سهم بازار چیست و روش محاسبه آن به چه صورت است؟

سهم بازار مفهومی مهم درزمینه تجارت و بازاریابی است و نشان‌دهنده قسمتی از بازار است که یک شرکت یا محصول خاص در آن دارای تعامل و تأثیر است. اندازه‌گیری سهم بازار یکی از ابزارهای مهم و حیاتی برای هر کسب و کاری است. این اندازه‌گیری نشان می‌دهد یک کسب‌وکار چه مقدار از بازار را تصرف کرده است و به چه اندازه با رقبا رقابت می‌کند. 

اندازه‌گیری سهم بازار به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که عملکرد خودشان را با دیگر رقبا مقایسه کنند و از روند رشد و تغییرات بازار آگاه شود؛ زیرا سهم بازار اطلاعات دقیقی راجع‌به موفقیت یا عدم موفقیت کسب و کارها ارائه می‌دهد. در این مقاله به بررسی مفهوم و تعریف سهم بازار و نحوه محاسبه و اندازه گیری آن، اهمیت آن برای کسب‌وکارها و روش‌های افزایش آن می‌پردازم. با مدیربان همراه باشید.

تعریف سهم بازار

در یک بازار، افرادی محصولات یک برند را استفاده می‌کنند که علاوه بر علاقه، درآمد و دسترسی کافی به محصولات یا خدمات آن برند دارند. مجموعه مصرف‌کنندگانی که محصولات یک برند خاص را برای خرید و استفاده از بین سایر برند‌ها انتخاب می‌کنند، برای شرکت‌ها سهمی از بازار را تعیین و مشخص می‌کنند؛ بنابراین سهم بازار یا market share یک کسب‌وکار درصد فروش کسب و کار از کل فروش و مشتریان بالقوه آن محصول است.

انواع سهم بازار

 مارکت شیر انواع مختلفی دارد که در این بخش تصمیم داریم به معرفی آن‌ها بپردازیم. 

1. سهم بازار مطلق: سهمی است که یک بنگاه نسبت به رقبا از کل بازار به دست می‌آورد؛
2. سهم بازار نسبی: این سهم بازار همه رقبا را محاسبه نمی‌کند. درواقع سهم بازار نسبی به‌دنبال به دست آوردن سهم بازار شرکت نسبت به سهم رهبر بازار است؛
3. سهم ذهنی بازار: عبارت است از تعداد مشتریانی که وقتی از آن‌ها پرسیده شود اولین شرکتی که درزمینه فلان محصول به ذهن شما می‌رسد کدام است، نام شما را به یاد آورند؛
4. سهم عاطفی: به تعداد مشتریانی گفته می‌شود که خرید از برند شما را نسبت به سایر برندها ترجیح می‌دهند.

روش های محاسبه سهم بازار

(حجم فروش در یک دوره زمانی ÷ کل حجم فروش بازار) × ۱۰۰ = سهم بازار شرکت

اما اگر بخواهیم به فعالیت‌های بازاریابی توجه کنیم، فرمول سهم بازار نسبت به اثربخشی هزینه‌های بازاریابی به صورت زیر است:

Si سهم بازار

Mi فعالیت بازاریابی 

αi اثربخشی فعالیت بازاریابی 

emi کشش سهم بازار نسبت به فعالیت‌های بازاریابی (عددی بین ۰ و یک)

عوامل موثر بر سهم بازار

در به دست آوردن سهم بیشتری از بازار عوامل مختلفی تاثیر دارند. در این بخش به بررسی عواملی می‌پردازیم که در افزایش سهم یک کسب و کار از بازار تاثیر می‌گذارد.

تبلیغات هدفمند

تبلیغات به‌عنوان عاملی موثر بر market share نقش بسیار مهمی در رشد و توسعه یک کسب و کار دارد. تبلیغات هدف دارد و به مخاطبان، پیام دلخواه کسب و کار را انتقال می‌دهد تا آن‌ها را به خرید محصولات یا خدمات آن کسب و کار ترغیب کند.

ه

با انجام تبلیغات مناسب، یک کسب و کار می‌تواند به تنوع محصولات خود، کیفیت بالا، قیمت مناسب و خدمات متمایز ارایه‌شده تاکید کند و از این راه بین خودش و سایر رقبا تفاوت ایجاد کند. تبلیغات می‌تواند تاثیر زیادی در توانایی یک کسب و کار برای جذب و انگیزه‌بخشی مشتریان جدید داشته باشد؛ بنابراین به افزایش market share کمک می‌کند.

