تکنیک های فروش حرفه ای و موفق کدامند؟

برشی از ویدیو کارگه مدیریت فروش مدیربان
راهنمای مطالعه مقاله

صدها تکنیک برای فروش موفق وجود دارد که ما در ادامه به چند مورد از تکنیک های فروش موفق اشاره خواهیم کرد. در این مقاله سعی کرده‌ایم تکنیکهایی را انتخاب کنیم که محوری‌تر هستند و شما می‌توانید برای کسب و کارتان متناسب‌سازی کنید.

این تکنیک ها معمولا در سرفصل فروش و بازاریابی دوره‌های آموزشی مدیریت (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) آموزش داده می‌شوند؛ زیرا یکی از سرفصل‌های این دوره‌ها مباحث مربوط به فروش و بازاریابی است. قبل از شروع، این نکته را یادآور می شویم که تکنیکهای فروش حرفه ای تمامی ندارد و شما به‌عنوان یک فروشنده موفق باید همیشه خود را به‌روز نگه دارید.

قبل از اینکه بخواهیم این تکنیک ها را آموزش دهیم، لازم است با تعریف فروش حرفه ای آشنا شوید. 

تعریف فروش حرفه ای چیست؟

 منظور از فروش حرفه ای و موفق چیست؟ چه زمانی می‌گوییم فروش موفقی داشتیم؟ وقتی سود بیشتری می‌بریم یا وقتی مشتری بیشترین رضایت را داشته باشد؟ فروش حرفه ای قواعدی دارد که در این بخش می‌خواهیم به آن بپردازیم. اگر تلاش می‌کنید:

  • محصول یا خدمتتان را به مخاطبی که واقعاً به آن نیاز دارد، به بهترین شکل عرضه کنید؛
  • نیاز مخاطبتان را پاسخ داده؛ به‌نحوی که او نیز احساس واقعی و رضایت قلبی داشته باشد؛
  • از روش‌های اغواکننده برای ارائه استفاده نمی‌کنید و به اصول اخلاقی پایبند هستید، می‌توانیم بگوییم شما به‌سمت فروش حرفه ای در حال حرکت هستید و نسبتاً تکنیک های فروش حرفه ای را رعایت می‌کنید.

این را هم بدانید که فروشنده موفق و حرفه ای شدن زحمت و تلاش زیادی نیاز دارد و اصلاً ساده نیست. پیشنهاد می‌کنیم مقاله  اصول و فنون مذاکره را مطالعه کنید؛ زیرا به شما مهارت هایی را می‌آموزد که هنگام فروش کالا یا خدمت بسیار به کارتان می‌آید.

اگر مدیر فروش یک سازمان هستید، به شما پیشنهاد می‌کنیم به صفحه «دوره مدیریت فروش» مدیربان نگاهی بیندازید.

در این دوره سعی کرده‌ایم تمام مباحث آموزشی موردنیاز مدیران فروش را آموزش دهیم و به تربیت مدیران فروش موفق و متخصص در سازمان‌ها کمک کنیم.

در این دوره جناب آقای علیرضا اشرف (مشاور معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش) تجربه چندین‌‌ساله خودشان را در حوزه فروش و بازاریابی در اختیار شما قرار داده‌اند.

۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان

۲۰ تکنیک فروش حرفه ای و موفق

برای رسیدن به فروش حرفه ای می‌توانید از تکنیکهای بسیاری استفاده کنید. تکنیک‌های فروش مورداستفاده شما اهمیت زیادی دارد؛ به‌طوری‌که حتی یکی از اجزای تحقیقات بازار بررسی تکنیک‌هایی است که در حوزه فروش در گذشته استفاده کرده‌اید.
تکنیک هایی که در این بخش معرفی می‌کنیم، عمومی بوده و در هر نوع از فروش (حضوری، تلفنی، مجازی و…) استفاده می‌شود.
پیشنهاد می‌کنیم اگر هدف شما فروش از طریق تماس تلفنی است و می‌خواهید فروش تلفنی موفقی داشته باشید، حتما مقاله‌ای را بخوانید که درباره تکنیک های فروش تلفنی نوشته‌ایم.

