهترین راه رسیدن به مشتریان جدید هستند. آنها می‌توانند محصولات شما را به مشتریان بعدی معرفی کنند. این روش را بازاریابی دهان به دهان (Word of mouth marketing) می‌گویند. بازاریابی دهان به دهان یکی از مواردی است که می‌توانید آن را بخشی از استراتژی فروش سازمانتان در نظر بگیرید.
۳. صادق و قابل اعتماد باشید
یکی از تکنیک های فروش صداقت داشتن و روراست بودن با مشتریان است. یکی ار شگرهای فروش بیشتر نامگذاری محصولتان براساس واقعیت است؛ به‌عبارتی قولی ندهید که توان عملی کردن آن را ندارید. هیچ چیز به‌اندازه دروغ نمی‌تواند اعتماد مشتری را از شما و کسب و کارتان سلب کند.
اگر خود شما محصولی را بخرید که با وعده های فروشنده تعارض داشته باشد، آیا دوباره برای خرید از آن فروشگاه یا شرکت یا… اقدام می‌کنید؟ قطعا جواب شما منفی است.
۴. به رقبایتان اهانت نکنید
کسی که تکنیک های فروش حرفه ای دارد، می‌داند اهانت به رقبا اصلا حرفه ای و متناسب با شان کسب و کار شما نیست. مشتریان بالفعل رقیبتان مشتریان بالقوه شما هستند؛ بنابراین از ابتدای کار احساس آنها را نسبت به خودتان منفی نکنید.
تلاش برای رقابت سالم جذاب‌تر است. هر انسانی تعامل (حتی در حد یک خرید کوچک) با انسان‌های شریف را بیشتر می‌پسندد؛ بنابراین سعی کنید با شرافت و قضاوت درست نسبت به رقبا دید مشتریان تان را نسبت به خودتان و محصولاتتان مثبت نگه دارید.
۵. تا موفق نشدید جشن نگیرید
لاف زدن دربارۀ یک پیروزی قریب الوقوع اشتباه محض است. ممکن است در لحظات آخر ورق برگردد! با چه رویی می‌خواهید به مشتریانتان نگاه کنید؟!
۶. از مشتریانتان بخواهید شما را نقد کنند
یکی دیگر از تکنیکهای فروش حرفه ای استقبال از نقدشدن است. بگذارید مشتریان ایرادهای کارتان را به شما بگویند و شما هم خیلی جدی به دنبال حل ایراداتتان باشید.
ممکن است احساس آن لحظه شما خیلی خوشایند نباشد؛ اما برای رشد کارتان بسیار مفید است. داروهای موثر همیشه شیرین نیستند.
۷. روی فروش محصولتان تمرکز کنید
تمرکز بر فروش یک اصل مهم و جزو اصول فروش محسوب می‌شود. باید به‌اندازه کافی برای فروش محصولتان وقت بگذارید و این را یک تکنیک حرفه ای در فروش بدانید. پرمشغله بودن برای اداره کارهایتان را با فعالیت تخصصی برای فروش اشتباه نگیرید.
۸. تیم فروشتان را دریابید
فزوشندگان و اعضای تیم فروش برای شرکت شما مانند شکارچیان فرصت هستند. شکارچی با لحظه‌ها سروکار دارد؛ وقت آنها را با جلسات کاری سنگین و طولانی‌مدت نگیرید و تاجایی‌که می‌توانید به چابکی آنها کمک کنید.
۹. فرصت‌های جدید برای مشتریان خلق کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش موفق خلق فرصت‌های جدید است. به‌جای اینکه منتظر فرصت‌‌ها باشید شما خالق آنها باشید. چیزی که ممکن است فروش شما را به خطر بیندازد، این است که منتظر باشید مشتریانتان نیازشان را از شما تقاضا کنند و بعد شما آنها را اجرا کنید. شما باید خالق تقاضاها باشید.