تبلیغات انواع مختلفی دارد که تبلیغ‌کننده بسته به هدفش انتخاب می‌کند؛ بنابراین اگر هدف آگاهی‌سازی مشتری باشد، نوع تبلیغات با تبلیغاتی که هدف آن فروش مستقیم است فرق دارد. در هر صورت تبلیغات سهم بازار را افزایش می‌دهد؛ اما اینکه به چه میزان افزایش دهد به هدف تبلیغات بستگی دارد.

برندسازی

برندسازی به‌دلیل اینکه روی ذهن و ضمیر ناخودآگاه مشتریان کار می‌کند، در بلندمدت مشتریان را وفادار می‌کند؛ بنابراین یک کسب‌وکار با برندسازی اصولی و حرفه‌ای که به brand love منجر می‌شود، می‌تواند در بلندمدت سهم بازار موجود را حفظ کرده و سهم بازار جدید را از طریق آگاه‌سازی مشتریان از برند به دست بیاورد.

تیم فروش حرفه‌ای 

تیم فروش تاثیر مستقیمی روی سهم بازار دارد؛ زیرا آن‌ها مستقیما با مشتریان در تعامل هستند و مهارت آن‌ها روی سهم بازار اثر می‌گذارد. تیم‌های فروش حرفه‌ای عموماً از ابزارهای مدرن فروش و رویکردهای استراتژیک استفاده می‌کنند که به بهبود عملکرد و افزایش سهم بازار کمک می‌کند. 

این تیم‌ها معمولاً به‌صورت مداوم با بخش بازاریابی و تیم‌های دیگر ارتباط برقرار کرده تا داده‌های مختلفی را دریافت و باتوجه‌به داده‌ها استراتژی‌های فروش خود را بچینند. مدیرعامل درنهایت افزایش یا کاهش فروش را که بر سهم بازار تاثیر می‌گذارد، از تیم فروش پیگیری می‌کند.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله‌ای که درباره تیم فروش نوشته‌ایم را مطالعه کنید. در این مقاله به سوال مهم چطور یک تیم فروش حرفه‌ای بسازیم، پاسخ داده‌ایم.

تجربه سفر مشتری 

یک مشتری در اولین خرید خود، سفری را با یک برند آغاز می‌کند. این سفر باعث می‌شود تجربه‌ای کسب کند و اگر این تجربه خوشایند باشد، دفعه بعد هم مشتاق به کسب تجربه از این برند است؛ بنابراین market share آن برند را افزایش می‌دهد؛ ولی اگر این سفر خوشایند نباشد، مشتری استفاده از محصولات و خدمات یک برند دیگر را انتخاب می‌کند.

باید توجه داشته باشیم که سهم بازار نسبت به تجربه مشتری دائما در حال تغییر است؛ زیرا مشتریان ممکن است دائما از محصولات برندهای مختلف استفاده کنند تا درنهایت برند مطلوبشان را پیدا کنند؛ بنابراین مهم است با دادن تجربه سفر خوب و برندسازی حرفه‌ای سهم بازار را چک کنیم و آن را تا حد امکان ثابت نگه داشته یا افزایش دهیم.

کیفیت و قیمت محصول یا خدمات 

کیفیت و قیمت محصول یا خدمات دو عامل اساسی هستند که بر تعیین market share یک کسب و کار تاثیر گذارند. مشتریان همواره به‌دنبال محصولات و خدمات باکیفیت هستند که به نیازهای آن‌ها پاسخ داده شود. اگر کسب و کاری محصول یا خدمات باکیفیت و با استانداردهای بالا تولید کند، مشتریان بیشتری جذب خود می‌کند؛ بنابراین سهم بازارش افزایش پیدا می‌کند.

قیمت محصولات و خدمات به‌خصوص در شرایط رکود تورمی، یکی از مهم‌ترین عواملی است که تصمیم‌گیری مشتریان را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. اگر کسب و کاری قیمت مناسبی برای محصولات یا خدمات خود تعیین کند که با کیفیت مشابهی با رقبا رقابت می‌کند، مشتریان به‌سمت آن جذب می‌شوند و سهم بازارش زیاد می‌شود. 

معمولا رهبران بازار و کسب و کارهای بزرگ‌تر، به‌دلیل صرفه‌جویی در اقتصاد مقیاس، می‌توانند قیمت مناسب‌تری ارائه دهند و کسب‌وکارهای کوچک‌تر به‌دلیل‌عدم توانایی رقابت با بیزینس‌های بزرگ، روی ارائه بهتر خدمات به مشتری تمرکز می‌کنند تا سهم بازار مطلوب را به دست آورند.

بودجه 

درنهایت هم بودجه عاملی موثر بر سهم بازار است؛ زیرا اگر بودجه به‌اندازه کافی نباشد، برندسازی، تبلیغات، کاهش هزینه‌های تولید، قیمت مناسب‌تر، نوآوری و… هم وجود ندارد؛ بنابراین اگر بخواهیم واقع‌بینانه نگاه کنیم، بودجه مهم‌ترین عامل از عوامل بالاست که به افزایش یا کاهش چشمگیر سهم بازار منجر می‌شود.