۱٫ داستان بنویسید

داستانی از مشکلات مشتریان تان بنویسید
داستانی درباره مشکلات مشتریانتان و راهکار محصولتان برای آن‌ها بنویسید

مشتری به‌عنوان یکی از ارکان بیزینس پلن برای هر کسب و کاری اهمیت ویژه‌ای  دارد؛ بنابراین دانستن نیاز او و حل مشکلاتش بسیار مهم است. یکی از تکنیک های فروش جدید و فروشندگی موفق نوشتن داستانی از مشکلات مشتری است. یک داستان هوشمندانه از مشکلات مشتری و حل آن‌ها توسط محصول خودتان بنویسید. درواقع با این کار (شناخت مشکل مشتری و راه حل آن) بهتر می‌توانید مشتریان را ترغیب به خرید کنید.

۲٫ مشتریان قدیمی را فراموش نکنید

گاهی اوقات ممکن است وفادارترین مشتریان شما شورونشاط قبلی را در شما نبینند و این باعث می‌شود در خریدهای بعدی خود تجدیدنظر کنند. یکی از تکنیک های فروش حرفه ای این است که همیشه راه ارتباطی با آن‌ها داشته باشید، حتی تماس با تک‌تک آن‌ها و یک احوال‌پرسی ساده می‌تواند اثر زیادی در افزایش فروش کالا یا خدمت شما داشته باشد.

جذب مشتری جدید با استفاده از بازاریابی دهان به دهان یک تکنیک فروش است
برای جذب مشتریان جدید از مشریان قدیمی و بازاریابی دهان به دهان استفاده کنید

مشتریان قدیمی بهترین راه رسیدن به مشتریان جدید هستند. آن‌ها می‌توانند محصولات شما را به مشتریان بعدی معرفی کنند. این روش را بازاریابی دهان به دهان می‌گویند. بازاریابی دهان به دهان یکی از مواردی است که می‌توانید آن را بخشی از استراتژی فروش سازمانتان در نظر بگیرید.

۳٫ صادق و قابل اعتماد باشید

یکی از تکنیک های فروش صداقت داشتن و روراست بودن با مشتریان است. یکی ار شگرهای فروش بیشتر نامگذاری محصول‌تان براساس واقعیت است؛ به‌عبارتی قولی ندهید که توان عملی کردن آن را ندارید. هیچ چیز به‌اندازه دروغ نمی‌تواند اعتماد مشتری را از شما و کسب و کارتان سلب کند.

اگر خود شما محصولی را بخرید که با وعده های فروشنده تعارض داشته باشد، آیا دوباره برای خرید از آن فروشگاه یا شرکت یا… اقدام می‌کنید؟ قطعا جواب شما منفی است.

۴٫ به رقیبانتان اهانت نکنید

کسی که تکنیک های فروش حرفه ای دارد، می‌داند اهانت به رقبا اصلا حرفه ای و متناسب با شان کسب و کار شما نیست. مشتریان بالفعل رقیبتان مشتریان بالقوه شما هستند؛ بنابراین از ابتدای کار احساس آن‌ها را نسبت به خودتان منفی نکنید.

تلاش برای رقابت سالم جذاب‌تر است. هر انسانی تعامل (حتی در حد یک خرید کوچک) با انسان‌های شریف را بیشتر می‌پسندد؛ بنابراین سعی کنید با شرافت و قضاوت درست نسبت به رقبا دید مشتریان تان را نسبت به خودتان و محصولاتتان مثبت نگه دارید.

۵٫ تا موفق نشدید جشن نگیرید

لاف زدن دربارۀ یک پیروزی قریب الوقوع اشتباه محض است. ممکن است در لحظات آخر ورق برگردد! با چه رویی می‌خواهید به مشتریان‌تان نگاه کنید؟! 

۶٫ از مشتریانتان بخواهید شما را نقد کنند

از نقدشدن نترسید
استقبال از نقدشدن یکی از تکنیک های فروش حرفه ای است

یکی دیگر از تکنیکهای فروش حرفه ای استقبال از نقدشدن است. بگذارید مشتریان ایرادهای کارتان را به شما بگویند. ممکن است احساس آن لحظه شما خیلی خوشایند نباشد؛ اما برای رشد کارتان بسیار مفید است. داروهای موثر همیشه شیرین نیستند.