۱۰. از مشتریان چالشی استقبال کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش حرفه ای و موفق استقبال از مشتریان جدیدِ چالشی است. مشتری راغب و مشتاق و بی دردسر یک توهم است. به فروشندگانی که منتظر یک جریان ثابت و دائمی از مشتریان خوب هستند می‌گوییم که بهتر است بیش ازین عمر خود را در این شغل تلف نکنید.
به یاد داشته باشید که فروشنده حرفه‌ای همیشه به دنبال مشتریان احتمالی هم هست تا بتواند با ایجاد کانال‌های جدید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند.
۱۱. پنج ویژگی زیر را در خود تقویت کنید
اگر می خواهید یک فروشنده موفق شوید ۵ ویژگی را در خود تقویت کنید:
- طرز برخورد مناسب و ارتباط موثر با مشتری؛
- نظم شخصی و داشتن تقویم کاری؛
- هدف گذاری برای فروش؛
- خلق داستان برای فروش محصول؛
- تلاش و تعهد دائمی به مشتری‌یابی.
۱۲. مشاور فروش باشید تا فروشنده
موفقیت مشتری موفقیت شماست. تا زمانی که انگیزه و تلاش خالصانه برای کمک به مشتریان در انتخاب کالای مدنظرشان داشته باشید، بدانید که هر لحظه دارید به سرمایه عظیم اجتماعی نزدیک‌تر می شوید. این راز اعتمادسازی مشتریان است.
بدون اغراق می‌توانیم بگوییم ۹۰درصد مبحث فروش نگرشی و تنها ۱۰درصد آن، مهارت یا تکنیک است. اگر هدف شما از فروشندگی، مشاوره فروش (Sales Consultant) و کمک صادقانه به مشتری در برآورده‌شدن نیاز و حل مسائل او باشد، تنها در این صورت نگرش درستی در شما شکل گرفته است و مشتری در ۵ تا ۱۰ ثانیه اول گفت‌وگو به نیت شما پی می‌برد.
در ۵ تا ۱۰ ثانیه اول مذاکره فروش حس‌وحال شما به نگرشتان درباره فروش برمی‌گردد؛ بنابراین مهم است که هدف شما از فروش کالا یا خدماتتان چه باشد. آیا شما حاضرید هنگام خرید مشتری به او بگویید: «این کالای ما به درد شما نمی‌خورد؟» اگر جواب شما به این سوال مثبت است، به شما تبریک می‌گوییم. تنها در این ضورت است که شما در کنار مشتری ایستاده‌اید؛ نه در مقابل او.
۱۳. با مشتری شفاف و صادق باشید
اینکه بتوانید صریح و شفاف به مشتریان خود بگویید دقیقاً شما متخصص و حل‌کننده چه مشکلی هستید یا چه ارزشی را برای آنها خلق می‌کنید یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری است.
۱۴. قلب و ذهن خودتان را هم‌راستا کنید
این یک تکنیک فروش است که از درون شما آغاز می‌شود و به فروش بیشتر محصول شما می‌انجامد. وقتی که نیت شما ارائه بهترین خدمت ممکن به مشتری است و باور قلبی دارید که تمام تلاش‌های شما برای موفقیت اوست و به کار خود ایمان دارید؛ همه چیز خوب پیش می‌رود.
۱۵. در ارتباط با مشتری حدود روابط را تعیین و به آنها پایبند باشید
قرار نیست ۲۴ ساعته در اختیار آنها باشید، کافیست سیستم پاسخ‌گویی طراحی کنید و فرآیند آن را به مشتریان نیز بدهید.
۱۶. مخاطب هدف محصول خودتان را پیدا کنید
نوشتن پرسونای مخاطب هدف نقش مهمی در استراتژی فروش شما دارد. دانستن ویژگی‌های مخاطبتان به شما کمک می‌کند تا بتوانید راه‌های ارتباطی با آنها را پیدا کنید و از همان کانال‌ها وارد شوید.
۱۷. مهرطلبی را در ارتباط با مشتریان متوقف کنید
خدمت‌رسانی بیش‌ازحد به مشتریان به‌هیچ‌عنوان باعث فروش بیشتر نمی‌شود و لطف به آنها نیست. سعی کنید برای مشتری‌مداری در کسب و کارتان تعادل ایجاد کنید.
مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش می‌نویسید:
«فروشنده‌ای که در مدیریت یک مشتری و ذهنیت خدمت‌رسانی به مشتری گیر افتاده است، زمانی‌که به توسعه کسب و کار جدید می‌رسد، در پایین ترین سطح قرار دارد»
۱۸ . از کوچینگ فروش غافل نشوید
هر چقدر هم نیروی فروش زبده‌ای در تیم تان دارید باز هم نیاز به یک فرد همراه و کاربلد وجود دارد تا در کنار شما نکات و گلوگاه‌ها و نقاط کور فروش را به یادآوری کند.
اهنمایی فروشندگان شما در کشف مسیر درست و اصلاح رفتارها و عادات موثر بر فروش و پرورش و توسعه مهارت‌های اعضای تیم فروش از جمله کارهای مهم کوچ فروش که در کوچینگ فروش اتفاق می‌افتد است.
۱۹. در فرایند فروش عجله نکنید
در فرایند فروش به هیچ‌عنوان عجله نکنید و صبور باشید. ممکن است حاصل ماه‌ها تلاش شما و تیم فروشتان با یک شتاب‌زدگی یا یک حرکت عجولانه از بین برود. در تمام مراحل آرامش خود را حفظ کنید. این هم برای خودتان و هم کارکنان و هم مشتریان شما امنیت خاطر می‌آورد.
گاهی وقت‌ها حس می‌کنید همه زحمات شما برای جذب و فروش بی‌اثر شده یا آن بازدهی لازم را ندارد. در این حالت شما وارد فلات فروش شده‌اید. یعنی ظاهرا فروش شما هیچ رشدی ندارد؛ اما جهشی در راه هست. دست از تلاش برندارید و به انگیزه‌بخشی کارکنان بپردازید تا از فلات عبور کنید.
۲۰. به رهبری فروش فکر کنید
گزاره‌هایی همچون جهت‌دهی به تیم فروش، توانمندسازی فروش، مدیریت فروش، تعیین مقصد فروش، استعدادهای فروش، فرهنگ فروش مباحث بسیار قابل تاملی ست که توصیه می‌کنیم حتما به آنها توجه کنید. بسیاری از مدیران اجرایی فقط به آموزش چند تکنیک فروش اکتفا می‌کنند و به‌دنبال عبور سریع از آنها هستند؛ درصورتی‌که شاید رهبری فروش کلید موفقیت شما باشد.
۲۱. سوالات کلیدی را در موقعیت درست بپرسید
به‌عنوان مثال ممکن است مساله اصلی مشتری در هنگام خرید، قیمت کالای شما باشد، طبیعتا پرسیدن سوالاتی شبیه سوالات زیر به کشف مساله او کمک می‌کند:
- تا چه اندازه می‌توانید برای این محصول هزینه کنید؟
- آیا تمایل دارید محصولی با کیفیت بالاتر و البته با قیمت بیشتری به شما پیشنهاد دهم؟
- و…. .
۲۲. درباره محصول یا خدمت خودتان دانش کافی کسب کنید
کسب اطلاعات کامل و جامع در زمینه کالا و خدمات خودتان اعتمادبه‌نفس شما را برای فروش بالا می‌برد. یادتان باشد نباید هیچ سوالی درباره محصول یا خدمت شما وجود داشته باشد و شما پاسخ آن را ندانید! سودآورترین و کاربردی‌ترین شناختی که می‌توانید نسبت به محصول یا خدمات خودتان داشته باشید، شناخت مزایای محصولتان است.