راهکارهای افزایش سهم بازار

راهکارهای موثر بر افزایش سهم بازار عبارتند از: 

• بهبود نوآوری و تکنولوژی؛
• استخدام نیروی کارآمد؛
• حمله مستقیم به رقبا؛
• بهبود کیفیت محصول یا خدمات؛
•  بهبود CRM؛
• گسترش کانال‌های بازاریابی؛
• فروش آنلاین.

در ادامه این بخش در قالب یک مثال این راهکارها را بیشتر توضیح می‌دهیم.

به‌عنوان مثال کسب و کاری درزمینه تولید لوازم کوهنوردی فعالیت می‌کند و با تولید انواع کوله، کاپشن و کیسه خواب به مشتریان خود خدمات ارائه می‌دهد و از بازار سهم ۱۴درصدی را در اختیار دارد. برای افزایش این Market share او باید کار‌های زیر را انجام دهد:

• مواد اولیه با کیفیت‌تری بخرد تا کیفیت محصول بهتر شود؛
• تجهیزات خود را به‌روزرسانی کند تا محصولاتش او کیفیت بهتری داشته و تولید محصول کارآمد و کم‌نقص باشد؛
• یک تیم فروش حرفه‌ای تشکیل دهد تا بازاریابی و فروش بهتری داشته باشد؛
• نرم‌افزار CRM تهیه کند؛ 
• علاوه بر تامین جنس فروشگاه‌های لوازم کوهنوردی، خود کسب و کار هم یک فروشگاه بزند و ادغام رو به جلو انجام داده و فروش جدید را شروع کند. ادغام رو به جلو یکی از استراتژی های توسعه کسب‌وکار است؛
• به‌دنبال گسترش کانال‌های بازاریابی، فروش آنلاین خود را هم شروع کند و خود را به یک بازار محدود نکند؛
• فضای مجازی خود را فعال کند و در این کانال هم به فروش محصولات خودش بپردازد؛
• به بازار بین المللی ورود کرده و محصولات خود را بازاریابی کند. این کار می‌تواند مستقیم و با فرستادن نماینده فروش به کشور مقصد یا به‌طور غیرمستقیم با داشتن سایت بین‌المللیِ انگلیسی باشد؛
• یک برنامه برندسازی حرفه‌ای تدوین و مشتریان علاقه‌مند به تفریح و کوهنوردی را از وجود این محصول آگاه کند؛ 
• روی کانال‌های بازاریابی تمرکز کرده و هرکدام را گسترش دهد. این گسترش باید با طراحی و اجرای کمپین تبلیغاتی باشد. اگر کانال‌های بازاریابی زیاد است، یک کمپین ۳۶۰درجه می‌تواند همه کانال‌ها را پوشش دهد و در هر کانال تبلیغات مخصوص خود را انجام دهد؛
• با مشتریانی که تجربه خرید از برند داشته‌اند، ارتباط برقرار کند و سعی در حفظ آن‌ها به روش‌های مختلف کند؛
• با ثبات در سهم بازار برنامه استراتژیک رقابت و حمله به رقبا را بچیند و سهم بازار بیشتری که در اختبار رقیب است را برای خودش تصاحب کند؛
• با مشتری‌مداری و خدمات پس از فروش عالی، مشتریانی وفادار بسازد که سهم بازار قبلی خود را از دست ندهد؛
• حالا نوبت به توسعه کسب و کار می‌شود؛ وقتی کسب و کاری سیستم‌سازی قوی انجام داده است، برای توسعه کسب و کارش می‌تواند محصولات خود را توسعه داده و درنهایت توسعه بازار داشته باشد. اگر یک برند به‌ازای هر محصول Nدرصد از سهم بازار را در اختیار دارد، به‌ازای N+۱ محصول سهم بیشتری  از بازار را به دست می‌آورد. 

سخن پایانی

در این مقاله به بررسی مفهوم و اهمیت سهم بازار پرداختیم و نشان دادیم market share برای تمامی صنایع و کسب‌وکارها بسیار حیاتی است؛ زیرا نسبت مستقیمی با فروش و درآمد دارد. دانستن اینکه سهم بازار ما چقدر است، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در محیط رقابتی پیشرفته و پویا، سهم بازار خود را حفظ کنند و رقبای خود را در بلندمدت پشت سر بگذارند. از طرف دیگر، مشتریان نیز از مزایای این رقابتِ بین کسب‌وکارها بهره می‌برند و انتخاب بهتری خواهند داشت.