۷٫ روی فروش محصولتان تمرکز کنید

تمرکز بر فروش یک اصل مهم و جزو اصول فروش محسوب می‌شود. باید به‌اندازه کافی برای فروش محصول‌تان وقت بگذارید و این را یک تکنیک حرفه ای در فروش بدانید. پرمشغله بودن برای اداره کارهایتان را با فعالیت تخصصی برای فروش اشتباه نگیرید.

۸٫ تیم فروشتان را دریابید

فزوشندگان و اعضای تیم فروش برای شرکت شما مانند شکارچیان فرصت هستند. شکارچی با لحظه‌ها سروکار دارد؛ وقت آن‌ها را با جلسات کاری سنگین و طولانی‌مدت نگیرید و تاجایی‌که می‌توانید به چابکی آن‌ها کمک کنید.

۹٫ فرصت‌های جدید برای مشتریان خلق کنید
 
خلق فرصت جدید برای مشتری یک تکنیک فروش است
یکی از تکنیک های فروش ایجاد فرصت جدید برای مشتری است

یکی دیگر از تکنیک های فروش موفق خلق فرصت‌های جدید است. به‌جای اینکه منتظر فرصت‌‌ها باشید شما خالق آن‌ها باشید. چیزی که ممکن است فروش شما را به خطر بیندازد، این است که منتظر باشید مشتریانتان نیازشان را از شما تقاضا کنند و بعد شما آن‌ها را اجرا کنید. شما باید خالق تقاضاها باشید.

۱۰٫ از مشتریان چالشی استقبال کنید

یکی دیگر از تکنیک های فروش حرفه ای و موفق استقبال از مشتریان جدیدِ چالشی است. مشتری راغب و مشتاق و بی دردسر یک توهم است. به فروشندگانی که منتظر یک جریان ثابت و دائمی از مشتریان خوب هستند می‌گوییم که بهتر است بیش ازین عمر خود را در این شغل تلف نکنید.

به یاد داشته باشید که فروشنده حرفه‌ای همیشه به دنبال مشتریان احتمالی هم هست تا بتواند با ایجاد کانال‌های جدید مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند.

۱۱٫ پنج ویژگی زیر را در خود تقویت کنید

اگر می خواهید یک فروشنده حرفه ای شوید ۵ ویژگی را در خود تقویت کنید:

برای اینکه حرفه ای بفروشید، ویژگی های فروشنده حرفه ای را در خود تقویت کنید
برای اینکه حرفه ای بفروشید، ۵ ویژگی یک فروشنده حرفه ای را در کسب کنید
  1. طرز برخورد مناسب و ارتباط موثر با مشتری؛
  2. نظم شخصی و داشتن تقویم کاری؛
  3. هدف گذاری برای فروش؛
  4. خلق داستان برای فروش محصول؛
  5. تلاش و تعهد دائمی به مشتری‌یابی.

۱۲٫ خالصانه به انتخاب مشتری کمک کنید

موفقیت مشتری موفقیت شماست. تا زمانی که انگیزه و تلاش خالصانه برای کمک به مشتریان در انتخاب کالای مدنظرشان داشته باشید، بدانید که هر لحظه دارید به سرمایه عظیم اجتماعی نزدیک‌تر می شوید. این راز اعتمادسازی مشتریان است.

۱۳٫ با مشتری شفاف و صادق باشید

صداقت با مشتری یک تکنیک فروش فوق العاده است
یکی از تکنیک های فروش حرفه ای، داشتنِ صداقت و شفافیت با مشتری است

 اینکه بتوانید صریح و شفاف به مشتریان خود بگویید دقیقاً شما متخصص و حل‌کننده چه مشکلی هستید یا چه ارزشی را برای آنها خلق می‌کنید یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری است.

۱۴٫ قلب و ذهن خودتان را هم‌راستا کنید

این یک تکنیک فروش است که از درون شما آغاز می‌شود و به فروش بیشتر محصول شما می‌انجامد. وقتی که نیت شما ارائه بهترین خدمت ممکن به مشتری است و باور قلبی دارید که تمام تلاش‌های شما برای موفقیت اوست و به کار خود ایمان دارید؛ همه چیز خوب پیش می‌رود.