فروش زمانی اتفاق می‌افتد که خریدار قانع شود مزیت محصول شما برای او ارزش صرف هزینه را دارد. برای اینکه نسبت به تمام مزیت‌های محصولتان آگاه شوید، لازم است ابتدا ویژگی‌های روان‌شناختی و سبک زندگی مخاطب هدف خودتان را بررسی کنید. پاسخ دادن به ۴ پرسش زیر میتواند به شما در شناسایی مزیت‌های کلیدی محصول و خدماتتان کمک کند:
- ترس‌ها، آرزوها و رویاهای مخاطب هدف شما چه چیزهایی هستند؟
- محصول شما کدامیک از این مشکلات را حل یا کدامیک از این آرزوها را محقق می‌کند؟
- مخاطب شما به کمک محصول شما چه دستاوردهایی را در زندگی و یا کسب و کار خودش کسب خواهد کرد؟
- چرا محصول شما سازگارترین محصول بازار با سبک زندگی مخاطب هدفتان است؟
به‌علاوه این موارد یکی دیگر از تکنیکهای کسب اطلاعات جامع از نقاط قوت و ضعف محصولات و خدماتتان، تحلیل و بررسی محصول رقبا و مقایسه آن با محصول خودتان است. در تکنیک بعد به راهکارهای تحلیل رقبا اشاره کرده‌ایم.
۲۳. تحلیل رقبا را جدی بگیرید
رقبای کسب و کارتان برای شما مانند یک آینه هستند که می‌توانید با نگاه کردن به آنها، نقاط قوت و ضعف محصولتان را کشف کنید. تحلیل کردن رقبا یک اقدام هوشمندانه است و به احتمال زیاد راهکارهای افزایش فروش را برایتان روشن می‌کند. برای اینکه کار شما را راحت کنیم، شش پرسش کلیدی زیر را آماده کردیه‌ام.
شما می‌توانید با پیدا کردن پاسخ این شش پرسش، اطلاعات مفیدی از رقبایتان به دست آورید:
- چرا مشتری فعلیِ رقیب شما به‌جای شما از او خرید می‌کند؟
- مزایایی که مشتری با خرید از رقیب شما دریافت می‌کند، چه چیزهایی هستند؟
- چگونه می‌توانید آن مزایا را به محصول یا خدمات خودتان بیافزایید؟
- چگونه می‌توانید یک مزیت رقابتی جدید تعریف کنید که برتر از رقیب خودتان باشید؟
- چرا مشتری فعلی شما از رقیبتان خرید نکرده است؟ (مزیت شما نسبت به رقبا چیست؟)
- چطور می‌توانید مزیت‌های فعلی خودتان را تقویت کنید و بیشتر روی آنها مانور بدهید؟
اگر برای کسب این اطلاعات دچار مشکل هستید می‌توانید از دو راهکار زیر استفاده کنید:
- با کسانی که از شما خرید کرده‌اند تماس بگیرید و بپرسید چه عاملی باعث شد به‌جای رقبا از شما خرید کنند؟
- با کسانی که از شما خرید نکردند، تماس بگیرید و بپرسید چه عاملی باعث شد به‌جای شما از رقیب خرید کنند؟
از تماس با خریداران قبلی غفلت نکنید. مطمئن باشید اطلاعاتی که از مصاحبه با آنها کسب می‌کند ارزش انجام دادن این کار را دارد.
نتیجه‌گیری
نویسندگان: گروه تولید محتوای جریان
ویراستار: سرکار خانم ریحانه مهدوی
سوالات متداول
تکنیک فروش روشی است که علاوه بر اینکه جنبه علمی دارد، میتواند از دل تجربه فروشنده نیز زاده شود. یک فروشنده یا مدیر فروش باید از تکنیک های فروش موفق استفاه کند تا بتواند کالای مدنظرش را به مشتری واقعی بفروشد. قطعا در این مسیر علاوه بر تجربه و استعداد فروشندگی فروشنده، آگاهی از بعضی مهارتها مانند روانشناسی، ارتباط موثر، بازاریابی و … به او کمک زیادی خواهد کرد.
خیر. بهتر است تکنیکهای این مقاله را برای کسب و کارتان بومیسازی کنید؛ زیرا ممکن است همه آنها برای شما کارایی نداشته باشد.
مقالاتتون در حوزه مدیریت و رشد کسب و کار بسیار برام جذاب هستن سپاسگزارم