۱۵٫ در ارتباط با مشتری حدود روابط را تعیین و به آن‌ها پای‌بند باشید

قرار نیست ۲۴ ساعته در اختیار آن‌ها باشید، کافیست سیستم پاسخ‌گویی طراحی کنید و فرآیند آن را به مشتریان نیز بدهید.

۱۶٫ مخاطب هدف محصول خودتان را پیدا کنید

نوشتن پرسونای مخاطب هدف نقش مهمی در استراتژی فروش شما دارد. دانستن ویژگی‌های مخاطب‌تان به شما کمک می‌کند تا بتوانید راه‌های ارتباطی با آن‌ها را پیدا کنید و از همان کانال‌ها وارد شوید.

۱۷٫ مهرطلبی را در ارتباط با مشتریان متوقف کنید

خدمت‌رسانی بیش‌ازحد به مشتریان به‌هیچ‌عنوان باعث فروش بیشتر نمی‌شود و لطف به آن‌ها نیست. سعی کنید برای مشتری‌مداری در کسب و کارتان تعادل ایجاد کنید.

        مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش می‌نویسید:

«فروشنده‌ای که در مدیریت یک مشتری و ذهنیت خدمت‌رسانی به مشتری گیر افتاده است، زمانی‌که به توسعه کسب و کار جدید می‌رسد، در پایین ترین سطح قرار دارد» 

۱۸ . از کوچینگ فروش غافل نشوید

هر چقدر هم نیروی فروش زبده‌ای در تیم تان دارید باز هم نیاز به یک فرد همراه و کاربلد وجود دارد تا در کنار شما نکات و گلوگاه‌ها و نقاط کور فروش را به یادآوری کند.

افزایش نرخ فروش با کوچینگ فروش
کوچینگ فروش به افزایش نرخ فروش شما کمک بسیاری می‌کند

راهنمایی فروشندگان شما در کشف مسیر درست و اصلاح رفتارها و عادات موثر بر فروش و پرورش و توسعه مهارت‌های اعضای تیم فروش از جمله کارهای مهم کوچ فروش که در کوچینگ فروش اتفاق می‌افتد است.

۱۹٫ در فرایند فروش عجله نکنید

در فرآیند فروش و بازاریابی به هیچ‌عنوان عجله نکنید و صبور باشید.  ممکن است حاصل ماه‌ها تلاش شما و تیم فروش‌تان با یک شتاب‌زدگی یا یک حرکت عجولانه از بین برود. در تمام مراحل آرامش خود را حفظ کنید. این هم برای خودتان و هم کارکنان و هم مشتریان شما امنیت خاطر می‌آورد.

گاهی وقت‌ها حس می‌کنید همه زحمات شما برای جذب و فروش بی‌اثر شده یا آن بازدهی لازم را ندارد. در این حالت شما وارد فلات فروش شده‌اید. یعنی ظاهرا  فروش شما هیچ رشدی ندارد؛ اما جهشی در راه هست. دست از تلاش برندارید و به انگیزه‌بخشی کارکنان بپردازید تا از فلات عبور کنید.

۲۰٫ به رهبری فروش فکر کنید

 گزاره‌هایی همچون جهت‌دهی به تیم فروش، توانمندسازی فروش، مدیریت فروش، تعیین مقصد فروش، استعدادهای فروش، فرهنگ فروش مباحث بسیار قابل تاملی ست که توصیه می‌کنیم حتما به آن‌ها توجه کنید. بسیاری از مدیران اجرایی فقط به آموزش چند تکنیک فروش اکتفا می‌کنند و به‌دنبال عبور سریع از آن‌ها هستند؛ درصورتی‌که شاید رهبری فروش کلید موفقیت شما باشد.

نتیجه‌گیری

در این مقاله درباره تکنیکهای فروش حرفه ای صحبت کردیم؛ تکنیک هایی که اگر رعایت شود، قطعا باعث افزایش فروش و فروش موفق شما خواهد شد. در پایان از شما می‌خواهیم تا با رعایت این نکات و تکنیک ها اصالت و نظم را به دنیای فروش برگردانیم تا بتوانیم دنیایی امن را برای خودمان و آیندگان خلق کنیم.

نویسندگان: گروه تولید محتوای جریان

ویراستار: سرکار خانم ریحانه مهدوی

۵/۵ - (۱ امتیاز)

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.